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代理模式的社交电商,为什么难做?
2020-06-07 22:04:59

各位村民  村长第90篇原创

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从传统微商兴起,到云集成功上市,国内各种社交代理模式的电商平台不断涌现。


但除了云集和个别淘客代理APP以外,至今就再也没看到其他真正有影响力的品牌了。


01

社交代理电商死亡潮


在这块看似数万亿的蛋糕上面,已经有几百家企业倒下,包括我自己曾参与创办的项目。


1、超强供应链——够货  


这是网易严选早期员工郑如晶在2018年中创办的平台,在2019年3月份正式对外宣告完成1亿多元的投资,启明资本、嘉程资本、BAI等为投资方。


够货的团队相比于市面上的同类平台,完全算得上是高配置,其中就有网易严选商务、供应链项目的核心成员。


但就是这样一个宣传融资过亿的项目,正式上线不足半年,就停止运营了。


它没有败在货,反而败在了人—微商团队。


2、微商团队起盘——全球自选  


这个项目无论是社交电商圈、还是微商圈的朋友应该都不陌生,尤其是在杭州的朋友。


但从2019年4月10日发布上线,不足一年,也宣布解散,网上还出现了各种拖欠供应商货款的新闻。


要说够货有一定的供应链优势,那么全球自选的优势在于流量,即微商团队长。


说到此处,不得不提起全球自选的另一个“兄弟项目喜兔”!


因为两个项目都源于一个微商团队——BIGTIME大时代,曾单凭自有品牌的袜子、内裤就创造了销售数亿的业绩。


2019年大时代核心创始人田昭(老光)离开大时代,创办社交电商平台喜兔,邀请了2000多位店主齐聚杭州。


而俞凌宇和另一位创始人陈文庆,宣布成立全球自选。


以上这两个项目一个有供应链优势,一个有微商团队长资源,作为社交代理模式的电商平台起盘其实是极具竞争力的,但都在成立不足一年的时间里就宣告失败了。


当然,在2019年—2020年严格意义上来说,名存实亡的社交代理模式的电商项目有很多。


比如360金融旗下的喜上街,对!就是周鸿祎的那个360。


原环球捕手(斑马会员)的核心成员老莫创办的贝壳优品。


还有“微商教父”吴召国去年创办的未来集市,杭州的团队几乎解散了。


但最近吴召国在做直播+淘客的项目,下期和大家分享一下。


这么多大咖携带这么多的资金、团队,充满斗志的进入社交代理电商的领域,怎么就空手而归了呢?


今天村长结合个人5、6年的社交电商实战经验,和大家简单分享一下其中可能导致的一些原因。


02

人——好人难求


1、公司团队  


a、团队配置难

我虽然对于下线传统的零售没有过多的接触,若按照实战经验来说也几乎为零。


从我学习和听闻的情况来说,一个小型的线下零售团队或者是传统的微商卖货团队,初期可能到不了几十号人。


但你若是来做社交电商平台,用户也好,代理也罢,会直接把你与头部平台做对比。


而且你吸引来的优秀人才,他也希望按照大的平台来做。


这就意味着无论是产品功能、活动玩法都要在短时间内,由许多人一起来实现。


那么我们就简单罗列一下,一个社交代理模式的电商平台大概需要哪些配置,需要多少人。


总裁办:创始人技术:技术负责人及前端、后端开发(ios、小程序商城、安卓、后台、H5商城、直播)


产品:产品经理设计:产品/活动/社群相关的内容


招商:类目招商、招商助理


综合管理:人事兼行政、财务


运营:平台各频道、大促活动运营


文案:主要是社群宣发素材


社群:社群运营、团队长招商、培训


客服:团队长及客户问题处理


以上属于最低配的盘点,有的岗位也许一人要身兼多职,但不管再怎么缩小配置,30人打底,正常来说应该在5、60人左右才算合理。


这带来三个问题:


