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宿言:没钱,没经验的创业品牌如何让产品卖得掉、卖得多,传得开?
2020-06-02 12:12:56


●某艺术品售卖机构怒砸20万淘宝主播,亏得裤衩儿都保不住......

某蛋糕品牌花30万做户外广告,订单却寥寥无几......

某咖啡厅狂砸大众点评,结果人没多少,钱也没多少了......


人人都说产品是“1”,营销是“0”,呸,首先你的产品得有“价值”才行!!!

你的产品怎么才能有价值?先赋予你产品三种价值!


产品三种价值


使用价值、体验价值、传播价值

1、使用价值:产品要【有用】,让顾客愿意花钱买;

2、体验价值:产品要【有范】,让顾客愿意花更多钱买;

3、传播价值:产品要【有料】,让顾客愿意安利别人来买。


以快餐店为例:

使用价值:便宜且管饱

体验价值:上餐速度快、味道好、性价比高、

分享价值:好评送肉、极具装B价值的餐具、店门口极具互动与拍照价值的玩偶或摆件(并且拍照能拍到LOGO,不然也是白搭)



以健身房为例:

使用价值:锻炼身体、减肥

体验价值:免费指导、体验课上的爽、让人心情及眼球双愉悦的教练

分享价值:打卡分享减学费、满屏的帅哥或美女教练、满健身房的健身另类语录


产品升值

产品的价格取决于顾客的感知:

●因为符合期待,愿意给均价;

只有使用价值,那就只能收获可怜的均价,谈何盈利?


因为超出期待,愿意给溢价;

赋予了产品体验价值和传播价值,顾客愿意掏更多钱或自愿安利朋友来买,收获溢价。


哪怕你卖的只是一个苹果,你也要满嘴跑火车:

使用价值:

这是一个美国进口真空包装最新品种的苹果。

体验价值:

这是一个支持分期付款的有美国加州原产地认证的市区免费配送并且能给我带来好运的苹果。

传播价值:

这是一个只为您这样的顶级吃货栽种的全球限量9000个的星座苹果,每一个顶级吃货都能找到属于自己的定制星座款,超酷星座包装,2020转运神器。央视美厨娘陈蓓认为极好吃的苹果。


总之,要想让产品卖得掉、卖的多、传得开,就得给产品三种价值。


给产品三种价值


让产品有用,给产品使用价值


使用价值?

产品得经得起FABE法则拷问:

1、名称(Name)你是谁?

2、特点(Features)你有啥不同?

3、优点(Advantages)你哪好?

4、利益(Benefits)你对我哪好?

5、证据(Evidence)怎么证明?


以白加黑感冒药为例:

1、名称:白加黑感冒药(特点+用途);

2、特点:分白和黑两个药(和其他感冒药不同);

3、优点:白天吃不瞌睡,晚上吃睡得香;、4、利益:工作睡眠两不误,跟没感冒一样;

5、证据:除了治感冒的有效成份乙酰氨基酚、盐酸**外,黑片还含有助眠成分盐酸苯海拉明。



以悦刻电子烟为例:

1、名称:悦刻电子烟(联想愉悦一刻+用途);

2、特点:精致外观,多种口味烟弹替换(精致+多口味);

3、优点:尝遍多种口味,没有漏油风险;

4、利益:啥时候都能抽,且外观好看能装B;

5、证据:一系列检测报告。



让产品有范,给产品体验价值


体验价值?

用【极简】+【残酷】的玩法就好。


极简就是直击——

●直击受众:例如大姨妈APP直击女性,脉脉APP直击白领,自如APP直击租房群体。

●直击非受众:例如为盲人制作盲文瓶身的北冰洋汽水,让视力正常的人也体验人文关怀。

●直击顾客:例如步步高点读机“妈妈再也不用担心我的学习啦”让家长心甘情愿的掏钱。

直击定制:例如给火锅痘、经期痘、压力痘专门的解决方案,突出品牌专业。

直击情怀:例如北冰洋直击老北京情怀,当年凡客诚品直击吊丝要廉价也要彰显B格的心理。(所以还弄了个我是凡客的广告让一批吊丝找到了归属感)

直击价格:例如90%国货的名创优品,日式VI,国产价格。让买不起无印良品的过把瘾。

直击功能:例如怕上火喝王老吉,累了困了喝红牛。

直击地域:例如金华火腿,北京烤鸭,天津麻花。

直击时令:例如清明节青团礼盒、万圣节糖果礼盒、中秋节团圆礼盒。

直击感官:例如一口饮料喝下去,先茉莉蜜茶味儿然后茉莉清茶味儿再然后东方树叶味儿最后农夫山泉味儿。

直击懒惰:例如一键叫车、一键叫餐、一键上门保洁。


总之极简到直击一切需求与欲望......


