手机营销策划方案（精选15篇） 　　一、企业和产品介绍 　　1、xx公司简介 　　技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。主要营业范围是交换，传输，无线，数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务、解决方案。在20xx年11月8日公布的20xx年中国民营500强企业榜单中，技术有限公司名列第一。同时也是世界500强中一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。 　　我们看到logo就能体现出坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念，将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战；将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长。该公司以技术研发为核心，希望为广大顾客带来持续价值。xx公司科技力量雄厚，拥有87000名员工中的43%从事研发工作，截至20xx年12月底，累计申请专利42,543件。在3GPP基础专利中，占7%，居全球第五。数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA（认证数据通信工程师）、HCDP（认证数据通信资深工程师）、HCDE，认证数据通信专家 　　其企业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬义，而是说目标明确，确定目标后，不计代价达到目标。对于狼性文化，总裁任正非曾有过详细解释，他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”，狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神，以及不屈不挠的坚持，而狈不能独立作战，但很有策划能力，很细心。也正是凭借这种精神，战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。2、xx手机简介 　　就本身而言具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的，如果试图进入所有可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必然要承担较大的风险。所以我认为面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育xx手机中端品牌形象为根本，着眼于未来3G发展机遇，采取集中化策略，服务于较为狭窄的细分市场。就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。而且，在中国大学生中已经有了一定的知名度，这就为xx手机打开大学生市场奠定了良好得基础。 　　针对于现在的状况，应该采用无差异营销战略，集中研发中端产品。为此xx公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示20xx年的重点是“发展千元3G智能手机”；中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机；而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。 　　二、SWOT分析 　　（一）优势 　　1、规模优势 　　是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，累计申请专利42,543 　　2、低成本优势 　　劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。 　　3、先发优势 　　是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是地位。 　　4、国际市场优势 　　国际市场份额大，价格低。产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口 　　5、国内市场优势 　　国内市场份额大，价格极具竞争力。 　　（二）劣势 　　1、营销网络的劣势 　　销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。 　　2、产品档次组合劣势 　　产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显 　　3、品牌劣势 　　知名度不高，相对于手机，xx手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高 　　（三）面临的机会 　　1、我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大 　　2、国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大 　　3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。 　　