品牌运营｜SHEIN为什么在疫情期间能够突破困境，实现逆势增长？

SHEIN，中国一家女性快时尚的跨境B2C互联网企业，创立于2008年，2012年专注平价时尚的服饰，主要通过线上平台在欧美、澳洲和中东市场销售。2021年5月，SHEIN取代亚马逊（AMAZON）成为下载量最多的购物App。

SHEIN为什么能成为快时尚千亿巨头，它的成功秘诀是什么？今天我们分享SHEIN成功要素中的4大策略，给新消费时尚品牌一些方向或参考，助力中国时尚企业的持续发展。

01, 创始人的战略

02，发挥互联网优势

03，成瘾式的营销方式

04，线上线下的客户服务

#01 创始人的战略

众所周知，SHEIN的供应链非常高效，这是SheIn能够形成“上新快、款式多、低价”竞争力的关键。而SheIn高效的供应链离不开创始人的战略选择。可以这么说，是因为创始人的转型、定位、长期战略、执行力等，才有了今天的SHEIN。

SHEIN创始人许仰天，一开始是做婚纱跨境电商，2012年，许仰天意识到婚纱生意的复购率低下等不足，于是果断转型做跨境女装，创立了SheInSide，基本确定了发展方向。

2013年，许仰天明确了公司的长期战略：定位服务于除中国以外的国家，用中国电商的打法闯荡国外市场。并且许仰天一开始很明确SHEIN目标受众是美国的Z世代年轻人：他们喜欢潮流，追求个性，并且同样希望以更低的价格购买更时尚的单品。

在2014年，许仰天确立了对标H＆M以及Zara的定位，此时，供应链不足的问题凸显出来。

而许仰天打造了SHEIN特色的供应链。他来到番禹，打造了自己的设计团队，并形成了自己的供应链。这和许仰天的管理有很大的关系。SHEIN从不拖欠供应商的打款，还会主动给工厂补贴，甚至帮助小工厂扩建，从而和供应商形成了互惠互利的合作关系，而也促成了“小单快返”的实现，使得合作供应商能够接受10件的小单。

得益于SHEIN特色供应链，SHEIN的每日上新达到了1000+，甚至2000多件，而且能够保证每年365天都上新款。

#02 发挥互联网优势

在互联网时代，作为电商企业，SHEIN充分发挥了互联网的优势。

对于单品设计，SHEIN通过互联网搜索热词、时尚趋势、面料、流行色、款式、消费者的喜好和需求等，然后把数据反馈给设计团队，因此可以保证不仅款式多，还足以覆盖流行趋势。

SHEIN的“小单快返”同样用到了互联网。

SHEIN的供应商可接受100-150件的小订单，甚至是生产10件左右的小单。小批量的新产品上线后，SHEIN开始利用互联网获取用户行为信息，基于商品的点击量和销售量，通过算法地进行单品的生产配额。SHEIN还会通过算法将产品推荐给同类用户，获取更多订单。

此外，供应商都会使用SHEIN的供应链管理软件，供应商可以实时接受订单更新，系统也会自动完成各种面料辅料的订购，大大提高了供应链协作效率。

#03 成瘾式的营销方式

SHEIN有很多标签：中国版的ZARA，服装领域的抖音，亚马逊的颠覆者，普通美国人的淘宝。

许仰天说：SHEIN的品牌使命是‘人人尽享时尚之美’。因此，SHEIN低价（人人可以获得），上新快，款式多（打造流行时尚）。

SHEIN主要是依靠App、KOL、KOC带货和UGC（用户生成内容）对客户进行成瘾式的营销，给消费和打造了“上瘾”的时尚移动电商体验。

SHEIN首先推动了西方消费者使用SHEIN的App，由此，SHEIN给消费者制造了上瘾的吸引力：

1）积分系统：每日登录、参与设计游戏、验证邮箱等活动都可以获得积分奖赏，可用于购买SHEIN的单品。

2）奖励评价：SHEIN用积分鼓励消费者在评价中附上图片和尺码，这能帮助其他客户准确判断衣服是否适合自己，从而降低退货率。

而这些消费者的图片和评价就可以形成UGC（用户生成内容），和买家秀类似，这不仅可以持续吸引其他客户，也有利于打造客户对品牌的忠诚度。

3）购物节：“SHEIN扫货节”，类似于双11活动，并且会请来许多网红名流。

4）推荐：2020年，根据SimilarWeb对SHEIN美国站点流量来源统计，SHEIN19.41%访问量来自于推荐。SHEIN的推广队伍，往往是规模较小、影响力较大的KOC。这些KOC在Instagram、Youtube或TikTok上发帖，每月可以获得免费产品，其中还可能从Shein.com的推荐销售中获得10%-20%的佣金。消费者自发种草，KOC推广，这些不仅可以吸引潜在的客户，也可以提升客户的回购率。

#04 线上线下的客户服务

在《进出口经理人》的文章中，许仰天明确自己要打造品牌，在产品和服务上下功夫。许仰天经常说“SHEIN将不断深入践行快速供应图版货一致的产品，持续把良好的产品体验带给消费者。”

SHEIN本着“客户至上”的理念，给客户提供了独特的线上体验。

消费者一旦点开SHEIN的App时，可以看到：首单9折，退货免费，从而免除了客户因为衣服问题退货困难的担忧。货到付款服务；还有“每日上新1000+”，一周内再次登录，可享受8折至8.5折优惠等，提高客户登录的次数；询问对什么品类感兴趣，可提供针对性的个性化体验。

SHEIN的退货条件特别宽松，45天内可退货，首单免邮费。SHEIN甚至把退货政策作为卖点标出来。（基于SHEIN主要把海外仓作为退货仓的布局）

如此宽松的退货条件赢得了消费者的安心，客户愿意一次性购买多件，提高了客单价。在高客单价下，SHEIN用最贵的物流，尽力以最快的速度让客户收到物品，进一步提升了客户的线上购物体验。

除了线上体验，SHEIN还利用快闪店给客户提供独特的线下体验。

从2018年在纽约开设第一家线下快闪店起，SHEIN开始在美国，印度、法国、英国等地开设过快闪店，2022年巴西快闪店也吸引了无数的消费者。SHEIN快闪店会融合当地特色，为客户打造个性化体验，并且会根据季节上架最新产品，给消费者独一的线下体验。

比如SHEIN在迈阿密开设的快闪店，SHEIN明显的粉色logo，霓虹灯和云朵，还有热带植物的布置，显示了迈阿密的特色。

SHEIN 的线下快闪店，可以让消费者走进品牌，并能给消费者设置独特的线下体验，进一步提高了用户体验。

总结

SHEIN的成功是可以复制的吗？从创始人的战略决策，互联网优势，成瘾式的营销方式，到线上线下提供的客户体验，跨境电商企业SHEIN特有的成功之路，或许能够给其他时尚品牌一些参考和启发。

在商业时代，企业的领导人、管理人如果能够把控全局，借助自身优势和外界优势，全面提升客户服务，打造独创的品牌或电商模式，或许是一种新的增长可能。

许仰天说：“做品牌，一定要找专业的人，用专业的方式经营。”