“销售就是做人” 　　销售就是通过人把产品或者服务介绍给客户，使用。那产品是死的，人是活的，在销售过程中占据主要地位的就是人。产品是通过人来说话，所以我们首先把人做好。 　　当我们把人做好了，得到客户信任了。那么接下来就用利益来和客户交谈，满足客户的需求，实现互利共赢； 　　下面是我对销售话术的一些愚见，希望可以帮到大家: 　　1，初次见面，介绍公司和自己产品时，应该主要聊客户感兴趣的事情，切记不要上来就直接推销。 　　2，给客户打电话或者与客户面谈时，要强调客户的利益，也就是我们的产品或者服务能给客户带来什么收益，而不是。一味地强调自己的产品有多么多么的好。 　　3，做销售话不用太多，说到点子上就够了，尽量为客户做的多一点对他有利的服务或事情。比跑到客户那里扯一整天嘴皮子还要好。 　　4，做销售在介绍产品时，先谈产品价值。少谈产品价格。 　　5，想跟客户打成一片，你不需要花言巧语，只需要成为该领域的半个专家，能在客户专业领域里聊聊专业知识，那就是销售高手的表现。

　　之前在知乎上看到一个问题，问的是房地产的销售绝技，具体的描述是“房地产销售真有这么难吗？ 有点怕怕的”，这个说法真的表示有点无语。 　　首先，要明白房产销售的具体划分，房产中介，代理公司，开发商都有自己的销售团队。 　　去房产中介做销售，也就是所谓的房产经纪人，这个工作的门槛最低，基本上买一身西服就可以上岗，大型的中介公司，比如链家，我爱我家，相对有一定要求，就是要求大专或者本科学历，但是这个绝对不是硬性要求，你懂得。当然待遇相对来说也比较差，只能靠佣金，而且经常被人鄙视； 　　代理公司，如世联，中原，思源，易居等也都有自己的销售团队，这些相对来说要求会高一点，但是不是体现在学历上，更多看重的是经验和颜值； 　　而开发商的销售团队，要求肯定是最高的，很多大开发商的“管培生”都是985，211学历的全日制本科生，而且长相、气质、能力都十分出众，而且开发商给管培生的待遇也都非常好，不仅提点高，而且底薪也很高。 　　所以，如果有的选，千万不要去做中介，这种会慢慢拉低你的逼格。 　　站在风口上，猪都能飞起来 　　事实上，任何一份工作都会有人做的好，而且任何一份工作也都有它的红利期，也就是所谓的“站在风口上，猪都能飞起来”。 　　在2015年到2017年上半年，大部分城市的房地产是非常好做的。如果是在北上广深等一线城市，尤其是去年，你会发现很多楼盘的销售都是“坐销”，甚至是“躺销”。 　　15个热点城市的楼盘，只要产品不是差到一定程度，那房子都是嗖嗖的卖。基本上不用销售技巧，去年一年是房产市场最好的风口期，所以如果是去年的市场，你在一个还不错的城市做销售，真的不愁业绩，也不用考虑太深层次的销售技巧，只要人气质不错，不惹人讨厌，那业绩都是不错的。 　　至于今年，或者接下来的一年，房地产销售的红利期还在，关键就是看你的选择了。 　　平台很重要，选择大家都认可的开发商，对于成交起着根基作用。如果开发商或者产品本身不行，你就算厉害死，那业绩也不会好到哪里去。相反，像万科，华润，恒大、金地，龙湖、保利碧桂园这种，不管在哪个城市，相比其他的项目，都是更好卖的； 　　城市很关键。从目前的情况来看，北上广深因为批地少，不会有很多项目入市，而且是调控的首要对象，目前已经不是销售选择的最佳市场。 　　很多二线城市，比如苏州、天津、沈阳、济南、杭州、南京、武汉、合肥、郑州、厦门，房价都有反弹趋势。这些城市土地供应少，但是人口在增加，所以供需矛盾凸显，房子也更好卖。 　　打铁还需自身硬 　　销售一个非常重颜值的工作，记得好好收拾一下自己 　　总体来看，确实是颜值高的销售，房子卖的更好。这里的颜值，不是说一定要长得一笑倾城，再笑倾国，最重要的是长得清爽，有亲和力的美。 　　之前一个女销售，真的很漂亮，她在带客户看房的时候，她的手指到哪，客户的眼睛就跟到哪，客户家的小孩都安静听讲，而且跟她说话的态度也特别好；相比之下，再看一个男销售，长得不丑，但是有点小凶，而且体格稍微有点壮，他带客户看房时，客户一家人都是自己看，七嘴八舌的，也不怎么听他讲，所以他只能提高分贝，而且一顿拍手击掌，引起客户的注意，让客户跟着他，具体画面自行脑补。。。 　　