4、利用雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值 　　5、现在正处于手机市场更替时期，智能手机迅速占领市场，诺基亚等老牌实力的手机品牌竟然毫无招架之力，应该趁此机会大力开拓，占领市场。 　　（四）面临的威胁 　　1国内竞争对手多 　　（1）中兴和产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是 　　强劲的对手 　　（2）老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力 　　（3）新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱 　　2国际竞争对手实力强劲 　　（1）国际手机品牌像诺基亚，三星，LGhtc等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。 　　（2）手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付高昂的专利费 　　（3）手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小 　　三、营销目标 　　根据以上分析，我们可以看出xx手机在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终 　　目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。 　　销售目标主要是为xx手机拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传xx手机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。 　　所以我们要具体实现： 　　1、20xx年出货量5000万步 　　2、市场占有率提升5% 　　3、利润增加8% 　　4、在宣传xx手机的同时，将企业文化传递给顾客 　　5、提高品牌定位，开发高端产品市场 　　四、营销策略 　　（一）、定位与价格策略： 　　产品定位为高性价比的放心手机，核心卖点是高配和软硬一体，以及手机配件和免费软件。xx手机向来以质量著称，高品质的手机质量造就了xx手机的品牌和口碑，严格的工业制造程序，精准的市场手机定位，公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示20xx年的重点是“发展千元3G智能手机”；中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机；而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。 　　（二）、销售渠道 　　以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式。此销售方式优点：为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点 　　网络营销应该考虑到的因素：1完善的配送中心：与大型配送企业如凡客合作，完全采用凡客、如风达配送资源2网络营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统减少销售费用节约成本 　　网上商城：和大型网上商城合作，利用其资源进行优势互补。积分促销手段，通过购物获得积分，顾客再利用一定积分换取购物优惠 　　（三）、促销策略 　　1、口碑营销（病毒式营销） 　　xx手机需要一个环境：即使你不关注手机也知道有这个手机。利用国人看热闹的特点，制造“绯闻”如某某某看好xx手机（名人效应）；pkiphone5（品牌效应）等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。并且就售后服务方面进行个性宣传，一次区别并独立出普通售后服务，给人以安全的感觉。 　　2、事件营销 　　召开发布会利用xx手机高配低价吸引媒体关注 　　3、饥饿营销 　　成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品发布到正式售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间 　　（四）、广告策略 　　网络广告是常用的网络营销方法之一。主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。 　　标志广告之网络广告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些导航网站，门户网站上发布标志广告，通过发布一些促销信息，最近产品信息等吸引用户点击，增加产品的知名度，吸引潜在用户。 　　活动背景： 　　新春期间是消费者购买手机的一个黄金时期。相当部分消费者在期盼这期间的到来，并且可以买到实惠的手机。这部分人群主要由两部分消费者构成。1、传统消费者;2、感性消费者。 　　