在和梅花创投合伙人张筱燕聊的时候，“见实”请她推荐一些特别看好的项目，其中就有“茄子直卖”。这家创业公司现在才上线一个月，通过小程序每天转化订单200-300单。于是“见实”直接奔去对方办公室求聊，和茄子直卖联合创始人潘美凝来了一场深度对话。

我们先听到第一组数据：

茄子直卖转化率很好，达30%左右。这是因为单价较低，目前用户购买商品单价多在100元左右，试错成本很低。

如果回顾下2010年、2011年时微博上淘宝狂欢时，许多淘宝店在微博上发布100元以内的商品链接转化效果最好，订单量最高，一度成为淘宝店一个超高效渠道，正是因为不高的试错成本让用户容易决策。到了2014、2015年微信上微商泛起的时候，也是类似现象和原因。现在，低单价这一策略又要开始帮助小程序电商上位了。

现有订单来源中，95%以上来自用户裂变。复购率也不错，仅就现在一个月的销售数据分析，30%用户会购买第二单。团队预估后续速度，预计再有半月能实现订单700-800单左右。

如果说每天这些订单来自1500个核心用户，你会怎么看？

这1500人就是核心起步人群，通过他们的裂变带来更多新订单。茄子直卖将这些人称为“推手”，他们被分为三档，分别是：实习店主、店主、合伙人。推荐商品完成订单转化后，不用档的推手们分别可获得售价5%、10%和20%的分成。成为实习店主的门槛很低，只要支付29.9元就可以，当完成3单转化或3位好友注册升级到店主，完成20单转化或者20个好友注册就能成为“合伙人”。

因为起步时间太短，目前1500人中大部分都是实习店主，占比80%，店主占到15%左右，合伙人只有5%比例。

其实这背后是一套值得看的用户进阶体系。

（图：见实手动制作-茄子直卖用户进阶机制）

基于利益驱动的类似用户进阶机制见实曾在社交电商“大V店”见过，案例在《小群效应》中被详细披露。

这套体系的根本是对用户持续吸引。社交网络中用户对商品相关的分享、评论数据都低到可以忽略不计的地步，唯独好的是点击转化，来自腾讯的大数据显示，每两次被分享的商品链接就有一次会被转化为购买订单，这构建了社交电商迅猛崛起的基础。因此，所有社交电商都在致力解决一个问题：

持续的扩散能力。

如何让用户持续地推荐、分享自己平台的商品链接？

基于利益驱动的用户体系、进阶机制解决的就是这个难题。所谓进阶，即用户邀请更多好友，或转化更多订单，就能拥有更多分佣、折扣等。吸引着用户不断持续活跃、持续分享和推荐下去。只有这样，持续的扩散能力才会不断提升。而在所有驱动力中，利益是最简洁、使用最多、也是率先被验证可行的驱动方式之一。从社交电商、到知识付费，再到许多市场活动、裂变活动，都依赖这个驱动力。

相比社交电商，依赖小程序的电商运营利益驱动显得更为简明，层级更简单。

（图：大V店的用户体系和进阶机制）

几乎和所有的社交电商一样，茄子直卖的推手以女性用户为主，宝妈、白领、25岁-40岁之间的女性占到了推手中95%以上比例，所处区域多在二三线城市以下。

小程序帮助许多创业团队触及了过去少有触及的人群，第一个就是不断下沉的区域人群。茄子直卖也认为这和自己的商业模式相关，他们一直宣称自己平台价格只有市场售价的三成，这个新团队非常喜欢瓜子二手车杨浩涌提倡的直卖模式，从供应方直接到用户手上，砍去了中间商环节，因此最终售价很低，这首先对二三线城市以下用户有着超强吸引。

潘美凝还梳理过一组趣味数据：

现在茄子直卖订单量突破108万元，她将这些商品实际价格和同品市场售价进行比较，发现市场上售价超过350万元，简单说，就是消费者了节省超过230万元。

见实查看她们的选品策略，基本都是市场横向比较，找到源厂直接定制等这一路线，和网易严选很类似。现在，茄子直卖上的SKU并不多，上线两周才到12款，很多用户建议多上SKU，到第6周时茄子直卖SKU数量增加到到63款，日均成单量从110单增加到300单。不过，成交量与SKU并无正比关系，还是价格足够低的爆款和精品才是拉升销量的关键。

题外话，茄子直卖不过刚刚起步，日订单数超越它的小程序电商比比皆是。在和投资人沟通的时候，他们关注的恰恰是这套用户体系，其中潜藏了可能的成长速度。从中，我们能得到不少借鉴。

现在，我们要再聊聊茄子直卖还会怎么发展？潘美凝是这样说的：

如下，ENJOY：

‖见实‖ 小程序电商和用APP做，感觉有什么不同?

潘美凝：茄子直卖去年11月才组的团队，是一支技术型团队，成员对技术非常敏感。决定要做这件事情时发现小程序发展很好，就先用小程序做了。

从开发上看，小程序对用户来说更方便，且用户不方便进行比价，这对我们来说是好事，因为用户会看到好东西就直接下单购买。

好友之间点对点分享更容易，对购买转化帮助更大。扫码购买的体验也非常顺，比APP要流畅很多。而且，如果小程序能让用户产生信任的话不仅直接购买，还不会离开。

当然也会有很多难点，例如用户产生购买后没有很好运营，这个后续需要去好好抓。现在是在用户购买之后会引导她们进行评论，因此茄子直卖上评论比例非常高。

‖见实‖ 你们现在获客成本多少？

潘美凝：获客成本其实非常低，就是那些推手的分佣。

‖见实‖转化怎么样？

潘美凝：转化表现不错。从分享进来的流量，3个用户进来就能成交一个订单，比标准电商高很多。如果是公号进来则会有10%用户转化为订单，其他广告进来则只有1-3%的转化。所以这种用户分享带来的价值很高。

‖见实‖ 现在推手数量多少？

潘美凝：现在只有1500个推手左右。早期的时候从网易严选吸引了很多，这些人曾经帮助网易严选发展很快。基本规则是：他们推荐好商品，从中获得返佣。现在我们上线分享系统，发现只要稍微做个活动就会上来很多种子用户（推手），具有很强的裂变。

‖见实‖ 现在什么卖的好？

潘美凝：现在卖的最好的是女性洁面仪和洗脸仪、牙刷等，都卖的很好，因为成本其实都很低。我们测试过女性商品、手工艺品、茶、水果等，未来还想测试做下景区门票、房子、电影票等等。我们认为，只要销售价大于成本1.5倍就是有中间商。

我们只做直卖，只要是源头直卖就可以，这样省掉了很多中间商，直接连接来源和消费者。茄子一直感觉这是商业的未来形态，是最直接的点到点连接。因为传统零售行业的定价权是在品牌商手里，他们一般是部分线上、部分线下组合进行销售，但是定价的时候要照顾线下渠道和销售，不能冲乱了线下销售体系，这就导致价格还是很高。

‖见实‖ 你刚提到这个月底会到日700-800单，现在才日200-300单，时间已经不多了，怎么会提的这么快？

潘美凝：这个铺量会很快，因为很多现实中很多店主饱受上游的苦，很多批发商中间商其实赚走了很多差价。所以我们接下来会海陆空打广告，一个城市一个城市点对点去拓展线下，主要的拓展方向还是为了提高供应量和用户。当我们拥有足够多商务资源的时候，供应链释放给我们的资源也会不一样。