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每个人都需要的销售思维
2022-06-08 09:31:52

最近,直播间邀请到一位销售高手,胡超,大家都喊他“玩家”。

他拥有十多年的销售管理经验,是玩家教育创始人,也是销售大玩家,世界500强企业签约销售教练,全网有超过500万的粉丝。著有《人人都是销售高手》。

胡超在书里说,销售简单来说,就是一套话术。它包括:

1)如何接洽客户,2)挖需求,3)介绍产品,4)回答客户提出的种种异议,以及5)如何找客户要钱,还得是站着把钱要了。

把这套话术掌握好,好好说话,你就能掌握80%以上的谈单场景。

听完胡超的分享,我很受启发,今天就把我学到的销售话术,分享给你。

经典开场白

销售流程可分为五大部分:开场白、挖需求、介绍产品、解决异议、促单成交。

我们先来看如何接洽客户,也就是开场白。

万事开头难,如果客户扭头就走,也就没有之后的事情了。

胡超说,开场白最大的目的,是引发客户兴趣。

最经典的开场,叫做晒价值,也就是介绍产品的价值。

具体怎么做呢?胡超举了一个例子。

假设你是一个装饰公司的销售,拿起电话打给客户,第一句话可以这样说:

“王先生您好,您是世纪园小区的业主吗?”

这第一步,是在确认信息,确认对方是不是你想找的人。

确认之后,接着说:

“我这边是装饰公司,本地最大的,您这个小区的房子,有1/3是我们装修的。我叫小张。”

第二步,一定要讲清楚你是谁,你有多牛。

因为客户喜欢和有实力的人合作。同理,一家才开业,没做过一单的装修公司,和本地最大的,如果是你,你愿意选谁合作?

第三步很重要,是给客户展示一个你服务过的相似案例,让客户有代入感。

比如,你可以说:“您知道吗?您隔壁单元的李先生,户型和您家一样,一开始他找了外地的设计师,设计费开价就要30万,后来找到我们设计,现在都已经装修完住进去了,他很满意,省了不少钱。”

听到这儿,客户如果被你吸引了,就更容易成交。

最后,你还有一步,就是号召行动。

这时你接着说:“隔壁李先生的装修效果确实不错,设计图和效果图我这儿都有,如果您家还没装修,可以做个参考。我方便加一下您的微信吗?”

加上客户微信,或者见面,都是为了获得更深入探讨的机会。

跟进客户,主动挖需求

破冰之后,如何继续跟进客户?

销售小白,常常会害怕给客户打电话,不知道要聊什么,于是选择用文字。

这样做,错了。

胡超说,语音沟通一次,胜过文字沟通一星期,而一次见面,又胜过语音沟通一星期。

争取一次与客户语音沟通或者见面的机会。

然后,在刚开始聊天时,从客户的需求入手,学会问对问题。

比如,你可以问客户:“您为什么选择我们公司呢?”

这就是一个好问题。

因为客户可能会回答,“我想要了解一下装修类的信息”或者“我想对比一下”,但是无论如何回答,你可以从中看出两点,一是客户已经知道你是谁,二是客户有某一方面的需求。

你可以从中找到客户的动机。

胡超在书里说,问动机,其实就是在问需求。

他对需求有一个定义是,人们对现状不满,产生了想要改变的欲望。

关键词是“不满”。

为什么换手机、换工作?都有可能是因为不满,而想要改变。

但是,想要改变,也不一定会立刻做决定。

手机有小毛病,没事,还能再忍忍,过段时间再换吧。

当人们真的会做出改变的那一刻,一定是需求被压抑得非常厉害的时候。

这手机坏了,真没法再用了,今天必须换一个了。

所以,销售要做的就是抓住客户的“不满”,抓住这种解燃眉之急的需求。

在这里,要避免去谈客户的阻力。

比如你问客户:“为什么不买这个产品?为什么不选择你们公司?”

这就是在强化客户心里的抗拒。

就像有时候恋人分手了,男生抓住女生问说,为什么要分手,那女生一定会拼命想理由,找缺点。

“我们不合适”,“你有很多缺点”,等等。

如果换个方式,问说:“我们当初为什么会走到一起?”

那么双方回忆起来,都是美好动人的时刻,是对方的优点。


问“对”问题

找到动机之后,你还需要问四类背景问题。

这四类问题,包括钱、权、需求和竞品信息。

什么意思?

问钱,就是试探性地了解一下客户的预算,大概是多少。

问权,是在问,到底谁当家。

有时候你跟王先生聊了好长时间,最后发现,当家的是王太太。

或者你跟一家公司的采购人员接洽了两个月了,结果发现这事不归他管。

要避免这些问题,你可以在开场时就问:

“您是公司负责人吧?”“这个钱是由您出吧?”“家里是您做主吗?”

问需求,刚才我们讲过如何找到动机,这里可以进一步再明确一下。

问竞品,你可以这样提问:

“除了我们,您还考虑了哪些其他产品呢?”“您还打算看看其他家吗?”

或者问说:“过去您用过哪家的产品呢?”

这些背景信息,是让你更加了解你的客户。


卖产品不如卖场景

如何介绍产品?

