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营销书籍有哪些(分享10本好书值得销售读一读)
2022-07-31 09:01:51

销售是一门科学,也是一门艺术。所以,销售需要成为一个杂家,才有可能成功。在上一篇文章《帮助销售走向成功的5大角色》里,我们提到无论是拜访沟通还是商务谈判,在开口之前,我们都需要充分地做足“功课”,准备充当好5个角色,才能为自己赢得销售的机会、成单的机会。而这5个角色不是一朝一夕的事,也需要我们持续地学习和积累。所以,今天整理了销售要读的10本好书,希望能够对各位销售同仁有所帮助。

《销售的革命》


作者:尼尔·雷克汉姆 约翰·德文森蒂斯


《销售的革命》,这是一本能为我们的事业、人生带去一场革命的好书。

 

“从合格到优秀,再到卓越的营销人,5本必读书,第一本就是《影响力》。”《影响力》书封上的这句宣传语,也随着《影响力》的持续热销,被不少营销人牢记于心。

 

很多人不断追问,余下的四本到底是什么书呢?毫无疑问,《销售的革命》就是五本必读书之二。因为它的出现在20世纪末改变了全球销售格局与模式,为企业销售、销售团队以及销售管理带来了划时代的革命,所以这样的一本书值得被放在这样的一个高度,接受营销人员的顶礼膜拜。

 

《竞争性销售:简化企业销售的六大关键》

 

作者:瑞克·佩吉


关于《竞争性销售:简化企业销售的六大关键》所描述的故事:我们这家公司之所以得到客户喜爱,其中一个原因就是我们用于阐明自己流程理论的材料,都是来自于我们作为销售员或销售经理时所遇到的真实事例,或是来自于我们的客户的真实经历。这些故事将理论与现实世界紧密地联系在一起,赋予概念以生命。

 

在这本书里,作者把咨询、竞争、政治和团队推销这几个领域里最有成效的行为整合成一套朴实易行的策略流程,确保夺到订单,赢得客户。

 

《挑战式销售》

 

作者:马修·狄克逊 布伦特·亚当森

 

在对3000多名销售员及5000多位客户进行调查研究及统计分析基础上,本书提出一种全新的销售模式,即挑战式销售。

 

运用这种销售模式可以在销售中获得控制地位,在激烈的竞争中建立真正的优势,提升业绩。

 

本书不但有研究结果分析、案例分析,而且还总结出了切实可行的实施策略和应用技巧。对于每个追求销售业绩增长的销售人员及销售部门,本书都不容错过。

《SPIN Selling》

 

作者:尼尔·雷克汉姆


在西方,近十几年来,一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。


SPIN Selling包括背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题四个环节。简单地说,SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作,它专门应用于大生意销售过程且十分有效,是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。

 

《成为攻心式销售员(珍藏版)》

 

作者:迈克·博斯沃斯 约翰·霍兰德 弗兰克·维斯卡蒂斯

 

《成为攻心式销售员(珍藏版)》作者提出的一整套“攻心式销售”理念,是三人积数十年企业顾问的实务经验所精心打造,已经为微软、惠普、英特尔等国际知名企业共同信赖。

 

如今,网络已经完全改变了销售的游戏规则,消费者已经变得越来越以结果为导向,他们甚至会事先做足功课。在这种情境下应该怎么办?

 

作者全新修订、重磅推出的超值白金版《攻心式销售》指明了让我们直达客户内心的全新路径。它在如何缩短销售周期上取得了重大突破,将为我们提供赢得网上消费者的最新策略,最终帮助我们打造令消费者无法抗拒的尊享体验。

 

《双赢销售》

 

作者:汤姆·克拉林格博士 迈克尔·兰巴赫博士 埃德-蒂特尔 傅大卫

 

纵观稍早的全球市场,当我们仔细研究企业的成功要素时,发觉无外乎两个方面。

 

一是品牌的树立。好的品牌会带来市场的感召力。曾经有无数的企业仅仅是依赖品牌的感召力就取得过骄人的成绩。

 

当年的IBM公司,在全球范围内,仰仗其含金量极高的品牌,无论在大型计算机市场还是在个人计算机市场都取得过卓越的业绩。

 

这个时候企业要做的是,更加秉承和加强自身的品牌地位和优势。

 

