上一期我们聊到了在营销实战中非常实用的“AIDTAS模型”的第一个阶段（吸引注意力），并用6个关于人性营销方法来吸引客户的注意力。没有看过上一期的街坊们可以先看一下上一期，以免出现理解断层。

本期我们继续来聊一聊AIDTAS模型的第二阶段（激发兴趣）。本次我们依然讲6个人性营销方法，看如何用这些方法激发客户的兴趣。

一、奖赏效应

所谓“奖赏效应”，在心理学中是指当人们做出某一决策后，如果被证实正确且产生了好的结果，大脑就会发出“奖赏”信号。奖赏信号会刺激大脑释放多巴胺，多巴胺升高直接影响情绪，从而使人再次做出相应行动。

举个生活中的小例子，宿言是个不太喜欢用手机电子书的人，因为缺少了书香气且伤眼。但随着科技发展，宿言为了不落伍，慢慢接受了电纸书和手机电子书。

手机下载了某读书APP后，宿言一直很少看。直到最近宿言打开APP后发现跳出来一个抽奖，随意点击了一下就中了5天的无限阅读卡，可以5天内无限阅读APP内所有书籍。这个惊喜让宿言感到兴奋，于是接下来的5天宿言每天都在用APP看书，且到日期后因为已经培养了APP阅读习惯，最终又购买了一年的无限卡...

这个小例子就是“奖赏效应”的实际应用，当我们一旦获得了某种特权或惊喜，大脑就会收到“奖赏”信号，让我们感到无比愉悦，同时给我们更多动力继续下去。

同理，在营销中，当我们给客户奖励的信号时，就会激活客户的大脑，让客户产生快感，从而让客户有更多的动力一直对我们的产品感兴趣。

运用“奖赏效应”，激发客户的兴趣且持续关注你，我们可以用以下3种方式：

1、即得式奖励

所谓“即得式奖励”是指无门槛或低门槛，让客户快速获得的小奖励。比如某滴打车APP在抢占市场时的补贴奖励，快速引导客户注册并使用，通过多次补贴，让客户养成了打车习惯。再比如某团外卖，对首次注册的新客户，都会送一张价值较高的优惠券，且在每次点完外卖后都会给予相应优惠券，最终培养了用户点外卖的习惯。

2、升级式奖励

所谓“升级式奖励”是指根据不同的等级，设计不同的奖励，等级越高，奖励越多。比如宿言休闲时长用来打发时间的一款游戏就完美的植入了“升级式奖励”，想解锁新人物？升级到**级即可。想给人物塑造更强攻击力？打完一堆特定关卡即可。

没办法，等级意识是人类根深蒂固的观念，每个人都想高人一等。这也是为什么很多商家喜欢用白银、黄金、白金、钻石、黑金等不同等级会员卡的原因。

3、多变式奖励

所谓“多变式奖励”是指不确定性、概率性的奖励。当客户习惯了某种固定奖励后，这种奖励所带来的刺激就会减弱，甚至失效。所以盲盒式的奖励就会不断刺激消费者，就像蒙上双眼吃巧克力，你永远不知道下一块巧克力是什么味道。

二、首因效应

首因效应在往期文章《宿言：揭秘19个“人性营销”案例。》里简单聊过，今天来详细讲一下。所谓“首因效应”是指人们在社会认知过程中，针对某个对象首次形成的印象，会极大地影响人们以后对这个对象的判断。

在生活中，我们常常用第一印象，作为解释和认识后来其他现象的依据和标准。比如我们第一次接触的手机是即简洁又功能强大的苹果手机，苹果手机就会给我们留下“简洁且功能强大”的印象。当其他手机出现时，我们会不自觉的用苹果手机进行比较，所有的手机都难以撼动苹果在你心中的地位。

如何给客户留下美好的第一印象？我们可以用以下4个方法：

1、名字好记

读过华彬老师《超级符号》这本书的人应该都知道，如果想把一个不好理解的东西植入到你的脑海里，就要把这个东西转换成你能理解的符号。举个例子，比如元旦时宿言看了一期综艺节目《火星情报局》，里面有个冠名商叫“海普诺凯1897”，当看到这个名字的时候，宿言就知道这个品牌很难让消费者记住，因为这个名字实在太难记了，且没有什么能够和我们关联起来的点。（当然，用钱疯狂砸市场还是有戏的）

但比如“货拉拉”、“滴滴”这类的名字就格外容易被记忆，因为名字就简单且容易记忆，我们的大脑很懒，所以会自动过滤掉复杂信息，一个好名字决定了客户对品牌的第一印象，且一个好的名字至少能节省25%的广告费。

