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在 2025 华住伙伴大会上,季琦说了一句挺“狂”的话:
再给 20 年,不做第一我们都不好意思。
可能同行听了这话,第一反应是:华住又在“秀肌肉”了。但如果你扒开华住现在的增速和动作,你会发现,这根本不是什么大话,而是一场蓄谋已久的“降维打击”。
财报里那些冰冷的数字(三季度营业额 306 亿,同比增长 17.5%)只是表象。真正让我感到脊背发凉的,是另一个数字:华住会会员突破 3 亿,位居全球第一。
今天我想说点扎心的:
当大多数老板还在苦哈哈地给流量平台“交税”时,华住已经亲手拆掉了平台的围墙,开始自己“印钱”了。
很多老板觉得自己是店主,其实你只是平台的一个“流量搬运工”。
2026 年,如果你还在依赖美团、携程的投流来过日子,那你辛辛苦苦服务一年,利润全交了“买路钱”。这种“给平台打工”的模式,就是实体行业的陷阱。
为什么季琦敢说“不做第一不好意思”?因为华住已经彻底不跟平台玩了。华住酒店的成功,从“反OTA闭环”开始 它通过 3 亿会员构建了一个巨大的、自带干粮的“私域池”。当别人在求流量时,华住在筛选资产。
胖东来火,是因为它把利润分给员工;华住能建成“华住会”,是因为它把“价值”还给了会员。
看看我们周围吧,多少企业的会员积分就是个“骗局”?设置重重门槛、限制兑换品类、到期自动清零……,这种玩法本质上是在“抢劫”用户的资产,是在自掘坟墓。
华住联手中国银行、中国银联,把积分变成“硬通货”,变成”生活货币“,这是在做一件极其有价值的事。
积分不应该是企业账面上的“应付负债”,而应该是用户手里的“数字资产”。
当你在华住积攒的积分,未来能在路边买咖啡、能抵扣日常开销时,华住就把积分变成了“钱”。给用户的资产增值,才是对会员最大的尊重。
华住最“毒”的一招,是借助积分货币化实现了从“交易用户”到“旅程用户”的跃迁。
传统的酒店思维是低频的:你一年住三次店,我和你就产生三次联系。 华住的思维是高频的:你可能一年只住三次酒店,但你每天都要刷卡买单。
场景一:你在超市买一瓶水、在路边喝一杯咖啡,都能给你的华住账户攒下“资产”。
场景二:你即便这个月不住店,你也会下意识打开华住,看看你的“钱”又变多了吗?
这就是“降维打击”:粘性不是靠促销“勾引”来的,而是靠你嵌入用户生活的深度“堆”出来的。
华住通过金融支付的高频场景,把自己变成了用户生活的一部分。
你在看,它和滴滴出行的合作,也是把酒店+出行紧密联系起来,用高频打低频。
我讲华住的案例,不是让你去学它怎么谈银行合作,而是让你学它的“用户资产观”。 作为老板/ceo,你可以深度思考三个问题:
分钱: 你的利益分配机制,有没有让用户觉得“跟着你有肉吃”?
破圈: 别再盯着自己那一亩三分地,你的用户还会去哪,哪些场景?去那儿和它们做联盟。
利它: 所有的生意,最后都是“人情世故”。让你的会员身份,成为他生活中的通行证,而不是一个ID。
未来的竞争,不再是点对点的较量,而是生态体系的对话。如果不把用户当资产看,你终将被用户当成过客看。
/完
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