APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
案例拆解:西瓜创客少儿编程0元课拆解
2020-04-17 09:00:00

这是<野生运营社区>公众号的新栏目:案例拆解,每天通过一个教育案例拆解和分析,让你获得在线教育的引流、促活、转化、留存、转介绍的运营增长玩法。


今天的案例来自第2期案例拆解的优秀选手Hill,带来的案例拆解是,西瓜创客少儿编程0元课拆解,enjoy~



一、案例路径

6-12岁编程零基础课,用户可选择199元「直接购买」或159元「3人拼团购买」,购买后开通课程权限,添加老师微信号进入微信群,进行为期45天共13课的学习,再对用户进行续课转化。

1. 购买入口引导
(1)统一将用户导流到公众号「西瓜创客」进行运营,避免用户在落地页跳出后直接流失,提高转化率。
(2)主要流量入口:
a.微信公众号自然搜索品牌词,多个服务号、小程序承接;
b.用户自自传播、课程代理分销传播;
c. 各类广告投放、平台合作。

2. 课程包装与落地页设计
(1)品牌背书:编程作为非应试的素质教育学科,大部分家长认知比较浅层,利用NOC、新东方、央视分别对应“升学加分赛事”、“教培行业龙头”,“权威新闻报道”提高家长信任;
(2)优质导师:包装85后高学历、兴趣广泛,多方位发展的优质CEO讲师形象;
(3)课程套装:开课后可领取一整套学习套装,亲测实物非常丰富精美,有惊喜感;
(4)限时优惠:原价399元课程优惠立减240元,附倒计时读秒条,增强紧迫感;
(5)实时名额:实时限时剩余名额,制造课程稀缺感;
(6)弹窗提示:底部价格条可选择有「单独购买」及「发起拼团」选择,点击「单独购买」后上拉弹窗显示【确定单独购买,而不是更便宜的拼团吗?】对用户意愿进行二次确认,降低用户误购率。

二、案例亮点

1.公众号矩阵
微信搜索“西瓜创客”,出现超过10个带有名称、介绍不同但头像一致的西瓜创客旗下运营公众号/小程序,不同定位,尽可能覆盖自然用户,并提高继续关注可能性。

(1)功能型
a.西瓜创客公众号:主账号,品牌重要消息图文推送。菜单栏针对用户数性格设置个性化菜单:购课用户——获取课程相关信息、转介绍活动柜入口,课程答疑入口等;未购课用户——购课落地页&兑换码入口、答疑入口。);
b.众瓜得瓜公众号:课程代理分销功能账号,分销课程相关图文推送。内有自研的分销奖金提现、参数二维码、海报、推荐语,相关信息提取等一系列功能。

(2)获客型
a.公众号:西瓜创客少儿编程、西瓜创客少儿编程辅导、西瓜创客编程营、少儿编程西瓜创客等(主要做一些新的增长尝试:如裂变、助力,免费体验课领取等);
b.小程序:西瓜创客、西瓜小创客、西瓜编程VIP等(主要是课程视频、购课入口、公司信息介绍,变成小游戏等)。

2.消息推送机制
除了前面提到的个性化菜单,西瓜创客公众号的消息推送机制比较完善,充分地利用了客服消息、模板消息,在不同场景下引导用户进行下一步操作。

(1)客服消息
a.关注后48小时内推送3-5条不同类型的文案,对流量池内用户进行多次转化尝试;
b.购买课程48小时内,多次推送班主任二维码提高加人率,推送邀请有奖等信息提高活动触达率;
c. 发起拼团后,拼团的进度通过客服消息进行实时通知。

(2)模板消息
a. 由于课程不能使用手机学习,需要学生集中时间在PC端进行实操,让家长(购买者)和孩子(使用者)的时间、空间割裂感都加强,利用【作业完成提醒】【作业点评提醒】等模板消息让家长掌握孩子的学习进度;
b. 45天学习营一共13节课,发课时间为每周二、周五,课程的周期比较长,发课频率低,对完课率会有很大影响。这里利用【开课提醒】【即将开课提醒】【缺课提醒】【补课通知】等模板消息在对应的时间对用户进行唤醒。

