APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
销售团队遇到的问题有哪些(解读新销售管理者的10大问题)
2022-07-16 09:12:06

我在刚刚升任销售经理的时候,遇到了各种各样的问题,我记得问题比较严重的就是谈单的问题。

在刚开始带团队的几个月,我一味地帮助销售谈单子,却不知道如何培养销售,导致最开始的时候大家对我的依赖心特别重,弄的我成为了部门中最忙的那个人。

 

谈完一个单子,然后继续跟进下一个,后来多亏了当时销售总监的教导,让我及时刹车,调整方向。

 

也就是从那以后,我开始潜心研究如何带好销售团队,一方面我不断地阅读各类管理书籍,比如通用管理、市场营销、领导力、名人传记等各类相关书籍;

 

另一方面,我持续跟过来人学习,跟各行业的优秀领导学习如何打造优秀团队。为此,我也付费找过大咖一对一咨询如何打造销售冠军团队。

 

学到好的方法就去试一下,然后边实践、边改进、边总结。很幸运,经过不断努力,我在不同的业务线上都取得了不错的成绩。

 

一个新经理在带团队中的过程中都会遇到一些管理问题,如果可以提前避免这些问题的发生,那么团队就可以少走很多弯路,发展速度自然也就会快很多。

 

那么,新销售管理者常见的问题有哪些呢?到底该如何应对这些问题呢?

 

1 没有做教练

 

新销售经理都是由一线销售晋升上来的,而且绝大部分都是业绩特别好的,有些还是曾经的销售冠军。他们在做销售的时候做事效率都比较高,而且比较自律。

 

一旦开始带团队就会面对各种各样的销售,有的销售做事比较马虎,有的做事效率很低,有的做事拖拖拉拉。这种情况下,大多数新经理看不下去,忍不住自己上手,开始亲力亲为。

 

自己打电话、跟进意向客户、约见谈单,成交后再分配给销售。有的新经理还以为这是很荣耀的事情,殊不知,这其实是一种隐患。

 

最开始,销售会很佩服经理的行为。但时间久了如果销售自己不会开单,即使经理开发再多客户分给自己,也不会有感觉。因为他没有成就感,没有成长的感觉。

 

到底该怎么做呢?

 

新经理应该做新员工的教练,应该示范给新员工看,让新员工学,再让新员工练习,然后纠正指导,再次加强练习,不断纠正、不断练习。

 

我个人觉得阿里铁军一直在用的16字方针特别好,我做你看“示范给下属看”、我说你听“把你做事的逻辑原理说给下属听”、你做我看“看下属对技能的掌握情况”、你说我听“让下属把他做事的逻辑讲给你听”。

 

我有一个专栏读者朋友,他是北京一家互联网公司的新销售经理,个人业务能力很强,但团队就是发展不起来。招聘了一些销售,没过多久就走了一大半。特别苦恼。后来找到我,问我该怎么办?我问了他5个问题:

 

第一,你给新员工做过几次谈单示范?

第二,做过示范后有要求员工练习吗?

第三,练习后有没有做检查修正?

第四,大部分订单是你帮着搞定的,还是销售独立谈下来的?

第五,你帮助员工搞定客户,员工有什么样的感觉?

 

这几个问题给了他一些刺激,后来他按照16字方针去指导销售,3个月以后,团队业绩开始有了很大的提升。

 

2 没有以身作则

 

有些新经理要求员工不要迟到,结果自己经常迟到;要求员工不断学习,自己却从不看书;要求员工讲究卫生,自己却邋里邋遢。经理要求员工做的事自己却做不到,这样根本无法让员工信服。

 

我之前工作的一家公司,有一个刚刚从销售晋升为销售经理的王经理,刚刚有了一点小权利,就开始放纵自己。他要求员工不要迟到,迟到要发红包,但自己却经常迟到,而且自己迟到了也不发红包。

 

他觉得小小的迟到不算什么,这是自己的特权。久而久之,员工对他的信任感越来越低,开始出现团队波动,不到半年,一个10人的销售团队,只剩下3个人了,其余的都离职了。因为团队发展不起来,老板把他直接降成了一线销售。

 

你要清楚地知道,作为团队领导,你的每一个动作、每一个言行举止都会被无限放大,哪怕是微不足道的小事。做好团队管理,以身作则是一切行动的基本条件。

 

3 不敢严格要求

 

一些新经理刚刚上任会比较保守,对待员工普遍比较温柔。员工没有完成工作量,不敢做惩罚;员工迟到,不敢做惩罚;员工犯错,也不敢做惩罚。

 

这样的思想和行为会纵容员工,让员工肆无忌惮。

 

以前有个新经理就是心太软,什么都不敢要求员工做,布置任务也是畏手畏脚。造成的结果就是员工都不听他的安排,员工私下拉帮结伙共同跟他对抗,最后这个经理已经没有办法管理这支团队了,最后只能是离职卸任。

