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美容营销推广(美业商家如何通过小红书做推广和引流拓客)
2023-04-24 11:46:07

虽然小红书的使用已经很普遍了,但为方便阅读,KK将本文涉及到的部分缩写含义放在下方:KOL是KeyOpinionLeader的简称,意思是“关键意见领袖”,通俗的讲就是大家经常讲的大V。事实确实如此,现阶段美业门店的笔记主要由以下三类角色来生产:①重直品类的KOL/KOC,美业门店在小红书起步阶段需要大量的笔记铺量曝光的时候甚至可以吸纳素人来生产笔记。

美业商家如何通过小红书做推广和引流拓客

美容营销推广(美业商家如何通过小红书做推广和引流拓客)


撰文 / KK(ID:May-Knew)


上周四,KK发布了《年前收关之战:单店如何通过互联网有效拓客300人?》的第一章--美团点评篇,文章发布之后收到不少美业朋友的热烈反响,普遍表示对于他们目前的线上引流板块有很大的启发和帮助作用。这让KK感到很欣慰,持续输出,持续利他,是KK的准则,但这离不开每一位粉丝朋友的支持,你们的鼓励是KK不断输出深度内容的坚强动力。


读者反馈


本期,是我们年前拓客系列的第二章,我们一起来聊聊美业单店如何通过小红书有效拓客100人。


虽然小红书的使用已经很普遍了,但为方便阅读,KK将本文涉及到的部分缩写含义放在下方:


KOL是Key Opinion Leader的简称,意思是“关键意见领袖”,通俗的讲就是大家经常讲的大V。


KOC是Key Opinion Consumer的简称,意思是“关键意见消费者”,KOC虽不能称之为意见领袖,但却在垂直用户中拥有较大的决策影响力,在某些平台带货能力强。可以理解为粉丝量较小的KOL,通俗点讲就是某领域的发烧友。


素人:比KOC粉丝数量更少的博主,包含小白用户。


笔记:小红书平台上,用户通过文字、图片、视频的方式分享自己的购物心得、消费观念、商品品质、消费体验的一种表达方式。


好了,以下让我们开始小红书拓客引流之旅。


#01


小红书的魔力


小红书正在成为年轻人最喜欢的社区分享平台之一。


2013年,小红书在上海诞生。从最初的美妆种草社区,发展至今已经覆盖美妆、时尚、个护、美食、旅行、家居、健身、母婴等各个生活方式领域。在短短数年时间之内,小红书凭借着真实、向上、多元的社区氛围,已经成为年轻人中不可替代的生活方式平台和消费决策入口。


数据分析平台显示:小红书目前月活用户超过1亿,其中72%是90后用户,一二线城市的用户超50%之多。小红书用户以学生、白领、自由职业者等具有影响力的高净值人群为主,每个月在小红书平台有超300万篇笔记被生产出来,每一天笔记曝光量超80亿次。


小红书之所以有这样的魔力,KK认为根本原因是小红书真正找到了社交电商的密钥:充分挖掘用户社交属性,让价值在分享中传递,最终实现用户之间的互相成就。只要入了小红书的坑,人人都是自媒体。


这在小红书APP的开屏页设计中可一眼看穿。在小红书首页有三个功能板块,从左到右分别是:关注、发现、城市。


关注栏是用户主动关注的博主内容,以类似淘宝商品推荐的信息流形式展现。

发现栏是基于该用户标签下的推送的优质内容,以类似于大众点评首页的内容推荐瀑布流形式展现。

位置栏是基于用户地理定位附近位置的内容推荐。

其实,如果我们开启上帝视角归纳一下,不难发现以上三栏分别对应三个重点要素:


关注--人(粉丝)

发现--内容(货)

城市--位置(场)


人、货、场,三者合一,消费就此产生。美业门店想要通过小红书引流必须要深刻理解这个基本逻辑,才算找到正确的方向。


#02


粉丝是哪些人?