理性消费者：偏向;理智;性格内向，有计划、有主见、重视促销信息; 　　感性消费者：性格活泼、喜欢跟随潮流，容易受到广告宣传的影响。这部分消费者购买行为没有规律，自制能力、计划能力较差。元旦、春节是他们展示自我，张扬个性与时尚的最佳时机。 　　兼顾这两大部分人群足以推动整个手机市场，并达到较好的销售成绩。 　　新年的来临，“富贵”、“吉祥”是我们千家万户共同追求。 　　策划目的： 　　一、利用春节的高度关注度形成目标消费群对**品牌的关注; 　　二、利用热点事件形成炒作话题，增添媒体暴光度。依靠活动博取消费者对品牌与产品好感和认同; 　　三、利用新春的节日效应聚集人流，构成冲击波与兴奋点。 　　策划思路： 　　此次促销活动是通过一至两款促销机型拉动主推机型，同时带动市场并达到销售热潮。 　　在广告推广中“口号”是占有较重的位置，是一种被传播信息。手机不是一种奢华品，已经是一种生活必备品，是一种获取信息与传播信息的一个载体，当前是个信息时代，每个信息中都隐含着无穷商机与财富;是一种生活追求、是一种传统心态。 　　我们把手机定位成一种生活方式，我们不是在卖手机，我们是在卖一个吉祥、卖一个富贵、卖一种时尚。把一个物资用品升华到一个精神领域。 　　新春节日周期性较短，市场部为方便各区域执行，所以把活动分成两个阶段。 　　传播口号以一个主题为导向把副标题分散成一个系列，并达到动中有变的效果。 　　元旦、春节活动成功必备元素 　　一、必须以主推机型为主要表现，借助促销机型拉动市场; 　　二、给消费者比以往更大的优惠空间; 　　三、活动主题必须结合传统春节元素。 　　第一阶段：预热期 　　地点：专卖店 　　时间：20xx年*月*日—*月*日 　　主题：20xx**手机 　　时尚“赠”富贵 　　——春节双节同欢 　　“20xx**手机。时尚“赠”富贵”主题简洁易懂，同时把**品牌镶嵌其中，完美的起到强化记忆的目的。“赠”在这里起到双管齐下的作用，对品牌的树立产生了极大的推动。“时尚“、”富贵”是在这个特殊的时间、特殊的地点、特殊的人文中，最为吻合我们的目标人群心态。 　　“元旦、春节双节同欢”把我们活动的时间段点名的很清晰、明了。同时营造出节庆的气氛，为下一个阶段作铺垫。 　　(第一阶段)执行细节—— 　　1、专区布置，以暖色调为主营造购物气氛; 　　2、对“20xx**手机时尚“赠”富贵——短信大募集”活动的公布 　　(主选媒体：报纸网站电信); 　　3、DM单派发，对活动前期的造势。 　　第二阶段：热销期 　　地点：专卖店 　　时间：20xx年*月*日—20xx年*月*日 　　主题：20xx**手机。时尚“赠”富贵 　　——春节豪礼相送 　　(第二阶段)执行细节—— 　　1、促销结合短信评选同时进行; 　　2、凡参与活动者，凭QQ号、身份证均可兑换礼品一份; 　　3、满X元送礼品一份; 　　4、凡购买指定机型均可获得一份 　　公关活动—— 　　活动的设计主要用意是扩大媒体暴光率，制造新闻亮点，达到消费者对**品牌高度的关注度。 　　活动卖场布置—— 　　地面攻势是我们主战场，终端卖场需要的是气氛与细节。气氛是终端的生命，但是细节是区分竞争对手的有利武器，怎样形成差异化?如果一味添置新物料是很困难的，并且成本会很高。 　　创新的方向应集中在： 　　1、物料的形式感的变化;2、设计风格与色调差异;3、主题的独特性。 　　元旦、春节物料配置如下： 　　1、海报告知促销信息; 　　2、吊旗营造气氛、区分专区; 　　3、礼品推头统一包装并印上**品牌名称; 　　4、对促销机型与主推机型作为重点展示并配置衬托道具; 　　5、活动区域的布置。 　　媒体组合—— 　　互联网 　　互联网，网络天下青年群体，网络已经进入到我们的生活，所以网络平台的传播力必须是以后的通用媒体与主力媒体。要想获得整个活动的互动性与趣味性，网络媒体是首选传播工具。 　　杂志 　　杂志主要是针对区域性市场，杂志媒体本身定位较准确，直击目标人群，杂志分成娱乐类家具类、文学类、地产类、时尚服饰类等。以上所叙述的较适应手机产品传播的杂志是：娱乐类杂志与时尚类杂志。这部分的消费者与我产品的目标人群较吻合。 　　报纸 　　选择所在区域主流报刊，报纸媒体可信度较高，在短期促销效果明显。 　　DM单 　　只有当前方市场行销与后方管理实践两种能力完美整合时，才能为您创造出最大的利润。 　　DM广告营销正是能帮您实现这种完美结合的最有力的手段，不但可以帮您维护原来客户的忠诚度，更能够帮您深度挖掘潜在客户并使您能从这些潜在客户那里得到更大，更深层的回报。 　　前言 　　天时达公司是一家以生产电讯终端设备为主的大型高新技术企业，公司成立于1982年，为亚洲少数几个最早生产电话机等通信终端设备及全国首批获得国家计委正式批文，允许生产、销售移动电话的厂家之一。 　　公司拥有厂房面积50000多平方米，员工多人，下属有移动电话，数码产品，电话机，smt，塑胶，模具、喷油丝印等七个生 　　产厂及天时达移动、天时达数码、天时达塑胶电子、香港天时达集团等公司。天时达公司早在1995年就成立了“通讯产品研发中心”，于1998年成立了“移动电话研发中心”，拥有一批200余人的高级工程技术人才，具有较强的软件、硬件、结构设计开发能力;天时达公司与世界著名的电讯公司(如：motorola、toshiba、luccent等)始终保持紧密的合作关系，使得公司的技术水平与世界电讯业同步发展;为了研制出适合世界各地不同客户需求的产品，天时达公司设有“移动电话研究开发中心”和“产品研究开发中心”。 　　