用户分群，是将用户根据需求划分成不同的群体，以此来帮助企业更加了解用户，洞察用户需求，制定差异化的产品策略、销售策略、运营策略和营销策略。帮助企业合理配置资源、提高运营效率、降低运营成本、推动企业产品创新和服务创新，实现持续增长。

　　用户分群在企业发展过程中扮演着重要作用，在企业发展初期，需要找准细分目标用户，从一部分人群开始切入，实现快速增长，然后扩展到更多人群；在企业发展壮大过程中，需要分析不同用户群体的需求，挖掘新的市场机会，寻找新的业务增长点，以及解决不同用户群体在当前发展过程中存在的突出问题，突破发展瓶颈，实现增长。总的来说就是：通过用户分群发现机会和解决问题，提供不同的解决方案，最终实现企业的持续性增长。

　　用户分群的目标是帮助企业选定目标市场，寻找增长机会。先根据市场调研、数据分析等寻找潜在的增长机会，评估企业自身能力能否开发出满足市场需求的产品，提炼用户核心需求，找到符合用户需求的产品价值定位，然后开发产品，推向市场接受检验，如下图所示。

　　1.市场细分

　　第一步：找到最理想的目标市场，并准确地描述目标客户的需求点和消费特征。

　　第二步：评估细分市场的吸引力。

　　市场规模有多大。

　　成长空间是否足够大（复合增长率），市场是高速增长期还是平稳期。

　　价格敏感用户比例有多大，用户付费意愿是否强。判断一个市场是否值得进入，还需要判断用户是否愿意为产品付费，以及付费能力的强弱，这直接决定了用户需求的旺盛程度，以及盈利空间。

　　竞争密度如何：是红海市场还是蓝海市场，如果是红海市场，是否存在差异化的空间；如果是蓝海市场，进入后大概多久后会有竞争对手跟随，这决定了留给企业独自开发市场的时间有多长。

　　第三步：从多个维度评估企业自身的适应能力。

　　产品能力：产品是否能真正满足用户需求，是否能解决用户的核心痛点。

　　研发能力：研发能力能否支撑产品快速发展，是否具备高速增长的系统架构能力。

　　推广能力：产品上线后，能否将产品有效推向市场，是否具备足够的资源和手段触达到目标用户。

　　运营能力：运营是否能跟上用户的需求，是否能支持产品快速迭代，是否有能力搭建起完整的用户增长运营体系。

　　竞争能力：评估企业进入这个市场是否具有特殊的竞争优势。

　　2.价值定位

　　为什么消费者要买你的产品或服务？

　　从客户的需求和产品特征入手，提炼满足客户需求的关键利益点，并从客户的角度感受和理解利益点。

　　3.产品策略

　　1）产品定位：产品是属于改善型还是开创型。

　　改善型：是指原有市场就存在类似的产品，只是很多地方做得不够好，产品方案是改善目前市场上产品存在的不足。

　　开创型：是指目前这一类市场供给完全空白，需要开创一个新产品来满足市场需求。

　　2）产品定价：是低价薄利，靠规模取胜，还是高价撇脂定价，赚取足够多的利润，然后再逐步降价。

　　“撇脂定价法”又称高价法或吸脂定价，即在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平（即使价格会限制一部分人的购买）。

　　在竞争者研制出相似的产品以前，尽快收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，再逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。

　　4.运营/营销策略

　　从品牌市场角度出发，分群策略是要将对整体市场的认识与你的品牌、媒体策略相结合。

　　要告诉媒体投放的人，选择客户经常使用的媒介进行投放，不同的人群突出不同的卖点，匹配不同的产品和服务，策划不同的活动。要告诉做品牌的人，要用合乎客户习惯的形式进行品牌沟通。

　　【案例】共享单车大战：用户群定位不同，产品方案不同ofo和摩拜同样都是共享单车，但两者在最初的用户群定位上是有明显差异的，最初推向市场的产品方案也明显不同。

　　摩拜单车：定位于开放市场，给白领及广大人民群众提供产品服务；ofo单车：校园市场，给学生用户群提供服务。

　　摩拜单车一开始就定位于开放市场，充分考虑到了开放市场环境的复杂程度，人性的复杂程度，以及用户的核心痛点。因此产品的解决方案也主要围绕开放市场的定位来量身打造。

　　1）开放市场的几个特点：

　　空间范围大：很难在短时间形成网络效应，初期车辆供应数量少的情况下，很难让用户快速找到车辆。

　　不确定性因素多：不确定用户会在什么样的路况和环境中使用，极容易导致车辆损坏。

　　用户使用场景多：开放市场的用户群体广，主要围绕哪些人群和场景展开，以及在什么地方进行车辆的投放是个问题。

　　车辆停放地点如何规范：开放市场自行车应该停放在什么位置，如果用户全部随意停放，是否会带来政府监管的风险。

　　2）人性的问题（人性的弱点）：

　　车辆如何防盗、如何按照约定地点停放车辆、上私锁恶意损坏。车身本身的问题，如车胎被扎、链条断裂、零件损坏。车辆的辨识度高。用户的需求点和痛点，停取方便，随停随取、车辆轻便、寻找容易、价格便宜。基于以上几个问题点，摩拜一代提供的产品解决方案如下：

