随着消费者消费的越来越理性，未来白酒团购市场也会更加理性化、透明化、合作化、服务化。

一、团购销售的8大路径

鉴于团购现状与未来团购发展趋势，区域型白酒企业必须思变，不要过度依赖个别资源或关系实现团购增长，必须走出去、沉下来、参与到、服务好已有的客户与未来客户，才有机会在团购市场上胜出。

（一）政务消费真的机会渺茫吗

对基层政府单位、事业单位，可按照行政区域划分建立政府事业单位专门的公关团队。通过既有人脉资源对单位的核心关键人进行公关赠酒，谋求与关键人合作。

（二）中小企业是消费的主力军

中小企业单位团购量虽小，却是消费主力。小企业因生意来往、社交需要、宴请客户等还是需要用酒的，这块蛋糕相当大。如建材市场的企业主、家具市场的企业主、花卉市场的企业主、品牌服装的代理商、宾馆老板、汽车4S店、健身俱乐部等。 对小企业采用地毯式搜索模式，细分到每条街、每个写字楼、每个小巷子，制订详细的拜访路线，准备所需的广告物料和产品。前期可选择赠送宣传画册、小瓶品鉴酒或宣传单页；挖掘小企业的关键人，索取电话号码、QQ号码、微信号等联系方式；多频次拜访。

（三）圈子消费是不可低估的蛋糕

圈子营销分为两种：一是参与圈子，二是自建圈子。 参与圈子是走出去，接触、参加俱乐部、协会、商会、培训机构、商学院、老乡会、同学会等民间机构与组织，参加这些民间组织的目的不是它们能用多少酒，而是它们背后的用酒资源。进入这个圈子，就必须成为这个圈子中的积极分子，得到大家的认可，才能为团购销售做出贡献。在公关团购时，许多人都认为赞助这些组织，免费送些品尝酒就能打通关系、建立关系，事实并不是这样。你在这个圈子具有影响力，才能充分利用这些会员背后的资源或自身用酒，才能真正为团购营销做出贡献。 自建圈子，企业根据所需的目标客户和掌握的资源情况，由某个人或某些人带头，组建一个特定的圈子，企业为圈里、圈外的人服务，打造成一个服务、交流、共同爱好的平台。比如，无锡中糖酒业总经理徐立平就在当地建立了一个关于国学文化的圈子，在圈子内扮演组织者的角色，经常组织圈内的艺术家、国学家去各地采风等。通过这个圈子，徐立平挖掘并吸引了很多潜在消费者，并为自己的品牌树立了良好的形象。最后，通过营销手段（组织品鉴会、赞助圈子用酒、组织圈内成员参观酒厂等），让圈内成员逐渐接受了自己的产品。

（四）抓住大众喜宴市场

政商务消费缩水，使婚宴、谢师宴、满月宴、乔迁宴、寿宴等宴席市场成为消费主力市场，企业要用提供更多服务的思维做好大众宴席市场。 宴席团购成功的关键在于促销信息传达与消费购买拦截，企业不仅要做好多渠道、全方位的促销信息传达工作，让消费者在用酒时想到或者看到你的促销信息，还要做好喜宴消费拦截工作。比如，团购经济人尤其是喜宴团购经济人的主推、终端店老板的主推、酒店喜宴买断或者酒店宴席负责人的主推等，这些临门一脚的助推，对喜宴团购成交有举足轻重的作用。

（五）充分利用团购代理人的能量

团购做得比较出色的企业，拥有许多团购代理人或消费关键人，几乎村村有代理、大小单位有关键人。团购代理人或消费关键人多是在当地、本单位有影响力，喜欢活动与交际的人。企业抓住这些人，利用其影响力，实现消费人群对品牌的认知、认可和忠诚的目的，从而促进销售。对团购代理人无论是在情感利益还是在物质利益上，都要让对方满意，因为这群人不仅要面子，还要实惠。比如，餐费支持、免费赠酒支持、销售回扣、不定期旅游、礼品、节日问候等，不同企业有不同团购代理人的标准与合作方法。

（六）帮助烟酒店做好团购工作

许多销售规模比较大的烟酒店不但零售做得好，而且在团购销售方面更是佼佼者。其实，每个发展较好的烟酒店都有支撑其发展的团购资源，对烟酒店老板来说，这些团购资源的开发与维护是需要时间成本与物质成本的。谁能在核心烟酒店老板身上投入除产品本身的高利润外的附加支持，谁就能获得团购销售的主推权，如品鉴酒支持、品鉴费支持、客情礼品支持、培训学习支持、旅游参观支持等。对企业来说，这些支持一定是羊毛出在羊身上，但是在支持过程中一定要变通说法与手段，不能直接体现在产品销量多少的支持上，否则，会影响与烟酒店老板的客情关系和其主推的积极性。

（七）资源整合，异业联盟

目前，白酒行业流行资源互换、跨界营销、异业联盟的团购模式。大家根据自身需求，进行产品置换、易物易购，彼此产生销量，实现共赢。 安徽安庆共好酒业专门联手当地的一些商家组成了合作联盟，涉及家政、娱乐、购物、美容等领域。凡是拥有公司“会员一卡通”的客户，持卡到合作商家购物就会享受相应的优惠。春节期间，该公司的促销活动是积分兑奖，消费者购满1万积分就可以兑换产品、消费券，到联盟的商家消费。 河北保定万商酒业的做法是跟大客户共同出资成立第三方分公司，绑定集团大客户。保定万商酒业本是茅台名将酒在河北的总经销商，为了深挖格力集团河北分公司这个大客户，双方共同出资成立了河北耀泰商贸，共同运作名将酒的河北市场。分公司成立后，万商酒业不仅把名将酒打入了格力集团河北分公司的网点系统，成为格力空调的促销产品，还通过让格力集团河北分公司控股，掌握了其背后的人脉网络。