公司主要产品有移动电话、数码摄像机、数码录音笔、移动硬盘、pda、对讲机、无绳电话、有绳电话等，其中t18ip彩屏gsm移动电话和七彩灯、和弦音t9++移动电话，ts-20xx数码复读、mp3移动硬盘录音笔及数码摄像机，已达到国际先进水平;天时达公司可年产移动电话500万台、电话机400多万台、数码产品300万台，产品销往世界100多个国家和地区，并在中国建立了四十多个销售分公司，销售网点辐射到全国每个县(市)。 　　天时达公司早在1997年就获得德国tuv的iso9001的质量体系认证证书，产品质量稳定可靠，多次被评为“消费者信得过产品”、“中国消费者委员会推荐产品”、“中国公认名牌”及“中国名优产品”。自98年以来，天时达公司一直被深圳市人民政府评为“深圳市高新技术企业”，天时达移动公司的手机建设项目连续三年被深圳市人民政府评为“深圳市重点建设项目”。 　　天时达手机促销策划书结构： 　　一广告目标：五。一黄金周对天时达手机进行促销 　　二目标市场：销售促进策略 　　三主题：天时达手机 　　四促销设置及安排(现场促销) 　　(一)促销时间：五月一日------五月七日 　　(二)促销地点：牡丹江市东一步行街 　　1.首先地点的选择政府相关部门不会干扰，因为没有机动车进入，不会影响交通不畅。 　　2.东一步行街地理位置很优越： 　　南面：是文化广场，是牡丹江市的市中心。 　　西面：是太平路路，有百货大楼等大型购物商场。 　　北面：有大福源和火车站。 　　这些位置的组合，使东一步行街客流量很多。 　　(三)现场促销布置： 　　1.街道布置：在步行街每隔80米，高3.5米的地方悬挂条幅(每个条幅的标语都不相同)，一共三个条幅。 　　2.舞台布置： 　　*1米高，长为4.5米，宽为2.5米的台子，用红地毯铺上。 　　*背景长4.5米，宽2米。 　　上行写：天时达手机五。一真情回报牡市人民(天时达手机四个字用别的颜色) 　　下行写：大奖等你拿(奖字写的大些，并且用另一种字体) 　　*舞台左右各放三个音响 　　*舞台前摆上电视机，电风扇电饭锅等盒子，摆2米高并用绳子拉好(以免风大，吹倒盒子砸到群众)，在盒子上贴上奖字。 　　*舞台前在摆个气模 　　3.柜台设置： 　　*柜台和舞台距离为8米，用12个玻璃柜台围成一个正方形 　　*柜台里房个木制三脚架高2.5米，用来贴海报 　　*真机放在柜台里 　　*柜台上放模型，模型下放着相应的传单 　　*柜台的手机应按价格摆放 　　*每个柜台旁都安装一个太阳伞(防止天气太热晒到机器和影响销售员和消费者) 　　*每个柜台有两位销售员 　　(四)人员选择 　　1.舞台人员选择 　　舞台的演员应选择乐队，注目率高，能更好的留住消费者，乐队应尽量“阳光”，能给人一种活力，乐队大多都有自己的主持人外观，表达能力进行审核，要幽默，并且有很强的应对现场的能力,还要配一个电工，(防止出现电力方面的问题，好即时修复，也可以帮助搬运奖品之类的)。 　　2.柜台销售人员选择 　　首先这些人员要有过销售经验，不要找学生之类做柜台销售人员，因为她们没有过多的接触或根本就没接触过销售，表达能力上欠缺一些，也没有过销售经验，选择的人员外貌也要经过审核，对服务态度也要有一个大概的考核，经过培训让她们了解天时达每款手机的功能，并灵活运用手机，每个柜台占两人，她的销量和她的工资直接联系起来(从而可以提高柜台销售人员的服务态度和销售业绩)。 　　(五)服装的选择 　　1.舞台人员可以随意，服装颜色的选择要尽量鲜艳，尽量显的有风格但还不另人反感。 　　2.柜台人员的服装应统一，尽量黑色或蓝黑色，里面穿浅颜色的衣服，并佩带柜台销售人员的标志。 　　(六)舞台表演 　　1.首先进行歌曲选择，选择的歌曲要动感十足，有强尽的节拍性，欢快的，并且也是大众熟知的歌曲。 　　2.游戏可选择孩子参与(孩子富有吸引一定的吸引力，能吸引消费者的注意)，可根据舞台的大小选择参与者，例如：“如左手摸着由膝盖，右手摸着左耳垂，随着主持人说几就转几圈，看谁先倒，倒的就不用比了，可以先站到一边，最后剩一个孩子时停止，把几个孩子都弄到台前，然后根据掌声评价第一，第二等(这样可以让观众参与，可以调动观众的情感)。 　　3.主持人对天时达最近新研制的手机进行介绍，.大多介绍的手机应是价格高的手机(不要介绍时间太长，介绍时要看人数的多少来进行介绍，介绍时要幽默，能使消费者听进去，从而在消费者购买时能起到一定的增加销量的效果)。 　　4.买手机有赠品同时还可以抽奖一次，抽到奖的，主持人应进此奖进行发挥，刺激消费者购买。 　　(七)奖品 　　1.消费者对什么赠品感兴趣，例如手机链等。 　　2.奖品应是消费者在实际生活中能应用的，而且，要有一定档次，例如手表，茶具，手机的耳机，彩电，等等。 　　五促销评估 　　此次促销是刺激消费者的认知，以品牌认知为目标的表现策略，提高认知度，强化记忆度达到最基本的认知和知晓的目的，运用乐队引起消费者的注意，通过介绍手机，作游戏，无偿领奖的方式引发消费者的兴趣，增强消费者的记忆，良好的服务态度，以及广告宣传让左右消费者的态度。 　　一、活动时间： 　　20xx年9月8日—20xx年9月10日 　　二、活动地点： 　　超音波通信城(紫金店和西街店) 　　三、活动目的： 　　为了提高专卖店形象和品牌，以及知名度，提高销售量。