关于美业门店的特色,也就是门店的差异化定位,我们在上一篇中花了大量篇幅来阐释它的重要性,大家一定要利用“技术优势+项目定价+环境特色+选品策略”这个公式来确定自己门店/品牌的差异化定位(详情请点击下方文章查看),这个公式同样适用于其他行业。


年前收关之战:单店如何通过互联网拓客300人(美团点评干货)


美业门店的差异化特色确定后,紧接着要确定粉丝画像,充分了解门店目标粉丝的男女比例、年龄阶段、消费场景,而粉丝属性在小红书平台上的主要区分手段就是看用户标签。


所谓物以类聚,人以群分。小红书的推荐机制就是靠标签的匹配度来实现内容的精准推送的,这点很好理解,好比在菜市场里都是小商小贩和买菜的人,如果在菜市场里卖坦克怎么可能会有人买呢?


定位清晰,粉丝精准,这样才能做到有的放矢。美业门店必须时刻清楚地知道,你所做的一切都是为了给用户提供价值,让更多精准用户看到你,并最终成为你的粉丝。


这就解决了“关注-人”的问题。


#03


内容该如何生产?


现阶段,所有营销手段对内容的要求越来越高。但对整个美业圈而言,内容生产的能力整体看还是比较弱的。


小红书平台的内容最重要的表达形式就是笔记,那美业门店该如何生产笔记才能顺利实现拓客100人的小目标呢?


这里涉及到2方面的问题:谁来生产?怎么生产?下面KK带着大家来拆解这两个问题。


1.谁来生产?


笔记是小红书最重要的内容形式,那谁才能生产出最契合品牌的内容?


据行业资深营销人这样说:“一是垂直品类KOL,他们长期关注一个细分行业,对这个领域有超越常人的认知和理解,同时具备一定的用户信任关系;二是品牌忠实消费者,他们长期与品牌有消费关系,更加理解产品的使用感受和体验,如果能让这部分消费者自发分享消费体验会让传播效率和可信度倍增,这也是品牌最具价值的内容组成部分;第三是品牌利益关联方,比如老板,员工或者服务商。”


事实确实如此,现阶段美业门店的笔记主要由以下三类角色来生产:


① 重直品类的KOL/ KOC,美业门店在小红书起步阶段需要大量的笔记铺量曝光的时候甚至可以吸纳素人来生产笔记。美业门店邀请小红书博主探店体验,体验结束后博主根据自身真实体验感受为门店生产笔记,促使门店产生曝光吸引精准粉丝流到店。这是一个很完整的市场,有兴趣的美业老板在各社交媒体上随便一搜都能找到对应资源,自己花点心思筛选就好。


KK想补充的是,在目前市面上,小红书博主的段位是以账号的粉丝基数来衡量的,根据粉丝基数大小可以将小红书博主分成不同的段位(如下表)。

美容营销推广(美业商家如何通过小红书做推广和引流拓客)



② 老板或员工以个人身份成为KOL,持续输出笔记内容。谁对美业门店最了解?肯定是内部老板或员工,KK强烈建议美业门店的老板要成为自己门店的KOL,持续种草一些专业知识或消费攻略或行业揭秘,以此来吸引更多的流量和粉丝。


③ 企业号。前两种都是以个人身份进行笔记生产,企业号就是以机构身份在小红书平台进行笔记内容输出了,类似于美业门店(品牌)在小红书上的官方账号。和个人号相比,企业号的优势在于拥有更多的流量入口和权益。


企业号的权益展示


据小红书官方数据显示:小红书企业号TOP5行业里,美妆个护俨然排在第一位。



小红书的企业号需要向平台申请,审核通过后才可以获得企业号相应的权益。


三种笔记生产者的关系和优势关系如下图:



KK建议,美业门店可根据实际情况灵活把控笔记生产的方式,可多种形式同步进行。


2.怎么生产?


不管以什么身份在小红书引流拓客,笔记是最重要的形式。美业门店要生产一条完整而优质的小红书笔记内容应包含图片(视频)、标题、关键词、文案、品牌名、内容定位、宣传方向、话题、表情包等。


优质的笔记能为门店获取更多的流量,美业门店要生产优质的笔记内容可以从以下方面着手:


① 主题。基于门店差异化定位确定好主题,通过主题找准关键词,且这个主题在一段时间内不要轻易变动,先通过大量的笔记帖子将这点尽可能放大,打深打爆是目的。


比如主打日式皮肤管理沙龙的环境特色,关键词可以是“日式皮肤管理”或极具日式风格的“和服”;比如主打问题性肌肤的解决方案,那关键词可以是“问题肌”或问题肌的某一个具体症状等等;当然,不少耳熟能详的形容词也可以成为关键词,比如超火、性价比、超治愈等等。


