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高端品牌营销策划(爆点营销问答:高端品牌,如何做爆点营销?)
2024-05-13 14:04:48

爆点营销问答:高端品牌,如何做爆点营销?

高端品牌营销策划(爆点营销问答:高端品牌,如何做爆点营销?)

| 想做第二个品牌,但是不知如何做?

问:我们14年前,加盟了台湾一个儿童摄影品牌,后来因为考虑到品牌加盟费比较贵、总部支持也不到位,我们就在2012年创办了现在的品牌,主要在北京做高端儿童摄影和儿童Party策划两块业务。目前的困惑就是,一直做相对高端的定位,想再做一个中档的品牌,以便抢占更多的市场份额,但是我也没有完全考虑清楚这两个品牌如何区隔定位,想请老师指导一下。

答:审美,无法向下兼容。

你们是做摄影行业的,摄影是需要美感的,而凡是做审美领域的,都要注意一件事,那就是:审美,无法向下兼容。

你们习惯了做高端,所有的客户、摄影师、摄影棚、渠道资源、门店等都是按照高端配置的,也形成了你们企业的组织基因和资源禀赋。当你面对中档市场的时候,你们会有各种“看不上”,看不上中档的摄影水平、摄影条件,甚至对目标人群也有意见,这些都会与你们的组织基因和资源禀赋相冲突。还有,只要你看不上你做的事,你就无法从中获得享受,你所做一切都是负担。那么,还不如不做。


问:我一直想做另外一个品牌,如果不做中档的定位、不做中档的品牌,那么如何抢占更多的市场?

答:做一个更高端的品牌!

高端的本质是什么?

阶级感!

对阶级感的打造,就是高端品牌的引爆点!

从实用的角度讲,一个塑料袋的功能和一个LV包的功能差不多,那么为什么要买LV包?阶级感、优越感、尊贵感!真正的做高端,就是要在和顾客“从接触到结束”的全过程中营造这样的感觉,而不是天天喊“我们是高端品牌”。你们的组织基因和资源禀赋,适合做一个更高端的品牌,而不是去做一个中档品牌。

还有,不要想着抢占更多的市场。市场不是抢来的,是你要真正的满足你的客户群体的需要,只要你能满足他们的需要,不用抢,客户也纷至沓来。


问:我觉得您说的特别对,也坚定了我要做一个更高端品牌的决心。如果做一个更高端的品牌,那么应该如何定位?

答:做定位,不是只做高端定位、中端定位、低端定位等这样的价格区间定位,还要做心智定位和战略定位。

价格区间、价格定位的核心,是阶级划分。说的好听一点,应该是目标人群划分,但本质就是阶级划分。人是圈层动物嘛,是要自动分层的。

高端品牌营销策划(爆点营销问答:高端品牌,如何做爆点营销?)

消费者买任何产品的消费逻辑,都是先XX、再XX、后XX。以买车为例,有人的购买逻辑是先价格、再车型、后品牌;有人的购买逻辑是先品牌、再车型、后服务。不同的先后顺序,决定了品牌的发力点和引爆点。你目前的品牌,顾客先买什么再买什么后买什么,你清楚吗?如果再做一个更高端的品牌,顾客会先买什么再买什么后买什么,你想过吗?

如果你们考虑不清楚顾客的选择逻辑,那么你们的定位就不可能提炼的具体、明确和清晰。做高端品牌,千万不要用尊贵、典雅等泛概念词语做定位,没用的。


| 新媒体时代,我该如何做营销?

问:我们原来一直做线下的营销宣传,后来发现我们在互联网上的传播是空白,就立刻做了新媒体营销,但是效果不理想,不知道该怎么做了。

答:营销传播有三个基本的步骤:内容、媒介和受众。

我们先说媒介,你的竞争对手、同行能用的媒介,你能不能用?很显然,你也可以使用。如果用不好,无非就是你的运营人员可能有点问题,只需要换人即可。所以说,媒介对你们来说不是难事。

真正难的是什么?是内容和受众。

互联网上的内容只有四个格式:声图文影。你们的产品做的再好,如果做不好声图文影,你也做不好线上的营销。我们常说,做营销要遵循“感知大于事实”的营销思维,什么是感知?什么是事实?感知=内容产品,事实=物理产品。物理产品做的好,只是基础;内容产品做的好,才能畅销。

内容产品包含哪些?你的定位话语、广告语、购买理由、卖点支撑、包装、画册、相册、品牌H5、公众号内容等一切与顾客发生链接的内容,都要当做内容产品来经营,任何一个点,都可能成为你的爆点。

你们的受众是高端客户,高端客户怎么可以用抖音、快手、微博、小红书等平台成交呢?分析受众,就要分析你的核心客户到底在哪和你发生链接。做营销,不是刻意的做给消费者看,而是要在消费者刻意看的地方做。所以,高端客户的成交,要做私域流量!经营私域,才是你们的成交重点。


问:经营私域流量,是不是我们就不要做抖音、快手、小红书的宣传了?有时候,我们觉得还是有必要的,但是没有理清思路。

答:告诉你经营私域,是说成交在私域,这是你的重点。

高端品牌的营销,是让多数人知道,让少数人购买!只有多数人知道、少数人消费的起,才能让少数人有优越感啊!如果劳斯莱斯的品牌,只要买得起的人才认识、才知道,那么它的销量也会很一般。

也就是说,你做其他新媒体营销,是让多数人知道;重点做私域,是让少数人购买。明确了这两个方向分别承担的目的,你才不会惶惑。

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