因现在的手机行业竞争比较激烈，故各手机同家必须提高自己的销售量。所以，本次促销活动可借用“9.10”教师节为主题，以“9.10”为策划原点做出相应的促销方案。 　　四、准备工作： 　　1、卖场内需准备好各种品牌、款式和功能的促销机型; 　　2、详细了解各厂家是否有促销活动，这样可以借用厂家促销的机型做为亮点，可以有效的降低成本; 　　3、销售人员的培训，对有针对性的机型进行特训，以增加活动期间的销量; 　　4、广告媒介：宣传单页(A4)，店面外展版(尺寸待定)，报媒(待定); 　　五、活动内容： 　　1、投入相当一部分资金购买礼品，从礼品上吸引路过的潜在消费者; 　　2、从社会上百般寻找高水平的主持人，当路演人气不旺时能很好的调动路人参加活动; 　　3、准备一些很简单的关于教师的问题及游戏，使消费者看到获得奖品的希望，从而调动顾客参与积极性; 　　4、针对消费者心理及习惯，设计一档简单好玩的游戏：请活动现场的各位有兴趣参加的顾客进行写短信比赛，编写“老师，你辛苦了。”发送至指定号码。以最短时间编写者为胜，并设置其奖品; 　　5、从9月8日起至9月10日截止，在上党晚报做原创短信大赛，以“教师节”主题为评选出一、二、三等奖和入围奖;(待定) 　　6、举行店内购机抽奖活动：购机在1500元以上者(含1500)即可参加抽奖; 　　7、推出团购机型：诺基亚、三星、索尼爱立信、联想等(机型待定)，团购条件需十人以上; 　　六、活动流程： 　　9月9日上午： 　　1、9：30分开始，鸣炮，奏乐，总经理致辞; 　　2、9：40分由主持人讲开场白，宣布活动开始，由礼仪公司安排出演节目 　　3、10：10分由模特展示本次活动的促销机型; 　　4、10：25分由礼仪公司安排出演节目; 　　5、10：45分开始现场知识问答，并给予奖品; 　　6、10：00分由礼仪公司安排出演节目; 　　7、11：30由主持人向现场观众告之下午的开场时间及活动内容; 　　9月9日下午： 　　1、15：00分开始，由公司安排出演节目; 　　2、15：30分开始现场编短信比赛，并给予奖现场编短信比赛，选获胜者并颁发奖品; 　　3、15：40分由公司安排出演节目; 　　4、16：00分开始购机抽奖; 　　5、16：20分由公司安排出演节目; 　　6、17：30分活动结束 　　七、活动现场安排： 　　1、场地安排：在手机卖场门前搭建舞台，前提是不影响店面通道。 　　2、人员的安排：每店面只安排4人，2人/班发放宣传单页，并引导顾客到店内购机，要求交谈表达力强;现场控制人员1名，保证与礼仪公司的良好沟通;礼品保管1名，按要求指定获奖人发放奖品;交通疏导1名，保证店面门前通道畅通。 　　3、奖品的确定：待定 　　4、经费预算：略 　　八、对活动的事前事中事后分三部分来控制，各部分应考虑到的问题： 　　1、活动前，工作人员的招聘及简单培训、促销场地的预约、与其它部门的沟通协调、经费的预算申请、现场安全性问题、时间长度及时间点。 　　2、活动中，保证会场气氛的活跃、卖场的销售配合。 　　3、活动后，对本次活动进行评估、对本次活动损益分析、无形效益分析、如果促销效果明显可以借助后期的节假日再次进行促销(如八月十五，国庆等)。 　　注：本次活动的活动流程需要和礼仪公司有良好的沟通，确定其具体时间。 　　一.企业介绍 　　二.市场分析 　　(一)整个智能手机行业分析 　　(二)本地市场分析 　　(三)市场调研结果分析 　　三.竞争分析 　　(一)竞争对手分析 　　(二)网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100 　　一、前言 　　在现代社会，手机是必不可少的通讯工具。但随着社会的发展，人们发觉手机的基本通话功能已经不能满足人们的日常需求。随着手机的多元化不断地更新，智能手机成为时代的潮流。 　　X科技股份有限公司是一家新兴企业，在国内外的知名度却不怎么高，论知名度，却还比不上诺基亚、三星、索爱等老牌手机生产企业。 　　本次营销策划案是为本公司discoverer（发现者）手机指定的全程营销策划，目的在于扩大discoverer（发现者）手机在年轻学生消费者中的竞争地位。 　　进行品牌的推广，使之成为大众为之熟悉、了解、喜爱的品牌，成为X公司抢占中国智能手机市场的主要战略。 　　二、公司简介 　　X科技股份有限公司是一家国内民营上市企业，注册资本5000万美元，主要董事会成员有陈鹏，万随林，徐伟，王宇欢，时丰。公司于20xx年9月成立,座落在苏州工业园区内。公司多年来致力于无线技术在营销管理领域的行业应用，是专业从事移动商务技术开发及运营的专业服务提供商，提供基于短信（SMS）、彩信(MMS)、WAP，为企业、组织、学校提供客服、市场、管理等方面的移动应用服务。根据不同用户的需求，提供相应的产品及方案，满足企业对于移动商务技术的广泛及深入的应用需求。与中国电信、中国移动、中国联通及中国网通等电信运营商保持着良好的合作伙伴关系。 　　公司宗旨:质量一流,客户满意! 　　三、策划的目的： 　　为了对企业的经营活动进行全面的掌控，提高企业资源的利用效率，以及减少企业的经营风险，以能够很好的达到销售的预期目标，完成销售认识，提高利润增长，并尽可能的扩大品牌知名度。 　　