很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份，不能自主发稿哦～
如有投稿需求，请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com，一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系：鸟哥笔记小羽毛（ngbjxym）
BJ fogg（福格）行为模型理论来自于斯坦福说服力科技实验室，以实验室主任名字命名。福格行为模型分析了用户行为的产生原因和基础心理，目前在互联网用户运营中是被奉为圭臬的方法论之一，其核心就是行为公式：
行为（Behavior）= 动机（Motivation）x 能力（Ability）x 触发（Trigger）
简单说，用户行为的产生需要动机、能力、触发的有机结合，通过对动机、能力、触发的干预能够影响用户的行为。动机越强、能力越大（门槛越低）、有效触发，可以更好的让用户完成指定行为，实现运营目的。
接下来以目前K12在线教育中常见的邀请有礼活动为例，聊一聊福格行为模型的运用。
邀请有礼活动，在互联网产品中屡见不鲜，集大成者当属电商平台拼多多，现在就连哔哩哔哩也难免俗，为了用户增长做起了邀请有礼活动。为了下文更好的分析，就以我所在公司具体的一个邀请有礼活动为例。
我们公司是一家K12在线教育公司，简化的用户转化路径是“新用户注册→购买低价引流课→购买正价系统课”，低价课价格9元，正价课几百至上千元。我们目前的邀请有礼活动，仅购买过低价课或正价课的用户（下文简称老用户）可以参与，因为购课的老用户对我们的产品和课程更为了解，邀请新用户有一定的信任背书，成功率更高，后续不排除开放所有用户均可参与邀请。
而且，现在的邀请行为只是邀请新用户购买9元低价课，尚未包括正价课。老用户邀请新用户购买9元低价课，即可获得对应的积分，邀请1位新用户可获得近9元的积分奖励，积分可以累积，随时可在奖励池中兑换礼品。
1）购买低价课或正价课获得活动参与权限
2）通过站内活动入口进入活动页面了解活动规则
3）生成个人专属课程邀请海报
4）分享到好友/社群/朋友圈
5）好友购课获得相应奖励
6）积分兑换礼品包邮到家
1）通过老用户分享，看到课程邀请海报
2）扫描海报二维码进入课程落地页
3）购买低价课（获得邀请有礼活动参与权限）
老用户是邀请有礼活动的核心人群，运营中我们希望老用户能及时了解到邀请有礼活动、积极分享个人邀请海报、邀请更多的新用户购买低价课。根据福格行为模型，针对老用户，我们需要做的是：
1）有效触发（Trigger），让老用户购课后及时了解邀请有礼活动；
2）增强动机（Motivation），让老用户更愿意去参与活动、分享海报；
3）提升能力（Ability），让老用户有更多手段、工具去邀请新人。
有效触发可分为两个部分：触达和活跃（动机触发部分直接在增强动力中讨论），触达是指老用户购课后获得邀请有礼活动参与权限后，及时推送活动信息，让老用户知道有这个活动，活跃是指让老用户能较高频次访问活动页面，对活动规则玩法有进一步的了解，形成一定的行为习惯。具体为：
老用户购课后，借助支付结果页展示邀请有礼活动，并通过短信/push/站内消息/服务号等第一时间通知用户活动信息。购课后，用户对课程认可度较高，距离上课尚有一段时间，利用这段时间引导用户进行邀请。
此外，在上课阶段，还可利用辅导老师进行活动触达。也可，根据用户行为，进行日常的触达通知，尽量保证活动触达率，让用户知道这个活动。
通知消息能让用户知道邀请有礼活动，进入活动页面，但是很多用户进入后未深入了解规则，或第一印象感觉门槛较高，就会直接退出活动。
通过设置低门槛的签到活动，奖励小额积分，引导用户保持一定频率访问活动页面，还可以设置签到任务，引导用户分享，而且签到行为增加了用户的沉没成本，一定程度上可以减少用户在邀请有礼活动的流失。签到玩法的设计又是复杂的一项工作，这里先不多说。
在有效触发后，用户对活动有了一定了解，这时候增加用户的动机，分享邀请就水到渠成了。“最令人兴奋的不是奖励，而是想得到奖励”。
希望获得积分兑换奖品是老用户参与活动的最大动力，针对家长及学生群体，选择更具吸引力的奖品，是增强动机最直接有效的方式。看运营过程中的数据，电子产品的吸引力还是最高。此外，保持一定的奖品更新、个性化定制、限时限量等都能进一步强化奖品的吸引力，达到增强用户动机的目的。
每周设置1天的惊喜日，今日邀请到1位好友可获得至少1.5倍随机翻倍的积分，又或是本需要高积分兑换的奖品，限时今日5折兑换，类似促销的玩法让用户能够产生记忆点，而且有紧迫感，也是增强用户分享邀请动力的方法之一。
邀请有礼活动是邀请到新用户购课才可获得奖励，但是很多用户还没有走到分享这一步，谈不上后续的转化成单。通过对分享进行额外奖励，引导用户先分享，能更好的让这部分未分享过的用户积极参与进来。为了保证分享的有效性，可以进行一些包装，比如：分享链接赠送好友课程优惠券，1位新用户点击领取才可获得积分奖励。
在用户知道了解活动，并有动机乐于分享后，提升老用户的邀请能力至关重要，既可以进一步强化老用户邀请的意愿，还可以提高新用户被触达后的转化率。
在一家K12教育公司，谁去邀请新用户购课的转化率更高？那应该就是辅导老师，辅导老师对课程足够了解，而且与家长学生都有过很多接触沟通，了解用户的需求。在邀请有礼活动中，我们就需要把老用户培养成辅导老师，通过邀请话术的推荐、课程海报的优化、课程Q&A的培训，让老用户了解课程、掌握推荐技巧。
目前较流行的DIY海报，可以让家长将孩子的上课表现、日常照片等生成海报，相比直接生硬的课程海报，DIY海报家长更愿意分享，新用户看到后也更容易被吸引和查看。
伪拼团是我之前在社交电商工作中的一个玩法，应用在邀请有礼中，就是老用户可以发一起一个课程拼团，但是老用户实际并不需要支付任何费用，拼团成功也无法获得课程，只是一课程拼团形式去分享出去，新用户看到老用户在拼团，有一定的攀比心理（他家孩子上了我们孩子也要上）、信任背书（他都买了说明课程不错），接受度更高，更容易查看转化。
以上，就是利用福格行为模型对邀请有礼活动的分析，主要侧重老用户，新用户更多是被动接收方，这里不多赘述。当然，列举的一些玩法还远不够，各个环节能进行的产品和运营工作很多。
-END-
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)