（八）做客户的用酒管家

怎么才能与客户建立持续的关系，最可靠的方式是让消费者在有产品需求时首先想到你，向你询问酒水方面的相关知识。做客户的用酒管家或咨询专家，做客户在用酒方面最信赖的人。 浙商糖酒集团的团购队伍更注重给消费者提供管家式的用酒服务。要做到管家式服务，浙商糖酒集团强调三点。 首先，当消费者选择明确时，不因为缺少客户的目标产品而放弃客户。在与团购客户接洽时，经常会出现客户所需的产品自己并未代理的情况。浙商糖酒集团的原则是，不能因为公司没有产品就放弃客户，要帮助客户寻找目标产品，并按市场团购价出售，不加价。 其次，当消费者选择不明确时，不要告诉他选哪种产品，要告诉他各种产品的情况，把客户所需价位的相关产品情况尽可能地告知客户，帮助客户选择而不是强迫客户选择。 最后，根据客户需求出具正确的方案，而非最贵的方案。如在婚宴市场上，告诉其各种宴会档次的适宜价位、适宜数量，不让客户花“冤枉钱”。 总之，争取做到客户可以不用浙商糖酒集团的产品，但有需求时首先找浙商糖酒集团咨询，成为客户的用酒管家。

二、团购销售推广促销5种办法

在成交前，团购销售往往离不开公关；在成交时，往往离不开促销（包含回扣）；在成交后，往往离不开跟踪服务。

（一）品鉴会

定期或不定期召开品鉴会，将目标客户召集在一起，使产品在短期内获得一定的影响力。企业要把握住大型品鉴会与一桌式品鉴会召开的关键要点，把握“请进来，走出去”的关键要点，效果还是很不错的。

（二）赠酒

针对目标核心消费领袖或团购关键人，定期或不定期举办赠酒活动，这种方法虽说不够创新，但是成本低、效果奇佳。

（三）旅游

酒厂旅游是众多酒厂屡见不鲜的公关推广方式，通过酒厂参观对消费者进行潜移默化的教育，让其充分认识企业或品牌。 安徽迎驾以生态酒的概念塑造品牌时，以“生态回厂游”活动启动新团购市场，打出“挺近大别山，探秘生态游”的紧密贴合品牌价值的活动，使经销商与消费者直观、快速、有效地认知了品牌，启动了第一轮团购。 2014年7月，西凤酒厂举办针对消费者的大型酒厂参观活动，消费者只要购买3750元的西凤酒，不仅可以受邀到陕西探秘西凤酒厂，还赠送3750元的陕西5日游。

（四）礼品

借势能够对引领潮流的促销品进行团购促销与推广、宣传，有时对白酒品牌与销售推广有强大的助推作用。 借势引领潮流的电子产品，引爆话题。每年苹果新产品上市，都会引发人们的无数猜想，新产品的面世将成为焦点，最先拥有新产品的消费者，无疑成为走在时尚、潮流前沿的代表，首发iPhone新一代产品具有巨大的号召力。 江苏苏阳实业公司一直是当地团购业务比较出色的经销商，除了常规的客户走访外，他们还在团购客户的礼品上费尽心思，专门定制了多款异形瓶酒，不同规格的产品，比如，10斤、5斤、3斤等产品，因为这些异形瓶酒都是平常市面上看不到的，价格很难估算。所以，客户拿到酒后往往有很强的价值感，会当作收藏品保存起来。 （五）事件推广 企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值和社会影响力的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，最终实现产品或服务销售的目的，如婚博会、集体婚礼、明星见面会、名师讲座、各种研讨会、大事件揭幕式、主题性文化论坛、公益活动（赞助贫困学子、老人等）。事件营销的优点是具有事件的关注性，有利于传播与引爆品牌；缺点是事件营销的成本比较高，事件营销往往具有很强的机会性。

三、团购销售的12字真言

团购是一个特色销售渠道，对人际关系要求非常高，要有很深的交情。

（一）拼政策

白酒竞争惨烈，客户为什么要喝你的酒，在同等品牌力与价格的情况下，取决于客户得到的利益。所以，在政策上要比同档次竞品力度大。

（二）拼关系

每个人都有自己的关系网，也都爱给熟人“面子”，做团购更是做“关系”，感情加深了，“关系”也就到位了。

（三）拼服务

服务分为售前服务和售后服务。售前服务就是多跑跑腿、多办办事，让客户感觉你很真诚，用酒随要随送，一瓶也要送，真诚的服务能打动客户。售后服务就是及时回访，喝的怎么样、有什么意见，最好还能帮助客户再次分销，让你的客户既能赚到钱，又能喝到酒。

（四）拼培养

将客户培养成忠实客户，让竞品没有机会撬动你的客户。要从酒的口感上培养、售后服务上培养、个人感情上培养。“人品如酒品”，让客户感觉你是他的参谋，是他的知己，离不开人，自然也就离不开酒了。