四、当前营销状况： 　　（一）宏观方面：（PEST分析） 　　1、政治法律环境： 　　为扶持国内自主的移动通信产业的发展，国务院于1999年初颁布了《关于加快我国移动通信产业发展的若干意见》，此文件对手机行业实行生产许可证制度，竖起手机行业的屏障，加大了进入手机行业的壁垒。 　　法律法规的作用是双重的。一方面，对企业行为有着种种的限制；另一方面，也保护着企业的合理竞争与正当权利。企业要了解和遵守国家颁布的各项法规、法令和条例。才能保证企业经营的合法性。以此依法进行有效的营销活动。 　　2、经济环境 　　20xx年的全球金融风暴，使整个手机行业陷入低靡状态，国际品牌也没能逃脱此种命运，但是从另一个角度来看，全行业的业绩下滑使得国外品牌减少对中国市场的产品投入，这对于本土企业恰恰是一个占领市场的契机。只要把握好经济脉搏，提高核心竞争力，就有可能使国产手机的发展有实质性的突破。 　　而且，随着中国市场经济的发展和改革开放的深入，人民的生活水平和可支配收入不断提高，因此消费者对于高端智能手机等新兴产品的消费比重会只增不减。 　　3、社会文化环境 　　中国是一个人口大国，人口密集使得中国市场有巨大的潜力，尤其近年来，手机已不再是奢侈消费品，而是一种非常普及和大众化的通讯工具，并且手机已经成了我们生活必不可少的东西，所以手机营销活动的开展，对于国内来说有很大的人口优势。 　　另外，人们文化水平越来越高，对于新鲜事物的接受程度提高，在家庭收入分配当中，对于用于消费娱乐的开销逐渐增大。 　　而且，近日，日美的右翼势力排华动作很多，国人在爱国情绪的影响下，会更多的考虑国产品牌，我公司作为一家国人创立的企业，有其自身独特的影响力，这是国外品牌所没有的 　　4、技术环境 　　20xx年1月，工业和信息化部正式向中国移动、中国联通、中国电信三家运营商发放3G运营牌照。随着3G市场的发展，国内3G手机终端生产的争夺战已经打响，华为、联想、康佳、迪比特、夏新等纷纷宣布推出或将推出3G手机。 　　而且，随着科技的进步，液晶电容屏幕制造技术逐渐成熟，带来了可视角度和显示像素的视觉体验极佳的手机屏幕，安卓系统的完美操作性给大屏幕的触摸屏，游戏的开发带来了极大的支持；催生了数十万的应用，给消费者带来了很多乐趣与方便。CPU技术的快速增长，提高手机的处理能力和流畅性。但是，电池的技术在近年来未能有大幅突破，给数码产品的发展起到主要的阻碍。 　　（二）微观方面 　　1、市场状况 　　随着社会的不断发展和科学技术的不断进步，智能手机得到了极为迅速的发展。而且，越来越多的消费者使用功能更为强大的智能手机，中国作为全球的一个手机消费者市场，将成为各大厂商的必争之地。 　　但是，随着智能手机的普及，同质化现象也日趋明显。手机系统大多以谷歌Android为主，以同样的硬件、外型、材质、功能等等，显露了国内手机厂商的开发创新能力的不足。 　　在同等配置、外观的情况下，价格的竞争也是未来的主要的手段。就目前情况来看，国产厂商大量推出千元Android手机的产品，以图快速抢占低端市场。我公司的产品discoverer（发现者）定位于中高端旗舰级Android智能手机，对于最求物美价廉的消费者来说，在价格方面可能有一定的弱势。 　　2、产品状况 　　产品生命周期：智能手机已经稳稳地跻身于手机主流市场，正处于成长中的成熟期。各销售渠道基本呈饱和状态，增长率开始下降，还有少数后续的购买者继续进入市场。 　　产品功能：基本功能、GPS导航、拍照功能、娱乐功能、数据功能、商务功能。（附件有详细介绍） 　　产品的旺季与淡季：旺季：1-3月，9-12月，以及各节假日；淡季：4月份 　　产品的替代性：较弱 　　3、竞争状况 　　（1）、行业内现有企业间的激励竞争程度 　　现在手机市场面向全体民众，但智能手机主要面向的是学生，商务人士等年轻一代。 　　中国手机市场所拥有的品牌有联想、魅族、小米、OPPO、中兴、华为、金立等，以及索尼、三星、LG、诺基亚，苹果，摩托罗拉等国外品牌。 　　在中低端市场，竞争不算激烈，主要是华为，联想，飞利浦和中兴的低端产品。飞利浦是国际化大品牌，是主要竞争对手，顾客给于信赖。而联想是本土商品也具有很大的竞争能力。 　　在高端市场，苹果，摩托罗拉，三星竞争很激烈，主要竞争对手是苹果和三星，苹果以硬技术出众，以及三星的外观设计有很大的优势。discoverer（发现者）定位于此市场，要面临以上高端品牌的竞争压力，做为一个新进企业，有一定的弱势。 　　（2）、新进入者的威胁 　　主要是做上下游产品的供应商和零售商以及自主创业的新企业。但是，手机行业有比较高的进入壁垒，进入这个市场还是有些难度。 　　潜在进入者的进入障碍： 　　①规模经济： 　　手机市场的规模效应很明显，因为有庞大的费用待摊，这也有效遏制了潜在的进入者。 　　②产品差异壁垒： 　　手机市场需求几乎都已满足，论个性，有iPhone，论实用，有Nokia。进入者难以通过改变偏好来占有市场。 　　③资金需求壁垒： 　　手机行业对资金的需求大，研发、广告和促销都需要大量的投资，其进入障碍高。 　　④顾客转换成本： 　　中国市场不同细分市场有固定的偏好，让进入者难以短期回收资金。 　　⑤技术水平： 　　手机对技术要求很高，手机的优劣决定于对于技术的掌握，这个壁垒限制了绝大多数的进入者。 　　（3）、替代品的威胁 　　手机厂商基本不存在这类的威胁，手机的替代品可能有笔记本、电子书、平板电脑，在现阶段未显示出明显的优势，但随着新技术的出现有可能出现，也会出现威胁大的替代品。 　　