 

还有一些新经理看到员工犯错不管不顾,导致员工更加胆大妄为,把整个团队的风气都给带坏了,最后导致没人听经理的安排。

 

俗话说:“慈不带兵”。带领销售团队就跟带兵打仗一样,一定要对下属严格要求,没有严格要求就不会带出好销售。正所谓“严师出高徒”。严格是大爱,对员工严格要求是对他们最好的爱的表达。

 

电视剧《亮剑》中的独立团团长李云龙对战士们要求极为严格,他知道如果平时对战士们不严格要求,一旦战士们上了战场,敌人可不会对他们手软,到时候他们可能会付出生命的代价。为此,必须要在平时严格要求。

 

虽然我们的销售工作不会这么严重,但严格要求是带团队的关键,没有严格的要求,这支团队一定发展不起来。

 

4 只抓结果,不抓过程

 

有些新经理在一线做销售的时候很拼,但晋升为销售经理后反而开始懈怠了,不再想过问一线销售的事。所以,只看销售的结果,不去抓员工的工作过程,其实这样是大错特错的行为。

 

我见过很多销售经理开会,会上只是简单统计一下当天的意向客户数量,也不问意向客户的情况,更不关心员工当天的工作量,对于员工的疑难问题有的也是蜻蜓点水的讲一下,更有甚者直接是置若罔闻。

 

他忽略了非常重要的一点,如果没有好的工作过程,怎么会有好的工作结果。我们应该追求的是好的工作过程产生好的工作结果,而不是糟糕的工作过程产生好的工作结果。

 

在团队业绩好的时候,只抓结果问题还不太凸显。一旦团队业绩很差,如果还是只抓结果,问题就会全部暴露出来。这样下去的结果是既没办法提升销售业绩,而且也找到业绩不好的原因,最终陷入到恶性循环。

 

好的工作过程是业绩增长的关键,一定要抓好过程管理。

 

5 职位不高,官架子不小

 

有一些新经理职位不高,官架子倒是不小。一些经理把自己的位置抬的很高,和员工的距离很远。员工去问一些问题,不是直接指导帮助,反而是阴阳怪气、装腔作势,搞得员工心里很不舒服。

 

在一个沙龙分享上,一个销售吐槽了他们的销售经理,他说他们经理刚刚上任就开始摆官架子。开会拿腔拿调不说,还经常训斥员工,跟员工谈话也是故作姿态。

 

导致部门的员工都跟他聊不来,出于无奈,员工表面上随声附和,但实际私下里员工都对他有很大的意见。他带领这个团队不到6个月,团队就解散了,最后他自己也被迫离职。

 

6 不懂得培养员工

 

有一些新经理就是救火队长,到处救火。有谈单的问题要找他、有见客户的问题要找他、有催款的问题也要找他,有提单的问题也要找他。员工不怎么忙,自己却弄得手忙脚乱。很多事都是自己亲自处理,没有人能帮他分担。

 

之所以会出现这样结果,关键原因就是他没有培养出合适的人,没有人可以协助他开展工作。

 

这样的新经理我见到过很多,本质上来说是意识的问题。他并没有理解,管理的本质是通过他人拿到结果,而不是靠自己。

 

之前,有一个新经理,个人销售能力很强,因为业务发展需要,公司把他晋升为销售经理,但他开始带团队后还是老样子,依旧是把重心放在谈单上,搞得自己很累,新人也培养不起来。

 

一直以来,团队业绩的60%都靠他自己的个人业绩撑着。直到有一天,他因为家人生病,要回家陪伴一段时间,团队没有人可以扛起业绩任务,业绩一落千丈。

 

从那以后,他才意识到问题的所在,可是已经太晚了,最终团队销售被分配到了其他团队,自己也被降成了一线销售。

 

7 不主动学习

 

有一些经理很少主动学习,除了参加公司内部的培训学习外,其他基本没有涉及。甚至有的新经理一年也看不了几本书,也从来没有花钱学习过什么课程。

 

在之前的公司,有一个孙经理,他刚刚上任的时候还能够讲一些销售技巧,可是随着新人的不断成长,他们渴望学习到更多的新知识,他们还想知道销售人的职业规划,目标管理、学习管理、心态管理、客户管理等方面的知识。

 

孙经理并没有意识到这些问题,还是按部就班的讲那点干货,并没有及时去学习提升。一直以来,他和销售的认知没有提升,眼界也打不开,这就直接导致很多大金额订单签不下来,团队业绩一直原地打转、没办法突破。这种不温不火的状态一直持续到他离职。

 

8 不清楚管理者的职责

 

尽管每个公司的管理者职责不一样,但管理的定义是一样的,管理是通过他人来完成任务的工作,这里的他人是广义的,不仅仅包含下属,同时包含你的上级领导以及各个部门的同事。

 

