作者：赵向维

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一、调研背景及目的

1.调研背景

早在2016年6月我对闲鱼和转转做过一次竞品分析，详见《闲鱼VS转转：一份关于二手物品交易APP的竞品分析报告》，时隔两年，闲鱼和转转的竞争格局如何？是否真的如传言所说：转转在数据排行上已超过闲鱼？转转又是如何一步步成长起来的？我们一探究竟。

2.调研目的

希望通过市场数据表现，调研闲鱼和转转在二手交易市场中的竞争格局，所处行业地位，存在的差距以及形成差距的原因。

作为产品人，希望通过产品迭代及运营事件分析，调研转转是如何在两年多时间从0到1快速成长为行业巨头的。

二、竞争格局分析

从2017年移动大数据服务商QuestMobile发布的二手交易领域调查报告显示：

• 移动互联网升级二手闲置交易市场；

• 二手闲置交易行业发展迅速，用户接受度逐年提升；

• 经济水平、移动互联网和消费理念驱动发展。

在如此利好的大环境下，二手闲置交易综合类独立APP闲鱼和转转形成双寡头竞争之势。

1.百度指数分析

从近30日搜索指数概况来看：

闲鱼的整体搜索指数比转转多将近1倍，闲鱼与转转的移动搜索指数非常接近；

再看同比和环比趋势，闲鱼下降趋势明显，转转同比有略微下降，环比呈上升趋势。

从近两年新闻监测来看：

闲鱼在2017年10月至12月资讯指数波动较大，形成顶峰；转转仅在2017年11月资讯指数有波动，且幅度不大。

闲鱼的舆论热点主要集中在信用速卖功能上线，转转的舆论热点主要集中在二手手机交易；

也在同一时间，闲鱼v5.9.0版本 发布短视频、视频聊天、信用速卖；转转v3.7.0版本 圈子、短视频上线、手机支持寄存售卖。

舆论热点与产品功能迭代保持一致，两款产品下载量激增，形成又一上升拐点（可对比查看下面的下载量趋势示意图）。

从人群属性来看：

闲鱼与转转比较一致，年龄在30~40岁区间的用户均超过一半占比53%，年龄在20~30岁区间的用户占比20%左右，中青年用户群体占比超过70%；男性用户占比均接近80%。

这与当前二手交易平台主要经营的商品类目有关，正处中青年的男性用户，线上消费能力强，普遍较为关注3C数码，二手手机这些热门类目的商品交易。

2.酷传iOS排行对比分析

最近30天内，酷传iOS排行对比：

两者在总榜及购物类目下的排名都非常接近，尤其近来在购物类排名第四、五，仅次于淘宝、拼多多之后。

市场所趋，二手交易与综合电商关系紧密，用户共享、互为流转，品类共通，形成竞争生态。

排名非常接近，两款产品的竞争加剧。

3.酷传iOS用户评论分析

看最近30天内好评发现：

1、用户对二手交易这件事的认可和接受程度在不断提高，资源重新配置，物品流转、习惯养成。

2、随着消费升级，物欲横流，用户的二手交易需求爆发，二手交易平台顺势而起，满足用户需求，给用户带来价值。

看最近30天内差评发现，问题主要集中在以下3个方面：

1、平台上假货太多、骗子太多、微商横行，买卖双方的利益得不到保护；

2、客户无用，形同摆设，售后及申诉不得果；

3、频繁骚扰用户，评价提醒、消息提醒、推送提醒、更新提醒......不胜其烦【闲鱼】；

用户对平台验机的不信任【转转】。

由此可见，二手交易平台面临的最大问题就是没有规范、统一的标准，商品质量、新旧标准、售后追责问题都无法与标准成熟规范的电商平台相比；

闲鱼与转转作为二手交易的两强存在，更有着规范和统一交易标准的行业责任。

4.安卓市场下载量分析

从安卓市场下载量来看：

探索期阶段：

闲鱼（原名“淘宝二手”）未获取到更名前的有效下载量，更名后又度过了一段漫长的探索期，用户对产品还不了解，用户下载量增长缓慢，产品及团队都还在探索中，当时二手市场前景尚不明朗，闲鱼作为领头羊，正在摸索中前进。

直至2016年11月的v4.0.0版本闲鱼租房上线后才有明显变化，用户量快速增长。闲鱼租房，小到一张床，大到办公室、厂房都能租，主打真实房东，免中介费，超多房源，满足了闲鱼用户的租房需求。