（4）、供应者的谈判能力 　　在目前手机高端产品市场上，除了大唐电信、中兴通讯等少数几家厂商外，其他厂商的关键零部件都是直接从国外进口，这无疑大大提高了国外通讯产品制造商的讨价还价能力。 　　（5）、购买者的谈判能力 　　对于中高档手机，顾客讨价还价能力相对较弱，多为价格的接受者。本产品的定位就是中高档旗舰智能手机。手机市场顾客多为白领、大学生等追求时尚人士，对于时尚、娱乐、质量等有不同的需求，不同的顾客选择不同的手机。 　　4、消费状况 　　通过市场调查发现：消费者普遍容易接受中低档产品，喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机，并且要求个性化。 　　在智能手机市场中，年轻人是主要消费者，而现在的90后一代，更是以手机彰显个性与身份，大学生新进入校园，都以“苹果三件套为荣”，我们的discoverer（发现者）作为与苹果类似的市场定位，在以后的市场中，抓住消费者的独特的个性追求、强大的网络功能需求，以及产品的地位形象，只要它符合消费者的需求，就能获得成功。 　　五、市场机会与问题分析 　　SWOT分析 　　一.优势（Strength） 　　1.手机自身优势： 　　1）一款四核超大屏智能手机 　　其采用的是目前全球最快大的手机芯片--三星定制Exynos5450。无论是系统的流畅性还是支持的高清功能（游戏和视频），都达到了四核手机的标准。 　　2).重塑手机的“CSP” 　　C即Contacts（联系人）；S即SMS（泛指短信和彩信）；P即是Phone（打电话，语音通话）。 　　近年随着iPhone、Android的发展，改变并普及了智能手机，各种应用、功能越发的丰富，“但却弱化了手机信号、电池等根本性能，背离了通讯工具的初衷。”而discover手机使用的是20xx毫安的大电池，超出主流智能手机的电池容量近30%,可支持联网待机长达450小时，连续通话15小时。并且“无论怎么握，都不影响discover手机的信号”，形成了有力优势。 　　3）高端做工和舒适的手感 　　Discover的做工已经达到极其高的水平。另外，机身也专门为国人的手型而设计，discover采用了4.99英寸，并且采用宽屏的设计，更有张力。 　　2.价格优势 　　1).成本价定价的模式。 　　Discover早早找到3000元左右的主流价位，适应毛利率15%的生存，在这个价位把配置做到。对比市场同类产品，具有绝对优势。 　　3.销售渠道优势 　　1.）销售模式双管齐下 　　采用半线上售卖的方式，节约成本。充分利用了网购的时尚性。同时实体店经营又保证了手机的售后与高端的服务质量。 　　2）货物配送规则 　　不仅是凡客的如风达可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、EMS等都支持discover配送，另外先期还开通上门自提服务，仅限北京地区，其他城市陆续开通。 　　4.售后服务保障政策 　　对于购买discover的用户，将会得到由X公司提供的三包服务。即：“包修、 　　包换、包退（简称“三包”）。X公司承诺：产品售出（以实际收货日期为准）起7日内可以根据三包服务细则退货，15日内可以根据三包服务细则换货。另外，用户可以去我们实体店免费提供维修服务。 　　5.独特的宣传战略： 　　1.)高调发布会宣传 　　X手机的创始集团——六人小组凭借其自身的名声号召力，召开了一场极具创造性的新闻发布会，不可否认，discover这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注 　　2).利用网络广告促销 　　3).利用社会化媒体的模式 　　用口碑营销，把营销成本降到最低，这样使产品能够足够的便宜。 　　6.优秀技术团队支持 　　X科技有限公司优秀技术团队成员有各种前先进手机制造商，研发商巨头担任要务。所以这是一支“优秀得以至于不知道该拿来干什么”的豪华团队。以优秀的技术团队作为支撑，是X公司的在人才力量上的优势。 　　二.劣势（Weakness） 　　1.手机自身缺陷 　　1）前置摄像头像素不突出 　　前置摄像头像素不突出，这是discover无法回避也是无法通过后期优化弥补的缺憾。时代在发展，科技在进步，高清前置摄像头自然有它存在的价值，例如最新版的手机QQ就支持与PC视频通话，由此看来，前置摄像头还是非常重要的 　　2）硬件方面存在诸多问题 　　1.屏幕翘脚问题 　　2.手机掉漆问题 　　3.后盖缝隙闭合不严密问题 　　4.机身晃动有响声问题 　　5.原装配件中没有耳机 　　在论坛里，发现里面的问题反馈多达近5000条，包括了发货速度慢、掉漆、相机无法拍照、频繁死机、无法开机、通话破音严重等十几个问题，还有部分用户申请退换机。 　　2.信誉缺乏 　　由于X公司起步晚，刚刚成立一年多，在HTC、三星、iphone等智能机占领大部分市场份额的时候，discover横空出世，在市场份额、占有率上明显不足，在大众心中的口碑还没能建立。加上discover频频爆出漏光、掉漆、频繁死机、通话破音以及售后服务并不完善的问题，对discover的信誉更是一个挑战。 　　三.机遇（Opportunity） 　　1.竞争对手削弱 　　1）苹果公司面临巨大挑战，乔布斯去世，在一定程度削弱了苹果公司的竞争力。 　　