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什么是电商?
电商是零售中的一种形式和渠道,在没有出现电商之前,运用较多的有电话营销,短信营销等这些都是零售的形式和渠道的不同。
零售的本质就是控人控货控场,在电商的领域里面,人代表流量,货代表商品,场代表运营能力,这三个因素产量越大,销售额越高。
线上线下的销售额的计算方式有所不同。
线下销售额=入店人数x成交率x平均客单价(人流量、入店率、平均入店时间、连带率)
而线上销售额的计算方式=访客次数x转化率x平均客单价(UV、PV、平均访问时长、连带率)
爆款的重要性
爆品,指在商品销售过程中,具有超高人气,并能带来巨额销售量的产品。
在电商店铺中一般我们对商品进行结构性的分类,一共分为五大类,分别是流量类、形象类、利润类、高转化类和新兴潜力类。流量类负责吸引顾客,增加流量,利润低,销量大,促进销售,爆款就属于这个类别的商品。形象类代表品牌和形象及能力,投入较大。利润类商品能够多次吸引顾客购买,拥有比较多的回头客流,利润较好。高转化类的商品一般是指能够便利购买,重复购买的商品。新兴潜力类代表了有市场潜力,但暂时销售量不大,还需进行培养的商品。
在这五大类中,爆款的运营与操作,对商铺的运营尤为重要。我们做电商一般遵循着二八原则,20%的款式贡献80%的业绩,20%的款数是爆款,80%是普通商品。其他类别的商品对应不同的渠道,有不同的销售定量。
我们打造爆款的目的第一是提升销量,第二是提升名气,第三是获得利润,第四带动整店的销售业绩,一个店业绩的提升是取决于爆款的运营状况的。
如何运营爆款
要运营爆款,首先我们做好人力、物力和资金的准备。
爆款在资金上的压力是非常巨大的,因此要准备充足的周转资金,确保能够快速与销售量共同联动。 物力上,我们需要发货物料、赠品的支持。另外某个商品一旦成功成为爆款,对于店铺的物力上也是一个挑战,人力的分配是要在操作爆款前做好准备的。
如何运作一个电商的爆款?我们想要打造爆款,首先我们要确定爆款具备的一些基本要素,通过大数据来分析爆款的款式,然后对爆款进行开发、包装。我们会设立打造爆款的专项组, 从商企、品牌策划、商品、供应链…等形成专项项目组,利用优势,避开不足,树立目标,形成有效计划。在推广上,要对我们所定制的爆款商品进行重点推广,在某些节点推出,或是通过一些线上活动的策划,做一个引爆,然后它才成为爆款。
以天猫平台为例,我们的优势是店铺现有TOP款与行业TOP款匹配度非常高(系列、价位),都市丽人具有霸占全网爆款行列的潜质。但我们也有不足,店铺现有爆款销售体量较小,上榜全网TOP数个数较少。 在去年整个天猫top100里面,我们只占了5个款,在top50里面只占了3个款,我们的目标是要在top100里面占10个款,top50里面占到8个款。去年top1的销量已经达到了100万,我们都是自己运营爆款,年销量也有100万,但不是单一渠道,是全渠道。
电商的爆款的快反模式
我们做内衣的快反机制与做服饰的不一样,做服装可以做三天、七天,而我们做内衣正常周期是三到八个月,现在很多服饰企业能做到15天、30天,对我们来说不可能,因为内衣物料太多了,我们做内衣爆款也是和服饰一样,提前订料,然后匹配每一个供应商的产能,然后匹配我们的日销、月销做好分册类的细化,我们采取的是小批量多批次的生产,提升我们仓储、物流周转的时间,而且资金也解决了。
到后面我们还会为每个爆款设定一个爆款的生命周期,我们会有专门的人跟进每一个款,那么就能对每一个款的周期和销量都能最快的反应。当爆款的销量出翔衰退之后,也会在原有的爆款做的延伸,做第二代的新的爆款。
做服装,最怕的就是库存,我们做内衣也是一样,因为内衣的生产周期长,所以我们反应的速度跟服装来说是差很多的,所以我们做的细一些。10年前,服装的经济核心竞争力是品牌,而现在,电子商务化的今天,品牌已经逐渐成为一个符号,供应链成为了核心竞争力。
电商的供应链具有不可复制性,现在几乎全世界都在学zara,但是没有品牌能够成功,因为大家都只看到zara的结果,没看到它沉淀的过程,当我们一步步接近它的时候,它又变了,所以我们现在唯一可以做的就是创新,而不是一直在后面学别人,我们要想别人学我们。
如今,我们提倡柔性的供货模式,根据市场反应和销售情况调整产能,根据大数据做出反应。我们集团针对快反做了一个小的模式,我们针对仓库的仓储,销售采购的计划、原材料供应和大数据收集、分析做好基础的建设,并完成它们之间的上下联动,结合源头的,结合我们的供应商,结合我们门店的运营,销售的情况,实时的反馈,我们要做的就是监控工厂的每一个环节的时效,来应对我们整个销售市场,生产我们看不到,这个两个结合才能达到真正意义的快反,而且是控制库存的快反。
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1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
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