但很多新经理总是认为只要管理好自己的下属就可以了,其他一概不管,这是不成熟的想法。

 

01 不会处理上下级关系

 

新经理不仅要对自己的直属上级负责,更要对直属下级负责。我认为新经理至少要做好2件事。

 

第一,承上启下

 

新经理要帮助上级分担工作任务和压力,同时帮助下属排忧解难,为下属赋能。

 

第二,做好沟通传播

 

上级领导会布置很多任务,同时也会做很多要求,需要新经理做信息的传播和转化,有很多问题都是出现在这个环节上。

 

有一些经理会原封不动的给下属传播,如果是好消息,那还好,至少对大家是好事;但如果是巨大压力或者高业绩指标,这个时候如果新经理还原封不动的传达,那么就会导致员工焦虑不安、压力山大。

 

有一些经理做的就特别好,他会对信息进行二次加工处理,不管是高压任务还是好消息,经过他们的传达,压力变成动力,好消息变成了大好事。

 

02 不会为员工赢得支持

 

有两种极端的一线新经理,第一种是只埋头做业务,不懂得跟各个兄弟部门处理好关系;第二种是只去跟各个部门搞关系,但不好好带团队,这两种行为都不可取。

 

正确的应该是既要跟各个部门以及平级的同事搞好关系,又要努力去带领团队努力创造业绩。

 

跟各个部门处理好关系是为了给员工创造更多的便利,更加有利于促进业务顺利进展。要注意的是,这绝对不是搞厚黑,只是最基本的管理者的工作职责。

 

对于销售团队来说,创造业绩是第一要务,但在创造业绩的路上,你要学会铺平道路,这些就是确保你们道路畅通的必做事项。

 

9 把工作和生活混为一谈

 

很多新经理想用感情来维系自己和员工的关系,这不失为一种方法,但绝对不可以完全寄托于它,否则都会犯错。常见的错误有以下两种,

 

第一,跟员工关系走的太近

 

作为领导,一定要关心员工的生活,可以跟员工多交流,但千万不要走得太近,否则你会发现团队会很难带。

 

我身边有不少经理,跟员工什么都聊,关系走的太近,大家都太熟悉了。到了布置工作的时候,很多任务和事根本没办法分配下去,员工总是跟他讨价还价,碍于情面,他又不好意思强硬分配,弄的自己很郁闷。

 

第二,把员工当成了孩子

 

由于现在工作的员工年龄都偏小,有很多95后、00后,有些新经理年龄又比他们大不少,有一些管理者很容易错误的把员工当成小孩,对他们的工作、生活什么都过问,什么都管。

 

身边有很多这样的新经理,把很多精力都放在管理员工的生活上了,管这管那,自己生气不说,关键员工也不领情,反而会出现沉默对抗。

 

很容易把这种生活上的情绪带到工作中来,导致工作也不愉快,团队氛围不好,业绩做不起来。

 

员工是你的合作伙伴,不是你的孩子。不要拿管孩子的做法去管你的员工,否则你会遇到很大的阻碍。

 

10 不能果断地解雇“坏员工”

 

这里的坏员工指的是那些不符合公司要求的销售,比如传递负能量、爱抱怨、没有业绩、没有上进心、不懂得团队合作、私下里说领导的坏话等。

 

像这样的员工应该果断劝退,但有些新经理并没有这样做,总觉得团队刚刚成立,人数不多,不敢辞退。其实,这种做法是双输的行为,不利于员工进步,也不利于团队发展。

 

有一个做销售管理的朋友就犯了这样的一个错误,这个错误让他损兵折将、损失惨重。

 

他们团队有一个销售表面上看着挺好、态度很端正。但在工作上没有上进心,而且主动工作意识差,私下里会有一些小抱怨。他总是抱着想去改变员工的心态跟他聊了很多次,始终没有下定决心解雇他。

 

后来这个销售居然私下里去联合一些销售去对抗他,说了他很多的坏话,弄得员工对经理都有意见,加上这个朋友的觉察力没有那么强,最后就是因为这一个人,弄得团队分崩离析。

 

总结,

从销售到销售管理者,不只是一个岗位名称的变化,而是一种思维方式的变化,从自我管理到团队管理,从个体作战到团队作战。

 

想要打赢这场战役,最有效的方式就是学习,学习别人的成功以及失败经验,从经验中提取出适合自己的打法,这才是新经理成长的关键。

林先生
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分
评论

综合评分:

我的评分

参与评论(0)

社区交流公约

暂无评论,快来抢沙发吧~
登录后参与评论
发布评论
鸟哥笔记用户社区交流公约

Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
【新品】办公/外出两用静音充电小电扇
办公桌必备小电扇!
2000羽毛
立即兑换
林先生
林先生
发表文章11792
确认要消耗 羽毛购买
销售团队遇到的问题有哪些(解读新销售管理者的10大问题)吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接