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微信如何销售产品(新起盘商家如何在小红书做投放?请收下这4类商家3种内容策略)
2022-10-28 12:27:26

新起盘商家如何在小红书做投放?请收下这4类商家3种内容策略

微信如何销售产品(新起盘商家如何在小红书做投放?请收下这4类商家3种内容策略)
  在小红书上,内容投放是非常重要的一个方面,而投放失败,多源于选品没竞争力、卖点不清,推广内容形式存在问题。那么,如何在不同阶段将事情做好呢?本文作者对此作出了分析,一起来看一下吧。

  遇到商家询问,如何在小红书做内容投放?怎么少走弯路?投放失败,多源于选品没竞争力、卖点不清,推广内容形式存在问题。

  在我看来,就是没有在不同阶段将事情做好,今天重点聊一下,品牌在小红书不同阶段做正确的内容,特别是新起盘的商家。

  在小红书种草的商家,主要分为4个阶段。

  第一阶段:无品牌心智,核心是带货,如淘系品牌或者拿私信转化的商家;

  第二阶段:新品0到1,核心目的是初始口碑积累,打下品牌基础,如Wonderlab,Herlab她妍社等品牌;

  第三阶段:新品1到10阶段,核心人群渗透,做心智渗透,核心抢占细分关键词,如三顿半、城野医生、小仙炖等品牌;

  第四阶段:成熟品牌,主做成熟单品口碑维护,心智巩固同时做好舆情控制,做好品牌宣传,如飞鹤、VIVO、雅诗兰黛等品牌。

  图1:引响不同阶段品牌诉求

  不同阶段的品牌,目的是不同的,在小红书也需要不同的内容形式,如第一阶段核心是卖货,内容要围绕单品,更直接去吸引用户关注,下面着重对红书内容形式解读。

  在小红书需围绕品牌不同阶段,制定不同目标去产出对应的内容形式,目前小红书内容主要分为吸引型、热点型、导购型内容。

  图2:小红书主要内容形式

  吸引型:指有兴趣的用户,有模糊需求但未锁定精准人群,内容形式围绕着好物分享、横向测评、场景类vlog等形式。热点型:针对潜在人群的弱需求进行产出,围绕着热点资讯、情景剧、故事性强一些的vlog等形式,此类用户核心诉求在消遣。导购型:针对高意向客户,此类人群目标明确,做购买前的深入了解,此品牌阶段需要点出差异化,内容形式围绕着经验分享,教程,单品推荐等形式。以刷小红书为例,如我有时候想摸鱼,打开小红书随便刷刷,突然发现有个笔记分享的粉扑看着还不错,突然激发了我的购买欲,粉扑属于吸引型内容;

  如突然刷到有博主扒正在热播的《二十不惑》的穿搭,这个时候即使我没有很想买东西,我也可能会因为喜欢关晓彤而买单,这种属于热点型;

  导购型内容则我想去吃费大厨,但不知道应该点哪个菜,我去小红书搜一下,觉得不错我就想get同款菜品。

  在实际的运营中,商家应该选择吸引、热点、导购三类形式哪一类?下面针对两类商家进行重点解读。

  以淘系商家上,私域拿私信用户,核心是为了转化,内容要重点突出产品,让用户感知到产品的重点性,内容基本围绕单品/多篇+科普为主,把产品特点展示给有较强意愿的目标用户。

  举例「茶你喽」是做茶包的,核心是在小红书做转化,重点要突出产品,主要是吸引性内容,突出不同体质、场景,症状人群;

  做干货科普和搭配喝法,还比如拿私信的珠宝翡翠用户,内容形式集中在真假鉴别、价格、寓意等方面,通过吸引性内容快速锁客。

  图3:科普+单品/多品种草类笔记

  此阶段在选择内容形式上,核心是以品类为判断基础,一种是无品类认知,另一种是有品类认知。

  1)无品类认知

  特劳特的《定位》中指出:“消费者以品类来思考,以品牌来表达”,品类是用户购买的根!当一个品类消费者都不知道的时候,消费者自然不会为它买单。

  当品类认知度比较低的时候,品牌要做的是品类教育的工作。此阶段内容核心通过吸引和热点性内容。

  如制冰机一开始是商用,现转为民用,消费者对这个品类认知比较弱,制冰机商家需要先给大家安利这个品类,让用户知道制冰机可以用在哪些场景,进而激发用户对这个品类的购买欲。