残酷就是Why\How\What——

先说Why再说How最后说What,让顾客发自内心想要。


●Why:无一物无来历

赋予每一个细节来历,就像小米说奥氏体304不锈钢是【一块钢板艺术之旅的开始】一样(其实这块钢板有可能成了你家的锅)


How:无一处无典故

赋予每一个细节典故,就像小米的拉杆箱,为了减轻重量同时结实耐用,选用了100%铝镁合金(大众觉得好高级,其实也就那样)


What:无一处不品牌

每一个角落都要流露出品牌元素,就像看见红白色就能联想到可口可乐,听到情怀就能联想到大骗子锤子手机一样~

(1)品牌名要么就捆绑大牌,要么就让人容易产生联想(比如大象安全套);

(2)LOGO起码像苹果,咬了一口反而更容易记忆;

(3)Slogan起码像怕上火喝王老吉,困了累了喝红牛这种,让人知道你是干什么的;

(4)包装真得学学绝对伏特加,无论在商场还是在家都抢眼。



总之绝不允许浪费展示自己的机会!


让产品有料,给产品传播价值


传播价值?

你分享过味全每日C的表达瓶吗?



你分享过江小白的态度瓶吗?


或者你分享过可口可乐的昵称瓶?



如何让买家传播?

给受众、顾客、粉丝无法拒绝的理由——


给受众【动情】的理由

十四原欲——食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威。

(1)【食】触发情感,于是有了德克士超级大的**鸡腿



(2)【色】触发情感,于是有了从小喝到大的椰汁儿(椰树牌真的是广告界泥石流儿)



(3)【仇恨】触发情感,于是有了PVP网游,让你在杀与被杀间充了好多钱.....


(4)【好奇】触发情感,于是有了匿名社交平台“无秘”


(5)【娱乐】触发情感,于是有了网红杜蕾斯



(6)【自我】触发情感,于是有了迪奥“真我香水”


(7)【荣誉】触发情感,于是有了超大额信用卡


(8)【社交】触发情感,于是有了可口可乐昵称瓶



给受众【获利】的理由

(1)如大众点评好评,免费将普通客房升为高级客房(反正空着也是空着)

(2)如樊登读书的每日读书分享,自动生成连续读**天的海报,并且帮你弄一句文艺青年必备鸡汤,扫个码别人还能免费体验(连续读了10天你就想分享了,谁不想去朋友圈借着帮别人的名义秀一把自己热爱读书呢~)



给受众【吐槽】的理由

如果锤子手机都敢说自己是东半球最好用的手机

●那香飘飘奶茶为什么不能说自己是地球卖的最多的奶茶呢?

那凤姐为什么不能说自己是亚洲最邻家的女孩呢?


给顾客【安利】的理由

例如喝二锅头才不是因为便宜,而是因为爱北京

例如穿ZARA才不是因为便宜,而是因为小资

例如用锤子手机才不是因为便宜,而是因为情怀



给粉丝【参与】的理由

例如你参与了知乎内测,能不分享邀请码给身边人?

例如你参与了作品评选,能不发朋友圈让大家投票?

例如你的建议被商家采纳并用你名字命名一个菜,能不发朋友圈炫耀 ?

例如你被选为某品牌内部达人,享有10%返利,能不发朋友圈让别人找你买?


总之,给你产品的每一个细节加上营销的理由

让你的产品获得使用价值、体验价值、传播价值,这时候还怕卖不掉?卖的少?传不开?


宿言本言
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宿言本言
宿言本言
发表文章75
12年营销实战经验,曾任广告公司副总、互联网电商企业CMO,多家创业公司营销顾问
确认要消耗 羽毛购买
宿言:没钱,没经验的创业品牌如何让产品卖得掉、卖得多,传得开?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

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