转转自2015-10-13上线，很快接入微信，流量红利无法阻挡、加之赶上春节特别版的发布，仅用半年时间在2016年1月的v1.2.0版本就获得了100多万的用户下载量，后面几个版本的下载量均有大幅度提升，在2017年4月前的下载量均小幅超越闲鱼，转转后来居上，发展势头迅猛。

成长期阶段：

在2017年4月的v4.1.0 版本闲鱼的鱼塘2.0上线、可以创建兴趣鱼塘，下载量极速增长，两款竞品有短暂的交织后，闲鱼一度超越了转转，显得更加强势。从用户评论及下载数据可见，闲鱼更重社区氛围的建设和发展，其用户也喜在此问答聊天玩社交。而同期转转在产品迭代上并没有大的动作（微信官方小程序平台建设中），仅是优化流程，修复bug。

闲鱼在2017年10月后的v5.9.0 颁布上线发布短视频、视频聊天、信用速卖功能后，用户下载量增长迅速。几乎又是同期转转发布v3.7.0版本类似鱼塘社区属性的转转圈子、及短视频上线，两款产品又几乎同时正式进入了快速成长期。

小结：

闲鱼随着后续版本中社区属性的鱼塘升级，塘民买前私聊沟通，信用速卖服务体验优化，用户增长又迎来了又一高峰。当前闲鱼稳居二手市场老大的宝座。

转转紧随其后自营的转转优品、及保卖服务上线，用户增长加速。当前转转与闲鱼有并驾齐驱之势，同时正在慢慢逼近。

从版本迭代及上线功能看闲鱼：

闲鱼注重社区兴趣鱼塘的建设，基于社区的二手交易平台是闲鱼的志向所在；品类齐全，在二手交易市场需求中注重搭建平台；租赁、视频、信用速卖是用户的真实需求也是大势所趋，闲鱼正在顺势而上。

从版本迭代及上线功能看转转：

转转注重交易，整体产品方向及落地都在不断优化流程，提升服务，提高交易效率；转转圈子、视频的上线更是为引流、转化和留存服务；转转自营主导的转转优品及保卖服务，主打3C数码，是在为自己建设壁垒，形成竞争优势，做二手更专业。

三、转转成长分析

1.业务流程及功能架构

如图，这是转转v1.6.5版本的业务流程图，时至今日，买家购买流程以及卖家发布流程并没有太大变化，其中色块的功能有了较大的优化，用户体验有所提升。

比如，发布操作优化：

1.之前发布操作不能连贯，只能一张一张发图，需要在转转页面和图片库频繁的来回切换，上传速度慢；

2.不小心误点击了“返回”，之前编辑的都不被记录，再点击进入发布时，需要重新编辑；

3.发布闲置需要完成“上传图片—分类描述—填写价格”后方可发布成功。

1.如今发布操作简洁连贯，容错性好，可一次选择多张图片，也可以发布10S短视频；

2.描写宝贝详情时，输入键盘上还还可滑动显示“入手渠道、转手原因、规格尺寸、新旧程度、使用感受”等关键字提示信息；

3.只需在一个页面“上传图片+写标题描述+选分类+标价格+同步圈子选择”完成宝贝详情的编辑即可点击发布；

4.即便有误操作，之前编辑的痕迹也会被保留在“我发布的”待卖清单列表，点击进入后可以继续编辑，给用户的体验非常友好；

5.发布成功后对用户有三个引导：引导查看宝贝详情，可继续编辑修改再发布；引导用户分享及拉新获得现金奖励；引导用户参与“闲置达人”集卡活动，发布—集卡—得红包，从而增加用户粘度，提升发布量，卖家亦是买家促进用户频繁交易。

比如，聊天功能优化：

之前的聊天页面功能非常单一，卖家买家只能尬聊，聊天意愿不高；遇到砍价，不小心挥了大刀砍到卖家不高兴了，可能这单也就拜拜了。

1.如今的聊天页面体验非常不错，对话框里给卖家买家都提供了常用话述；

买家可以看到的：“这位转友，你的宝贝很棒哦~”“不知当讲不当讲，宝贝能便宜点么”。

卖家可以看到的：“这位转友，眼光很棒哟~”“发货啦，签收时可仔细检查一下”。

2.当对方一直未读时，可以通过短信和电话“戳TA一下”一键给对方发消息提醒，便于尽快联系上对方，提高交易效率；

3.还免费提供转转聊天表情，打招呼、卖萌、喜欢、鼓掌……

4.后来又上线了视频聊天功能，发位置，发送其他待卖宝贝；这些辅助功能都在帮助用户赶走初聊小尴尬，礼貌用语和友好沟通，更加有利于成交，提高交易效率，提升交易双方的使用体验。

