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一个微商靠不靠谱,就看这3件小事
2020-04-10 22:02:00

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商业洞察 丨作者 / 刘润   整理 /  程志

这是刘润公众号的第788篇原创文章


疫情时有个关于微商的段子,

以前我们都鄙视微商,现在都要求着微商(口罩),甚至成了微商。

这个段子隐含了一个前提,那就是还是有很多人会认为微商比较Low,不靠谱。
那微商真的不靠谱吗?
今天,我就斗胆分享下我的观点,如何判断一个微商靠不靠谱,希望对你有所启发。

一个靠谱的微商靠的是信任,而不是欺骗;

一个靠谱的微商卖的是物美价廉,而不是发财机会;

一个靠谱的微商是帮朋友省钱,而不是为商家赚钱。





 1 

信任&欺骗


任何生意都不能欺骗消费者,包括微商。
否则被消费者识破,消费者肯定离你而去,甚至有可能会违法。
那为什么一个靠谱的微商,靠的是信任?
我们回到普通商业场景。某个品牌推出一款产品,如果它想让消费者购买,一般都需要什么?
是不是有可能需要请明星代言、大量买广告位做广告?
那做这些,本质是为了什么?
当然为了建立起消费者对这个新产品的信任。
你有没有过这样的场景,同样的一款产品,你从来没看过广告,从来都没听说过,但是有一个你的朋友,对你说:

这个东西非常好用,你也买来试试吧。

如果你对这个朋友足够信任,你是不是有可能就购买了。
为了更形象说明这背后的逻辑,我们化繁为简,用简单模型处理下复杂的交易过程。
假设品牌商推出一款新品。
如果,这款新品的生产成本是10元钱,每款商品他准备赚10元钱,那么你猜他最终售价是多少元?
20元吗?
不是的,为了让消费者购买这款商品,品牌商还需要找明星代言、做广告、铺渠道等等,我们把这些成本称为交易成本。
假设每个这款新品的交易成本是50元。那么这款新品就应该定价70元。
也就是消费者最终要花70元购买。
但是如果一个朋友推荐给你,你就买了。这对品牌商来说,每个产品他完全可以不用花50元做广告,可以花比如10元奖励给你朋友。
这时他这款新品,完全可以定价30、40元。
这样,作为消费者的你省了钱,而且商家盈利没有减少,甚至增多了,而给你推荐商品的那位朋友也有奖励。
所以说,微商这种形态,是一种非常高效的商业模式,靠的是信任。

— —

朋友圈里很多微商会卖化妆品、茶叶、古董、红木等等。
不知道你是否思考过为什么?
因为这些行业,我们可以叫它“低信任行业”。
什么意思?
在这些行业中,消费者几乎无法验证这饼茶叶,这把红木椅子,这个紫砂壶,这片面膜,是否真如商家所描述。
信息的极度不对称,导致消费者对商品极度不信任。
怎么办?
能不能“以人为信任的尺度”,把产品难以传递的信任,借助人与人之间的信任传递呢?
这就是微商存在的价值空间。
所以,一个靠谱的微商,靠的是信任,绝不是欺骗。




 2 

物美价廉&发财机会


如果,一个靠谱的微商核心靠的是信任,那么他推荐给朋友的商品是什么?
我建议你卖物美价廉的商品给朋友。
为什么?
因为你和一个人建立信任很难,可能花了你很多年和一个人多次相处,他最终才相信你。
但,当你的朋友知道你做微商后,他可能就会想,你卖他的东西是不是为了赚他钱啊。
他一定会有这样的想法的。
所以,作为微商,你把商品推荐给朋友这件事本身是降低你和朋友之间的信任的。
这时,如果想摧毁信任,往往只需要一瞬间。
你的朋友从你这里购买的商品,只要有一次他觉得价格高了,不划算了,那么你辛辛苦苦建立起来的信任之塔,就已经轰然倒塌了。
所以,为了维护这份信任,唯有你持续不断的给朋友推荐物美价廉的好物。

— —

但还是会有一些微商,会被别人诟病或者会被人觉得Low。
为什么?
那是因为,很多微商卖的不是物美价廉的商品,而是发财机会。
什么意思?
他们做微商的基本逻辑,是建立销售网络,通俗点说,就是找下家,让每一个下家都去朋友圈里发广告卖货。
这样一来,微商就不再是一个正常分享的消费者,而是纯粹以卖货或者拉人头为目的的销售员,所以他想要建立信任,就变得非常不容易。
微商这种商业模式的初衷,是借用你和你朋友之间的信任关系,但是你一旦这么做了,你和朋友之间的信任关系就已经折损掉一部分了,甚至很多人会把微商屏蔽了。
所以卖“发财机会”传的本质是以人为渠道发展下线,卖“物美价廉”的本质是以人为渠道售卖商品。




