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APP推广6大获客模式,附3大案例!

懒阳阳谈营销

原作者:懒阳阳谈营销 2018-07-04

APP推广 aso优化 广告投放 社交裂变

2018-07-04
六个模式,那APP到底是怎样获客的呢?
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作者:懒阳阳谈营销

来源:懒阳阳谈营销(ID:sanyangxiaozhang)

本文为作者授权鸟哥笔记发布,转载请联系作者并注明出处。


这次,我花了2天时间,调研了下市场上各种红极一时的APP以及其获客拉新方式,帮大家整理了一份APP获客模式的报告,供大家飨用。


罗辑思维的罗胖在15年开始就在每年跨年时就做跨年演讲,并将这系列取名的“时间的朋友”。


在这系列演讲中,罗胖提了“国民总时间”的概念,引发了互联网从业者关于“互联网下半场走向”的思考。


互联网下半场已经逐渐从新增用户慢慢演变成了存量用户的竞争,或者说是存量用户时间的竞争。


从QuestMobile的报告中16年和17年12月份的数据看出:


中国移动互联网用户人均单日使用时长只增长了8.7分钟。


“用户时间”的竞争和抢占已经日趋激烈,但强势巨头BAT和新规“头条”,都以自营或者收购产品的方式,占据了绝大多数的用户时间。


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但是在用户时间激烈竞争的前提下,APP也已经不是市场的“独宠”了。小程序已经在微信生态中独领风骚,快应用也像“太子”一样在11家国产手机产商的簇拥下,茁壮成长,而头条系的头条号、阿里的大鱼号也已经和微信开始“正面刚”。


APP这种古老的产品形态,也正受到市场的不断冲击。


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但,姜毕竟是姜,还是会比老的辣一些。不管是线下还是线上,APP的运营者们都向市场证明着自己成熟的模式和崭新的创意。


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六个模式,那APP到底是怎样获客的呢?我们来具体看下。



一、人肉地推模式


这是一种非常重的获客模式,也就是早些年北京望京的扫码一条街的来源。在人流密集处架个帐篷,放些礼品,拿上传单,就可以做获客,精细点的推广人员会看人发传单,看人用不同的话术。


抖音火了之后,也有穿着cos的服饰发传单的,会让整个过程更有趣一些。


当然,行业发展到现在,也衍生出了一些面向B端企业的地推服务。


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二、异业合作模式


异业合作的本质是流量的合作,在这个模式中,具体包含线下的互推、线上的合作以及品牌的联合。


双12口碑与线下便利店合作,用口碑给5折优惠,很好地将线下便利店的流量导流至APP。


近期,京东和爱奇艺将两者的会员打通,在各自的场景下,给对方做引流获客;uber在中国推广时,是一个品牌联合营销的好手,当时与梦龙、MINI合作做Uber冰激凌日,打uber送冰激凌。


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三、广告投放模式


广告投放是关乎真金白银的获客模式,对于提供广告服务的流量主而言,已有相对较为成熟的计价模式。


不管是偏向于品宣的按展示结算的模式,还是偏向于获客的按转化结算的模式,广告投放模式都是APP获客模式中非常重要的一环。


但在具体操作时,还得从成本、效果、目的(品宣优先还是获客优先)等多角度出发,进行成本和效果控制。


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四、ASO优化


对于用户而言,要下载某一个APP,在现行的市场下,大多还必须从应用市场进行下载。而用户在应用市场下载APP,大概有两种情况:


  • 一是有目的的定向搜索下载,这个就涉及到应用市场关键词的搜索;


  • 另一种情况是无明确目的的浏览和尝试下载,这个时候就需要进行应用市场的评分优化、展示优化,甚至是应用市场的付费展示,让自己的产品有更多的机会展示在用户面前,并且是将相对较好的一面展示给用户,以促进下载获客。


以上大致就是ASO优化的逻辑,主要从应用市场出发,对APP的展示和搜索做优化,以提高曝光和下载转化。


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五、社交传播模式


社交传播式的APP获客模式,常常能通过其有趣的创意或者小恩小惠的利益而引爆朋友圈,这也是一种从点到面的推广模式。


从具体的模式而言,大致可以分为APPMGM、红包裂变、关系裂变和团购裂变。


APPMGM是指APP已有的旧户通过邀请新户好友,同时自己和好友都能拿到一定福利的模式。这种模式在网约车的前期推广中,用的比较多,且起到了很好的效果。


以神州专车为例:神州专车新增的用户中,大约有70%由MGM的模式获取而来。


从本质上讲,APPMGM是将获客的任务众包给了各个旧户,并通过offer门槛和规则的设计,让旧户有更多的热情参与其中,同时利用旧户的社交关系拉拢进来的新户,相对而言对APP也会有更多的认同。


