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如何做好场景营销(场景营销的四大步骤流程)
2022-05-12 17:49:18

对于银行来说,场景获客已经不是新鲜事,场景营销是为了贴近客户需求,深入用户生活,创造出更多的营销场景拉近与客户之间的距离,将各种特定或者不特定场合转化为拓展客户的最佳阵地,因此,银行人应当如何做好场景营销呢?

01 细分客户

客户细分与分层对众多银行从业者来说已经不是一个新鲜的事情了,客户的细分与分层是差异化营销制定的关键核心基础,长期以来,银行是以客户在银行的资产对客户进行分层,就像意大利经济学家提出的“二八定律”成为银行业黄金利润的分割点,20%的利润来源于优质客户,80%的利润来源于普通客户,多数银行将这20%的客户区分为私人银行客户和财富管理。

如何做好场景营销(场景营销的四大步骤流程)

分层细分的好处在于便于制定和实施差异化的进阶式服务策略,对于优质客户来说,分层细分帮助客户享受到更多的金融服务,从而有利于吸引客户不断收拢、沉淀在银行外的资金,对于零售客户来说,客户分层是将客户分为不同的维度,从客户的盈利、时间和特征三方面入手,充分考虑彼此的相互作用,银行还可以根据忠诚度、人口属性、客户价值、客户消费、现金流等特征对客户进行细分,形成客户的特征化标签,使得银行的数据沉淀和分析变得更为丰富,打造线上线下营销,拓宽营销渠道,疫情的原因,也改变了部分中老年人的群体消费习惯,必然使得后续线上营销的目标客群被扩大,这一机会银行也是需要抓住的,在银行积极推动线上营销的时候,客户细分就显得格外重要。

02 自建场景,将场景化与客户细分相结合

在场景化营销概念中,强调“销售即场景”,通过制造场景的方式,重构零售的人、货、场,从场景选择上来说,自建场景的第一步就是筛选细分市场,根据上述的细分原则针对不同的群体构建不同的场景,然后对现有的渠道进行清洗再利用,努力挖掘新的场景,以客户需求作为依据,重新审视和挖掘场景的资源和作用,完善场景的效果问题,抓住需求更高频的场景,同时对现有场景不断细分,才能带来新的场景价值。

如何做好场景营销(场景营销的四大步骤流程)

03 建立递进式情感链接

千篇一律的单刀直入式营销已经让客户心生厌倦,因此对于营销人员来说,不如换一种营销思路,抛开金融产品的利益功能,从客户其他的需求入手,寻找情感的链接点,通过情感链接的方式获取客户信任,面对我们推出的产品,形成一种与客户之间的情感递进式链接,倾听客户对产品的意见以及客户需要什么产品的诉求,尊重客户意见,与客户之间搭建信任基础,比如面对中老年妇女的客户群开展一场营销活动,除开产品的金融特性外,很多银行想到了“广场舞拓客”的方式给阿姨们创造了表达金融需求的条件,通过服务加礼品的模式去打开关口,从而成功营销。

如何做好场景营销(场景营销的四大步骤流程)

04 嵌入式营销

以往银行为客户提供的金融业务总是自成体系,无论是营销、服务还是创新都在自有渠道、自有产品的范围内展开。但随着互联网金融的快速崛起,再加上金融机构竞争日趋白热化,原先的获客方式已经行不通了,因此银行必须转变策略,获取金融服务的“入口”开始逐步散落到需求场景中,转变为“客户本位”的服务模式。把金融服务融入到外部环境,成为生态中的一个组成单元,与众多参与方共同服务客户,“共享客户”成为基本共识。例如越来越多的银行以更加开放的态度寻求第三方合作,将过去独立的金融服务分散的嵌入到一个个生活应用场景之中,再通过各种APP,人工智能等技术的发展,更是为融合外部服务边界打下坚实的金融基础。作为一站式数字化服务解决方案提供商,金易联可以为金融机构提供开放的数字化技术能力、帮助企业打造行业级生态、实现多机构链接。

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