专业度高，逻辑性强 　　这个项目周边的规划一定要非常清楚，项目周边又新挂出几块地，哪个地方要建商场，地铁有没有在修，巴拉巴拉。 　　同时，一定要对竞品有所了解，最好是同区域的所有项目自己亲自跑盘市调，了解项目的卖点和最新销售信息，别客户提到一个楼盘，你没什么反映。 　　很多长得不是很好看的或者长得比较小、感觉不是让人很有信服力的，走的都是专业路线。 　　记得一个93年的销售，本来就年轻，长得还显小，有一次他接待一个很有钱的客户，那个客户最开始非常趾高气扬，压根没把他放眼里，而且也不怎么听他说，直接“命令”销售，你别讲了，我都知道，就告诉我具体还有什么房源吧。 　　结果这个93年的销售表情和语气都强势起来，直接反问他。你说你都知道，那我问你，这项目周边新拍了什么地，你知道吗？！拍的这几块地，地价都多少，你知道吗？！项目周边的**飞机场有多大规模，能带动多少劳动力，你知道吗？！一顿狂问之后，客户有点软了下来，说不太清楚。。。结果这销售直接怼一句，不知道你还不听！接着，这客户就老老实实听销售讲盘。。。 　　转折就是这么戏剧化。所以，如果你能用你的专业度shock到客户，那你离成交就不远了。 　　对于带客户的具体步骤，建议一步不落。区域沙盘，项目沙盘，讲解样板间，造梦，这是一个系统，其中一个步骤没讲好，可能都会影响成交，货值越大的楼盘，越是这样。 　　所以，一定要给客户把这些仔细全面生动引人入胜地讲好，对于哪些自以为是、不愿意听你讲的客户，也一定要想方设法征服他，让他听下去。说白了，就是只要他家没人突发疾病，或者公司突然要倒闭，那你就算是第二天结婚，你也要听我讲完。 　　讲的越生动越好，听一些人说，很多高端项目的销售，讲盘厉害到能把客户讲哭，甚至有时候他和客户一起抱着哭。这种不成交，WTF！怎么可能啊？！没事自己就多练讲盘，从项目讲到物业，再从物业讲到项目，各种穿插，可以对着镜子自己讲，也可以对着保安讲，讲到保安都能基本完整地复述下来，基本上你也到一定水平了。 　　做好吃苦受累的心理准备。销售就是这样，不管市场好还是不好，工作强度都是很大的。 　　之前在龙湖一个项目，当时的销售业绩一直不太好，所以后来总部新派了一个项目总，连夜开会讨论新的营销方案，并且要求第二天执行。当时的那些销售团队是当天晚上下班之后直接开会，开到第二天凌晨5点半，然后第二天早上8点半就要开始做方案的落实。而且龙湖的下班时间没有具体规定，很多人都是晚上11点左右才下班，基本上就相当于连续工作40个小时。 　　这种强度虽然不是天天这样，但是总的来说确实是压力和强度都很大的，如果身体不好，或者心理承受能力差，确实不太适合房产销售的工作。 　　销售的道——人品与人格 　　坚决不能“以貌取人”。很多做的比较久的销售容易犯这种毛病，认为自己从业久，经验丰富，能识别“有钱人”与“没钱人”，所以经常会打量客户的穿戴。 　　但是这种其实是容易产生误判的，因为现在确实有部分的有钱人非常低调，骑自行车的去售楼处的人一次性买2套房的已经不是新鲜事，穿睡衣去看房的，也别认为她不是“准客户”，甚至一个人到售楼处跟销售说明了自己就是来看看的，也不要以为这个人没有任何价值，相反，万一他后期给你带了一个买房团呢？！ 　　同时，对于成交客户，要学会礼尚往来。过节时可以给客户买一些小礼物，毕竟他们在你这成交，你已经赚取了佣金。更重要的是，如果你的好被客户认可，以后他们肯定会给你“友介客户啊”，毕竟每个人都有自己的圈子，有钱人的圈子里都是有钱人。 　　对于没成交的客户，也不要“恩断义绝”。客户没成交，那肯定是有没成交的原因，有可能是他只是觉得时机不对，想等一段时间，那这种你可以试着长期维护，让他记住你，如果他买房，他肯定会想到你；如果客户是成交到其他楼盘，那如果你之前对他一直很好，那以后如果他朋友买房，是不是有可能会推荐给你呢？ 　　对于成交后又退房的客户，这个确实比较头疼。很多销售因为客户退房，可能会被罚钱或者被点名批评。但是这种情况出现，不管是不是赖客户，都不要太放心上，毕竟销售本身就是累心的工作，放宽心吧~ 　　业绩与诚信不冲突。现在房价飙升，对于很多刚需客户来说，这可能是他们这辈子最大的奢侈品，买房的钱也很有可能是两家人两代的收入，所以，对于客户买房中出现的问题，认真负责，真诚对待。。。这是销售终极的道。