2、形象夺目

和名字一样，产品包装也是给客户留下好印象的关键因素。比如可口可乐的昵称瓶、比如江小白的文案瓶、比如日本弹珠汽水瓶、再比如最近在B站很火的苹果形状，每咬一口瓶身都能发出真实咬苹果声音的创意瓶等。

3、赋予内涵

一个品牌的内涵就像品牌的灵魂。就好比钻石如果不代表见证爱情的信物，那它就是一块普通的石头。这个时代，客户购买的不再是冷冰冰的商品，而是具有内涵和情感的产品。比如耐克的“just do it”传递出的力量，比如锤子手机传递出的“工匠情怀”，比如北冰洋传递出的“地域情怀”。

4、细节精致

到底何为精致？比如你想买荔枝，面对两家商店。一家的荔枝干巴巴、圆滚滚看上去很不新鲜。另一家把荔枝都保留了少许的绿色枝叶，且在表皮上喷洒了一些水，感觉格外新鲜。荔枝旁有荔枝采摘地的绝美的照片，仿佛身临其境。老板用精美的小盒子把荔枝包装好，并在袋子内附送了一个保鲜日期卡，让你知道在什么时间内吃更新鲜，这，就叫精致。

三、禁果效应

所谓“禁果效应”，就是“不禁不为，愈禁愈为”。也就是越被禁止的事物，人们越好奇，越想去探究。就像刘备三顾茅庐请诸葛亮一样，越是请不动，越是认为诸葛亮神秘且强大，也就越重视诸葛亮。

如何利用“禁果效应”？我们可以用以下3种方法：

1、制造神秘，激发好奇

制造神秘感不仅仅能够增加客户的好奇心，更能增加产品在客户心中的价值。举个小例子，宿言的父亲是个喜欢收集白酒的爱好者，虽然喜欢收集，但其实对白酒的品牌并不了解。他唯独对一箱茅台白酒情有独钟，并不是因为这箱白酒是茅台，而是白酒外包装上的四个大字“内部专供”！

具体是专供哪里？谁都不知道，仅仅是因为这四个字，宿言的父亲就认为这箱酒更有价值！（后经宿言调查，这箱酒并不具备收藏价值，因为它是“茅台镇”生产，并非茅台酒厂生产，可见这四个字多么有力量）

2、制造悬念，吊足胃口

制造悬念最重要的是让客户产生一种“欲求不满”的饥渴感，这种感觉会促使客户集中注意力去寻找答案。到底什么叫“悬念”？悬念就是看悬疑片时，你明知道凶手就在那堆人里，但你不知道是谁！你说你难不难受！

比如你是卖奶茶的，在网上打出了一个广告叫“一瓶奶茶20斤？谁干的？”，会不会很容易激发客户兴趣呢？最后揭晓谜底，原来是你们店新出的“办公室畅饮装”，一瓶奶茶满足整整一个办公室，果然大瓶更尽兴呢~

3、假意禁止，欲擒故纵

在营销中，通过假意禁止的手段，可以激发人们的逆反心理，反而让人有更多兴趣去了解产品的细节。某爷牛腩开业时曾用了半年的封测，邀请各种明星网红去体验，但不对外开放，偶尔还用一些软文挑起你的好奇心。最后开业后反而激发了大量客户去餐厅体验。

四、喜好效应

所谓喜好效应，就是“投其所好”，把你的产品或广告投给喜欢你的人。说白了就是不要用胡萝卜去喂鱼，也不要用猪饲料去喂猫。在营销过程中，如果我们不知道客户的喜好是什么，盲目的推广，很可能会引起客户的反感。

那么如何才能抓住顾客的喜好呢？可以用以下4种方法：

1、进入共同喜好社群

分析每个人的精准喜好，需要用到大数据。分析一个社群的喜好，只需要找到这群人所在的贴吧、论坛、社交群即可。通过有相同喜好的社群，有针对性的传播信息，激发客户兴趣。

2、运用小众意见领袖

每一个喜好都会有一个引领者，这个引领者就是这个喜好社群的意见领袖。人们更喜欢那些自己认可、喜欢的人，所以更愿意相信这些意见领袖的推广。比如你是卖母婴产品的，当你进入宝妈群，你会发现每一个宝妈群都有意见领袖，他们或许是一个在群内很有威望的全职妈妈，当你的产品打动她之后，她在群内的一句话，就能帮你带动可观的销量。

