有的销售人员第一次拜访客户就滔滔不绝向客户介绍产品，最后是客户很不满意，心生反感。其实销售人员还是应该按销售流程走，才能让成交水到渠成。 　　那么第一次拜访客户销售目标是什么呢？ 　　由于是陌生拜访，又是第一次，所以此时你的销售目标不是产品，而是你自己，卖产品不如卖自己，就是这个道理，在没有建立信任之前，任何推销都是徒劳无功。 　　客户不知道你是谁，你从哪里来？你来干什么？所以销售人员在第一次拜访客户的时候，要真诚的做好自我介绍，打消客户疑虑，建立友好关系，才是首要任务。 　　建立信任要从以下三个方面入手： 　　①首因效应：就是你的第一印象。 　　你的衣着要整洁大方，言谈举止要优雅规范，要给客户一种有礼有节的感觉，同时也能体现你的专业形象。 　　②寻找共同点 　　要想和客户尽快拉近距离，就必须找到彼此的共同点。比如说彼此都有共同的爱好，或者说你是客户的同乡，那么我想彼此的话题一定会很多，很快产生好感，那么下一步的销售工作也会容易得多。 　　③让对方有充足的优越感 　　就是多发现客户身上的长处，适时恰当的赞美，当客户优越感得到体现时，客户就愿意多谈论自己，这更有利于我们收集客户信息，为下一步销售工作做好铺垫。 　　作为销售人员，第一次拜访陌生客户，我们一定要做到多注意倾听，少说话。我们说话的内容多以提问为主，客户说的越多，越有利于我们收集客户信息，同时我们要掌控话题主控权，毕竟客户和我们的时间都比较有限。 　　第一次拜访客户的时间不宜过长，因为客户和你还没有那么熟悉，没有达到无话不谈的地步。所以要在客户谈话正有兴致的时候准备离开，让客户觉得你是一个有趣的人，为下次拜访留下借口，坚决不做烂板凳。 　　不要自我设限，认为第一次陌生拜访彼此不熟悉就不可能成交。 　　据专家分析，第一次拜访客户成交率为2%，所以我们要为这2%做好准备。 　　什么样的客户陌生拜访第一次就可以成交呢？ 　　在你拜访该客户之前，已经有其他的销售人员向他介绍过同样产品，只是他当时还没有做好购买决定，或者是客户对那个销售人员印象不好。 　　所以在你拜访客户的时候，如果你的专业知识足以让客户产生信任，同时你又能给客户带来好感，第一次拜访客户也照样可以成交。

　　第一、摆正自己的心态。①要拥有心态好，运气好。利用技巧来提升对自身情绪的控制是每位销售人员的每天必备工作。因为自己的情绪影响到顾客的购买决定的目标，想拥有一个好心态，首先要了解顾客的想法。总的来说顾客的想法分成“冷漠”型、“防卫”型、“心软肠”型、“寻找帮助”型四种。销售员做好情绪，要让顾客感受到自己的激情，然后针对每种顾客带动他们的激情。②拥有自信。只有自信才能够从容地面对客户，才能征服客户。以为充满自信的销售员会深受每位客户的欢迎，因为自信的销售员可以把自己的自信传递给客户，让客户看到这种自信。在这种正能量的带动下，客户一定会感到满意。③抗压性强。第二、让客户相信你。①给客人第一印象。在推销的过程中，销售员给顾客留下的第一印象怎么样，在很大程度上决定了该销售的推销成败。包括注意自己的着装，注意商业礼仪，注意与顾客的眼神交流。另外客户的耐烦只有三分钟，前三分钟是客户倾听最专注，精神最集中地时候，也是他对你建立第一印象，所以你要把我前三分钟，你就可能打造一个良好的开端。②健全的产品知识。如果不懂得产品，就没有办法向客户展示，也没有办法证明自己的产品有多好多重要多超值，所以一定要了解自己的产品，全面客观的进行销售。必要时，最好有纸质的产品册来作为辅助工具。全面掌握竞争对手的产品知识，说服本身就是一种信心的转移。③没人愿意不被人尊重。作为销售员，更要学会尊重别人，尊重每个客户，视他们为朋友、为亲人，这样才能够赢得更多客户的尊重和信任。④换个角度。一个成功的销售员一定要学会站在客户的立场上思考问题。设身处的为客户思考，或许是对客户最大的帮助和尊重。这样同客户之间的关系也将更加稳固，销售员与客户之间的关系才会更加长久。⑤仅仅记住客户的名字还远远不够。一个人的名字是一个代号，名字是他自我意识的一部分。作为一个销售员，必须要意识到名字的重要性。因为名字是一个人对其他人记忆的最直观表现。如果遇到一个长时间没有见面的老朋友或者同学，你能够第一时间喊出对方的名字，那对方一定会很开心。作为销售员，如果能够第一时间叫出客户的名字，那客户在内心一定会有重视的感觉，接下来你的销售工作就更加容易了。⑥客户喜欢什么你就跟他聊什么。人属于群居动物，所以大多数人都喜欢和与自己有交集的人相处。所以销售员在工作时就把这一点应用到与客户的交往中。这样做不但可以使客户更容易接受你，也可以让你在生意上更加顺利。所以人都喜欢从朋友那里而不是销售员那里买东西。第三、让客户感到好奇。销售员要客户对你推销的产品发生兴趣。①可以让客户体验一把激发客户的兴趣。②“请”他的竞争对手来帮忙。每个人都想要战胜自己的竞争对手。因此，一旦涉及竞争对手的话题，客户难免会产生紧张的情绪，这个时候你可以结合自己的产品安慰他一下，帮助他分析这些产品在他打败竞争对手上能给他带来多少好处，客户必然会很感兴趣。第四、能够给人买单的理由。①销售员选择主动退让，客户会造成无形的压力。②抓住客户的“痛点”，然后放大“痛点”。第五、发现顾客的心理变化。①小动作看出大心理。通过观察客户的表现出来的肢体语言来洞察他内心最真实的想法。②从坐姿分析顾客心理状态。销售员在和客户进行交谈的时候，客户的态度和心理都会从他们不同的坐姿上反应出来。③看懂眼睛泄露出来的秘密。眼睛在一定程度上透露了我们的心理活动，销售员也对着客户的眼睛进行仔细的观察。第六、培养感恩的心理。优秀的销售员在交易完成后仍然表现出对客户的关心和感谢，这样才能让客户记住了你真诚的感激，于是，客户才成为你长期客户。 　　视频加载中...