时间拨回到8年前，谁也不会想到未来中国市场排名第一的协作软件（注：排名基于 Alexa ）——Tower，会出自一家叫「彩程设计」的小公司。实际上，这个团队自己也没想到。

早期，他们实在没有一个“成功者的模样”。

「彩程设计」位于四川成都，远离北上广深一线互联网城市。团队主创也没有大背景，创始人沈学良只有短短5年的互联网就职经验，当时Tower的技术负责人徐峥刚刚研究生毕业。

2012年Tower上线，在此之前整整五年，彩程设计只是一家外包设计公司。当时亚信四川、辽宁和北京10086 网上营业厅、客服系统、网管系统，以及后来成都本地的咕咚运动、易到用车，都是他们的成果。

即便Tower上线后，他们的很多操作和决策看起来也非常反常识。

作为一个创业项目，市场分析、风险分析、投入产出比分析统统没有。尽管上线第二个月红杉资本主动找上门塞钱给他们，他们反而不知道该怎么花，而且成立至今Tower都没有一个专门的运营团队。

不鸡血、不狗血、不激进，他们深得成都人的精髓，做产品也这么安逸。但这些都不妨碍Tower的用户增长。今天，Tower已经拥有80万注册团队770万注册用户，依靠产品付费已经实现盈利。

如果把 Tower 比作写字楼，这应该是全国最大的一栋写字楼了。

Tower之所以成功，一个很重要的原因是坚持死磕产品。在中国，Tower是最早支持 Email 回复、微信公众号、视频会议的协作工具。

Tower背后还有哪些不为人知的故事？他们做增长和变现的方法是什么？前段时间见实和徐峥深聊了两个小时，我们将对话整理如下，供大家参考。

彩程设计CTO  徐峥

见实：你们怎么就从一家外包公司开始自己做产品了？

徐峥：也是被逼的。之前在做外包设计的时候，我们就感受到互联网企业的组织架构和设计能力慢慢成熟，而且企业更贴近用户，比我们更了解需求。所以，我们就不得不另找出路。

见实：当时就想好了做Tower？

徐峥：在Tower之前我们做过另外两款团队性质的工具——Teamcola 和Designboard。前者用于记录每天的工作时间，后者是一款围绕设计稿讨论的工具。以前是帮别人生孩子，这两款是自己学着生了。

现在大家创业会先把市场、机会、风险、投入产出比分析透彻，考虑清楚了再去干。我们成都人比较随性，没怎么多想就做了。

见实：Tower上线之初，怎么解决初始用户问题？

徐峥：当时白鸦、Fenng 和纯银等很多朋友帮我们宣传，借助微博和知乎的流量红利，一传十十传百，大家就都来注册Tower 了。另外，2012 年市面上体验比较好的国产软件还很少，Tower 应该是第一家，所以大家也愿意试用。

上线第一个月大概有四五万的注册用户，超过了之前Teamcola 和 Designboard的用户总和。没有做任何运营，完全依靠口碑增长，这个速度我们自己也感到很意外。

见实：听说还很快引起了资本的注意。

徐峥：对，很多投资人找过来，这也是一件意料之外的事情。其实我们当时没想过融资，但最后考虑到在未来竞争中积蓄力量，就接受了红杉资本的投资。不过一个2B的SaaS产品到底该怎么做，那个时候也不是很清楚。所以拿了钱以后，很长一段时间都不知道怎么花，钱就在那躺着。

见实：不花钱，你们在做什么？

徐峥：从2012年到2014年，我们只做了一个大的决策：把团队全部散开，整整两年大家就用Tower工具和远程办公的方式做Tower，我们认为这是一种很好的自我检验和调整产品的方式。那时候对市场和营销也没什么概念，就是纯做产品。

见实：当时市场上没有竞争吗？

徐峥：从2012年到2014年，这个赛道里只有worktile和Teambition，大家都在一点点摸索，不知道怎么运营。

见实：后来的增长是怎么来的？

徐峥：2012年到2014年这期间注册团队自然增长到40万，2015年我们开始跟钉钉合作，带来了20多万的注册团队。

最早钉钉是想拉我们入伙，大家绑在一来做这个事。当时我们正在专注做一款HR SaaS产品，没有足够的精力。现在想想，如果两个团队捆绑在一起，用户增长和商业化的速度可能会更快。

见实：很多2B的SaaS产品都采用代理销售的模式，你们没试一下吗？

徐峥：以销售驱动协作软件的增长，有一些拔苗助长的味道。用户长期使用你是因为产品本身的特性而非销售策略。

我们做过一些线下会议，也赞助过一些会议活动，还有公众号的广告投放，但转化率都极低。最有效的流量还是口碑，我们常说老用户就是蒲公英，他们离职跳到一个新团队后也会把Tower带过去。

