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互联网用户存量市场下的推广之道
2017-03-30 16:55:01

本文为独立投资人枪十七于鸟哥学院线下公开课杭州站《App推广的虚实之道》分享整理,转载请注明来源与出处。

枪十七 | 擅长用技术手段解决产品和营销问题,目前是3家盈利的互联网公司联合创始人。十余年技术,8年产品,6年电商,连续创业者,自由拟稿人,独立投资人,多家知名VC投资顾问。中国最早期的黑客之一 。
 


我是黑客出身,后来做计算机,然后做互联网,在09年是微软专家,我是一个连续创业者,一直在创业,个人路子比较野,所以大家说我是最放荡不羁的投资人就是这个道理。我喜欢用技术的手段解决问题,比如说以后谁想拉融资,我对你的项目感兴趣,你对我也感兴趣,我会对你的项目进行调查,扒你的数据看,所以很多人不能接受我的风格。我给多家知名VC机构输送项目,我现在是互联网百晓生公众号东方一柱的创始人,专讲互联网小道消息。

今天讲的主题是存量市场和增量市场,刚刚大家分享了一些关于运营、推广、投放的知识,我个人比较喜欢从关于中国社会、人性、人格、人品来分析商业模式、APP的推广风格。


一、存量市场现状



存量市场简单来说就是在座的各位,他一般分布在一二线城市,G20选择的杭州是1.5线城市(但我认为他还是二线城市)。

30岁左右脱离传统行业
比如说你不会种田,不会吧泥巴,咱们都是搞互联网的,眼高手低,只能干电脑,脱离传统行业。

缺乏政治参与热情 
比如说美国大学,就两天,对你来说就朋友圈那两天嘛,过了那两天就不记得那个事情了

精英幻觉
这个很常见啊,90%的CEO认为自己比其他CEO更牛逼。

斯坦福的60%的学生认为自己比其他金融系的学生更厉害, 其实都是扯淡,大家都差不多,除非智商特别低。

简单的理财手段
简单点,比如大家买房子,包括移动信用卡理财产品、微利单啊、借贷宝啊。

日本式发泄
这个就很有意思了,之前看日本的技术片,很多日本男人上班嗨 一到晚上就啊我要喝酒我要唱歌我要玩什么, 回到家就打老婆,这就是日本式发泄,其实中国很多人也是,处于变态的边缘。

日本式发泄导致中国的APP的变化,比如页面APP,交友APP,社交APP,比如陌生人交友等等,这个后面讲。

流量断崖式下跌


关于流量断崖式下跌,比如国内某些职场APP都有这种情况,流量断崖式下降这个我们暂时不讲。

增长率放缓

目前很多人讲APP推广比较难,我觉得其实还好,这三条理论不是我说的啊,这三条理论不是我说的,是小马宋说的,小马宋大家都认识吧,做营销推广都必须认识的大牛。

1、总流量在的,就是城市化的中心,咱们都处于号称一二线的城市,虽然大家都不是杭州本土人,算是所谓的基因人群,总流量还是在的,比如你的学弟学妹还是会从你的三四线城市往一二线城市收拢,我们要做的是抢夺用户世纪和节约用户时间,这两点是罗胖在时间的朋友里讲的。
2、免费逻辑,什么时候该免费,什么时候不该免费
3、其实大家应该保持乐观,总人数还是在加的,只是加的比较慢

 
二、存量市场玩法

1、玩法




1、时间:
王者农药,一边玩王者一边喝农药大家都是杀时间,包括SSR,越是大家抽不到越要抽
省时间的效率工具,我发现从前年开始很多人用To do least或者类似的日志管理软件,大家都成为精英人士之后又都对效率有一定的要求

省时间,敁率工具
从前年开始用日志管理,效率工具,大家都成为所谓的精英人士,二八定律,十个人只有一个人去安装凤凰卫视的 只要一块钱

2、高净值玩法
有意思了,我认为比二八定律更小,可能是一九,十个人里面只有一个人会去安装凤凰卫视专业版,虽然只要一块钱,但我身边的人都是用大众版。

3、个性化玩法
个性化玩法,这个看个位的产品了,比如即刻,一轮有几千万的融资金,它是通过算是PGC,但是内容来源于UGC,针对顶尖用户,十个人就一个人装。

4、低效高频
我们投资圈讲究要么低频高价,要么高频低价。

一般APP推广就是朋友圈, 风尚就是衣食住行,刚网易考拉就是吃的比较多用得比较多,行就是滴滴啊摩拜这种出行分享到朋友圈。

刚刚有人说到得到,知识付费,知识付费是不是坑呢,这个不好说,以后探讨。

5、中产焦虑
大家都迈向90后的中年人,中产焦虑,账户上只有六位数的存款,每天看微博、微信,比如昨天看到花椒直播的黄鳝问题,抓热点问题。

6、口碑传播
这种东西就是垂直用户,举个例子,有一款APP用户量就5000人,但是一年赚2000万,为什么呢?它面向的是潜水爱好者,收取培训费,装备管理费,各种各样的费用,获客成本基本为0,朋友之间传播,一个俱乐部辐射出来的垂直市场,包括浙江一个户外连锁店,也是有APP的,也差不多这个量,做爬山啊喜马拉雅啊各种作死的行为。

