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b2b品牌营销策略(解析B2B品牌如何做案例营销)
2022-09-04 13:50:04

去年夏天,因为在一家SaaS公司做内容营销的关系,我开始研究案例营销这件事。

其实在这家公司之前,我在一家业内知名的内容创业公司做运营,当时公司的核心业务是帮助国内和国际大品牌做内容型广告。

不管是SaaS业务还是广告业务,其实都是B2B业务。

今天我想站在一个社交媒体营销人的角度,和你分享我对「B2B品牌案例营销」这件事的洞察,文章大概分为三个部分:

  1. 案例营销的定义和目的。

  2. 案例的种类有哪些?哪种效果最好?

  3. 如何写案例?如何推广自己的案例?

建议你花5分钟,找个安静的地方,好好阅读这篇文章,相信一定会刷新你对案例营销的认知。

一、案例营销的定义和目的

1. 什么是案例营销

案例营销就是用成功案例来吸引潜在的客户购买你的产品和服务。

比如万达广场让星巴克、肯德基免费或者低价入驻,然后借此吸引其他的餐饮企业。

案例营销和内容营销的关系是什么?

内容营销:文字、图片、声音、视频都是内容营销的范畴,内容营销是广告营销的升级版,比如杜蕾斯的段子文案,比起广告营销更讨喜,更容易被传播和讨论。

内容营销可以发布在自己的社交媒体,也可以让媒体给你定制和传播。而广告营销,一般离不开付费投放,是一种比较烧钱的营销方式。

案例营销是内容营销里的一个分支,强调用案例来影响你。

2. 案例营销的目的是什么

案例营销的核心目的就是帮助成交。因为口说为虚,眼见为实。案例比起赤裸裸的产品推销效果更好,更真实具体,更容易理解。

3. B2B品牌为什么如此重视案例,而大众消费品却不需要

大众消费品因为价格本身偏低,决策参与人少(一般是个人或者家庭),冲动型消费强,所以广告和身边人的种草,就能解决大部分的营销问题。

而B端产品价格高,动辄几千甚至几十万,决策者众多,一旦选择失误,就会损失掉大量的时间和金钱,所以需要案例来辅助决策。

其次,从人性的角度,谁都不想当第一个吃螃蟹的人,有了案例,客户就容易成交,不信的话请去看看朋友圈的微商,是不是经常晒成交案例?

最后,案例是为了成交前的临门一脚,参考AISAS消费者行为心理学,特别是在S(搜索)和A(行动)之间提供桥梁,比如用户搜索你的品牌,然后发现有个熟悉的企业愿意为你宣传(S),就会无形中对你有很大的好感。

又或者A客户在B产品的公众号里看到对C产品推荐,虽然暂时不需要,但当A客户对C类产品有需求的时候,就会第一时间考虑C产品。

人是一种很神奇的动物,嘴上说自己很理性,其实很感性,而好的案例可以让人非常感性,甚至是立马决定和你成交。

看到这里,想必你一定理解了案例营销的概念和目的,但只是理解这些并不够,你还需要知道有哪些好用的案例营销分类,我把它分成了三个类型。

小庄
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小庄
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