二是产品或服务的质量。曾经这两者也是成就成功企业的重要因素。当年的惠普公司曾经高举“高质量、高可靠性”的大旗,成就了其激光打印机、喷墨打印机的霸主地位。

 

这个时期企业要做的无非是,保持产品高品质的延续性和设法在此前提下降低产品的生产成本。

 

当我们更加深入地观察今天的全球市场时,就会发现品牌感召力已经不再是企业重要的成功要素了。今天的客户变得更加聪明,更加关注自己的投入产出比,需求也更加个性化了。

 

随着全球经济一体化的推进、互联网的快速发展、高科技在生产制造业上取得的快速进步和技术改良,以及企业整体管理水平的提高,产品的同质化已经成为目前的大趋势。产品或服务的质量也不再成为企业重要的成功要素了。

 

《新概念营销》

 

作者:(美)史蒂芬·E.黑曼 黛安·桑切兹 泰德·图勒加

 

1987年,米勒·黑曼出版了一本颠覆传统营销方式的书——《新概念营销》。在书中,他用一系列有力和现实的课程,突破了传统营销手段中依靠产品推介进行营销的思维边界。

 

现在,内容已完全更新的这一经典著作,向我们展示了米勒·黑曼取得成功的原因所在。他如今早已是世界上最受推崇的营销拓展名流,在他的客户清单中,有一批世界级的公司。

 

而这一新版著作,同时也明确告诉了我们“为什么在当今世界,‘概念营销’的原则比任何时候都更重要。”

 

《新战略营销》

 

作者:(美)史蒂芬·E.黑曼 黛安·桑切兹 泰德·图勒加


这是一本激起营销革命的力作。1985年,一本书的出版彻底地改变了销售和营销的方式,而这本书就是《战略营销》。

 

在这本书中,作者摒弃了传统的控制策略,转而强调营销的“流程”概念。同时,该书提出了“销售就是合资”的理念,并引入了十几年来影响极为深远的一个概念——双赢。

 

这种双赢概念的影响很快就显现出来,它使这个缔造了“战略营销”思想的、默默无名的小公司——米勒·黑曼公司,一跃成为一个在营销开发领域的全球领袖。这家公司的客户包括许多在国际上赫赫有名的企业和组织,其中几乎包括所有名列《财富》500家的大型企业和企业集团。

 

如今,《战略营销》又经过重新改版修订,以其新面貌《新战略营销》展现在世人的前面,通过这本书,我们深信,它将指引着诸多的企业在新的时代里不断走向成功。

 

《赢单九问》

 

作者:夏凯 田俊国

 

大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈,尤其是在今天的环境下,信息变得透明公开,要想签单并不容易。单靠勤奋和努力是不够的,需要理解销售的本质,需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验,才能事半功倍,成为赢单高手。

 

本书基于清晰的理论框架模型,通过大量的实战案例,逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题,帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点,一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。

 

这本书是作者基于多年的一线实战经理和销售人员培训经历,复盘上千个成功和失败的案例后所形成的超越一般销售理念和技巧的销售大智慧。无论是销售新人还是销售老手,阅读本书都将有拨云见日之感,而且本书值得所有销售人员、销售管理者反复阅读。

 

《信任五环》

 

作者:夏凯

 

《信任五环》是一本销售圣经, 也是一部有趣的销售小说。它颠覆传统销售沟通方式,从客户心理出发,了解客户深层次需求;从中国传统智慧中领悟沟通的奥妙,体会同理心的魅力。再现真实的销售情境,引导销售从业人员发现自己在销售中的问题并纠正。

 

本书通过小说的形式,全景展现真实销售情境,并结合深厚的心理学功底,运用提问和对话的方式,不断冲击传统的销售认知,带来源源不断的思考、启发和灵感。

 

通过销售拜访的拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估五个环节,帮你探寻客户的购买动机和真实想法,按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动,放弃胁迫式的销售,和客户一起购买,积累客户的信任,从而真正赢得销售的成功。

 

在之前的文章中我们也说,想要把销售这份工作干好,就需要让自己成为一位杂家,而读书就是最快的成长路径,因为它能让我们站在巨人肩膀上前行。那么今天,你读书了吗?

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