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厨卫品牌经销(厨卫厂商若要线下渠道经销商活下来必开启救市模式否则将痛失根基)
2023-04-19 09:54:31

在面对电商与新兴渠道兴起,许多企业一方面按捺不住市场利益诱惑,另一方面争相布局担心错失机遇,最主要的是为了企业多元化营收增长,在新渠道的逐渐发展之下,变成了电商与新兴渠道的价格战、低价竞争、窜货乱象丛生,而这一切都在牺牲数以百计的厨卫品牌线下渠道实体店经销商的利益,让这个全国有数以百万计的小微群体“苦不堪言、无处诉苦、无法对抗”。

厨卫厂商若要线下渠道经销商活下来必开启救市模式否则将痛失根基

厨卫品牌经销(厨卫厂商若要线下渠道经销商活下来必开启救市模式否则将痛失根基)

2022年,比2020年疫情刚开始还要难,这是所有全国线下厨卫实体店经销商的真实写照,也是大部分厨卫实体店经销商的心声,2022年大部分厨卫电器厂商开始拥抱电商,以及开启构建各类新兴渠道,甚至开启无底线、无原则、无规则的窜货模式,让全国厨卫实体店经销商苦不堪言有苦难言,厨卫电器厂商若要线下渠道实体店经销商活下来,必须开启救市模式,否则将痛失市场根基。

2022年,一开始,整个厨卫电器市场进入有史以来的特殊时期,制造商艰难,品牌商艰难,线上传统电商艰难,新兴渠道商艰难,厨卫实体店经销商更难,整个市场呈现出一个字“难”。

在面对电商与新兴渠道兴起,许多企业一方面按捺不住市场利益诱惑,另一方面争相布局担心错失机遇,最主要的是为了企业多元化营收增长,在新渠道的逐渐发展之下,变成了电商与新兴渠道的价格战、低价竞争、窜货乱象丛生,而这一切都在牺牲数以百计的厨卫品牌线下渠道实体店经销商的利益,让这个全国有数以百万计的小微群体“苦不堪言、无处诉苦、无法对抗”。

虽然,传统厨卫电器线下渠道经销模式已成为过去式,从工厂到品牌,从品牌到省级代理,到市级代理,再到县区或乡镇级代理,层层加价的线下区域代理模式,逐渐扁平化去掉中间代理环节,但是,值得关注的是,即便是各品牌逐渐市场扁平化,也未能阻止电商与新兴渠道对传统厨卫实体店经销商的冲击,主要原因有三,如下所示:

其一:电商平台发展过于强势,从线上专业电商逐渐演变为线上线下一体化,各大主流电商平台在全国线下渠道县区及乡镇开设上万家实体店,依托电商平台强大的IP效应大肆低价销售,销售量之大已超越各大品牌价值,各大品牌在电商平台强势流量面前,只有选择合作,甚至是不能错失此渠道,因此,众多一线、二线及价格优势的三线品牌,与电商平台形成战略,忽略了自有品牌线下渠道实体店的生存与发展。

其二:国内主流多品类家电品牌搅局厨电市场低价促销,主流高端厨电品牌线上电商降价促销,给二三线中小微厨卫电器品牌造成严重影响。

其三:各大厨卫电器品牌面对业绩下滑与营收同比增长乏力,缩减对线下渠道市场投入,不仅二三线品牌线下市场受到严重影响,就连高端一线大牌线下渠道实体店经销商也深受影响,许多实体店面对高额业绩任务压力,被迫放弃转型或转行。

各界专业人士与业内专业人士,对厨电市场中“全嵌入式厨电、集成厨电、智能集成厨电”等视为厨电市场新的转型风口,但值得关注的是,所有厨电品牌企业,如果在面对线下实体店渠道不去模式创新,很难带动线下渠道业绩增长,今日在此给各品牌三点建议,与全国厨卫经销商共享。

过去与当下厨卫电器市场“鱼龙混杂、混乱不堪、毫无底线”,多品类家电品牌底价促销,高端厨电品牌降价促销,二三线品牌线上成摆设,这样的恶性循环只会加速整个厨卫电器市场加速寡头格局,同时主流品牌也将痛失线下渠道实体店,实体店在任何时候都是品牌的根基。

