作者 | 洋紫

编辑 | 李小天

以北美为目标市场的商家们又一次站在了新的起点上。两日前，随着中美日内瓦经贸会谈联合声明发布，特朗普上任以来长达102天的关税风波暂时有了阶段性的结论。

休止符停在美国对中国商品平均关税税率30%，中国对美国进口商品平均关税税率10%。但除了关税数字的变化，这102天风波改变的，还有贸易环境中商贸往来的形式、链条、市场多寡的分配，以及情绪。

聚焦于营商环境的变化，如美国海关与边境保护局（CBP）于5月2日，取消对中国大陆及香港地区“价值不超过800美元”货物的关税豁免待遇（T86清关模式），就是鲜明的变量之一。不过该政策也有积极的信号发出，按照昨日最新的政策，根据白宫网站当日发布的行政命令文件，其中提及来自中国内地及香港价值800美元或以下的小额包裹关税，关税将由120%降至54%。

一船难求，成为关税调整后外贸商们的新烦恼。霞光社所在的外贸工厂群里，有商家透露，截至 5 月底的所有赴美航线运力告急，舱位资源近乎饱和。“当下市场正掀起发货热潮，竞争十分激烈，整体舱位情况已逼近极限。部分船东手中还剩余少量舱位可供调配，而部分船东的舱位早已被预订一空 。”

股市的回暖最为直观具象地呈现出中美互降关税后，市场的乐观情绪。5 月 12 日《中美日内瓦经贸会谈联合声明》发布后，跨境电商相关股大幅上涨。12 日 A 股市场，赛维时代涨逾 10%，生意宝涨停，跨境通涨逾 8% 。13 日早盘，恒而达 20% 涨停，多股涨幅居前。港股方面，京东、阿里巴巴 12 日收盘涨幅超 6%。美股市场中，跨境物流服务公司佳裕达 12 日开盘涨幅达 104.83%。

但在相对乐观之下，暗流涌动着某些绝对变量与不可逆的趋势。

本文，我们通过三类不同商家在关税风波中的抉择，尝试洞见跨境行业在地壳之下已悄然发生的巨变。

2024年，王薇辞去了在互联网大厂做运营的工作，从南山搬家到坂田，“卖眼睫毛、卖指甲贴，顺便也卖些化妆用品。”看到了出海的大趋势，王薇也想试试。研究生就在美国留学的她知道在美国买东西有多复杂，成本几块钱的指甲贴，只要在创意上愿意花些心思，可以卖到30-50美元，对于小件商品来说，利润空间很大。

在渠道上，王薇选择了Temu。作为新手商家，她觉得Temu招商力度就很大，而且全托管模式也比较“新手友好”。2022年9月1日，Temu正式上线，首站就是美国。Temu的全托管模式构建起了将中国各地中小微工厂生产的超低价商品送到各国消费者手中的商业模式，而且没有“中间商赚差价”，从跨境仓配到售后客服，全程由平台负责。

这是无数新手商家，特别是运营经验少、供应链强的商家机会。然而，王薇的创业路停在2025年的门口，2月1日，特朗普签署行政令，首次宣布对进口自中国的商品加征10%关税，并取消T86清关政策（即800美元以下包裹免税）。

王薇算了一笔账，“对于我们的产品来说，物流成本会整体上涨50%左右，"现在发一单到纽约的物流成本比产品本身还贵，我们正在考虑解散团队。"在仓库堆积如山的粉色包装盒前，这位34岁的女老板第一次吃到了创业的苦。就在最新的关税政策出来之前，王薇给霞光社主笔发了条消息：“还是打算回厂里打代码了。”

刀枪入库、马放南山，是王薇创业体验之后的选择，但也同样是当下全托管卖家的一个缩影，因为就在T86清关政策取消之后，Temu也宣布停止所有从中国发往美国的直运业务，即全托管做不了了。

然而，危机中总有先知先觉者，有人尝试多渠道布局、并着眼于产品升级。同样在美国做化妆用品生意的晓琳则不同，创业不足三年，晓琳开通了Temu半托管、TikTok、亚马逊等多个渠道，相对来说要更稳定。同时，晓琳也尝试在产品上做了升级："我们正在将产品线升级为中高端系列，主打3D立体睫毛和可降解环保材质。"林晓琳还表达了对于未来的计划，她们已经开始与美国化妆品连锁店接洽，希望通过品牌升级来应对政策变化。

更多人会选择在不稳定状态中，把鸡蛋放到多个篮子里。"我们将美国市场的占比从65%调整到了28%，但很庆幸我们活下来了。"工具配件商家大帆表示，2024年开始，他们就尝试多市场的布局。在马来西亚新建海外仓，同时把TikTok印尼直播间GMV提升了30%。这是避险操作的最佳方法——当北美市场门槛抬高，提前布局的东南亚供应链成了救命稻草。

大帆的顺利并非偶然。据跨境电商协会数据，自T86政策取消消息传出后，加速布局多元市场已经成为共识。这不仅是避险，更是一次全新的机遇。"大帆表示，"广泛的新兴市场人口红利和消费升级浪潮，可能会成为现阶段的必然选项。"

