来源：超明讲武堂

近几年里，家居行业进入新一轮剧变时期。

市场环境方面，家居消费扩容受阻，竞争持续加剧，2024年前4月，房地产开发投资、施工面积、新建房销售面积、二手房成交等指标均出现较大幅度下滑，据CRIC的数据，前5月，16个重点城市二手房累计成交面积3310万平方米，累计同比下降15%。

这就意味着，来自房屋装修的家居建材需求量会下滑。反映到家居卖场的表现，前5个月，累计销售额为5530.71亿元，同比下跌11.34%。

不过，前4月家具制造业的营收与利润总额均有改善，营收2001.9亿元，同比增长6.2%；利润总额86.1亿元，同比增长32.3%。

出海业务繁荣，前5月，家具类、照明类出口额均有增长，尤其是家具类大增20.5%。加之前4月全国新开工改造城镇老旧小区1.68万个，对部分家居品类的大宗业务产生积极影响。

从数据可见，家居生意难度升级，但依然有部分赛道大有可为，希望仍在。

经营能力方面，从智能制造、设计生产一体化到渠道结构调整、终端竞争力重塑、全案设计能力的构建、服务品质的升级等，前所未有的变化加速赶来。

对于上述现状，多方力量正积极介入，从咨询、培训、流量、陪跑、工具等多角度入手，助力中小家居企业抢占机会。

最近一起备受关注的动向是，基于成熟的数字化工具箱，群核科技（酷家乐）从全空间设计能力入手，推出一套赋能终端、增强获客能力并提升生产效率的新版解决方案。

对于中小家居企业而言，或将借此实现经营能力的再次突破。

那么，它究竟能够给家居行业带来哪些新的改变，给中小家居企业创造哪些看得见的价值？

据大材研究的梳理，近五年里，家居行业竞争方式有如暴风骤雨，一轮一轮冲击原有格局。

这些变化至少涵盖：差异化的战略布局；产品的套系化；整家模式的成型；爆款产品矩阵化；线上线下全渠道的闭环；装企渠道的大拓展；电商渠道的份额争夺；多元化店态的创新探索；主动营销成为常态；高频次营销活动的落地。

以及实体边界突破，线上引流能力大提升，直播+短视频+内容种草成为新的订单抓手；终端的场景化体验；设计营销成为众多厂商的标配；设计生产一体化；免费家居保养、清洁、除螨等服务逐渐普及；终端赋能进入新阶段。

其中有三点竞争方式的变革，值得特别注意。

一是设计营销构成门店的关键能力，晋级为扩大流量、增强订单转化的新一代抓手。

据大材研究对200家重点企业的观察，面向国内零售市场的企业已全线上马设计营销，依托终端门店面向顾客提供全案设计方案。

一种明显的变化发生在客户洽谈过程中，销售人员从以前讲产品转型为讲方案，通过设计方案、效果图的生动呈现强化产品价值，家装设计服务大量增加。

对此，多组数据均有迹象，据酷家乐发布的《2023年家居行业数据报告》显示，2023年里，各级城市的设计师活跃增长率普遍较高，增速最低是新一线城市的11.7%、最高是三线城市的16.9%。

近五年里，家装设计方案数保持快速增长，尤其是四线及以下城市，新增家装设计方案同比2019年涨幅达222.6%。

不仅如此，一线市场人员正依托酷家乐等工具，快速输出短视频、PPT、海报等内容，为引流获客提供充足的素材。

据酷家乐的数据，2023年里，渲染视频分享量显著提升，同比增长770%。高清渲染图、渲染视频受到家居消费者欢迎，酷家乐1080P渲染视频数同比增长38.4%。

二是设计生产一体化的高效率实现，这是定制家居领域的大突破。

它本质上是实现“营销-设计-生产”全链路数据互联互通，做到一键拆单下单、一键报价，进而提升设计营销效率，降低生产出错率，缩短订单交付周期。

三是终端赋能进入新阶段，方式增加，力度升级。

更多企业组建主动营销帮扶团队，深入经销商所在城市进行陪跑，完成业绩指标。赋能内容持续丰富，增加了大量线上引流措施、客户服务升级、设计培训等。

从2023年到2024年第一季度，大材研究仅从公开渠道就收录了超100起大型企业的设计营销升级工作，涉及欧派、顾家、东鹏、惠达、箭牌家居、世友地板、梦天木作、华帝家居、龙鼎门窗、品格顶墙、诗尼曼、简一、莫干山、德技优品等。