  制冰商家「惠康」在自己品牌号的内容形式上,主要通过分享宿舍制冰、家用制冰、公司制冰等场景,以及制冰机的各种饮品制作,向用户知道这个品类。

  图4:「Hicon惠康」品牌号内容形式

  2)用户对品类有认知

  品类度过初教育阶段,处于快速发展的时期,核心就要打造品牌差异化,完成用户在众多品类之间做出选择,内容形式围绕吸引性和导购性内容展开。

  以香薰品类为例,消费者更关注买哪个品牌更适合自己,品牌应该侧重看竞品在打哪些卖点,用户关注哪些点,自身和竞品有哪些不同。内容形式围绕着测评类,使用教程,单品种草。

  现在大家比较熟知的香薰品牌有观夏,野兽派,祖马龙等,在小红书的内容形式集中在香薰合集,单品种草,多品测评类。

  如在观夏在达人笔记上更多是单品/多品合集/,由于香薰审美是比较私人的事情,香薰测评类的相对较少,更多是在价格上,味道上进行区分。品牌官方号上主要集中在品牌故事以及单品种草。

  图5:观夏笔记类型

  今天暂且只针对第一阶段和第二解读的内容形式进行分析,最重要的首先是找到自己品牌及品类在小红书处于其中哪个阶段。

  像制冰机处于初期,水杨酸处于发展期,面膜处于成熟期,果冻属于衰退期,然后选择该阶段的内容形式,根据内容形式选择达人/场景,再进行扩大商业流量。

  想了解最后两个阶段在小红书的内容形式,可继续关注江河聊营销,后面针对剩下两个品类打法,也会重点做解读。

  专栏作家

  江河聊营销,微信公众号:江河聊营销,人人都是产品经理专栏作家。从品牌投放到达人孵化,帮助近百家品牌、数十位达人在小红书少走弯路。

  本文原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

  题图来自Unsplash,基于CC0协议。

  该文观点仅代表作者本人,人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

珠宝销售技巧2117:微信谈单,怎样提高成交率?

微信如何销售产品(新起盘商家如何在小红书做投放?请收下这4类商家3种内容策略)
  珠宝销售技巧:但是效果差一点的,顾客会直接拉黑你,无形中损失了一个客户……

  罗老师讲解:

  第六个问题,怎样提高微信上的成交率?

  先分为两种情况,

  第一种,你在微信上销售产品,提高成交率。

  如果是想在微信上直接卖货,首先你的产品客单价不适合太高,几百块,一千来块的差不多了。价格再高一点的,顾客会直接在微信上下单吗?

  也有,但是不多,除非是你的老顾客相信你,或者第一次在你们店看过,对你的印象挺好,才会直接给你转钱。

  除了低价以外,你在微信销售的产品,要符合潜在顾客的需求。

  比如,

  1、你发小清新的K金吊坠,但是微信上的顾客大部分都是买黄金的,成交率高还是低?

  2、你要是发个可以编手绳的小金猪,只要特价69块,而且全店还限量50个。这时候,成交率高还是低?

  所以,想在微信上卖货主要走低价位的产品,同时要清楚自己微信里的顾客,都喜欢哪类产品为主,再做对点推荐。

  不然的话,公司让你发什么就发什么,没有自己思考和研究。发完之后乐观点说,就算没人买,也可以当作品牌宣传。但是效果差一点的,顾客会直接拉黑你,无形中损失了一个客户。

  是不是这样?

  第二种,你在微信上谈单,提高成交率。

  如果是客单价高的产品,或者微信上跟进之前没成交的顾客,微信上沟通的最主要目的是什么?

  一定是约顾客进店。

  别想着在微信上成交,除非你的销售能力已经很强了,而且顾客也满足线上成交的条件。否则,一定是先谈单铺垫,邀约进店再说。

  想邀约顾客进店,最主要的两个方面:

  第一个方面,你对顾客需求的了解,这个取决于你第一次接待有没有做到位。还是那个老问题,接待完有没有去对照需求,没有去填意向表。

  这两件事都有坚持在做的,很少。

  第二个方面,你有没有淡化销售意识,先解除防备心。

  我在微信谈单的时候,会给顾客一种感觉,他不一定要找我买,但是他买之前应该来找我聊聊,对他有好处,才不会吃亏。

  话术:

  “反正你们也不着急买,可以找个时间先到店里看看,我当面给你讲,会详细一些。特别是选钻石要注意的一些细节问题,讲完之后到时候你再去对比,会懂很多。

  不然的话,什么都不懂,人家销售说什么你就听什么,买亏了都不知道。最后你在哪里买都无所谓,要是觉得我挺专业的话,记得到时候给我转介绍朋友就行。”

  话术就到这, 你听完什么感觉呢?

  我是罗宾,专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

  如果你有珠宝销售技巧和话术相关问题,欢迎关注。
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