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竞价做了两三年，眼看他人平地起高楼，眼看他人趁风又得意，眼看他人另谋生路去，可谓是几家欢乐几家愁。

同样都是工作，为什么有起有落？原因出在哪里？差距又在哪里？整理了一些工作经验和心得跟大家分享。

4个准备

机会总是留给有准备的人，在正式接手一个项目之前，一定要先把准备工作做到位。

打仗前先要沙场点兵，知晓自身兵力和现状。明确我们的产品定位是什么，能解决用户什么样的需求，用户会在什么样的场景下使用自家产品，我们在行业里地位如何，我们的推广目的是什么，将来又有哪些发展方向。

在深入了解自家产品的基础上，要及时知道行业里的变化、自家产品定位和服务上的变化，推广策略也要及时跟随变化而变化。

正式工作开始之前，心中要有一个清晰的目标受众画像。记得刚开始做竞价，并不太清楚目标受众是什么，总觉得有力没处使，工作杂乱而且没有方向，如果一开始就对自己需要征服的人有一个清楚的认知，肯定会得心应手许多。

需要整理的目标受众资料包括：用户的基本属性，例如年龄、性别、所在的地域、上网设备、文化程度、上网习惯、收入、兴趣爱好、职业等。怎么获取这些资料呢？我认为有以下几种方法。

基本画像

百度指数，或者找公司要资料，这是最简单高效的办法。

基础数据

找来以前的数据看一看，做到心中有数，再随着后期工作的开展逐渐加深了解。记住，数据是上帝的手谕，通过数据可以详细的洞悉受众需求。

访谈资料

刚开始不知道真实的用户在哪，很多内容都是来自凭空想象。后来发现有一个特别好的契机接触用户，就是客服跟访客的聊天记录。无论成功转化或者转化失败的访客记录，或多或少都隐藏着真实的需求信息。以至于后来我偶尔还会做一下客服跟访客聊天，来印证自己心中的想法。

接手账户之前，要详细了解目前的账户结构和现状。这个账户哪个计划消费最多，哪个关键词转化率最高，平均的消费和点击价格是多少等等。

既然是竞价推广，就肯定会有竞争，有竞争就一定会有对手。了解你的对手，也是准备工作之一。

在你所处的行业中，做到了第一的对手重点了解，和你不相上下的对手更要了解，做得不如你的对手也不能小看。比你强大的敌人，自然是有值得你学习的地方，这个毋庸置疑。跟你同等水平或者不如你的对手，也是你着重观察的对象，就算他们的成绩单不如你的漂亮，并不见得是他们的账户策略和手段比你差。即便是真的不如你，也有值得你借鉴的地方。

竞争对手，有时候反而是最好的老师。见贤思齐焉，见不贤而内自省也。

3个工具

在竞价推广的工作中，有三个工具基本上每天都会用到。有时整理工作资料，会发现里面充满了以下三个工具的痕迹。它们分别是：思维导图、excel表格和竞价助手。

把思维导图放在了第一位，是因为我认为思维引导行动，行动印证思维。思维应该走在行动的前面的。而思维导图就是帮助你理清思维制定行动计划的重要工具。

比如你有了一个清晰的工作目标：我要解决有点击但是对话少的问题。那么影响对话的因素都有哪些？我应该从哪个方面入手？有了一定的结论后，用思维导图一步一步的推演出来。然后对照这思维导图逐步推进，找出问题所在。

作为竞价员，你的报告和工作资料也处处离不开excel表格，它一般会用来做以下事情：

数据记录

用来记录营销流程表、搜索词报告、关键词报告等。要想知道钱都花在哪儿，给你带来了什么效果，要知道点击率、转化率、展现量等所有你关心的数据，几乎都离不开Excel表格。

分析和细化

如果说数据的记录是在储存资料，那么对记录下来的数据分析和细化就是为你的战术提供目标和方向。数据细化，上个月的数据是多少，上周的数据是多少。如果发现某一阶段的数据低于均值或者高于均值，我们就需要对这一阶段的数据进行分析，通过数据分析来调整账户策略。

一次好的推广，应该事前预谋、事中按计划行事、事后有结果并为以后的工作积累经验。而数据分析，就是为事前的谋略，事中的执行和事后的总结提供依据的重要手段。

竞价助手可以说是竞价员忠诚的小伙伴。具体的功能也不在此浪费篇章赘述了，附上一张图来说明。

3项能力

做好准备，有了工具，执行起来靠的还是能力。能力才是决定你能走多远的必要因素。我认为，提升能力要从这3个方向入手。

我们正处在一个飞速发展的时代，也处在一个变幻多端的行业，想要适应并且做好工作，仅仅依赖于之前的知识是完全不够的，需要不算的学习来提升自己。

学习的路径有两种：一是自我提升；看书、看视频、看文章。二是通过外力提升；比如加个专业的交流群跟同行交流互动，在沟通中相互学习和成长（SEM交流QQ群：426472910），或者报名一个培训课程来学习提升。

有的竞价员处在一个团队，有的竞价员自己就是一个团队。无论身处怎样的环境，我们都避免不了会和同事打交道。

同事同事，就是共同来做一件事。所以即便存在竞争，同事之间也不是敌对关系，而是合作关系，这个合作的前提就是共同的利益。无论是老板、经理还是客服，我们共同的利益就是为公司创造价值。

要学会跟团队的小伙伴们沟通，尊重对方，信任对方，理解对方，对他们的工作和思维有一定的了解，这样才能更好的合作，使团队更有凝聚力和战斗力，实现它应有的价值。

参加工作以后，我学会一个词叫做“复盘”。就是对做过的事情再来一遍思维推演，跳出当局者的心态，以旁观者角度来反思，看哪里做得好，哪里做得不好。基本上每次都有新的发现。

任何一次推广效果的理想或者不理想，我都不把它看做偶然，必然才会导致结果。每一次的成绩和错误都应该从根源上反思，直到找出原因为止。做得好的，下次就知道该怎么样做得更好。做得不好甚至是做错了的地方，更要注意。

好记性不如烂笔头，形成的结论应该诉诸于笔端。写工作日志，是我坚持的工作习惯。我的工作日志没有什么固定模板，一般都是以日为单位记录下自己的工作轨迹。比如调整过哪个关键词，修改了哪个单元的哪个创意，如果有必要，还会加上备注，看这次调整带来什么样的变化。

竞价是个细致活儿，也是系统的持久战。有时候数据的变化，不一定是某一项工作带来的，有可能综合了好几种因素才引发一个结果。养成记录每项工作的习惯，有助于帮你找到哪个因素和哪个策略是被验证过并且是可行的，哪些是无效的。尤其是日积月累下来，你的数据库会变得很庞大。如果不做工作日志加以标注和引导，查找起来会很麻烦。

工作日志的另外一个作用，就是总结和提醒。对今天的工作做一个总结，列出以后的待办事项。分出紧急重要，紧急但是不重要，重要但是不紧急，不重要也不紧急四个类别。

最后，用三句话来概括这两年的工作经验：

用一句话做个结束，送给你们也送给自己：完成目标不牛X，超越目标才是真牛。

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