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浅析销售漏斗中的几个阶段
2022-04-18 15:00:00

销售漏斗——用于指导销售人员完成销售流程的管理工具。为了帮助您更好地理解“销售漏斗”以及如何在销售过程中更好的应用它,让我们回顾一下销售漏斗的定义和相关知识。

一、用“一把糖豆”来解释销售漏斗

浅析销售漏斗中的几个阶段

销售漏斗是一门销售科学,但这并不意味着我们一定要用专业的术语来解释它,我们试着用一个更简单的描述来让您理解销售漏斗的概念。

1、我们假设您得到一把颜色各异,大小不一的糖豆。
——这些就算是您的潜在客户了。

2、您有一个魔法漏斗,如果您把这些糖豆放到这个漏斗里,从漏斗底下筛出的糖豆就会变成金豆。
——您要准备好跟进这些客户,进入Leads to cash(L2C,从线索到现金)的过程。

3、我们知道,把所有这些糖豆放进去很简单,但由于漏斗底部的开口较小,能筛出来的就不多了。这时您会用一些办法,先挑掉那些太大的、无法筛出的糖豆,然后把剩下的放进去。
——识别合格的潜在客户。

4、您会通过一些技巧(比如轻微摇晃)来使糖豆尽可能多地流出来(会变成金豆啊),但在摇晃的过程中,有些糖豆会从上面甩出来(无法再变成金豆了)。
——在销售过程中采用合适的销售活动和策略来推动客户成交,但这个过程中通常会丢失一些潜在客户。

5、终于流出来一些金豆了,您正在持续想办法,你相信只要力道和技巧到位,还会流出来更多金豆。
——优化销售过程,从而使更多潜在客户顺利通过销售漏斗。

二、销售漏斗中的几个阶段

销售漏斗就和上面所描述的那样,是一个将潜在客户转化为成交客户的“魔法工具”。作为销售过程中的可视化跟踪器,销售漏斗可以帮助销售人员确定他们需要做什么才能实现销售目标——分阶段有规划的进行销售。销售漏斗通常由五个阶段组成,当然,您可以在CRM中自定义销售阶段以使之更符合贵公司的销售业务。

1、线索挖掘——尽可能多地得到糖豆,从而才能得到更多金豆。事实上,这个阶段可以放在漏斗外部完成。

2、合格——有些糖豆无法被筛出来,所以要用事先辨别。这是您识别潜在客户并将其放到漏斗的阶段,该阶段的销售环节通常包括产品介绍和需求分析。

3、报价——讨论价格和客户能够得到的产品/服务,对于B2B企业而言,该阶段通常需要经过多次报价审核流程。

4、协议——消除异议,合作前最后一公里,该阶段通常包括合同审议和最终条款确认。

5、赢单/丢失。此阶段意味着潜在客户购买了您的产品,或者他们没有购买——糖豆被筛出来或被甩出去。

三、为什么需要销售漏斗?

正如我们上面讲的那个有趣的场景,“魔法漏斗”可以将糖豆变成金豆。同理,通过定义明确的阶段,销售漏斗为销售人员提供了明确的指导方针,因此他们不会直接从“线索挖掘”阶段跳到“协议”阶段(这往往会导致后面的失败和扯皮)。他们知道每个阶段的预期,销售人员可以遵循每个阶段的工作指南来提高销售技能,为潜在客户提供更好的体验,并减少不必要的错误和损失。

总之,通过为销售漏斗划分有效的阶段,销售人员可以在各个阶段遵循相应的销售规范,制定合适的销售活动和策略,最终目标是让这些潜在客户尽可能多的移到漏斗的底部。是的,“提高销售成功率”这个关键目标,就是企业为什么需要销售漏斗的原因。

四、如何应用销售漏斗?

为了成功地将潜在客户推向“赢单”阶段并增加公司收入,组织和跟踪销售漏斗中的每个销售机会非常重要。

1、为您的企业创建合适的阶段,并在每个阶段定义销售人员应采取的步骤,比如在“合格”阶段要向潜在客户问哪些问题,在“报价”阶段要执行价格审批流程等等。一个明确定义的流程将使交易更顺利。

2、知道何时将潜在客户推向下一阶段。每个销售人员都必须了解将潜在客户转移到下一阶段的标准。例如,只有在销售人员充分了解客户需求和预算的情况下,才能发送报价书。

3、使用CRM来衡量进度并收集数据。检查您的CRM,了解销售漏斗的瓶颈所在。专业的CRM为您提供了销售漏斗的关键性能指标, 您可以使用这些数据来改善销售过程中可能存在的瓶颈。

五、销售漏斗中有哪些关键指标?

在销售漏斗的应用过程中,我们需要关注一些重要的指标,以使我们了解从营销环节到销售阶段的各个数字以及其所代表的性能,比如线索数量和有效线索的百分比、赢单率等等。通过下面这张图,您能够看到在销售漏斗的各个阶段需要关注的指标。将这些指标与管理实践相结合(好的管理产生更好的数字),销售漏斗会是一个非常好用的工具,它协助销售团队掌握销售节奏,使他们能够制定更好的策略并实现目标。

浅析销售漏斗中的几个阶段


结论

当销售团队采用销售漏斗来展开销售活动时,他们对客户的看法就完整且一致了。通过销售漏斗,销售人员在每个阶段都能得到帮助(可遵循的销售活动),用一种更加规范的、给潜在客户提供更好体验的销售方式来跟进潜在客户,从而更好的吸引潜在客户,引导成交并实现销售目标。

赵同学
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