分析认为，围绕存量房装修、局部翻新、改善型装修等市场的深耕，已成厂商的经营重点。

这类客户普遍是曾经装修过的业主，或是改善型家庭，对设计与交付的要求更高。门店如果停留在讲产品的阶段，几乎没有优势。基于房子的户型与客户需求，快速呈现高品质设计方案，对留客与转化则是如虎添翼。

身处剧变的市场环境下，中小企业要赢得更大胜算，很难做到全线出击。量力而行，聚焦重点入手提升竞争力，或许是最佳选择。

战略上找准优势赛道、爆款产品矩阵的打造、经销网络持续扩大、终端引流获客与订单转化能力升级、交付能力的保障、口碑的沉淀等措施，都是中小企业必须破解的核心难题。

我们今天重点解决获客问题，要在这个环节制胜，设计营销是一把关键的钥匙，用它打开流量与订单的大门。

尤其是全屋空间设计，已是提高客单值的抓手。再配套设计生产一体化，则保障高质量交付，打牢好口碑的基石，形成从流量、订单到交付、口碑的闭环。

如此看重设计营销，原因有几点：

其一，受酷家乐等数字服务商的推动，设计营销大规模普及、设计效率与设计效果革命性进步，对传统终端运营模式带来颠覆式的冲击。

当前已有部分企业全面引进酷家乐工具，成功实现终端竞争力的提档升级。

酷家乐曾持续公布了大量设计营销撬动门店业绩的成功案例，让从业者们看到了新的可能性。

例如，爱依瑞斯北京区域的酷家乐覆盖率100%，设计成交率70%，平均客单值近4万。美大鼎厨联手酷家乐开展标杆门店特训营，其中的漳州店培训一个月后，设计成交额月增长率达311%。

另外，马可波罗瓷砖南昌店借助酷家乐，做到月均出图量20套/人，设计成交率80%。A家家居绍兴柯桥店的设计成交率已达到90%，2023年五一期间业绩同比提升40%。

另据大材研究的观察，包括欧派家居、美克家居、志邦家居、梦天木作、皮阿诺、顾家家居等超百家上市公司的财报里，近两年里都开辟专门的章节介绍数字化工作提升设计营销竞争力的做法与成果。

在这种局面下，中小企业如果不跟进、增强设计营销能力，差距会越拉越大。

其二，绝大多数中小家居企业经历数年发展，技术功底与产品体系并不差。

最需要解决的问题是，如何获得高价值的客户资源，并根据个性化需求实现高质量交付。而数字化驱动的设计营销，可有效助力解决获客问题。

其三，对中小家居企业而言，这也是见效比较快、投入产出更划算的路径。

基于2023年及2024年第一季度的数据，约有40%的上市家居企业遭遇营收或净利润下滑，实力强大的头部企业如此，中小企业的情况可想而知。

更何况，中小家居企业受规模小、资金不足、团队人才短板突出等因素影响，很难从所有经营环节入手破题，而以新工具驱动成交率、效率的改善，投入相对较低，产出效益可观，无疑是上策。

其四，从消费端的情况看，高品质的设计服务，满足了越来越多用户所见即所得的场景需求，进一步增强产品感染力，进而提高成交率。

影响胜算的症结找到后，更重要的问题则是，中小家居企业如何借助设计营销制胜？

日前酷家乐举办的2024新版解决方案全空间升级发布会上，酷家乐全新升级一系列新产品能力，包括设计营销能力、生产对接能力、生态协同等。

其中有几个亮点，比如设计营销上，以设计提效带动有效营销，收获更高的签单率与客单价；生产对接上，着重提升效率与精准度；生态协同上，通过跨企业下单等能力，助力企业布局整家业务与异业合作。

其种，设计营销能力的升级涵盖AI智能设计、实时渲染、美间多元化提案、短视频营销等，满足高定设计、门墙柜设计、照明设计、门窗设计等需求，支持一线人员输出全屋空间设计方案。

据大材研究的观察，全案设计已成为多家品牌及经销商们改造终端的高阶打法。酷家乐的《2023年家居行业数据报告》也显示，行业整家/整装模式的心智逐步加强，单品向全案升级。

