干货预警！抖音直播带货最全攻略！从定位到开播，一文全搞定！

废话不多说，抖音直播带货一般的流程是：做定位→组团队→找货源→定选品→搞装修→开直播，有些步骤可以同时进行。

01.做定位

很多人觉得做直播带货的第一步是找货源，其实这是一个非常大的误区。不管做任何事情，你的第一步都应该是明确自己的定位，明确自己的变现模式。

就比如说很多人想当带货主播，却不知道带货主播也是分类型的。目前市面上常见的带货主播有个人主播、签约主播、店铺主播3种。

个人主播

只要你满足平台的门槛就能开通直播权限，每个平台的要求不一样。

• 优势：时间上非常自由，想开播就开播，想卖什么产品就卖什么产品，收入也不用跟别人平分。

• 劣势：没有专业团队，仅靠一人之力很难做起来，万事都要自己亲力亲为。

签约主播

签约主播就是指加入工会或者MCN机构，由机构来孵化你，相当于你是明星，机构就是你的经纪公司。

• 优势：有专业的团队包装你，就算你是素人，也有机会变成大网红主播。

• 劣势：要完成MCN机构的考核指标，完不成任务就只能拿到很低的底薪；而且有的公司会在合约到期后，会收回账号使用权。

店铺主播

店铺主播可以理解为打工人，许多品牌方的店铺需要主播直播，你看前段时间大火的韩束夫妇，他们就是典型的店铺主播。

• 优势：工作稳定，每天只需要按时上班，播好自家店铺的产品就可以。

• 劣势：账号归属权是店铺的，签的是劳动合同，大部分店铺主播拿的是死工资，没有提成。

不同类型的带货主播都有自己的优劣势，如果真的想做这行，前期一定要做好调研，明确自己的风格定位。

02.组团队

虽然说现在一个人也能做直播，但是对于电商直播来说，最好还是要有一个自己的团队。一个电商直播团队里有8大岗位：运营、主播、副播、中控、短视频、文案、客服、流量投手。

运营

直播运营是整个团队里的老大，什么都要会，要懂直播规则与流程，要有选品分析能力，还要有团队管理与培训经验，最好还要有电商从业经验。

主播

主播要有强大的个人魅力和控场能力，把握直播间的节奏；有抖音或者淘宝直播带货经验最佳。如果没有直播经验，做过门店营业员、业务员、讲师或者主持等职业，拥有相关经验的也可以。

副播

我们一般都会给主播配个副播，去分担一下主播的压力，也是为日后转成主播做培养和铺垫。

副播是公司重点培养的对象，要有主播的潜质；直播过程中要跟主播临场配合，不要抢词；副播要比主播更了解产品，跟用户互动，及时回复公屏。

中控

中控的入门门槛很低，但是非常重要的岗位，既要负责产品上下架、改价格、改库存、拉黑、禁言等工作，还要有极高的流量敏感度，我们会要求中控每隔一段时间将直播间的GMV写在白板上，让主播看到，实时调整直播节奏和话术。

中控一般是作为未来的运营去培养的。

短视频

短视频这个岗位，我们更看重剪辑能力而不是拍摄能力，因为卖货短视频是不用做剧情的，只做商品的展示。

文案

文案要懂得抓热点，有一定的文案功底，懂得运用镜头语言，有超强的学习与模仿能力。

客服

有淘宝客服经验为先，有粉丝运营能力最好，有社群运营能力为上佳，有粉丝裂变能力为千年等一回。

流量投手

流量投手也是直播团队的核心人员，有直通车或者钻展投放经验最好，懂得产品市场的人群圈定，具有数据分析能力，稳定，沉得下心。

但是并不是所有的直播团队都会配齐上面所有的工种，我们可以按照自己的实力和经验，来相应的精简人员。毕竟有钱有有钱的玩法，没钱有没钱的玩法。

03.找货源

直播带货的货源分为线上货源和线下货源2种，各有优缺点。

线上货源

抖音现在有自己的精选联盟，达人主播可以直接在里面选货，卖出去之后会拿到佣金，也不用承担库存的风险。

但是这种拿货方式一般对主播的带货能力要求比较高，如果你的粉丝数不多，销售能力也不强，能选择的产品就非常少，靠那几块钱的佣金也根本挣不到什么钱。

所以最建议新手主播的拿货方式还是从批发网站直接拿货，常见的有1688、义乌购、生意网等等，最好是选择可以一件代发的商家，不用承担囤货的压力。

线下货源

一般行业都是有产业带的，比如广州十三行的女装，河北邢台的童车，东北的人参，云南的菌菇等等。如果你的家乡正好有不错的货源，那可以直接从当地的工厂拿到一手货源，是非常好的选择。

尤其对于新手主播来说，前期的时候可能销量不高，在当地批发拿货已经可以满足直播带货需求了。而且你还可以直接去工厂进行实地考察，跟厂长和供应商直接对话，充分了解对方情况。