而影响实体店业绩增长或导致业绩大幅下滑的主要因素,还是电商线上线下对实体店的影响,面对电商企业又要在电商保证占有优势地位,又不想失去实体店渠道,唯有采取线上线下一体化,与本品牌全国线下实体店线上业绩共享利润共享。

顾名思义,品牌在线上开设旗舰店,线上线下同品同价,线下渠道保持区域代理机制,或渠道扁平小区域代理机制,品牌在线上销售到线下地区,由线下地区经销商送货、安装并提供售后服务,所销售的产品利润分成,线下渠道经销商也推动用户线上下单。

一直以来,同一品牌线上渠道与线下渠道零售冲突,自电商兴起以来一直存在,而各大品牌线上渠道价格越卖越低,导致线下渠道实体店生存都非常艰难,甚至导致利润空间直线下降,这显然并不长久。

厨卫品牌经销(厨卫厂商若要线下渠道经销商活下来必开启救市模式否则将痛失根基)

在厨卫电器市场中,直播带货已成为各大企业常态化的新兴渠道,甚至许多二三线品牌还未反应过来,但是,值得关注的是,新兴渠道的兴起,无论是直播还是分销,特点均是以“低价、爆款、特价”为主,更是在直面冲击线下渠道经销商零售。

面对消费行为升级,面对用户群体升级,面对零售模式升级,企业可采取总部定期同步直播,线下渠道经销商引流,开启以地区为区域的利润与零售业绩共享,线下渠道经销商负责引流、送货、安装并提供售后服务,品牌总部不间断开启直播等各类全国线上联动促销活动,以此带动品牌线上线下业绩增长。

目前,在疫情因素、经济因素、市场因素、渠道因素、用户升级因素、消费行为升级因素、主流消费群体变化因素等影响,绝大部分厨卫电器品牌线下渠道经销商已奄奄一息,在此情况下,厨卫电器品牌企业必须开启联动合作方案,带动线下渠道经销商业绩增长。

目前,随着各大电商平台线下店数以万计,新兴服务零售商网点数十万计,线上家装平台辐射线下渠道数以万计等等,越来越多的新兴零售与配套渠道快速崛起,而这一切都在冲击线下渠道经销商,变相在压榨线下渠道经销商的生存空间。

品牌企业可采取,线上线下区域融合,以线下区域化设定代理商,无论是电商的线下店、服务零售商线下网点,还是线上家装线下合作商等,只要所在线下地区,归属线下区域或小区域代理商分管供货并提供售后服务。

当下,国内厨卫电器品牌线上线下零售冲突、价格冲突、产品冲突与渠道冲突已进入最严峻的状态,这种状态不能成为常态,若成为常态,厨卫电器市场将快速失去最重要的场景“实体店”。

各大品牌发展,无论是多品类家电,还是高端大牌厨电、或是二三线优质厨电品牌,发展几十年离不开实体店重要渠道,过去是如此,当下是如此,未来仍是如此。

即便当下厨卫电器市场面对用户群体变化,渠道升级、零售模式升级、零售场景升级、主流消费群升级、价格战等因素的干扰与冲击,实体店永远是所有品牌的根基,线下渠道经销商的作用将长期有效。

但是,值得关注的是,厨电品牌企业是否在此结点能够放开格局与线下渠道实体店经销商“开启零售与利润共享”的三种合作模式,以此来救市数十年沉淀下来的全国各地区实体店,是问题的重点。
全国各厨卫电器企业更应该,在这样的市场背景下,开始深度反思,数十年的厨卫电器市场发展过程中,各类新兴渠道的崛起,除实体店渠道以外,大部分渠道都是昙花一现,如若在此时,失去品牌在线下渠道的影响力,无论是高端、中端或是多品类家电品牌,还剩下哪些优势。

过去,倒下的多个国内国际知名大牌家电、厨电,或失去风采与行业地位的过去时的主流厨电品牌,给当下厨卫电器企业哪些警钟,企业的渠道发展重心是什么,这些问题值得每一个厨卫电器品牌深思。

结语:2022年,是厨卫电器市场的一个转折点,也是全国厨卫企业与线下渠道经销商最艰难的一年,比2020年还要艰难,甚至许多经济学家与业内专业人士分析称“明年更难,后年比明年还要艰难”,在此市场背景下,品牌企业与实体店之间是选择报团取暖,还是选择分道扬镳,是值得每一个厨卫电器品牌企业与实体店经销商深思的问题,2022年,值得深思。

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