很难招募优秀的人:按照我个人的经验来说,技术、社群、运营这三个岗位对于人才的要求比较高,许多团队早期在这三个方面都栽了坑。


要么人一直找不到,要么换了一波又一波。


比如一个靠谱的技术总监或一个技术团队,能为团队争取很多的时间,不然一个APP的开发,就会花去4、5个月的时间,甚至更长。


短时间内很难配齐:招募10个人以内的团队是比较简单的一件事情,但要想招募5、60号人,就有些困难了。


其一是找靠谱的难,因为许多靠谱的人这几年都对创业项目有戒心了。


不仅容易遇到2B老板,而且钱还不能保证,比如辛苦一年,没有任何年终奖,这是很现实的问题。


其二是许多老板第一次做社交电商,对于要配置这么多岗位的人,总是在思考是否必要。


这样拖着,导致许多岗位的人员迟迟无法到岗,项目进度严重滞后。


产品跟不上运营:从我自己创业,到参与其他社交电商项目,都经历了产品从0-1的开发过程。


这个过程中,任何一个功能都要从0开始做。小到一个banner位、一个app push、一个广告弹窗。


产品上线的前几个月,平台运营的同学其实是无计可施的,这是许多大厂的同学无法理解和感受的。


许多团队的产品上线了两三个月,连活动专题页还是个H5长图,运营还不能自己配置商品、楼层、商品还不能排序等等。


更不要谈什么功能完全的数据后台了。


b、团队资金紧张

许多社交电商项目的PR稿宣传上都是已获千万融资,对于旁观者来说也许是比较多的。


但你若是亲身经历过,就知道一千万这笔钱,维持不了多久。


我们按照50人的团队来简单计算一下,方便大家有个认知。


但注意这不是精准的数据,只是个大概,不要做杠精!



所以综上看来,1000万的资金,仅能维持一年左右。


最重要的是,在这一年的时间里,做电商平台几乎是没有平台能做到盈利的。


如果有,也肯定是入不敷出。


这就需要创始团队在融资方面,有超强的能力。


这也意味着团队在平台上线之后的6、7月,必须要把月GMV做到500万以上才有可能,拿到一些钱。


但凡月GMV在2、3百万的,注定等不来融资,只有等死。


2、微商团队  


a、团队起盘难

要做社交代理模式的电商,必须在一开始就得有团队长的支持,否则也是等死。


云集达令家起盘有BK社群、贝店有贝贝网、蒲公英社群导流。


花生日记、粉象生活、未来集市都有传统的微商加持。


而对于微商团队长的需求,不仅是开始,而且还要有持续的新生血液流入才可以。


许多社交电商盘,初期虽然有微商团队。但要么是小团队,要么后期流量无法进入。


b、团队培训

关于这一点,我在《有时,你连微商都不如》中就强调过,这里再次说明。


因为按照我实际交流的情况来说,许多企业老板都忽视了这一点。


为什么?


许多老板以为定了一个制度,整个体系就会自动运转,包括代理会自动的发展下级代理。


这完全是有点异想天开了。


我一直把会员/代理/合伙人/团长/买手/经销商/VIP等各式各类的平台推广者,叫做销售员/业务员。


再接地气点,就是一线地推。


试问,他们凭什么把平台推广出去,凭什么说服下级代理交钱、卖货?


我们不能用宝妈/白领/大学生就来定他们具备销售能力,你想想在你以前上学的时候,上班的时候,有几个人敢主动站出来回答问题的?有几个能头头是道的说出123的?


答案是:没几个!


就连清华北大的名校中,也没几个!


因为这类的资源,天生就是稀缺的。


那这些人去了哪里?


在保险公司、在专柜、门店、在地产公司,在培训学校、在各个业务的市场团队里面。


他们是一开始就能说会道的吗?也不是!


而是他们从一进入公司开始,就有传帮带,就有培训,就需要做一些实战!


这也是销售公司,如此注重培训的原因。


其一:一个产品一个活动一个代理制度一个分佣逻辑,许多公司里应该没有几个人能算明白的。


如果连你公司的人都算不明白,你凭什么让一些普通的宝妈、白领算明白?


他们都算不明白,说不清楚,怎么在一线推广?客户怎么信任他?


所以,你不做培训嘛?


其二:所有销售的业务,都是节点的运营。


平台教会了一级,一级有没有教会二级,二级有没有告知三级?


每个人的业务能力都是有差异的,更重要的是,许多人都是习惯偷懒的。


团队长不管今天邀请一个会员还是十个会员,只要没有培训,就等于没有拉人。


因为他们的下级,是不具备营销能力的。


当然,还有最重要的一点是,许多创始人不知道怎么培训,这也是硬伤。


出个PPT,拉个群,发个通知,上个课就叫培训了吗?


肯定不是,但绝大数的企业针对团队长培训皆是如此,效果也自然可以想象。


c、代理赚钱了吗?

被收割,被割韭菜这个词,也经常出现在社交代理模式的电商领域,为什么?