7、平台


平台就有野路子和正规军两种,我个人喜欢野路子哦,举个不合适的案例,

比如2015年东北三省的流量用DNS劫持,我们当时花了几百万谈了合作的事情,它是犯法的,大家不要模仿啊。当时就把下载某个APP的流量劫持到我们的网站上,这样你到APPstore上下自爱的就是我们的产品,现在管得严了,早就没了。

正规军

微博蹭热点
我记得以前帮别人推过一个APP,就是王思聪骂支付宝那个,支付婊,找了一帮水军,说我们这都是真人图片,就是美女社交,其实我们也是假的,一天下载量五六千还不错,花了几千块钱。

•微信(互推,广告)
微信找大V互推,我们之前找过,一条广告几十万,但是效果非常好。

•QQ(群,空间,部落)
做垂直市场,QQ群推广肯定要做的,搜关键词,去加人,发红包嘛,找群主聊天,让他以为你不是机器人嘛,其实你就是想来拉人,拉到自己社群让他下APP的嘛

•秒拍,快手(原创或评论)
视频里想推一个美食类的就找个美女,抠个图放到快手里,有美女转发都很高的嘛,有转发流量就来了嘛,快手刚融资3亿,腾讯投的。
秒拍现在也不是很行了,没有以前好了。
•各大BBS
我觉得效果不是特别好,但是大家可以参与,效果一般般。现在大家都比较聪明,什么震惊,婆媳竟闹成如此悲剧,一看就是软文的那种,大家都不点了。

8、广告


这个大家肯定不能忽视的部分,关于广告部分。

•各类应用市场长期ASO
前面有人讲过关于ASO啊,联盟广告啊,包括巨头APP啊,包括WIFI***啊,这个我们之前也试过,效果还可以。

•名人效应
找一些所谓的大V,大家可以转发转发,效果还不错,但是比较贵。比如罗尔事件,当时小铜人B2B,先找中等大不是超级大V,往外面一推,20个中V,再配合微信中的中V,基本就行了,大V不用找,太贵了,中V多一点更给力。
 


这是枪十七的公众号,感兴趣的可以关注。

•联盟,抱团取暖(神器)
这个效果很不错。
•各类协会
比如老公出轨复仇行为,在里面推荐美容产品,整容APP
•异业联盟
比如我是搞电商的,你是卖货的,他是开摊的,他有商铺资源,我有商场,他有运营,大家互推
•校园
蛮不错的群体,前赴后继
•媒体联盟
像腾讯啊,京东,CBT啊
•同行交流
今天大家来这里啊,也有招聘的,也有吸粉的,我就是来吸粉的。


三、增量市场
 


很多人觉得增量市场好做,最可怕的事是做了五年运营的人觉得效果不够。
觉得大爷大妈,三四线的公务员好忽悠,好像对互联网不是很了解,对互联网充满好奇,那些教你养生的文章都能转发10W+,有时候觉得不可理解。他们的特点我总结为以下三句话:

微信比支付宝先接触,O2O比淘宝先接触,特卖比B2C先接触。

 
第三个我说的是贝贝网,我那时候去安吉旅游,客栈的老板娘竟然在看贝贝网。
农村三四线城市对产品互联网怎么看?
他们会觉得反正我不懂,你跟我讲什么就是什么。
然后跟他们讲,这个是便宜的,但其实我们还是获利的,他们以为便宜。
第二个指的是拼多多,在O2O做得非常好,在三四线城市喊拼团铁定有人转发
你去便利店,卖油盐酱醋那种小老板都是用的拼多多。
第一个指的是农村人对微信红包支持量功不可没。


四、怎么推广

 

•当地资讯门户
跟当地的媒体,电视台,网站
•简单粗暴的标志物
淘宝京东刷大横幅,买家电怎么怎么样
•小恩小惠补贴
前段时间农村B2B被骗很多钱,你只要注册B2B。把钱借给需要帮助的人,我就给你20块钱,农村人会觉得不就输银行卡吗,不就输身份证吗,他们会觉得无所谓啊。
我觉得几百是不要的,获客成本一百内。

我问:你们不担心卷款逃跑吗
他说,人家这么大,好几亿的资金,为什么要卷我的呢。
我说,万一卷了你的呢
他说,那他可能卷我老乡的,不会卷我的。

大家不要养成农村人好骗的思想,他们只是互联网意识不够安全。


•很黄很暴力癿充电桩
315里面的充电桩技术

充电区就是你用我的充电桩充电,就要同意安装我的APP。
成本不高,写了点程序投放,一年就几万块钱吧,我观察了,路过的只要充电的都会装APP。


五、投资圈怎么看APP推广


现在是个返璞归真的时代,2012年觉得我们应该做白领市场,做一线二线,大家有消费意愿,2015年觉得农村好做,但是现在该回到一二线城市了,就是存量到增量再到存量,
农村或三线城市人口红利到顶端了,它演变成存量市场,在同样的存量市场中,白领或一二线城市的具有高消费、很容易被鼓动的,甚至智商还不如三线城市的智商的特点。
 


我觉得推广不产品没有必然关联性,比如Lofter,觉得推广失败,但是产品不错,还包括有道。

新的机会到来,流量成本降低。

早在2012年的时候,4G没有普及,APP下载很难的,但是现在下载几分钟,4G下载很快,wifi随处可见。

现在达人特别多,单客大V,我是欣赏渠道资源合作的。

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