APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
商家应该如何打造品牌力?
2020-07-03 11:19:22

经常有老板找我抱怨:用心做产品,好料好工艺,价格中等偏上,但是卖不动,推广起来ROI低的可怜,迷茫的怀疑人生。

现在很多商家产品不错,但是消费者是感觉不到的,在这个9.9包邮都能和你扯诺贝尔技术的时代,不是消费者不愿意了解你,而是被坑怕了,不敢买。

这些匠心老板,面临的都是竞品有一定品牌知名度,价格却比他低,如果按照ROI考核和流量思维,卖得动才怪。之前和一个知名国货品牌聊天,他们家也有纯露,销量和声量都不如行业里的XX纯露,自己非常自信质量比XX纯露好,XX纯露据行业里朋友,包括原料厂商,和我反馈都是质量一般,但是品牌背书+2位数价格+营销很猛,挡不住人家卖成爆款。

产品力不如你的,卖的风生水起,这个时候你和他们家PK,要么价格更低,要么砸钱更猛,要么投放技巧更好,要么抓住某个流量洼地,如果以上都不沾,那以下就是今天要分享的。

01、到底什么是品牌?

大家都听过全球性品牌,国货品牌,区域品牌,小众品牌,独立设计师品牌等名词,这些都叫品牌,基本也是一个品牌的成长路径。各位CEO想破脑门做品牌,其实是做“品牌力”,全球性品牌的品牌力是最强的。品牌有大小,品牌力有高低。

 

有品牌力的产品,才能穿越时间,长期受到消费者的欢迎。而没有品牌力的产品,一定要紧紧跟随流量,流量贵了或者红利过了,销售就难了。有品牌力产品,稍微减价销量就上去,没有品牌力的产品,毛利空间都降没了还不一定卖的掉,利润都被淘客和投放渠道吃了,到最后,哭着喊电商不好做。

为什么好的主播,自媒体博主能持续的带货,归根到底不是因为产品便宜,而是粉丝信任他们:推荐的东西就是好的,品质是不错的。很多明星直播首秀翻车,那是因为消费者虽然认识你,但是不信任你。

品牌是情感,交易的核心是消费者是否信任你。信了,买你的产品就值了,如果没听过你,产生不了信任,就算你的产品便宜,消费者也不一定会购买。商品为了卖的出去便宜到没利润是没有意义的,无法持续!

所以,品牌要让消费者下单前信任,才能减低购买决策,稳定购买关系。

02、建立消费者信任体系

一、提炼卖点,产品满足使用

消费者购买产品,是购买产品的使用价值。所以,产品推广时必须要有核心卖点向消费者传递,契合消费者需求,消费者才能清晰的了解到产品的用途。

为什么抖音本来是看小姐姐,小哥哥的地方,会变成带货平台?因为短视频对很多产品卖点短平快的展现,加上合适的价格,让大家剁手的荷尔蒙瞬间爆发,感性下单。

1只在农村田野里迎着夕阳奔跑的土鸡,比酷炫的说它土的详情页,更有说服力。

 

切记,卖点和场景结合效果才会更好。

抖音上很多卖农产品的,主打原产地概念:产品大、品质好、汁水多等。所以场景基本都是在海边,船边,果园,加工厂。

化妆品主打美白祛痘,那就在视频里before/after甚至略带夸张的场景展示效果,价格几十块很容易就引导成交。消费者心里OS肯定是:万一有效呢?就算没效果,也就几十元。

二、信任支撑 

消费者对于品牌的信任,不是依靠一个维度实现,是系统性工程,离不开一个好的名字、产品包装、店铺视觉、背书、产品故事等。

好的品牌名和视觉的重要性不言而喻,它是无声的语言,能让消费者最短的时间了解产品,建立品牌印象。 

1、视觉

不管是产品包装设计、还是详情页视觉,很重要!