因为代理赚不到钱,或者说是下级代理赚不到钱。


除了上述说到的培训缺失,导致代理不具备销售能力。


那还有很重要的一个因素就是,平台的玩法、制度不好。


我们也许看到许多头部团队长月入十万,甚至百万,但是下级代理呢?


有几个代理能让身边的人交499、899、2999、19999的?


代理即拉不到人,又卖不出去货,那肯定是没钱赚的!


越赚不到钱,代理就越拉不到人,越是拉不到新用户,平台就越销售不出去货!


自此,便恶性循环。


绝大多数平台的用户停留在5-50万之间,后续难以增长。



03

货——众口难调


1、无法掌控的物流  


传统微商,有一点是能让用户满意的,就是发货快,出错率少。


主要有两个个原因:


其一:部分是微商囤货模式,代理可以直接当面交给客户或自己发货。


其二:有些是统一仓库,统一物流,平台自己发货包装,对于物流情况全部自己掌握。


这样既保证了物流的效率,也避免了后续的客诉,比如破损等情况。


但是在电商平台就不同了,国内99%的社交电商平台,都是招商入驻,一件代发的形式。


这就会出现,发货效率层次不齐。


尤其是项目早期,平台商家系统、导单发货系统不好,而绝大部分商家一天又出不了几单货。


许多商家的配合意愿就很低,自然就会导致许多用户不满意。


而用户不满意的情绪不会发泄给商家,而是对平台缺失信任。


2、个性化的商品诉求  


想做电商平台,商品的SPU没有10000,也得有5000。


只要这样,才能满足用户的大部分常规性的需求。


但往往很多时候,许多初创平台,很难做到如此丰富的商品数量。


代理的需求都是个性化的,随机的,有的代理会问平台上有没有吹风机,有的会问有没有手机支架,有的需求直播工具。


所以你经常会发现,许多公司的创始人都在群里面回复代理们的需求。


关键是代理们有需求,平台还不一定能满足。


因为这种小众需求,平台完全没有能力把商家招募进来,哪怕是招商刷脸来的商家,平台也养不活。


很多时候,招商花了大力气谈了大优惠,最终销量不过百。


我们不能说代理的要求过分无礼,毕竟你自己定位的是综合类电商平台。


3、过度比价  


除了比商品,比价这件事,也是做社交电商平台永远逃不掉的。


其一:用户不会只比淘宝京东,甚至还会拿拼多多来比价,你怎么办?


其二:除了主流电商平台,每个代理手机里装的APP都不同,所以代理还会拿同类的社交电商平台、社群团购平台来比。


不管你是否改价,群里面解释的成本总是要的。


而且伴随着你商品SPU的丰富,比价的事情,就时常发生。


其三:如果按照商家的供货价来说,平台几乎是可以确保在全网最低价。


可作为社交电商平台,还要设置佣金的部分。


这就导致平台只有一种选择,超低毛利甚至是零毛利的方式销售。


这样情况不仅发生在一个商品上,而是多个商品,时间一久,平台就很难赚到钱。


而微商几乎不会遇到这样的情况,因为货是独家的,SPU也有限,对价格有绝对的话语权。


作为代理或者消费者,也很难有和其他商品比价的机会。


4、负面情绪传递  


关于以上商品的问题,最大的问题不是商品找不到,价格下不来。


而是持续的负面情绪在社群里传递,会给运营带来许多困扰。


这和淘宝的差评还不同,淘宝的宝贝差评几乎是单向的,偶发的。


而社交电商的客户是在代理的微信中的,他们一旦说某个商品品质不好,价格贵,就变成了通知的行为。


短时间内群里面的几百个用户都接受到了这样的反馈,大家就会开始讨论起来。


平台是很难禁言的,平台也是无法预估谁会在什么时候在群里面开始吐槽。


而且稍微处理不当,还会激发群内其他成员吹毛求疵的行为发生。


相信许多社交电商的创始人,都当过微信群的客服,都有被代理在群里@过,要求当面来解释或处理发生的问题。


代理们会把自己招不到下级,下级流失,赚不到钱,怪罪在平台价格贵、商品不丰富等方面。


以上,从人、货两个方面和各位村民一起分享了做代理模式的社交电商平台一定会遇到的问题。


当然,做不好社交电商平台的原因还有很多,比如创始人自己能力不行,平台经常改制度等等。


所以云集的成功并非偶然,而后来者还想在社交电商领域分羹,就得继续创新才有机会。


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