　　解决车辆质量的问题。如果车辆损坏，导致后续无法持续经营，就算用户规模再大也只会带来源源不断的亏损，无法实现正向盈利，因此产品的质量问题是重中之重。所以，设计了防爆轮胎、轴传动等方案，使其坚固耐用，进而降低维护成本。

　　解决用户如何容易找到车辆的问题。通过在车身锁内集成嵌入式芯片、GPS模块和SIM卡，随时监控自行车在路上的具体位置。车辆投放到市场后，不仅要解决用户如何找到车，还要解决如何运营和维护的问题。如果车辆无法被定位，且又无固定停车点，那很可能就会丢失。

　　因此，GPS既解决了用户找车的问题，又解决了运营维护的问题。有了GPS，一辆车在地图上就是一个点，供需关系非常明确。如果没有GPS就必须在高密度覆盖的情况下才能形成有效的供需关系，ofo就存在这样的问题，在下面对ofo的分析里面会讲到。

　　无桩共享，随停随取。为用户提供了最大的便利。

　　价格便宜。

　　解决车辆投放问题。初期围绕白领用户展开，这些人群对新鲜事物接受度高，且喜欢传播。他们集中的地方主要是写字楼和地铁。因此，初期主要围绕写字楼和地铁沿线进行车辆投放。

　　校园市场的几个特点：

　　空间相对封闭·空间距离相对较小·用户需求相对集中·目标群体非常清楚·学生对价格敏感，自行车使用率非常高基于以上特点，ofo一代提供的产品解决方案如下：

　　因为校园环境相对封闭，ofo不需要GPS定位，也没有设计这个功能。学生使用自行车的几个场景相对固定：校园食堂、图书馆、宿舍、教学楼等，只要把车辆投放在这些地方，车辆会随着用户的需求变化很快形成局部的网络效应。因为使用场景相对固定，用户用肉眼就能发现车辆，只需要一定数量的投放就可以实现供需平衡。算下来，每个学校车辆投放的数量是相对可控，这就保证了一个校园的模型走通后可以快速批量复制。

　　但是，ofo走出校园，以同样的产品方案去应对开放市场就会面临很大的挑战。ofo走出校园后就会面临跟摩拜完全一样的问题，车辆本身的问题和人性相关的问题，但ofo以一个专门为校园市场设计的产品方案去应对开放的市场环境，就造成了产品的市场错位。

　　ofo的场景是你看见了这辆车，然后你才能使用。而摩拜是先在手机地图上去发现附近可用的辆车，预订，然后去找。不同的模式决定了不同的使用半径，也决定了车辆的使用率。

　　开放市场空间大、需求不固定的特点，导致实现供需平衡所需要的投放量远大于校园市场。在没有达到网络效应和一定的覆盖密度之前车辆的使用率会很低。在短期无法形成有效的车辆覆盖密度的情况下，必须让仅有的少量投放形成有效供给，扩大用户的使用半径，这就是GPS和预订带来的好处。

　　ofo没有GPS，用户只能用肉眼找车，导致每一辆车的有效使用半径被极大的缩小了。

　　摩拜有GPS，就算只有1辆车，也至少可以覆盖1km范围之内的用户，形成有效供给，且面向用户可以实现是一对多，而ofo只能实现一对一。摩拜实现的是网络效应，而ofo是线性使用。投放同样数量的单车，摩拜的使用效率会远高于ofo。

　　另外，由于ofo前期定位于校园，使用人群和环境相对固定，在车辆的防盗和质量上都没有考虑得特别充分，比如车胎、链条、取车等关键环节的考虑都不足，导致走出校园后车身的质量面对巨大的考验，ofo车辆的损坏率也远高于摩拜。

　　从本案例中我们可以看到，最初探索市场时，大家都无法确定什么样的产品是最适合市场环境和用户需求的，既要考虑用户需求，又要考虑外部环境因素。因此，选择了什么样的用户群体，就会设计出符合这个用户群体特征的产品方案。

　　摩拜把外部环境考虑得过于复杂，导致第一代车骑起来特别费力，在收集了用户反馈和损坏率等关键信息后，快速调整了产品方案，第二代车骑起来就非常轻便。

　　ofo也根据开放市场的情况及时调整了自己的产品方案和营销策略，以便快速适应不同市场环境的产品需求。ofo在开放市场的产品方案有明显短板的情况下，通过快速扩大产品供应量来应对没有GPS的短板，只要车辆足够多，覆盖范围足够广，保证用户所见即所得，就完全可以规避自己的短板，通过这个营销策略的调整，ofo在开放市场的占有率也得到了快速的提升。