从103家创业公司总结出来的这5招制胜秘诀|创业必看

发布者: 鱼叉导弹 原作者: 专注深度的来自: 新经济100人2017-6-13 12:01

行业快讯
「学我者生,似我者死。」齐白石的这句话,放在这里也是合适的。

我们在梳理「新经济100人」过往报道公司的时候发现,103家创业公司里有37家的创始人是多次创业或者多次调整方向。在摸索方向上,有些创业者甚至付出千万元家产的代价,或者在做成之前已经有80多个产品失败。

总结方向错误的原因,有很大比例陷入了「自嗨」的情绪,埋头在山谷里种稻田,根本不知道山谷外已经变天了。 

「你为什么选择这个方向?」每一次报道,我们都会反复追问这个问题。总结了上百位创业者的商业逻辑之后,我们总结了这些经验。 

01 选对赛道 

在总盘子100亿元的市场里做到老大,撑死了也只有几十亿元。在1万亿的市场里哪怕是排名第三,也有可能吃下几百亿,足见赛道对创业的深远影响。 

我们不仅看总盘子,还要看市场类型。 

市场可以分为三种类型: 

    ○  赢家通吃型,一家占据市场90%以上的市场份额,比的是速度,谁先扩张谁先做到最大;

    ○  幂率分布型,市场可以容纳几名比较大的玩家,前三名过得不错,后面的没戏。

    ○  随机分布型,体量有大有小,没有一家独大形成垄断优势。 

第三类典型的案例是广告市场,可以做到一定规模,但天花板明显。如果想把公司变成一个百亿级甚至千亿级的公司,光做广告太薄了。从历史经验来看,广告公司要想做大,最简单粗暴的方式就是并购。 

Avazu Holding创始人出于这种想法,调整战略方向,创立了DotC——一家专门向全球市场输出中国模式的公司。他希望通过这种方式来建立自己的战斗机群,让Avazu Holding成为航空母舰。 

不管赛道多长,都需要尽快跑完,规模效应就是助推器。在非标行业中,链条复杂,模式重,投入大,很难规模化,好比老牛拉慢车。如果背后没有靠山的资源和财力支持,很难跑长远。 

在长租公寓行业,背靠链家的自如,5年才开拓3个城市20多万间房。马晓军觉得资本薄弱的创业公司没戏,很快停掉蘑菇公寓项目,转型蘑菇租房平台。 

在创业前,要分清赛道类型、对手攻克难度,还要结合自身目标(单纯赚点钱还是想做大做强)、自身特点(能不能打持久战、能不能抗压、野心勃勃还是容易满足),才能选择适合自己的赛道,以及可能的机会。

02 抓住用户刚需 

创业要紧扣用户需求,但用户需求有很多种,比如真需求与伪需求。正确的市场方向来源于真需求。真需求叫need,伪需求叫want。 

ofo创始人戴威在做共享单车前,做过自行车售卖和长途骑游租赁项目,但都不尽人意,差点倒闭。

他最终想明白了自行车最本质的需求还是出行。转型的时候,他考虑的是如何给用户创造便利,ofo骑出去路边一锁,不用专门还回来,自由度大大增加。 

这下,戴威抓住校园短途代步的高频刚需,得到了用户的认同,才拿到A轮融资大举扩张。 

03 主导产业链关键点 

美柚、贝贝网、卷皮这三家电商公司的创始人,都是85后,第一次创业做的都是电商导购网站。三家起势,正是在2012年之前中国PC端的电商行业蓬勃发展,各种综合性电商、垂直电商层出不穷的时候。 

但是,导购网站的命门被扼制在巨头手里,在电商产业链里属于附属环节。这三位创始人最终转向了做电商交易。美柚比较特殊,路径曲折一点,是先做经期管理工具再做女性社区再做电商。 

抓住产业链关键环节,才能自主掌握命运。 

现在大家谈产业互联网,其中,重模式往往更有作为。因为产业链条复杂时,平台连接双方往往有明显的主被动地位,平台只有抓住更主动的一方,才能加强对整个供应链的控制,提供更好的服务,才能创造更大的价值。 

这类平台多涉及线下场景,比如新零售、物流、二手车、家装等行业,依靠重模式从流量入口切入交易模式。


比如,在中国物流买方市场的格局下,货主是强势方,如果掌握了大量货源,司机会自然聚拢过来。

货车帮创始人戴文建一开始没想明白,从司机端切入,采购GPS给司机,但司机不愿配合。3年赔了3000万后,戴文建决定先聚拢货主再吸引司机,因为司机要的是货,不是GPS。 

中国的二手车市场也是这样,供小于求,货源紧张。平台要想做大做强,必须获得稳定的货源供应,而不是依赖传统的4S店。

优信拍起初是纯在线拍卖平台,成交率很低,因为二手车交易极重线下场景,拍卖平台只解决拍卖问题,控制不了交付、过户等其他环节,也容易沦为卖家试价的工具,更会打击买家信心。

戴琨改为现场拍卖、现场交付形式,以此过滤掉不诚心卖家,保障了货源稳定,吸引了更多买家,进而正向循环吸引更多卖家。

如果你决定在产业互联网领域创业,单纯做流量平台,最终极可能沦为受人掌控的工具。唯有切入交易,才能扼住供应链的咽喉,才能以优质服务吸引用户,才能创造更大价值。 

04 树立历史终局意识

自由竞争、充分竞争的市场环境里,发达国家的某些商业模式更加成熟,如果你搞不清当下的创业走向,也可以借鉴国外的模式。 

马云去年提出,纯电商时代即将消失,未来是新零售的天下,需要有线上线下的结合。便利店就是新零售嬗变的例子。

日本的便利店文化成熟,早期便利店被誉为「自家的另一个冰箱」,现在它是一站式生活服务站,不仅可以购物,还可以就餐、取快递、干洗、打印、买门票、缴费、WIFI上网、上卫生间……从「吃」的便利延伸到了生活各方面的便利。

现在,中国创业者也在进入便利店行业。 

历史总是惊人的相似,从历史角度提炼出创业的最终方向,一方面可以看清当下的问题,不骄不躁,一方面可以开阔视野,做更创新性的尝试。

05 关注政策走向

中国的市场经济,政府扮演了强有力的推手角色,商业活动离不开政策的影响,尤其在农业、医疗、金融等行业,政策几乎是决定性因素。

简单点说,一纸公文禁止有偿预约挂号,就让一堆在线挂号网站的投入全打了水漂。而对中国医疗政策了解深刻、坚持免费预约挂号的挂号网,则一步步演变成今天的微医集团,从预约挂号到团队医疗,再到互联网医院和责任医疗组织。打通医、药、险产业链的征程背后,是一部惊心动魄的医改政策演进史。 

土流网创立于2009年,但2013年后才真正快速发展。这得益于土地流转政策的放开和基层部门的真正落实,尤其是土地确权制度的落地。在此前,土流网的市场教育非常困难,农民种种不信任,公司一度丧失资金来源,艰难求存。


究竟做成一家百亿美元的公司,还是做成一家几亿美元公司,中间的差距,至少方向的选择是重要影响因素。


从某种程度来讲,选择比努力更重要


作者:专注深度的

来源:新经济100人

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