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北大教授教你摆摊经济学:定价低1块,收入瞬间翻倍
2020-06-09 11:55:36

北京大学新闻与传播学院副院长刘德寰

15年前,北大社会学博士刘德寰,在北京五道口服装市场租了个摊位卖牛仔裤。

60元一条的牛仔裤他卖59。

来了一拨消费者,看了看摸了摸,“30卖吗?”

刘德寰在笔记中记:定价59元,还价到30元。

等这批客户走后,他又把价格调整到58元。

又来了一批客户,看了看摸了摸,“25卖吗?”

刘德寰在笔记中记:定价下调1元,还价到25元。

等这批客户又走了,他把价格调整到57元。

再来客户还价,张口就是:50卖吗?

刘德寰在笔记中记:定价再次下调1元,还价到50元。

(黑人问号脸)

为什么定价58元消费者还价最多?而定价57时,消费者还价反倒最少?

定价58元时,消费者还价到25元,而定价只要下调1元,报价57元,消费者就会还价到50,是定价58元时的一倍!定价下调一块,还价反而提高了一倍,这是为什么呢?

经济学中一直有一个不太轻松的话题,叫做穷人经济学。

1979年,西奥多·舒尔茨提出了这一概念,并因此拿到了诺贝尔经济学奖。他的经济学,是研究如何帮助穷人摆脱贫穷的学问。

比如在市场经济下,对于一些既无资本又无技术的穷人来说,选择到有市场前景的地方做小摊小贩,就是一种积极的生存行为,符合穷人经济学;再比如穷人买东西,会对单次消费的价格更敏感,而不愿意化零为整一次性买齐。

举个例子:

就在刘德寰摆摊的同时,我国还有另一种非常“兴旺”的生意,就是摆摊儿卖袋装洗发水。

如今一二线城市的孩子可能未必见过。长这样

当年在全国的地摊儿界很是抢手。一包5毛钱,一个星期用5包才两块五,价格很便宜。

但如果用时间长了你就会发现,袋装的比整瓶装的贵多了!你买袋装的花费更多,企业利润更大。可消费者为什么还是乐得选择袋装的呢?

因为单次购买的绝对值太低,所以催生了这个细分市场,这个市场都是价格敏感的人群,是穷人的经济学。

如今,随着生活水平的提高,袋装洗发水已经逐渐淡出人们的视野,那它们去了哪里呢?

答案是:印度市场(以及其他欠发达国家和地区)。

全世界有40亿极度贫穷人口,但这40亿极度贫困人口却能创造13万亿的消费额(总理说在我国,也有6亿人每月收入只有1000元)。

因此对于这部分消费群体,化整为零的商品更利于销售,这在穷人经济学中叫做“微定价”,也就是化整为零的定价。所以在印度,仅仅是把洗发水拆成小包装,就创造了一个巨大的微定价市场。

而与印度相邻的孟加拉国,还有另一个微定价的行业:“穷人银行”,也就是格莱珉银行。它的创始人叫做穆罕默德·尤努斯。

在一次乡村调查中尤努斯发现,一个妇女每天辛苦编制竹椅,但却只能赚到2美分。

因为她没有钱去购买原材料,所以只能向高利贷商人借款,这位商人只允许她把竹椅卖给他,而且收购的价钱还得由他说了算,这就导致她收入的98%都还给了高利贷(这位妇女实际上变成了附属于商人的劳动力)。

那这些原材料的竹子多少钱呢?大概25美分。

尤努斯找出村里另外42位有着类似困境的村民,在把这些村民的资金需求汇总后,他发现一共只需27美金,就能改变这些人的生产和生活状况。

尤努斯当即掏出了27美金,借给了这42位穷人。当时他的想法只是为了给这些贫苦的人减轻一点压力,免受高利贷的盘剥。但没有想到,所有村民都按时还了款,并因此改善了他们的生活。

随后尤努斯创办了格莱珉银行,开创和发展了微额贷款服务,专门提供给因贫穷而无法获得大额贷款的人。

2011年,格莱珉银行成为孟加拉国最大的农村银行,这家银行有着650万的借款者,为7万多个村庄提供信贷服务。

由于出色的贡献,尤努斯获得了诺贝尔和平奖。这也使他被称之为“小额贷款之父”。

中国最早的普惠金融实践者,几乎都是尤努斯的信徒。

比小额贷款更贴近我们生活的,是摆水果摊的化整为零。

一些聪明的小商贩会在摊位上开辟一个专门的位置,销售分装好的水果拼盘,小份10元、中份15元、大份20元,包括削好的苹果、火龙果、猕猴桃等,而不是卖给你整个西瓜、整个榴莲。

消费者一次可品尝多个品种,又不用担心吃不完浪费,价格也能接受(利润当然也更好,这是摆摊儿的智慧)。

image.png

日本经济学家青木昌彦说,所谓“不入流”的经济形式,其实是多姿多彩的经济马赛克。为什么泰国的失业率只有2%?就是夜市和地摊经济撑起了这个国家。

地摊经济学,其实就是另一个版本的穷人经济学。它一方面给低收入人群改变生存状态的机会,另一方面拓宽了就业渠道,促进社会和谐稳定。

今年3月份,成都出台“五允许一坚持”,允许临时摆摊,流动摊贩,柔性执法,审慎包容监管。二个月时间,激活10万就业,促进了当地消费。

这也被总理所夸奖。

其他多个地区,也陆续开展了类似的措施。

最后,说说刘德寰教授的“地摊经济学”。刘教授后来解释,他去摆摊主要是做社会实验,研究消费者的感知价格。

他说:

在一个自由市场里摆摊卖衣服,原则是对半砍价。

你把价钱从60元定到59,用户的心理价位还认为这是60块钱的衣服,所以他们会还价到30块。

当你定成58块,用户就觉得它不是60块了,会觉得它是50多块,他就会把这个零头抹掉,然后再拦腰砍一半去还价,他会还25块。

所以你看到,59和58差了一块钱以后,用户的心理价差变成了5块。

但当你把定价变成57块钱的时候,消费者就懵了,他们认为57元这个定价太精确了,一看就是个实价,没什么水分,你可能成本就很高,我不应该再拦腰砍。

这就改变了他的行为规则,用户会把7这个零头抹掉,报50。

所以最后你会发现,其实你想要卖得最贵,不是卖成59块,而是卖成57块。

可见,在任何一个行业,都是掌握了规律的人,成功的几率更高。

穷人的经济学,也不例外。

-END-

鸟哥笔记,职场成长,刘润,成长,思维

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