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李佳琦一次直播带货350万,如何从0打造能带货的kol?

梅梅

原作者:梅梅 2019-05-28

新媒体营销 微信 转化 抖音 内容营销

2019-05-28
变现的阶段,怎么才能从0开始打造能带货的kol呢?我们把问题拆开,从打造kol和如何带货两个角度去说。
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粉丝经济最早是针对明星说的,出于对偶像的喜欢和信任,粉丝愿意花钱买爱豆推荐的东西。

但是现在,互联网的发展突破了圈层的限制,人人都有出名的机会,普通人在各种渠道,通过输出内容、观点来表达自己,就有机会拥有话语权、成为kol,圈住一批忠实粉丝。Kol带货成了新的业绩增长点。

这里面的市场有多大呢?先看一组数据。

淘宝带货女王薇娅创下的记录有:

  1. 单场(5小时)最高销售额:1.5亿

  2. 单件商品最高销量:65万件

  3. 单件商品最高销售额:2700万

  4. 2018售卖商品总额:27亿

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“涂口红世界纪录保持者、战胜马云的口红一哥”、坐拥2000多万抖音粉丝的李佳琦,一次直播能试380支口红,5个半小时的淘宝直播能卖23000单,完成353万的成交量!

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再说快手上的kol。

2018年11月,快手发布了名为“Fe+”的营销平台,与淘宝、京东、拼多多进行商业化合作,官宣商业化提速。

随后“快手卖货王”活动正式启动,很多红人开始在快手直播卖货。拥有4200万粉丝的散打哥,直播同时在线人数迅速突破100万,3个小时带动了5000万的销售,一天带来1.6亿的营业额!

当然,以上列举的都是头部kol的数据,大量的腰部和底部的kol还处在积累流量、尝试变现的阶段,怎么才能从0开始打造能带货的kol呢?我们把问题拆开,从打造kol如何带货两个角度去说。

1、 对kol来说

1)在垂直领域拥有超强技能

李佳琦给美妆产品带货为什么这么厉害?就因为他会说oh my god吗?显然不是,他做直播之前就是欧莱雅专柜的BA,每天都向顾客讲解护肤彩妆知识、结合具体人群的需求推荐产品,因为表现优秀被选入主播培养计划,这才开始了直播带货之路。

丰富的工作经验加系统的培训,使得李佳琦的专业能力得到进一步提升。你看他的文案:

一抹,三倍的上色能力

让你心脏立马复苏的一支口红,好看到要哭

买它!这颜色不能出现在别的女人的嘴上,必须是你的颜色!

涂上它就像是摇着一杯红酒:老娘就是有钱的女人!

这是嘴巴吗,这是女人的武器

这样的广告文案,你说哪个女生顶得住啊!观众即来即走,没有太多耐心,而李佳琦的表达直戳人心,表情丰富、情绪饱满,不管他有多少观众,都有种他只对你一个人说的感觉,这一切都建立在深入研究产品和娴熟掌握卖货技巧的基础上。

再说微博粉丝200多万的美食作家***,他不仅教做饭,还教怎么识别注水牛肉、怎么杀鱼没腥味,这种视频不带货,但是通过展示专业技能,真诚地给用户带去价值,能够迅速赢得用户的信任,有利于塑造专业厨师的形象。

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2)鲜明的个人特色

营养师顾中一出过三本书,在微博上有近400万粉丝,可以说是营养师界的大V了。

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他有个鲜明的个人特色就是超爱追热点。热点人人都爱追,但是他追得格外理直气壮、充满新意、契而不舍,而且不管什么热点,他都能绕到营养学上去。以至于经常刚出来一个热点,就有粉丝留言催他赶紧找角度。

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随时随地都在追热点让顾中一不仅收获了流量,更收获了一批忠粉的喜爱,也非常有利于塑造他的个人特色。

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3)持续、稳定的原创输出

Papi酱曾经的原创视频产出非常稳定,“papi酱的周一放送”一度是让粉丝鼓起勇气面对周一综合症的精神支柱。

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但是后来papi的发展规划有变,专心做起了MCN,花了大量精力去挖掘、扶持新博主,个人视频从周一更新变成了不定期更新,粉丝催更的留言获得几千赞,被顶到最上面,可见有多着急。要不是papi前期积累了足够好的口碑,粉丝早跑光了。

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再比如著名营养师范志红,她曾经写过一篇文章,感慨自己过去十八年的坚守。不是因为大家都关注健康了她才能火,而是她在风口还没来的时候就一直默默耕耘,这才首开云开见月明。

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范志红在《18年了,营养的春天真的来了》一文中回忆自己的坚持

观众的记忆像金鱼,只有短短7秒,因此只有紧跟时代,稳定、持续地产出原创内容,才能不断吸引用户的注意力,一步步打造自己的流量池。

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2、 从带货角度来说

带货角度可以细分为产品和运营,我们一个一个说。

1)产品:加强选品、深入研究、学会讲故事

选品一定要符合kol定位、符合受众,让李佳琦卖彩妆很合适,让他卖篮球就很奇怪,女粉也不会买单。

对产品深入进行研究。kol作为有鲜明特色的个人,要挖掘出区别于官方统一口径的卖点,有自己的倾向,让用户觉得你真的用过,真心推荐给他们。

拿我司产品举例,我司有三四款不同品类的咖啡,产品经理当然是希望kol每一款都卖力推荐,但是我们的kol全都体验过一次之后,选出了自己最喜欢的一款冻干黑咖啡。

她喜欢的原因也是符合粉丝的(18~24岁女生),价钱相对便宜、罐装存取方便、口感适合咖啡小白。种草文发出后,转化率为7.7%,单品销售额环比上涨178%。

对于知名度不是很大的产品,学会讲故事也是不错的方法。

比如我司上线的一款代餐,跟国外的知名品牌比起来并没有多大优势,那我们就让kol如实讲述她开发这款产品的故事。

为了自己孕期补充营养以及产后减肥,决定研发属于自己的产品。研发过程中经历了很多困难,产品刚上线、正需要紧盯的时候,孩子出生了,产假只休了一个月就回来工作……这些经历都是真实的,亲手研发的产品也经得起质量的考验,那么故事讲起来就顺其自然,再凭借之前树立的专业、亲民形象,这款代餐经过我们kol带货之后当天销量上升了70%。