3、运用流行文化

如果你不知道如何找到客户的喜好，那就可以用“流行元素”。因为流行元素有个共同的特征，那就是有一大群人喜欢它，并且围观它。比如和流行IP合作，比如制作表情包。

4、异性相吸

人类最简单原始的喜好就是“君子爱美人，美女爱鲜肉”。所以很多企业都在运用“异性相吸”原理来满足客户基本喜好。这也是为什么车展的汽车旁总会站一个美女或帅哥的原因。

五、暗示效应

所谓“暗示效应”是指用含蓄、抽象、诱导的方式，对人们的心理和行为产生影响，从而使人按照一定的方式去行动，或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者的期望符合。比如美国伊利诺伊州的一个十字路口立着一块牌子，写到：“开慢点吧，我们已经忙不过来了”署名：棺材匠。这句话对飙车人起到了强大的心理暗示。使他们自行脑补飙车会带来的后果。

我们可以用以下2种方法来使用暗示效应：

1、利益暗示

正所谓“无利不起早”，利益是引导及诱惑客户的重要手段。通过展示客户想要获得的利益，来引导客户做出行动。比如多年前的广告语“想要皮肤好，早晚用大宝”，比如“某二手车，没有中间商赚差价”，比如很多微商晒的车、晒得工资单、晒得交易截图等。

2、场景暗示

所谓“场景暗示”，就是将我们的产品植入到最适合的应用场景中，当客户处于这种场景时，他们脑海里就会不由自主地想到我们的产品。比如我们吃火锅，就容易想起某老吉，因为怕上火喝某老吉的场景暗示已经植入到我们的脑海里了。再比如困了累了喝某牛~

六、占便宜心理

所谓“占便宜心理”，是指人们除了喜爱便宜以外，更喜爱占便宜。在人们的观念中，便宜只是商品价值的一种衡量方式，占便宜才会让人感到有额外收获，才会获得快感。如果你在大街上看到一个店面贴着大字，喊着“因经营不善，店面转让，全场通通20元”是否会立刻激发你去店内淘点东西的兴趣呢？但这家店真的经营不善吗？估计不仅经营的很好，赚的钱也很多呢！

如何才能激发人们的占便宜心理？可以用以下4种方法：

1、提供实在的优惠

现在信息越来越透明，消费者都不傻，如果没有实在的优惠，消费者可能会购买一次，但不会一直购买，且还会伤到品牌。提供实在的优惠不代表不赚钱。还记得宿言之前的文章《宿言：给消费者“挖坑”，用这8招儿就够了！》里提到的8个挖坑方法吗？我们可以用副品低价，主品高价的方式来赚钱，比如饭店的凉菜免费，热菜赚钱。啤酒免费，菜品赚钱。（其他7个挖坑方法可看之前的文章）

2、提供便宜的证据

人喜欢占便宜，但不一定什么便宜都占。在消费者越来越聪明的时代，一半的优惠信息他们都会持怀疑态度。因此，你需要给你的便宜、打折等活动提供有力的可信的证据。比如上面提到的“因店面经营不善，店面转让，通通20元”，这就是一个很好的案例。因为店家经营不善开始转让，所以才“便宜”。

3、附加值驱动

除了实在的优惠外，额外的奖品、赠品、增值服务等附加值，也是让客户感到占便宜的重要因素。

举两个宿言生活中的真实例子。宿言家附近新开了一个大型超市，宿言本来只是随便买些生活用品，结果发现满168元可以抽奖，奖品极其丰厚，所以宿言抱着中个大奖的心理，购买了约200元的商品，结果还没中奖。宿言还曾因为买牛奶送杯子的活动，买过一箱牛奶，原因仅仅是因为那个杯子好看。

4、让客户感觉“占到了便宜”

如果你开了一家餐厅，印了两种传单，一种是“新店开业，消费满200元打8折”。另一种是“新店开业，消费满200元赠40元”。你觉得消费者会被哪个传单吸引呢？

写在最后：

我们来总结一下，想要激发客户的兴趣，你需要用到6种人性营销方法，分别是奖赏效应、首因效应、禁果效应、喜好效应、暗示效应和占便宜心理。

用奖励的方式让客户对产品保持新鲜度，用极致的第一印象让客户喜欢你，用神秘的产品及推广增加客户的好奇心，运用小众意见领袖投其所好来增加信任，运用利益暗示让客户上钩，运用占便宜心理让客户兴奋。

营销人王宿言（宿言本言），数英网认证作者，SocialMarketing认证作者，领英受邀专栏作者，商业新知受邀专栏作者，鸟哥笔记受邀专栏作者，新媒体之家专栏作者，广告人干货库特约作者。2020年入选数英网年度Best原创作者榜TOP100，SocialMarketing周度、月度作者。

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