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送给社交电商的核武:“价格镰刀”战法
2019-12-16 10:19:26

进入正文之前,请各位一起思考一个问题:

在互联网支持下,免费、补贴横行的今天,

通过和竞对打价格战能获得成功么?

A. 能。

B. 不能

相信大家不管做出哪个选择,都有着跟多依据。

但是,我们不得不向选择“不能”的那些朋友,说声抱歉,

在现实里,就有通过“价格战”,实现商业成功,击退商业巨头,被估值441亿美元的真实存在。

而且就在当代今天。

它是“拼多多”。 

很多朋友可能会说,不对,拼多多是社交电商,是靠社交才成功的。

真的是这样么?

请大家看完下面的底层分析,我们将从经济结构的角度,借助拼多多的案例,科学的了解到这个项目的商业胜利,与“价格战”的决定性关系。

其中策略与方法的选择,将具有相当的借鉴与认知升级的意义

尤其是正在从事社交电商的朋友们,这一次,可能会真正改变你们的抉择与命运。

一、两次价格升级,为价格战带来致胜机会

拼多多在2015年9月正式上线。

在那个时候,祖国电商已经发展成熟,

很多人都认为,电商市场已经稳定结束了。

抱有这种观点的人,不仅仅是从业者,商家,顾客,

甚至包括一些经济观察家们。 

但拼多多却硬生生打开了新的电商市场。

击败了其他竞争对手,

强行分了一杯羹。 

要想了解这个“绝地致胜”的成因,

我们必须从电商经济发展的底层上来找。 

在电商早年,通过线上交易买卖的方式,

消灭了传统商家的渠道商,渠道费,场地费等诸多费用,

并且急速扩张了商家的触达边界。

通过这种方式,将商品成本,下降了好几成(甚至好几倍)。

于是顾客们欣然登陆电商网站,购买比线下店“便宜得多”的商品。

图片1.png

此后,电商经济飞速的增长起来,这种强大的增长态势和速度,

让强大的商家和资本,看到了背后的巨大经济潜力。

于是他们蜂拥进入电商领域。

但是,随着电商平台,商户,商品的暴增,竞争无可避免的生长起来,原来的渠道等费用,全部转移到了竞争宣传、获客费用中,致使宣传、获客费用激增,商家为了盈利,只能逐步提高产品的价格,电商行业开始了第一次的整体价格升级

图片2.png

从经济的角度来说,商品价格升级,意味着在收入水平一定的情况下,用户能够购买的商品数量下降了。

对顾客的消费行为直观来说,就只能有一种结果:东西涨价了,只能少买,挑着买。

为此商家们的只能选择更激烈的竞争,为了提高竞争力,生存发展,在宣传和获客竞争难分高下的情况下,商家开始升级产品,提高产品价值来进行竞争和获利,资本也开始投资升级后更有竞争力的产品。

但是,更高级的产品,综合成本更贵,由此也造成了电商行业的第二次价格升级。

随着这次升级的逐步加剧,传统电商的商品价格已经不便宜了,甚至有些开始超越了线下商品价格。

图片3.png

人们的消费欲望,到了价格的阻碍。 

这其中,尤其是,三四线等低收入人群市场,受影响最严重

这些消费市场,受制于平均收入,并不能进行大量的高价消费。

于是,主流传统电商,在受制于成本难以降低的情况下,

逐步放弃了对三四线市场的抢夺和关注。

这种行为,致使三四线市场从竞争焦点中萎缩脱出,出现斑驳空白。

其证据,是这些市场的购买频率的大幅下降以及购物消费结构的变化。

人们在购买上,开始理性化。 

但,欲望其实并不是消失了,是被克制了。

于是,拼多多就在这个时候,来了。

二、经典再现,“价格镰刀”战术

拼多多采取低价格低市场竞争切入的策略,推出大量的低价产品,以此来满足三四线市场用户被克制的购物欲望。 

在传播上,它没有照搬传统电商所用的传播形式,而是“实事求是”的,采用了“三四线城市的主流传播方式——人际传播”,以此利用人际缩短产品价值信任周期,打通产品信息流通渠道,将人际传播和电商消费结合到一起。

这样,不但避开了传统电商的竞争打击,还抢占了庞大的市场根据地,顺利蓬勃发展起来!未来可以逐步升级,蚕食高端市场,进而获得大量的经济回报。

图片4.png

此时,拼多多的胜利,已成必然。

这,就是“价格镰刀”战术——用低价格产品,迅速割掉底端边缘市场,从而取胜。

就像我们森林里的大树,它有近百米高,我们如果想通过向上生长的方式,和已经成熟的大树抢阳光,除非基因不同,否则是痴心妄想。

但是,如果我们用镰刀,从底端切入把它割断,那阳光,未来一定会被让出来一些。

图片5.png

到这,相信大家已经看到了,这一种价格战的巨大优势,以及现实和逻辑的真实性。

是不是觉得,我们也要做“社交电商”,专门瞄准巨头,去打价格战?

如果各位打算开始模仿这种战术了,

很不幸,那是死路一条。

我们商业人士,逢事不能只看表面和过程,

仅追求技巧玩法,却不问背后的底层逻辑。

忽视经济状况,市场动态,自身条件去翻抄模仿,

甚至拿着经验当理论,只有自取灭亡。

拼多多使用价格镰刀战术实现了商业胜利,但是为什么它能成功?

而哪些其他打价格战的,为什么就失败了呢?

因为这胜利的背后,是经济结构的必然变化。拼多多,只是推波助澜而已。

产品价格升高,最关键的元素是技术和成本密度的提高。随着市场竞争,商家为了盈利,一定会在已有商品或服务之上,推出更好的产品,从而将一个低价行业,逐步发展成高价行业。

这个时候,其经济结构,已经从低价底端庞大,顶端微小,变成了高价顶端庞大,底端低价微小。这个时候,经济结构失重,必然会有商业群体,避开顶端竞争,转而选择底端低价市场,从而谋生存求发展。只不过这一次,不是在原有商品成本和技术密度之上,而是削减了技术和成本,创造了一些简洁廉价的新产品,来投入市场,从而获得了胜利。

追根揭底,是从经济结构的变化中,自然推导出了市场,从而创新实干,实现了成功,更底层是立足“供需关系”的变化规律,采取了顺应经济发展的正确策略和方法,从而才能用“价格镰刀”致胜打击。如果,想要使用‘价格镰刀’战术,获得胜利,总结起来必须满足以下几个条件:

其一、竞对们的产品或产品系成本高且复杂,甚至臃肿,致使其无法降价。

其二、低价需求仍然存在,只是被抑止,逐步形成新的市场。

其三、我们能设计生产良好的,简洁廉价的新型产品。

其四、有能够从市场低端,边缘用户入手的条件,且有适合于他们的良好传播形式,并有能力组织快速,强劲,持久的传播。

其五、相信并立足科学和现实,实事求是,而不是照搬经验和相信感觉和概率。 

如果,以上条件都能满足,那无须再迟疑。

拿起我们的“价格镰刀”,痛快的去大干一番!

如果能够扎实落实,增长已成必然,用户,渠道,商家,投资,第三方就都会开始倒向我们,选择支持我们。后续的,按照用户和市场发展,努力服务就好。 

那么此刻,我们回到开篇的问题,你的答案,是什么呢?

未来,也许会有新的验证。

-END-


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