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2)运营:选对平台,打通销售路径

运营能力对kol带货也是相当重要,下面我针对现有的主流带货渠道和形式分别说一说。

【淘宝】:

淘宝用户不需要进行教育,他们本来就是带着钱来的,你只需负责种草就行。

早期淘宝卖货只能放平铺图,后来慢慢出现模特、视频展示,再到图文种草、直播带货,用户为了买到心宜的东西,会举双手双脚欢迎更多更好的带货形式。

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但是淘宝直播那么多,为什么只有薇娅红出了圈?淘宝直播负责人赵圆圆在个人公众号中说:薇娅是老板娘+艺人+模特+电商运营的四合一体质,所以直播玩的6。

针对运营能力,文中提到了这样几点:

1、 高清直播间、优质麦克风,凸显品质感

2、 每月都打直播排位赛

3、 开播功课做得非常足,几乎不会发生上错链接、讲错宝贝、报错价格、讲错功能等问题

4、 助播捧哏到位,引导关注、抽奖、优惠信息等口播做到滴水不漏

5、 限时、限量、限价,性价比是核心竞争力

6、 整个团队充分挖掘了浮窗功能、直播印记、直播切片等功能,把淘宝直播这个产品研究得相当透彻

我司自己也有淘宝店,做过几次商家直播,跟红人主播相比,除了没有浮现权等平台扶持外,对直播的把控和研究确实没有专业主播到位。我们深刻体会到,主播不是长得好看、会说话就行,要想做好直播,和整个团队的运营能力是分不开的。

【抖音】:

作为新兴的抢占用户注意力的超强选手,抖音在电商变现上也在不断探索新玩法。其中抖音小店,就是专为自媒体作者提供的电商变现工具。官方对小店作用的解释为:帮助自媒体作者拓宽内容变现渠道,提升流量的价值。

小店开通后,头条号、抖音、火山个人主页都能展示专属店铺页面,商品可以通过微头条、视频、文章等多种方式进行曝光。购买用户可以直接转化为粉丝,形成完整的流量闭环。

抖音小店的入驻门槛还是相对较高的,以下是官方发布的要求?

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【微信】:

微信作为目前最强的社交app,早已构建了一个完整的生态。Kol可以直接在公众号推送中插入小程序,做到可见即可买。

视频和图文种草都行,但我个人亲测图文种草在微信渠道其实更吃得开。首先图文不费流量,用户也早就养成了在微信看图文的习惯;其次通过精心排版,用户能够一眼抓到重点,省时省力。

在这里多说一句,很多人唱衰图文形式,觉得一定会被视频取代。但我认为,首先二者并不对立,不存在谁取代谁;其次图文的力量是独特的,打动人心的文字和图片,能够以最小的成本(时间、流量、人力、制作、接受度)和最高的效率传递给更广泛的人群。

著名自媒体带货博主黎贝卡就是超强的图文种草高手,曾经创造过一篇文章发出后4 分钟内 ,100 台售价 28.5 万的 MINI 汽车被全部抢空,50 分钟后,所有订单全部完成付款的惊人纪录。

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另外,腾讯早已开始在微信公众号内的直播内测,具体流程为:

公号主关注腾讯直播助手服务号,找到app 下载链接——申请开通直播权限——通过审核后在app创建直播,生成海报or分享链接——在公众号内进行宣传,用户通过小程序预约直播——号主在腾讯直播app进行直播,用户通过小程序观看直播并进行互动。

对于用户活跃度高、人格化较强的公众号来说,腾讯直播是拉近与粉丝距离的很好的渠道。

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但是目前腾讯直播仍然在内测,能够参与到电商直播(在直播页面插入电商小程序,做到可看即可买)的只有少数大号,大部分公众号只能让粉丝看直播,通过弹幕和主播互动。我司在做直播时只能通过弹幕和主播口头引导用户跳转到商店去购买,非常影响用户体验。

等到电商的功能完善以后,相信微信公众号的直播带货一定能展开新的局面。

带货kol的打造差不多分享到这里,总结下来就是要注意这几点:

【kol】:

在垂直领域拥有专业技能

鲜明的个人特色

持续、稳定的原创输出

【带货】:

选品符合kol及粉丝气质,加强对产品卖点的研究

选对平台,打通销售路径,加强团队运营能力

方法有了,接下来就是真刀真枪的尝试,不断试错、小步快跑,尽快找到适合自己的平台和带货方式。 

作者:梅梅 来源:春羽计划投稿
本文由鸟哥笔记“春羽计划”出品,作者原创并授权发布于鸟哥笔记相关平台,相关观点不代表鸟哥笔记立场,如需转载,请联系鸟哥笔记小羽毛(微信ID:ngbjxym)
综合评分:4.5
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用户评论

李芳亮

2019-06-26 15:23

很好的文章,虽然讲的比较浅,也能扩宽下知识面。
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梅梅
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新媒体从业者,擅长内容策划,专注于边讲故事边卖货,操刀过阅读破2.5亿的微博热搜话题
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李佳琦一次直播带货350万,如何从0打造能带货的kol?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
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