2.产品结构与需求场景

随着用户需求的不断提升，产品结构发生了较大变化，不断开拓引流渠道，扩展并深挖品类，提供更加专业的服务及保障，在满足用户需求的同时，不断提高平台的专业性，提升交易效率。

流量来源：

用户主动在转转APP内发布闲置，用户通过小程序在转转官方闲置社、转转个人闲置社（以社长为中心运营的转转闲置社区）；

转转二手交易网（近日，也就是2018年7月初，在微信—我—钱包—第三方服务板块新增加了入口）发布闲置；

以及来源于58同城APP，这些二手信息全部会基于个人微信账户完成同步信息同步。

品类扩充：

转转主营的二手手机与富士康达成合作，专业质检验机，为手机二手交易加强保障；

转转与海尔家电合作，为用户提供大件家电、厨电等物品的同城拆卸、清洗、检修、运输和安装服务。

转转与58速运等物流渠道紧密合作，解决大体积、大重量、易碎怕摔的闲置物品在交易中的痛点，节省买卖双方的时间成本和交易成本，突出二手交易固有的价格优势。

上线的转转圈子可以基于微信好友圈、兴趣圈子、LBS同城圈子，与圈内好友紧密互动，有利于提高用户粘性，提升交易效率。

交易支付：

主要以微信支付为主，部分品类支持信用卡支付。

之前主要是依靠微信关系链和芝麻信用提供信誉保障，近期官方已将芝麻信用下线，主要依靠实人认证，转转认证，微信关系链提供信誉保障，可见转转与微信有心深度融合，建设社区电商信用体系。

物流配送：

闲鱼较转转相对有特别优势之一的就是物流配送，闲鱼除支持第三位物流外还有自营的菜鸟官方物流，转转仅支持第三方物流及同城自取。

3.功能迭代、运营信息及数据表现

转转从0到1的探索，直至发展到如今，已进入快速成长阶段，从重要的版本发布，功能迭代以及线上线下运营活动的开展，行业合作的达成，都能看到明显的数据增长。

2016年，正处于探索期的转转，思路清晰，有的放矢，切入点稳准，先接入微信关系链，再全新规划做转转自营，兴趣圈子的尝试，母婴群体切入。

2017年，产品结构已有模样，基础功能建设完成，接入微信小程序，发起转转公益，引入母婴合伙人，开启运营闲置社，正在全方位开源引流。

2018年，随着二手平台建设完善，在持续优化现有业务及合作的同时，不断尝试扩充合深挖品类，满足用户需求，持续优化体验，为用户提供更专业的交易服务。

四、发现与思考

通过调研分析转转的成长，发现有很多值得学习和思考的地方：

1.转转是一款产品与运营完美结合的产品，随业务特征不同，产品及运营轮换主导。

(1) 引流主要是由运营驱动完成的，产品在背后辅助实现功能提供服务。

比如，转转圈子、闲置社都是运营发起并持续运转的。

尤其是闲置社，前期招募母婴合伙人，人员审核，合同签订，账户开启，给社长培训指导如何运营闲置社，邀请新用户活动，与品类结合的专场活动运营，每周拉新及补贴数据统计，社长群运营维护，过程中问题反馈及跟踪处理等等，都是有闲置社运营小团队驱动完成的，产品很好的做了迁移服务，功能无需新增，与转转APP同步实现。

(2) 基本保持一个月左右上线一个版本的节奏迭代产品功能，核心功能的新增及优化，业务拓展，优化体验等等无可厚非这都是产品驱动完成。

2.专注做二手交易是转转的核心竞争力

流量获取，转转优品，品类扩充，兴趣圈子，闲置社发起，跨行合作等这些都是围绕二手交易在做延展和服务。

满足用户二手交易需求，缩短交易流程，提升服务保障，让交易更加简洁、提高用户体验。转转一直在专注做二手交易这件事。

3.与相关行业互联互通是转转快速成长的关键

与富士康、海尔、58速运合作，为平台用户提供更加专业、便捷、高效的交易服务，与此同时互联互通也让转转快速成长起来。

结语

未来，像租房、二手房、租赁、二手车、宠物、票务卡券、旧物回收等都是可以预见的业务扩展方向，如此一来，也是更好对58的二手业务做承接和开拓；类似与富士康、海尔的更多跨行合作，互联互通，也是必将持久延伸的；在不断优化交易流程，提高交易效率的同时，保障商品质量，建设让用户放心、信任的二手交易平台，规范和统一交易标准也是转转持续努力的方向，这也将会是二手物品交易未来的机会及业务增长核心所在。

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