人靠衣装美靠靓装,大家都是相信眼睛看到的。生活中大家会以穿着,开的车来判断一个人,也会同理判断一个品牌,通过视觉想象品牌的原材料、调性、产品力等等。如果价格本身就高于类目大部分品牌,而颜值包装很low,消费者很难相信你的产品力不错。

image.png



法兰琳卡芦荟胶,视觉强化植物原料芦荟

 蕉内盖住双眼的高冷模特与性冷淡设计

2、背书:

01)权威的数据背书是很好的说服力,只是这个不适合大部分商家,但是一旦发觉到,要大张旗鼓告诉消费者。

image.png


02)意见领袖背书

产品种草时好的KOL/主播是很重要的,能为产品哗哗的带来销售额,根本愿意就是粉丝愿意相信KOL,而这种信任嫁接到产品上就哗哗的变现。


3、产品故事

只有卖点远远不够,产品同质化严重的今天,卖点很容易雷同。尤其一些中高客单价的产品,仅有卖点还不足以让消费者产生信任,下单购买。以纯露为例,卖点差不多。 

营销故事包含了产品故事和情感故事,它们是用来强化产品信任和品牌情感,给消费者制造画面感和想象。 

情感故事:创始人初心/为了家人/传承等,为了引发情感共鸣;

产品故事:产品研发艰辛、原材料牛逼、制作工艺升级等,为了强化产品卖点,提高信任背书。

好的产品故事,必定是围绕产品卖点,挖掘背后的故事来支撑它。 

戴森的吹风机是出了名的贵,它一直强调的卖点是:快速干发不伤发,头发柔顺不毛躁。然后通过创始人、研发的坎坷经历,黑科技等故事支持卖点。


image.png


如果你会讲故事,估计你已经打败了大部分的竞争对手。每次我和品牌说,要讲故事,他们都会流露出一副这玩意很简单,有没有更厉害的求知眼神。

很多人都会炒菜。看似简单的动作,有的人就能成为米其林大厨,有的人只能业余选手。高端的食材,往往只需要最朴素的烹饪方法。营销也是,大道至简。

挺佩服抖音上那些卖海鲜的,就一个生蚝,结合着卖点故事可以讲个不停。所以啊,只要想赚钱,你的想象力超乎你想象。

但是,高手之间的竞争,不只能是讲产品故事,高手过招,谁会攻心,谁就会笑的更久。

三、建立情感 

心理学中,意识往往决定了人的行为。品牌喜欢讲创始人的故事,是因为通过人的打造,很容易输出情感。“爱屋及乌”,对于创始人产生的情感认可,会反映到品牌的产品购买上。

当品牌和消费者产生情感连接,才是打造品牌力的最高阶玩法。


品牌的喜爱与忠诚会让消费者对品牌产生相应的归属感。马斯洛需求层次理论把归属感列在了第三层次,仅次于生理需求和安全需求,是人作为一个具有社会属性的动物基本的情感需求。

餐厅吃饭时,会做生意的老板,和顾客互动,打个招呼,唠几句,看似微小动作,其实就是通过互动建立和消费者的情感。

蔚来作为最火的国产电动车,和小米手机非常类似,都是制造品牌情感的高手。有人评价,车主和蔚来的关系已经超越了消费者和品牌的关系,而是呈现了饭圈化的迹象。车主自发为蔚来打广告,周末去NIO Housee做志愿者,NIO Day的时候,车主从全国各地赶来参加。

image.png


消费,是消费者说服自己的过程,说服自己信任,心甘情愿花钱。很多人买大牌的衣服、包不是因为产品质量好,而是在情感上轻松说服自己,甚至是自我暗示:牛X、提升身份。抖音上最近都在嘲讽奔驰C是“买车标送整车”,很多人也知道,但是在情感上认可奔驰LOGO带来的价值,就可以了。

品牌和消费者的情感建立,是品牌经理的职责,也是(消费者)运营岗位的职责。很多品牌拍广告片输出情感,其实就是希望通过共情让消费者产生对品牌的好感。但可惜的是,很多广告片为了情感而情感,和产品的结合只是在片尾字幕和镜头植入。这方面,泰国和台湾的广告片就做的很不错。  

大家推崇的社群营销,私域流量,其实就是和消费者情感沟通最直接、最便捷的方式,可惜的是很多品牌当成卖货新渠道。

除了情感故事,制造情感的方式就像谈恋爱小技巧,可以有很多,大家一定要举一反三,这里罗列一些: 