04.定选品

找到货源之后，接下来的最重要的步骤就是选品，毕竟“三分靠运营，七分靠选品”。

直播带货区别于传统电商最大的特点——冲动型消费。因此，想要在直播间卖货，选品至关重要。通过数据我们发现，适合直播带货的产品都具备“三低”特点。

低客单价

消费者进入直播间买东西都是随机性的，大多都属于冲动型购买。如果产品价格过高，消费者的决策风险就高，从而也不会进行冲动购买。不管是大明星还是小主播的直播间，永远都是低客单价的产品居多。

低风险

说来说去，直播购物说到底还是冲动消费居多。只要产品价格合适，没啥风险就能瞬间下单，享受抢到就是赚到的购物快感。

但如果消费者对所选购产品的品质、品牌存在较多疑虑和不确定性，比如珠宝、电子产品这些产品，消费者在购买前就会认真评估风险，以规避损失。

低决策门槛

不管是美食、美妆还是居家日用小商品，这些产品都是消费者不需要收集大量信息就能做决策，不需要投入大把时间和精力去做研究、仅凭冲动就能购买。

这就是低决策门槛的产品，比如零食、水果生鲜、日用品等，这样的产品才适合直播。

05.搞装修

直播间的“人货场”三要素，人和货，我们前面都讲过了，现在轮到“场”。所谓的场，指的是直播间的场地、场景、场域，它是决定用户第一眼印象的最重要因素。

如何打造一个标准的直播间？需要多大面积？需要采购哪些设备？采用哪种装修风格？

直播场地

如果你是坐着播的，场地要求20平米左右就可以；如果你是站着播（通常是服装类目），50平米左右就足够了。

另外，直播间的隔音效果一定要好，外面不影响里面，里面不影响外面。

直播设备

新手主播必备的5个直播设备：手机、wifi、支架、环形灯、麦克风。

• 手机

现在市面上手机摄像功能都做得很好，一般超过4000块的手机都可以满足主播的要求。当然，最推荐的手机还是苹果，清晰度高，音质优秀，画面也不卡顿。

• wifi网络

一定要选择固定的wifi网络，保证直播过程中的网络稳定；不要蹭外面的wifi热点，一是网速不够快，而是也不太安全。

• 手机支架

如果你是坐着直播，就买桌面式手机支架；站着直播就买落地式的手机支架。主要是用来固定手机镜头，保持画面稳定。

• 环形灯

一盏万能的环形灯是所有主播的必备产品，因为它的光效均匀柔和，从各个方向将柔光打到脸上，可以达到瘦脸、补光、美颜效果。

最重要的是能在主播的眼睛里反映出环形亮斑，俗称“眼神光" ，可以让眼睛看起来非常有神。

• 麦克风

一般手机的收音效果都不太好，所以要另外买一个麦克风进行高质量的收音，最好是选择领夹麦克风，可以手拿，也可以夹在领子上。

06.开直播

搭建好直播间之后，我们就可以正式开始直播了。当你第一次开播的时候，你会发现，自己的直播间人数非常非常少，可能同时在线人数10个人左右，整场直播间人数在200左右都算情况好的了。

为什么？因为你的账号处于最低的保底权重状态，也就是处于冷启动阶段。这种情况下，你需要通过一套方法打开你直播间的流量。

想要破冷启动，先解决人气问题，再解决销售问题。

提高点击率

通过高吸引力的标题（例如：9.9元讲解中）、高吸引力的主图第一眼吸引用户点进直播间。

提高用户停留

通过引流福利款提高用户停留，以及直播间红包发放，设置倒计时留人；通过高性价比产品憋单留人等等。

提高互动率

提高互动率靠的是主播的话术引导和控场能力，比如说“宝宝们，干皮的宝宝有没有？干皮的宝宝在直播间扣1”，通过话术引导用户评论点赞。我们一般会通过数据来考核主播的带货能力，也会通过一些数据来分析主播适合接什么样的品或者是什么类型的流量，比如

不同主播适合承接的流量类型是不同的，主播和流量不匹配属于无效承接，所以需要快速掌握主播适合承接的流量类型，合理排班。

通过主播的带货表现趋势图，帮助运营全面了解每个主播各维度的优劣表现，快速定位主播类型，高效优化排班排品。

（数据来源：果集·飞瓜智投主播统计，数据已脱敏并授权）

比如下面这个直播间，主播1的互动率和平均停留时长是所有主播中最高的，对用户吸引力较大，就可以排在刚开播时段承接极速流量，快速拉停留，提升直播间权重。

（数据来源：果集·飞瓜智投主播统计，数据已脱敏并授权）

提高转粉率

通过直播间关注主播的粉丝是非常精准的，所以很多主播都会在直播间都会积极地引导进来的用户点关注，也就是在间接地提升直播间的转粉率，因为转粉率对权重、流量的影响占比较多。

做好以上4点，我们的直播间权重就会提升，流量获取也会变多。同时每场直播下播之后，我们还会通过画面+数据的方式，能够帮助主播详细复盘全场话术，检查是否出现隐性违规，快速优化话术等，为下一场直播积累经验。

有一个快速获取流量的方法就是通过付费流量去撬动免费流量，目前抖音常用的官方推广工具是巨量千川和DOU+，关于它们的投放比较复杂，这里不展开讲了。