② 图片。9张统一3:4的竖版图片,图片要求高颜值,风格、色调、氛围相似,看起来和谐并有整体感,特别要强调封面图一定要足够好看。图片环节可以通过大量的P图软件实现,比如美图秀秀、Picsart美易、黄油相机等,每一个美业从业者应该都是各中高手,这里不展开了。


③ 标题。标题必须包含2-3个关键词,适当运用一些数字或关键性引导词语来吸引用户注意力,比如“2021年超火的***”、“5步打造****”、“广州(地区)首家**”;也可以在标题里运用一些emoji表情包,可以让标题更加生动形象,营造画面感。



④ 文案。小红书用户一般是沉浸式阅读,文案要与封面、标题、账号风格一致,同时要营造氛围,特殊符号/表情用emoji表情进行点缀、分隔,让粉丝看到有代入感。


一篇笔记最长可写1000字,但一般建议在200-300字较为合适。在文案中要特别第一行前20-30个字的组织,要将最关键的信息放在最前方,从而获取更多的流量。


其次,可以将门店品牌、地址信息植入进笔记内容里,从而加深用户印象,尽可能提升阅读转化。


最后,在笔记文案的末尾处,可以增加引导用户私信关注的话术,以此来收集客资(但切记不可为外部平台导流)。


当笔记发布之后,粉丝的评论要及时回复,这样才能增强与粉丝之间的粘性,并展开更多的互动,以便获取更多的流量和曝光。


遵循以上要素基本可以写出一篇不错的笔记内容了,美业门店只要多写、多总结,不断优化,一定可以收获更多的流量和用户。


最后,KK还想再补充三点:一个是要注意笔记整体内容要不宜太过单一,建议参考6:4进行笔记创作,60%是专业内容,40%是门店日常或个人生活;第二个是坚持,能力上会有突破,粉丝也会有积累,最终从量变达到质变;第三是朝着原创方向努力,一开始可以从复制黏贴起步,但长远看还是要以原创内容取胜。


以上就解决了“发现--内容(货)”、“城市--位置(场)”两大问题。


#03


精准流量新路径


除了用心生产笔记,美业门店想让自己变得更加“又红又专”,KK建议可以尝试小红书的视频号创作,以及通过广告产品投放获取精准流量的新路径。


小红书的短视频视频笔记上线已久,据克劳锐发布的《2020上半年短视频内容发展盘点报告》中的数据显示,在小红书平台上,2020年视频笔记发布数增长223%,视频笔记的平均点赞量是图文笔记的2倍,阅读量是3倍。


2020年8月21日,小红书官宣上线视频号功能。官方的介绍表示是给到优质视频作者的一个身份,百亿流量的扶持,给到独享的产品权益,给到优质内容的商业变现。视频发布的时长限制调整为支持最长15分钟。

小红书视频号功能的上线是平台希望有新的内容形式增加用户的粘性,对于已经有视频创作经验的用户来说,一次生产,多个内容平台都可以同步,且可以获得更多的平台流量倾斜。


除此之外,小红书平台为用户配置了薯条、信息流广告、搜索广告等三类流量产品,提供了流量暴涨的捷径。


任意用户在创作后台,可对数据不错的笔记内容投放薯条,以获取更多的流量曝光和粉丝关注,并且还可以设置笔记置顶。



针对企业用户,可以投放信息流广告和搜索广告。


信息流广告出现在小红书的发现页,可以让优质笔记得到充分曝光,实现目标粉丝人群的精准触达和拓宽产品固定族群,打破品牌圈层束缚的目的。



搜索广告是依赖用户主动搜索关键字之后出现的一种广告形式。企业可以通过品牌词、品类词等关键词精准触达意向客户,形成预期转化比。



但需要提醒美业门店的是:不论是视频号还是广告流量加持,都只能成为锦上添花的手段,一切的基础还是生产优质的笔记内容。


总结


综上所述,小红书拓客引流的方法只要我们严格把控“关注-人”、“发现-内容”、“城市-位置”这三者的关系,灵活运用各种方式来生产笔记内容,在年前拓客100人的目标并不难实现。


本文是年底收关之战系列推文第二期,下期KK将针对抖音玩法进行详细的讲解,敬请期待。


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