 3 

帮用户省钱&为商家赚钱



作为微商,为了不辜负好友的信任,我们要给好友提供物美价廉的好物,但这也不意味着我们就不赚钱。
这时,为了赚钱,你可能就要做一次选择。
什么选择?
一个微商,你的上游是品牌商,下游是你的朋友。
对于品牌商,当然希望你代表他的利益,帮助他赚钱,这样品牌商也会给你更多分成。
那这时,你会怎么选?
你是站在品牌商一方,代表品牌商的利益;还是站在用户一方,代表消费者的利益?
我建议你站在用户这一方,代表消费者利益,去帮用户省钱。
可能有人会说,既然帮助品牌商卖东西的,那当然是把东西卖的越多越好,卖的越贵越好,这样你和品牌商才能赚得越多,分的利益也就越多。
这样说是没错。
但是如果你代表品牌商利益,以卖的越多、买的越贵为出发点,不就和我们第二点说的,给消费者物美价廉的好物相冲突了吗?
不给消费者物美价廉的好物,我们所依靠的信任之塔,不也就倒塌了吗?
所以,我建议你代表消费者的利益,去帮朋友们省钱。
就像最开始的例子,你的朋友在别处购买可能要花70元,同样商品在你这购买只需要30、40元。
这不但帮你朋友省了钱,品牌商也获得了利润,你也顺便赚了钱。
这就是帮朋友省钱,而不是去帮品牌商赚钱。

— —

我们再以保险为例,朋友圈卖保险的朋友也很多。
其实,这些卖保险的朋友大概分两种销售模式,一种是作为保险代理人,一种是作为保险经纪人。
这两种模式全然不同。保险代理人会怎么样?
既然是保险代理人,我不可能推荐别人家商品,肯定是我代理什么产品就推荐什么产品,这无可厚非,对吧。
所以,如果我是保险代理人,我钻研的能力会是什么?
研究话术,学习如何促单、逼单、“卖和尚梳子”等销售技巧,甚至有时候,我为了业绩或者提成,可能会卖给一个不需要这款保险产品的人。
为什么我要钻研这些能力?
那是因为,我的利益主要来自保险公司的利润分成,自然要帮保险公司把产品卖得越多越好。
如果我是保险经纪人呢?
那我就不代表任何一家保险公司。我会站在客户的角度,了解他的需求,然后发挥专业优势,帮他从无数公司和产品中,甄选出他最需要的保险产品。
我还会去保险公司要折扣价,把产品提供给客户,帮他进行性价比最高的配置。
虽然保险公司也会给我一定的佣金,但每家都会给,只是比例不同而已,但作为保险经纪人,我赚的是服务费。
所以,一个靠谱的微商是帮用户省钱,而不是为商家赚钱。



最后的话


那么,一个微商到底靠不靠谱,看什么?
就看他靠的是信任还是欺骗;
卖的是物美价廉,还是发财机会;
在帮朋友省钱,还是在为商家赚钱。
那做一个这样靠谱的微商难吗?
难,特别难。
为什么?
当品牌商给你高额的分成,让你推荐;
当你看到某某微商喜提玛莎拉蒂;
你还会坚守住自己,给朋友们推荐物美价廉的好物吗?
当你被拒绝、甚至白眼,亦或是有时对自己都产生怀疑时,你是否能快速调整自己,重拾信心,打起精神,去帮助更多的朋友吗?
当昔日的好友对你另眼相待,你要承受朋友们的警惕和误解时,你还会依然为她们着想,替她们省钱吗?
这每一个问题,对我们每个人,无论是否做微商,其实都很难回答。
无论是否做微商,我都期待你背靠用户信任,卖物美价廉的商品帮用户省钱。
这个世界奇怪的很。
冲着钱去的,往往赚不到钱。
而这帮满心帮用户省钱的人,最终可能真的会赚到钱,并且拥有更好的未来,活出自己的风采。
---
昨日文章:《如何判断一件事情有没有前途?值不值得做?》



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  和花一辈子都看不清的人,
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刘润
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刘润
刘润
发表文章1215
润米咨询创始人,37万学员《5分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。为海尔、中远、恒基、百度等多家企业提供战略咨询服务。
确认要消耗 羽毛购买
一个微商靠不靠谱,就看这3件小事吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

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