见实：为什么转化率会这么低？

徐峥：最重要的还是投放人群的问题。Tower的购买决策者，大部分是团队的领导或者管理者，占比本身就很低。其次，团队协作工具有上手门槛，不是说你买了马上就能享受到它的好处。这跟去健身房一样，使用时间长了才能看到效果。第三，我们在产品引导和一些场景的深化、细化上面做的还不够。所以三个因素叠加起来，导致转化率不高。

见实：现在Tower的增长情况怎么样？

徐峥：2018年之后整个经济环境不太好，新增注册团队有明显的下滑，但付费用户数一直在往上涨，Tower已经进入盈利阶段了。

现在着力在做小程序版本，微信是一个很大的流量池，除了可以做用户增长也许未来还会诞生新的协作形式。

见实：你们的定价策略呢？

徐峥：2017年10月份我们才开始真正收费，起初也是学Basecamp的定价机制，统一6000块钱一年，也不管你是多大的团队，要用到哪些功能。

这种一刀切的定价方案太粗暴，对于小团队来说太贵，对于大团队我们又觉得不划算。所以今年年初开始针对不同的版本制定不同的价格，而且有一个免费试用期模式。

见实：用户分层的定价策略效果怎么样？

徐峥：现在看结果差不多，但是这种方式有利于我们做更精细化的功能设计。比如针对不同的用户群体观察用户画像，再去做相应的突破。如果只有一套定价方案，很难有侧重点。

很多SaaS公司在产品打造期间只花短短6个小时就决定价格方案，这其实非常不合理。我们现在每个月都会复盘用户付费情况，本质还是在倒逼自己把用户画像做出来，知道他们到底是谁，到底是做什么的，到底在用Tower解决什么问题。

见实：付费率现在是多少？

徐峥：新团队注册之后的付费率在2%左右。

见实：从2008年给别人做外包设计到今天做自己的产品，这十年用户体验设计有变化吗？

徐峥：当时做用户体验设计还是蛮基础的一件事，没有深入到要做用户画像或者场景分析。用户体验有最基础的战术层，上面还有战略层，在当时我们触碰不到。

现在基本没有用户体验设计的概念了，UED、UCD的概念消失了，已经被纳入到大的产品设计体系。特别是做2B产品，要理解用户是谁，根据用户去做定价，然后才是具体的设计，所以它其实是自上而下的一整套操作。在最底部的技能方面，目前大家的技术还是蛮成熟。但距离真正的顶尖产品，国内产品确实还有很大的改进空间。

见实：有什么值得介绍的经验？

徐峥：如果你想更改现有用户体验，必须要给出非常非常充足的理由。其次，一定要做小范围的测试，这个很重要。

我们现在开发新功能，都会先丢到一个叫实验室的模块，只有用户申请试用我才开放给他，而且配有清晰的退出机制。通过用户参与的积极性，可以判断这个改变到底是不是他真正需要的。

新功能正式发布也要分批量逐步开放，避免伤害用户的体验。任何一个团队都不能穷尽自己产品的用户使用场景，这么做是给自己一个缓冲。

见实：你觉得做产品最难的一部分是什么？

徐峥：产品的2B性质吧。2C产品是泛消费者，你对产品的理解和体验可能和大部分人的感觉是共通的。但2B产品有各种各样的行业客户和管理方式，所以一开始很难看透。

见实：在了解用户场景和用户行为之后，你们一般会怎么做？

徐峥：主要是找客户聊，一家一家去聊，了解他们的真实需求。我们公司内部有一个CRM系统，可以看到客户任务协作之间的分配频率等基础数据，也是为了更好地挖掘用户需求。

见实：你们现在还是远程办公吗？

徐峥：目前远程和去办公室的同事比例一半一半，主要还是看大家的习惯和个人安排。成都的同事大部分还是很喜欢去公司，因为「梦想加」为我们提供了一个很棒的办公环境。

远程所提倡的并不是「在家工作」，更不是「旅行办公」，而是「在任何你认为自己效率最高的地方工作」，我们有很多成员会去自己喜欢的咖啡店，或者干脆跑到偏远的小镇上去工作。也因为得益于远程办公，我们可以完全跨地区全国招募，网子撒的大，鱼儿才会多。

见实：你们会不会太佛系了。

徐峥：我们自己安逸，然后再让用户安逸。争取少做打扰用户的事情。

记者：不打鸡血，不喊口号。

徐峥：务实一些，用户用的不爽都可以直接加我微信。