3.课程运营
编程作为新兴学科,对老师的知识体系要求比较高。在西瓜创客看到比较可贵的一点是,老师的素质相对来说比较高,我前后加了两个老师,老师比较有亲和力而不是机械化运营。对于班级群运营、课程问题的解答、对学生关爱程度都给人专业且友好。具体细节表现在:
(1)整理每一节课的完课、补课名单;
(2)每一节课利用鲸打卡做课后练习,阶段性用金数据进行在线考试;
(3)每次跟家长一对一聊天都会提及孩子姓名;
(4)定期邀请、整理优秀学员家长在群内分享育儿经;
(5)对于TOP的学员提供「加餐」,单独拉小群做项目;
……
这些都是运营的细节,让家长实在地感受到课程的价值、老师的用心和品牌的魅力。

4.续课环节
基础班级一共45天,大约在25天之后就会开始进行续课宣讲环节。值得注意的是,续课给了用户提供了两种选项,引导家长在规定的时间内续课有额外的奖品,续课之后把截图发在群里,班主任会根据群里信息记录,赠送相应的素材和资源。
(1)单独续课——199元
(2)组合续课——全套2998元(比单独续课课程便宜1000元)
这个续课的动作,我猜想是让家长的注意力从「是否续课」转移到「先续199元还是续2998元课」上面来。从群里的反应也是很好的,以我所在的群为例,219人的群,陆续续课两周一共是80多张续课截图(未去重),从截图反馈来看续课率在35%以上。

三、待优化点

1.入门课价格过高
首次付费需要159元的价格,且没有体验课,客服说辞为「7天无条件退款」,一定程度上降低了家长的顾虑,但是入门课的价格还是把一些家长拒之门外了。
建议设置一档50元以下的体验课程,在第一步的购买转化上数据会好一些。
附:现有3元体验课和8.8元体验课在小范围试验(主要作用是提供给代理锁粉)目前没有大规模推广。

2.拼团页面过于简单
拼团作为落地页的重要功能之一,发团后可直接添加老师开始准备上课,推测是后期会有虚拟成团。发起拼团后的页面没有跑马灯、动态按钮、倒计时、参与陌生团等设计,页面比较简单,只是通过模板消息去催促,比较单薄,分享的动力不足。

3.用户服务可优化点
(1)班主任
添加过两个不同的老师,明显感到老师的运营风格比较个性化,没有比较规范的SOP(群内发送内容也不相同),甚至群运营方式也不尽相同——以我看到的两个老师为例,其中一个老师的班群运营方式明显比另一个老师丰富,且有一个老师续课时间过后把没有续课的同学都移出群聊了。

排除我添加的老师刚好是特殊情况这个假设,实际运营的内容可以SOP化,内部吸取好的老师的运营方案,提高各方面转化率的稳定性。

(2)群内资料
群内的资料很齐全,但是一般都是用PDF、石墨文档的方式发在群中。
PDF文件如果超时未下载容易失效,不好沉淀;石墨文档直接给到用户,体验感一般。建议像核桃编程一样,做成课堂讲义附在课程相关页面中,便于用户自助下载。

4.部分命名理解成本高
社群命名为【西瓜创客L1-59班-Leo】另一个班级为【西瓜创客L1-60班-Thinker】一直不明白代表了什么,跟编程代码也没有关系。建议换成1 2 3或者A、B、C这样的用户理解成本低一些的命名方式。

课程各级别命名【L0-L1-L2-E-A-P】,取自「LEAP」这个英文单词,经常看到群里家长询问每个课代表什么意思,班主任反复解释。建议换成通俗一些的命名(如入门、进阶、飞跃;L1~L6;其他),降低理解成本,减少反复沟通。

四、个人思考

1. 充分利用服务号能提供的作用,不仅是推送图文的作用而已。利用个性化菜单、模板消息、客服消息,能够提高漏斗转化率,细节之处见功夫。

2. 增长在于不只是拉新,留存也很重要。留存在教育行业约等于续课+转介绍。用心把课程服务做到极致,用户会用实际行动给反馈。

3. 西瓜创客与核桃编程都是在少儿编程这个品类的第一梯队,西瓜创客给我的感觉是产品的迭代能力很强,虽然整体设计感比核桃逊色,但产品使用过程非常流畅。创始人肖恩老师个人品牌从售课落地页到实际课程,到课程点评、奖状发放,都是以「肖恩老师」的名义,渗透度很高,也足够深入人心。西瓜是口碑驱动的公司,教学服务和课程体系都很优秀,企业文化的输出很强烈,值得学习。


图 | 案例部分流程图



野生运营社区
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
野生运营社区
野生运营社区
发表文章281
专注知识付费和在线教育的运营行家
确认要消耗 0羽毛购买
案例拆解:西瓜创客少儿编程0元课拆解吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接