胡超说,卖产品不如卖场景。

他讲了一个故事。

有一回,他决定给朋友推荐玻璃瓶的矿泉水,要十几块钱一瓶。

朋友说,你们家有矿吗?喝这么贵的水。我喝2块钱的就够了。

于是胡超问他说,“如果你的副驾驶,今天坐着一位你想追求的美女,或者一位重要的客户,如果递给她们一瓶玻璃瓶的矿泉水,这个动作可以显示你很有生活品味,那你愿不愿意花这十几块钱?”

朋友说,链接发来。

确实,在日常场景里,喝2块钱的矿泉水就足够了。

但如果你今天卖的是比较贵的、不常用的产品,可以试着换个特殊场景。

在特殊场景里,展现产品的价值,或许可以在介绍场景的时候,顺便就把产品卖出去了。

另外,销售不要尝试去说服客户。

人喜欢被启发,不喜欢被说服。

多给客户更多有价值的信息和材料,提供一些决策的依据,而不是逼他购买。

最适合客户的,才是最重要的。

解决客户的顾虑

在销售过程中,客户常常会提出很多异议,甚至挑刺,如何解决客户的顾虑呢?

胡超举了几个例子。

第一,你要听懂客户的言外之意。

如果客户问:“你有没有服务过某某企业?”

他其实不是真的在问你服务过谁,而是担心你的能力够不够。

这时,你可以直接点破说:“您是担心我们的资质或者能力吗?这一点您不用担心。”

然后,列举你们公司的能力,或者产品的强项,以往服务过的成功案例。

第二,当你遇到客户说“我考虑一下”,怎么办?

这个问题太常见了,几乎所有的销售都遇到过。但是,这个问题必须正面解决。

因为夜长梦多,很多客户当下不拍板,再往后拖很可能就流失了。

你可以推测客户到底在犹豫什么,然后自问自答。

比如,“您如果考虑价格问题,放心,我把最近几个成交的价格单给您看看,您这一定是最低价。”

比如,“您最想解决什么问题呢?您说说。我看能不能帮您解决。”

注意,解决客户的顾虑,不是要去说服客户,而是要先认同客户,然后和他一起去解决他的问题。

如果客户因为不着急,所以要慢慢考虑,那么你得设一个期限。

比如,“装修是大事,确实要慎重考虑,但如果您年前想住进新家,那把工期也算进去的话,咱们能不能在8月之前,就把这事给定下来?这样,后面的时间会宽裕一些。”

第三,客户说“太贵了”,怎么办?

客户觉得贵,要不是因为你的产品本来就贵,要不就是因为超出他的消费能力了。

如果客户没钱买,那你就找错目标客户了。

如果不是没钱买,那你需要给客户换一个“价格锚点”。

1992年时,托奥斯基提出了价格锚点,意思是消费者对产品价格不确定时,会采取避免极端,或者权衡对比的办法,来判断这个产品的价格是否合适。

比如,你有199和399两款冲牙器,结果发现大家都买199那款。怎么把399的给卖出去呢?

最简单的办法是,再生产一款699的冲牙器,这时,399的就比以前好卖很多了。

所以,当客户说“太贵了”,试着给他心里换一个参照物。

或者,你可以使用“减法”和“除法”。

“都是200万的房子,别人给的是毛坯房,但我们包括精装修的费用、物业费,这些附加值得有20万呢,算下来您相当于花180万买。”这是减法。

除法是,一个365块钱的年度知识社群,一天只需1块钱。

如何开口谈钱

在开场白、挖掘需求、介绍产品、解决异议之后,终于到了促单成交环节。

胡超说,一般客户做决策时,是比较冲动和感性的,此时不拿下他,再次邀约的难度就大了。

所以,不要不好意思和客户谈钱。

如何找客户要到钱?

有三个大的原则。

第一,客户是不会主动给你钱的,所以最重要的是,你得行动,要主动。

只要经过前面一番了解下来,你提供的服务和产品,对客户是有价值的,你就可以自信地报价、签单。

有一句玩笑话叫做:“销售冠军是没有意向客户的。”

为什么?因为对于销冠来说,要不他有自信,立刻就签单了,要不很快就放弃这个客户了。

做销售,不能把每个人都当意向客户,一直拖着。而要争取一次就拿下,一鼓作气,事不过三。

第二个原则是,从客户的利益出发。

你得站在客户的立场去想问题,为他考虑,他是不是真的需要,或者你是不是真的能为他带来价值。

记住,没有什么单子是一定要谈下来的,凡事都有一定的底线和限度。

当你为客户着想,你们之间就不是一次性买卖,你们建立的是长期信任关系。

第三是,从理性出发,感性收尾。

比如,你给客户介绍了一支口红的颜色、成分、含量,能用好几个月,等等,这些都是理性的部分。

然后,你得说,“您涂上这支口红,去上班、去约会,一定最美了。”

可以调动客户情绪的话,就是感性内容。

最后的话

每个人,都需要拥有销售思维,有一套自己的销售话术。

今天和你分享了我向玩家胡超学习到的,从开场白、挖需求、介绍产品、解决异议、到促单成交,这一套话术。

不断练习这个销售流程,把它们训练成你的肌肉记忆。

都说销售是有套路的,但真诚,才是最大的套路。

胡超说的一句话,我很喜欢,“没有什么单子是一定要谈下来的,凡事都有一定的底线和原则。”

真诚,就是你的底线和原则。

祝,成为销售高手,获客开单。

刘润
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刘润
刘润
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润米咨询创始人,37万学员《5分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。为海尔、中远、恒基、百度等多家企业提供战略咨询服务。
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