1、企业的社会形象

品牌公益行为商业性较弱,共鸣感较强。很容易拉近和消费者,提升品牌好感度,容易让消费者获得品牌的价值认同

公益行为,包括但是不局限于公益广告、参与公益行为等。


image.png


2、赠品/礼物制造的惊喜感

心理学研究表明,人的情感是由一个个瞬间构成的,适当的外界刺激引导情绪的感知,能让消费者更喜欢品牌。恋爱中的情侣喜欢突然制造惊喜取悦另一半,产生好感,就是这个道理。

很多品牌节假日的关怀,出乎意外的赠品,都是通过制造惊喜感,博取消费者好感。


3、品牌代言人

很多明星艺人成为品牌的代言人,既能为品牌带来流量,激活粉丝经济,还可以借助代言人自身的形象,提升品牌的好感度。如果没钱请代言人,可以安排创始人上。

4、用情感制造情感

江小白和网易云音乐是非常典型的例子。他们一直通过各种事件营销,神文案制造消费者的情感共鸣。江小白很难见到它宣传酿酒工艺、原材料,通过和消费者的沟通传递年轻人的“情怀、梦想、故事”的酒文化,塑造了品牌极强的独特价值、个性、形象。

网易云音乐很少强调和xx音乐集团合作,有xx明星的独家版权等(可能比不过其他家干脆不说吧)。“乐评地铁专列”、和农夫山泉跨界的“乐瓶”等,激起用户对音乐的喜爱追求与精神共鸣,产生了品牌认知度与好感度,产生了品牌价值溢价。

新兴的小众内衣品牌“内外”在今年38节期间,发布了一只广告片《致·我们的身体》。从当代女性的内心需求出发,去大胆展示她们的独立思想与对身材本身的自信美。赢得了很多女性的喜欢。


Hedone在新兴彩妆品牌里,属于很小众的品牌,远没有完美日记、橘朵、花西子体量大,但一直尝试打造年轻新生代独特文化概念,激发他们“我成为自我,我表达自我,我享受自我”。

image.png

 5、线下活动

这个道理太简单了,谈个恋爱都要经常约会增加感情。樊登读书会各地的书友会,很重要的一个职责就是组织线下活动,蔚来卖车和小米卖手机,线下活动也是搞得如火如荼,很多微商定期举行自己的代理大会,都是为了和代理进行感情的升华。

当然,做线下活动也是有技巧,好的线下活动,应该是线上传播的素材,所以在活动的环节设置、用户互动、传播引导上要花心思。

 6、跨界营销

这里不展开,具体可以阅读《如何把一款产品“联名”好?

03、结语

投放的资金门槛越来越高,抖音短视频爆的概率和中彩票一样,变成看运气。不是所有创业者每个月都能拿出几十万用于投放。如果没有好的复购和毛利空间,很多品牌赚的钱还不够花的。

以上几点对于商家来说,关键是要以内容(图文/短视频/海报等)形式传递给消费者,传播的内容才是核心,建立消费者信任,通过内容获取流量。有钱的品牌花钱投放做好内容结合,没钱的品牌做好消费者运营,产出自媒体内容。这个考验商家团队的实力了,建议CEO们在招聘品牌人才时要多下功夫。

每个品牌成功的背后,离不开品牌、运营、市场、设计、产品团队的互相配合鼎力合作,这才是品牌成功的必备条件之一。不是靠模仿其他品牌推广方案就可以成功的。每个商家的产品、定价、细分人群都不尽相同,打法自然也不同,需要灵活应对。

新商家要结合自身实际,预算,找到适合自己启动的阵地和玩法。品牌力非一朝一夕就能成功,不是今天投入一大笔钱宣传,明天就具备品牌力了。

在唯增长至上的商业环境里,靠品牌获取更高的溢价和更长久的竞争力,是一条难走的路,也注定会体会随行者少的孤独。这是一场持久性的工作,没有飞跃只能渐进,勿攀比勿急躁。共勉。

-END-

鸟哥笔记,行业动态,半佛仙人,今日头条,互联网,行业动态

营销老王
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
营销老王
营销老王
发表文章59
营销专家,10年+品牌方经验。聚焦品牌,分享内容营销、品牌营销、增长营销,新锐品牌成长方面的思考。
确认要消耗 0羽毛购买
商家应该如何打造品牌力?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接