而也有跨境商家表示，波动才是监测韧性的最好时间，此刻实则变相让商家们主动加固了护城河。"现在才是拼真本事的时候。"亚马逊家居卖家Yuliya表示，她的北欧风收纳盒定价39.9美元，去年还拿到了“红点设计奖”。Yuliya告诉霞光社，"以前要和几个同质化产品厮杀，现在平台自然流量反而向优质产品倾斜，这是注重品牌带来的复利。"

过去十年中，享受T86免税政策的包裹数量从1.4亿件激增至10亿件，其中中国卖家占比超70%。加大研发投入对于中国商家来说或是一种必选项，这种转变也预示着，中国跨境电商正在从"价格战"向"价值战"演进。

T86清关政策取消，直接冲击了依赖低价商品的Temu。因此我们以Temu为案例，看跨境小包政策与跨境平台之间的联系。

如果回看Temu在美国市场的发展过程，不难发现跨境小包对其快速发展的助力。2022年，可以被看作是Temu的狂奔之年。上线仅一周，Temu便冲进了美国购物应用的第14名。2022年9月17日，Temu位列Google Play商店的购物应用中单日下载量第一名。10月18日，Temu超越Amazon Shopping登顶美国App Store免费购物应用榜单第一。

2023年2月，Temu豪掷1400万美元在美国顶级赛事 “超级碗” 总决赛投放60秒广告，创下了该赛事广告历史最高价。随后Temu霸榜美国下载量最高的应用。

借助美国通货膨胀、物价高涨的东风，Temu实现了快速发展。在交战正欢的时间段，Temu凭借低价武器在美国拿下了大块市场份额，甚至逼得亚马逊推出低价电商平台Haul来与之竞争。

根据彭博社的分析，Temu全托管低值直邮的模式，为美国消费市场每年节省了超过12亿美元的物流成本。而这笔钱是直接从沃尔玛、Target等美国本土零售商的利润线上割下来的。

但需要注意的是，也有业内从业者将Temu称为“索马里电商”，低价的打法，实则是助长了铺货模式，只能有短期红利。但这一切都有个前提，那就是所谓的de minimis制度：只要商品单价低于800美元，就可以免税、免检进入美国。通过美国T86模式，Temu将大量货物拆散，化整为零，然后用蚂蚁搬家的模式，大量进入美国，达到规避关税、维持低价的目的。

T86政策取消之后，Temu手握低价优势的牌已经不再受用，策略转向已是必然。这或许也有积极的一面：告别低价内卷，创造更好的营商环境。

事实上，Temu也早已尝试更扎实的立足方式。2024年3月，Temu上线了半托管模式，主要针对货在海外仓的卖家，让商家通过海外仓自主发货，物流时效直接缩短至3-5天。同一个月，Temu正式启用美国当地的仓库，在美国有库存的中国卖家，可以直接从美国发货。但在这个阶段还没有美国卖家参与，使用美国仓的仍旧是中国卖家。

直到2024年的11月，Temu全面开放美国卖家注册，通过简化流程和优惠政策吸引美国本土商家，进一步深入美国市场。首先就是将发展重心从全托管模式转移到半托管模式上。其实在半托管模式上线后的半年，Temu就一直在扩大半托管商家数量，为半托管商家提供流量倾斜。到了今年3月份，Temu直接推出“全托管爆款迁移计划”，要求所有爆品在4月1日前转入半托管模式，否则流量扶持将大幅减少。

自4月26日起，大量Temu美国站全托管卖家遭遇商品下架，部分店铺下架比例超过50%，个别卖家全托管商品完全下架，仅有半托管链接得以保留。截至4月30日，Temu美国站的全托管店铺几乎全部处于“本店正在休息”状态，陷于业务停摆。

同时，Temu推出了Y2模式，旨在将全托管卖家转移至新赛道，通过国内直发降低门槛，同时利用平台流量扶持（如搜索页加权、推荐位优先）维持用户活跃度。

其次就是地区战略转变。自美国上线以来的两年半时间里，Temu进驻的国家和地区已经扩大到了90个。根据美国高盛的报告，美国在Temu商品交易总额（GMV）中的占比2024年为50%，预计到2027年将下降到25%，今后亚洲和欧洲有可能成为主战场。

据Sensor Tower提供的数据，Temu近期在法英两国的广告投放增幅分别达到了40%和20%。Temu4月份在巴西市场的广告支出同比激增800倍，以至于巴西给其贡献的流量份额暴增到11.59%。与此同时，Temu在美国大大降低了广告投放力度，甚至停掉了Google Shopping广告，广告费用支出下降31%

Temu一直以来也在致力于产品的本地采购。5月9日的最新消息，Temu宣布正式面向澳大利亚本地卖家开放平台，允许其直接向本地消费者销售商品。除了欧洲和南美之外，2025年，Temu还开始在日本和韩国招募卖家。采用这种做法的地区已超过20个国家。可以看出，Temu将市场布局从“单中心增长”转向“多极化扩张”。

无论是多市场的布局、还是在产品上深耕的价值选择，这场长达102天的关税风波都为中国企业的全球化之路增添了一抹韧性。风波暂时过去了，但每个出海人都习得了对抗风险的方法论和心力。有时候，我们会说放弃吧，但有时候，我们更常说，要更加努力。