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一家SaaS企业必须具备的6个能力
2022-12-03 15:27:50

大家好,我是微三云海象。

最佳答案:SaaS账号

一个正在互联网创业的年轻人。

当下线上流量红利见顶,企业进入了存量时代,因此若想保持增长,精细化运营则必不可少。

要做成一家成功的SaaS企业,除销售能力以外,还必须具备另外的几项不可或缺的能力。

比如:

定价能力;

市场能力;

销售能力;

伙伴能力;

客成能力;

财务能力。

这6个能力,是一家SaaS企业必须具备的能力结构

如果你是一家原生SaaS创业公司,可能这6力模型还容易理解。但如果你是从软件转型而来,或者招聘的主要员工来自非原生SaaS公司的话;那就很容易发现:这6个能力跟你以前做其它ToB业务所需能力,几乎没有一个是相同的。

ToB的业务逻辑是报价到收款(quote to cash),显然SaaS这种订阅业务没这么简单,所以就需要转型。

向SaaS模式转型,其实就是能力的转型或重构。

如果能力模型不对,既跑不快、也跑不远。

01.定价能力

大部分SaaS公司都是使用软件的定价方式,即按照功能多少、多强来给软件定价。

软件可以这样定,哪怕客户只使用几个功能,那也得把整个软件打包全部都买下来。所以软件在客户心中就留下了大而不当的印象,性价比太低。也就是不值。

而SaaS是服务,而服务的价值是按照服务结果来衡量的,与你的产品功能多少、多强都没什么关系。如果你像软件那样按照功能多少、能力大小来给SaaS定价,显然客户不会买账。

按照交付给客户的价值大小定价,是SaaS定价最合理的方式。无论是用户数,还是更高阶的版本,其实反映的也还是价值的大小。本质上,在一个非垄断性的买方市场,SaaS的定价权在客户,而不是服务商。

价值定价的难度在于价值的量化。实际上,所谓的价值是客户的感知价值,而探询价值有很多方法和机会,比如客户验证。

其实在功能上、能力上制造不同价格版本,故意限制客户的使用,对于SaaS来说,是一种愚蠢的做法。

而聪明的做法是,在SaaS更低的边际成本下,让客户占更多便宜。

02.市场能力

市场存在的意义,相当于一个销售机会的制造工厂。主要市场内容基本相同,即:

产品营销(prodmkt),包括定位、信息传递、高价值内容、销售工具和培训、PR支持等。需求生成(demandgen),负责创造机会、促进销售。企业传播(corpcomm),负责沟通,品牌,公共关系和企业层面的信息传递。SDR,这是SaaS特有的内容。SDR作为机会制造工厂的输出(线索),所以放在市场部更好考核。虽然内容还是这些内容,但对于SaaS业务来说,优先级和权重是很有讲究的

03.伙伴能力

靠“代理商”,SaaS业务是做不好的。

代理商与partner的不同,一个是帮着卖东西;一个是向客户提供专业服务。伙伴服务有多专业呢?大部分要比平台厂商更专业,尤其是在各个细分行业或领域。不信你看Salesforce的伙伴,不乏“四大”、埃森哲那样的专业服务机构。

二者的另一个不同是,代理商要与平台厂商分润;而伙伴除了拿代理佣金外,自己创造更多的专业服务收入。

在软件时代,这都不是问题。但对于SaaS这种订阅业务,这会导致两个问题:因为分配问题可能导致代理商分手,所以需要真金白银的“激励”。同时,客户的持续使用或续费会有非常大的差别,这是卖东西和提供PS的不同结果。

04.销售能力

我们知道,ToB的销售形式主要分为两种:产品销售和服务销售,比如软件销售和XaaS销售。相应地,销售模式分为产品销售模式和订阅销售模式。

目前SaaS行业大多用错了销售模式,即用销售软件的方式去销售,去销售SaaS。实际上,软件销售能力的增强,对于SaaS的服务销售能力是有害的

这让销售成为SaaS公司最大的经营堵点。

所谓订阅销售,就是关于销售订阅业务的方式、方法、流程和实践。所谓订阅业务就是“即服务”(XaaS)类业务,比如SaaS。

服务类业务的交易标准,是服务结果的好坏,而不是服务所用的工具和形式

05.客户成功能力

客户成功是目前国内SaaS公司最为纠结的一件事。

至少口头上已经没人再说CS没用,那样会被认为对客户成功很外行。但是实际上,国内的CS走了一个冲高回落的曲线。即不管目前是什么阶段,都毫无例外向海外标准看齐,照搬照抄海外成熟SaaS企业的全套理念和标准。

实际上,海外CS除了解决留存问题外,更重要的是增加销售,或者说CS的业绩主要体现在后者。而国内情况不同,只要能减缓客户的流失问题,就能保证SaaS业务模式能够成立。

无论是CSM的数量配置,还是留存和增购策略,都离不开CS有效方法和增效工具

比如在海外CS已经普及的生产力工具-数字采用平台DAP(DigitalAdoptionPlatform),国内CS应用基本是空白,而是靠招聘大量水平参差不齐的CSM来应对。

06.财务能力

在一次为期3天的SaaS商业化培训中,客户又特别增加了半天时间:与公司CFO和财务负责人交流。

该公司的财务负责人均来自国际化企业,他们对国际通用的会计准则非常熟悉。但是对于SaaS企业的收入确认、哪些收入是订阅收入、多年合同如何计算收入、SaaS指标的财务计算、如何拆分OP+SaaS项目、如何预测营收,以及如何向投资人解释“亏损”等问题,不是特别清楚。

最后,他们还提出海外运营的税务问题。

的确,这些问题不清楚,根本没法发挥资本和收益在经营中的重要作用。看来,SaaS公司财务也需要向订阅业务模式转型,包括重新实施现有的财务系统,以支持SaaS的会计业务。

以上就是微三云海象分享的内容,感兴趣的朋友记得点赞关注并留言!

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这一种新的商业模式,正在改变我们生活。

扩展资料:

既有偏爱,更有包容

品类无界:大众与小众共生整体而言,目前直播电商的主要品类集中在大众消费品赛道。

目前直播电商的热销品类大体呈现三大阶梯,第一梯队包含服饰、日用百货、美食、美妆,第二梯队包括家电、游戏产品、书籍文具,第三梯队包含虚拟产品或服务、珠宝等。其中抖音电商平台服饰品类最为畅销,且具备压倒性优势。

从增长的角度,报告发现,抖音top4的优势品类的销售额集中度下降,意味着抖音直播电商的品类愈发丰富,其中宠物用品、家具建材、医药保健销售额增幅最大;从动销品牌数增幅来看,医药保健、3C数码、家具建材、珠宝饰品等动销品牌数增幅最大。

由此可见,直播电商对产品品类的包容韧性之强劲,相信未来,小众行业极有可能将成为直播电商增长的最大动能来源。

晨光WSY
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