一大体现是，酷家乐定制企业库中，含有成品模型的定制企业方案同比增长22.5%。成品企业库中，使用定制模型的成品企业方案同比增长35.7%。

更重要的是，酷家乐设计营销解决方案在帮企业引流签单方面涌现出大量成功案例。这些先锋企业的普遍做法是：

（1）提前拿到小区户型，针对每种户型设计2—3套方案，再邀约业主进店，或者进小区展开样板间营销。

（2）销售+设计师组合，基于方案讲产品，提供选品建议，正式提案与沟通修改。

（3）做到一客一提案PPT，甚至做成8K极清效果图、视频动态展示。

（4）生成短视频与海报，一键分发各个渠道进行推广引流等。

为帮助企业构筑设计营销壁垒，酷家乐在设计方案的渲染品质上又迈进了一步，换材质或改灯光都可以边改边渲染，客户实时预览，解决渲染慢、出图慢等问题。

其中的灯光渲染升级到2.0，自动识别不合理光源并做出修正、优化阳光投射效果等。渲染效果也有提升，双屏联动让效果预览更直观。

在虚拟棚拍的能力上应用实时渲染后，借助人工智能技术提升商品展示的丰富度，配合3D则让商品效果更精美。借助时间轴编辑器，动画效果得以升级。

酷家乐系列能力的升级迭代后，客户企业的转化效果也有了质的飞跃。新解决方案支持下，企业的客单价预计提升超40%，签单转化提升50%。

对企业而言，仅有工具自然不够。长期以来，中小家居企业还面临工具运用难度大、培训时间长、水平提升慢等问题，导致设计营销效果不明显。

酷家乐对此亦有针对性考虑，通过增加辅助功能，提升工具的易用性。

例如增强AI辅助能力调灯光，生成面向客户的提案，节省设计师的时间。

另外，AI灵感库、灯光模板库、定制精品库、软装素材库、营销方案库、短视频模板库等营销资料库也能按需配置，开箱即用。

加之酷家乐的服务支持，包括社群及时答疑、素材诊断、新手特训营、公开课、方案免费复制、灯光参数导航、成长任务激励机制、扶持计划等，中小企业不用担心落地不了的问题，门店导购可以快速学会数字化工具，获得运营经验，赢占市场。

通过酷家乐服务上的升级，客户企业的新人培训周期至少可以降低50%。对于中小家居企业而言，无疑是一大利好。

另一种巨大价值体现为生产赋能，这也是中小家居企业面临的痛点。全链条信息化程度相对较低，这大大影响生产效率与交付质量。

对此，酷家乐面向全屋定制企业提供新一代生产对接解决方案，满足异形设计、智能工艺自动匹配、智能审单纠错等需求，赋能企业实现设计生产一体化能力的跃变。

对新工具的热情，正一拨拨涌来。据了解，目前已有多家公司引进酷家乐新版解决方案并落地，包括上海桔装无忧、重庆壹条心装饰、成都帝筑全屋定制等。

其中，专注于厨房、卫生间翻新改造等业务的桔装无忧，已投建1万平方米全屋定制及板材工厂。该公司专注场景化整家服务，借助酷家乐新版解决方案，设计师可以快速输出720度的设计全景图。这些数字资产会沉淀在企业账号里，赋能后期的设计管理工作。

而且酷家乐效果图与实际落地效果实现了100%的还原。得益于省心的服务和“所见即所得”的体验，越来越多的消费者选择桔装无忧“新家装”模式。据了解，施工结束后，业主甚至可以拿着酷家乐效果图来做竣工验收。

在设计提效上，桔装无忧的一位设计师反馈3天培训就学会酷家乐整套工具，一个月完成30-40套小户型方案，而且灯光、五金辅材、软装配饰等细节好过以前。让他惊喜的是，酷家乐实时渲染能力让改方案速度大大提升，客户边看效果边改方案。

价值还体现在引流环节，桔装无忧在小红书、抖音、视频号、大众点评等平台经营IP，输出酷家乐优秀设计和案例作品，已收获超百万粉丝的关注和青睐。

大材研究认为，接下来的家居赛道，竞争的激烈程度将有增无减，竞争方式的进化将继续迭代。从设计入手，领跑终端获客能力，并从设计生产一体化着手，实现更出色的交付，这将是中小家居企业必须攻克的难点。

而酷家乐带动更多家居企业拥抱数字化工具，借助设计营销的力量驱动业务增长。厮杀更加激烈的未来市场，胜算将属于这类企业。