2.手机电脑化趋势 　　即手机将取代pc。因此市场对于智能手机的需求以及要求也会更高。仅仅在中国有78家做RMCPU，价钱会直线性下跌，促进了整个智能手机的计算能力，和成本的优化。这是整个手机行业的非常大的驱动力。 　　3.互联网化 　　4.未来移动终端的发展。 　　随着终端搭台、应用唱戏的潮流席卷而来，国内3G市场迎来新格局。作为3G智能手机的小米的诞生无疑是利用了这个极其有利的因素。 　　四.威胁（Threat） 　　1.智能手机市场竞争激烈 　　在全球经济形势陷入低迷困境之际，移动互联网市场却是风景独好。在移动终端领域，苹果、三星占据高端市场，联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级智能手机，小米科技等互联网企业也加入战局，不断升级的竞争风暴奠定了智能手机市场多极化格局的形成。Discover成立一年，虽然业绩不菲，但是仍有许多不成熟的地方，市场占有率也不大。在激烈的智能手机市场竞争中仍处于弱势。 　　2.自主产权不高 　　Discover的硬件应用互联化，除三新外，小米手机的其它合作厂商也都是的元配件供应商，包括夏普、TPK、Wintek和德赛等。X公司打造“终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓初具。在各供应商的支持下，discover也显现出了自主产权不高的一个缺陷，这无疑使X公司的未来发展的一个重大威胁。 　　3.舆论压力挑战 　　X公司黑门试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭discover的形象。此外，由于discover自身缺陷，推动媒体以及广大群众对discover热烈讨论，社会舆论对discover未来发展产生巨大压力。 　　六、营销目标 　　销售额30亿 　　毛利率15%左右 　　市场占有率初步定在7.9%左右，希望之后一年可以有显著的提升 　　八、具体行动方案 　　由于本公司刚刚进入手机市场，市场知名度还不是很高，为此，首次推出旗舰机discoverer，我们必须隆重且高调。因此，我们推出了以下一系列的行动方案： 　　第一步，前期造势 　　（一）活动时间： 　　20xx年1月14日——20xx年6月10日 　　（二）活动地点： 　　新浪微博，人人网，腾讯网等主流流媒体 　　（三）活动负责人 　　陈鹏、万随林负责联系水军及网站建设事宜等 　　（四）活动内容： 　　1.在各大主流流媒体上进行宣传造势，通过手机规格性能方面的剖析，吸引消费者眼球； 　　2.找网络水军对手机进行正面负面双向评论，引发网络评议热潮； 　　3.开办官方网站及社区，给广大消费者定制手机UI的机会，提升手机优势所在。 　　第二步，新闻发布会 　　（一）活动时间： 　　20xx年6月09日 　　（二）活动地点： 　　北京水立方 　　（三）活动方式： 　　媒体见面会，新闻发布会 　　（四）活动主题： 　　“非凡体验之Discoverer” 　　（五）活动内容： 　　1.邀请国内外各大媒体记者参与见面会，到场的每一位记者朋友均赠送一部Discoverer为礼物，并发放一本发布会说明书； 　　2.会场布置，要显得神秘，新奇，充满科幻色彩； 　　3.主持人开始对Discoverer进行介绍及演示，并邀请现场记者互动，全场持有Discoverer的记者跟着主持人及大屏幕的操作，亲身感受Discoverer的非凡，现场的摄影师在关注大屏幕和主持人外，更要给予记者们使用Discoverer的全场镜头和单独镜头，在直播视频上要同期分屏幕显示这一盛况。 　　4.记者提问环节 　　（六）活动负责人 　　徐伟邀请记者朋友和各大视频网站朋友 　　王宇欢现场布置及礼品发放 　　时丰活动主持人安排及后勤工作 　　第三步，各大城市促销活动 　　（一）活动时间： 　　20xx年6月10日 　　（二）活动地点： 　　北京、上海、重庆、广州等十大省市重点城市闹市区 　　（三）活动方式： 　　促销活动 　　（四）活动主题： 　　“Discoverer之亲体验” 　　（五）活动内容： 　　1.事先安排人员在人流量比较大的地方发传单，主要集中在主要街道和广场； 　　2.现场横幅、海报和POP宣传； 　　3.安排一些人员做举牌广告； 　　4.搭建活动舞台，进行一些音乐、小品及互动活动，具体内容根据各城市的文化确定； 　　5.活动过程中的互动活动以Discoverer代金券为主要奖品，活动最后举办抽奖，以Discoverer为压轴大奖。 　　（六）活动负责人 　　陈鹏各地点活动舞台搭建 　　万随林活动演员的安排 　　徐伟活动当天的礼品采购及运送到各个站点 　　王宇欢场地租借相关手续的办理 　　时丰媒体记者的邀请及现场活动录制播放事宜 　　九、策划方案的各项费用 　　序号项目名称单价（元）数量总价（元） 　　1水立方租金70万170万 　　2网站建设及维护500015000 　　3记者礼品费用310010031万 　　4发布会外场布置20xx120xx 　　5促销舞台搭建1500101.5万 　　6演出人员工资20xx102万 　　7促销奖品费用8000108万 　　8宣传单100101000 　　9发传单60/每人10*2天1200 　　10其他费用1500011.5万 　　11合计1149200 　　十、策划方案调