红包裂变在外卖行业相当常见,当用户在产品中完成消费行为时,可分享红包至社交圈中,好友可在红包中获取不定量的消费红包或优惠折扣。


在产品的前期,红包裂变能给获客带来很大的能量,到产品的中后期,红包裂变对促活和唤醒也有很好的帮助。


关系裂变是指在产品设计中,将亲情等强相关的社交关系嵌入其中,通过账户的相关联,让用户在消费端实现帮亲友的代付。


在之前互联网获客更多的关注与一二线城市的年轻人,随着一二线城市的流量差不多已进入红海阶段,客群下沉、银发经济越来越成为互联网产品竞争的方向。而亲情关系裂变,则在产品端很好地满足了这样的需求。


团购裂变主要是拼多多带给我们的惊喜,用户在拼多多上发起拼团或者助力后,将产品分享至社交圈,邀请好友帮忙砍价、助力后,用户可以获得更多的优惠,同时也达到了让新户下载APP的目的。


拼团模式对价格敏感客群的效果非常明显,也给了用户更多的优惠的选择。


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六、内部转换模式


内部转换模式是指企业内部的不同产品给某一APP导流,或者同一产品的不同载体给APP引流。


这种模式存在的合理性在于企业可以先通过较轻的模式(公众号、小程序等)获取用户,再通过运营的方式给APP做二次的转化利用,将流量进行再次的分配。


网易在这方面做得比较多,用户登录网易邮箱网页版后,常能看到其给考拉、严选等网易系电商导流。


同时在“两微一抖”的营销矩阵背景下,越来越多的公司通过在互联网流量高地处的布局获取流量,这样也就导致相同产品不同产品形态间的引流越来越被重视。


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小结


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三个案例


为了更好地理解APP获客的模式,我也还专门对几款非常火或者在获客营销上做的比较好的APP做了相对详细的分析,主要是自己的一些想法,也分享给大家。


1. 拼多多:一个将“微信分析-裂变获客”拼团模式做到极致的APP


打开拼多多,在其首页的关键位置显示了其各种产品功能,其中大多数的功能都和社交裂变有关。


“限时秒杀”的拼团抢购、“天天领现金”的分享好友拆红包、“砍价免费拿”的分享好友帮砍价、“手机充值”的拼单价优惠等等,都体现了拼多多在裂变获客上所做出的产品设计面的创新。


当然,这种模式的实现还必须打通社交渠道面。作为腾讯的干儿子(腾讯持股),拼多多在微信上也打通了其公众号和APP的数据,且在微信和APP上已经做到了优惠差异化,从优惠结果上引导用户到APP。


这样的差异化对拼多多的用户(价格敏感型用户)而言,非常有效也很有针对性。


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2. 天猫21天元气计划:粉丝获客的典型case


粉丝获客是异业合作的一种模式。天猫的21天元气计划,邀请了易烊千玺做代言,idol依次发布了6支元气视频,用户下载天猫APP,坚持21天签到,或者邀请好友下载APP,给自己助力,就可以获得抽奖机会,最高可得到idol的生日会门票。


在该活动执行的过程中,制定了很多促活转化的规则,也让整个粉丝获客活动不仅仅只是获客,还给变现传播带去了很多价值。


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3. 抖音广告:品宣优先,获客次之


抖音大火之后,已经成了各家广告主争相入驻的流量高地。包括支付宝在内的各家互联网企业,都开始以原生视频的形态经营自己的抖音官号,并且从不同的运营内容和手段出发,结合自身的品牌特点,给用户传递了自己品牌的价值,进而进行品牌认同后的获客。


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总结


APP获客正处在一个逐渐走向成熟但又创意不断的阶段。不同获客模式之间的碰撞、融合,到最后的产生化学反应,都给了市场更多的方向。


当然,别人的终究是别人的,在具体执行过程中,还得从自己产品的特色以所处的阶段出发,选择合适的模式或者合作方进行细致的获客计划和安排,并在过程中通过数据的反馈不断得调整优化,直到目标达成。



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作者:懒阳阳谈营销 来源:懒阳阳谈营销
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