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保险品牌营销(保险产品营销难?做好这几步,一下简单很多)
2024-06-27 11:43:19

保险产品营销难?做好这几步,一下简单很多

保险品牌营销(保险产品营销难?做好这几步,一下简单很多)

在前几期我们分享了一些保险营销常用的一些客户拒绝话术,如何在拒绝中有效应对,转变客户观念。

在复杂理财产品中,保险营销一定是不简单的,特别是传统观念中总是提到,“保险就是骗人”的,一直被不少不明真相的客户以讹传讹。

出现这个说法是二十年前保险刚被广泛宣传的过程中的一些夸大宣传和一些核保手段的简单,造成一些理赔的问题。但随着科技的进步和法规的完善,其实保险越来越能够为客户提供更完善的保障计划和便捷的理赔服务。但多数客户其实不了解保险,不了解保险的产品结构,就和不了解基金一样。保险有不同功能的保险,基金有不同风险的基金,如果不能够适配给客户,难免会造成一些隐患。

保险营销到底难不难?我们先不说结果,在我们的实践中,其实事情做到位了,结果自然就出现了。

在保险的营销逻辑上,在银行的中收产品中,配置步骤是优先于基金的。理财负责从存款中转化出稍高收益的资金需求,保险是锁定风险,解除客户的后顾之忧,基金是在风险承受的前提下提升收益。

保险是非常适合黏住客户的一个生命周期管理工具,而基金对理财师来说是一个很好的专业品牌打造的工具,作用是不同的。一般的销售逻辑基本上从理财介绍开启,到保险布道,到资本市场投资,然后构建资产配置的闭环,让客户资产能够实现保值增值的目标。

就和我们昨天讲港股还能不能继续涨一样港股涨幅超40%,还能持续吗?主要不是说港股一定能涨,而是强调区域的配置,能够对冲风险。

那么保险营销有什么样的过程能够去推动呢?

首先,寻找精准的客群。根据不同类型的保险,适配不同画像的客户。银行有海量的客户群体,没有必要普通的扫街扫楼来寻找客群,而是通过CRM筛选来获得。比如42岁到50岁,账户活期资金,女性,风险偏好保守的上班族,就是非常好的客户群体

这个咱们在课程中也讲解过,定期到期、理财到期、趸交保险、期交保险、基金股票的客户都是精准的人群。你们有没有发现,当理财破净的时候,增额终身寿、分红险就好卖了。

另外,高收入经理人、 私营业企业主、 家长、 危机家庭、外籍人士都是一些比较容易购买产品的客户。

其次,就是内容的输出。对于精准画像的客户,有效的内容输出是非常重要,且需要坚持的一个工作。比如之前我们讲到,每周一次的保险小专栏,通过朋友圈发送。每月一次的直播讲座,每季度的产说,要形成一种保险的氛围。

我们看到一些有心的理财师收集的图片或者手账已经有自己的风格,销售有道也会经常发送相关的营销素材供理财师使用。注意,这个事情是一个持续性的事情,系统性的事情,一次两次是没有太大作用的。

保险品牌营销(保险产品营销难?做好这几步,一下简单很多)

再次,专业知识和营销技巧的提升。对于产品的深刻了解是不误导客户的重要保障。比如增额终身寿,最大的特点就是生存期保额可以灵活支取,除此之外才是保障终身、复利这些。对产品的深刻了解非常的重要。

只有了解了产品,才能很好地为客户做保单检视。比如客户说买过保险,那就要知道买的是什么类型保险,才能了解客户购买的空间在哪里。客户提到某款保险,如果你能这么说,你距离成交不远了。
你买的这款保险我知道的,在**保障功能还不错的,不过就是**有一些缺失,找出来这个风险敞口,咱们就知道往哪方面弥补,避免重复花钱了”。

其实这个专业中已经涵盖营销技巧,技巧也是非常重要的,就像是一个杠杆让我们营销更高效。比如能够适时暴露本款保险的问题,这就是很好的技巧,也是避免销售隐患、退保的法宝,但是要用合适的语言讲出来。

我看实际销售过程中,特别是开门红期间,大家常用的销售技巧是,“这款产品利率高,不是开门红我们都不会有这么好的产品”,这是销售技巧中的紧迫性,而立足于产品本身也有很多的技巧,是可以打组合拳的。

总的来说,营销保险其实就是上面的逻辑,精准的找到大概率成交的客户,然后通过专业化的输出不断地做投教,通过线上和线下不间断的客户沙龙让客户加深印象,然后通过销售技巧加速成交。把过程做到了,结果自然出来。

最后总结5点,尝试坚持做到:

1、每周至少发一次,统一风格的保险投教图片或手账;

2、每周做一次保险线上或线下沙龙;

3、每双周对同业的保险产品做一次集体学习,主要讲产品特点,分析销售情况。

4、有能力有时间的话可以开设保险的小视频。

5、每月做一次保险营销案例分享会或培训会。

做到以上,就是保持每天的保险固定营销动作了,固定的电访邀约,慢慢你酒会发现种下梧桐树,凤凰自然来。保险销售不容易,要转变客户观念;保险销售也简单,只需要“因上努力,果上随缘”,共勉。

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