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情感主播单场带货近亿元,是“货好”还是“情真”?
2021-06-22

作者 : 鱼啾芽美

编辑:暴走萝莉


在直播间里,除了以薇娅、李佳琦、辛巴为代表的专业带货主播之外,还有这么一类带货主播:


他们坐拥千万粉丝,多数时间以连麦或去现场的方式,免费为网友进行矛盾调解工作。时不时来一场直播带货,当天GMV就能以十分可观的成绩登上榜单。他们把“为他人解决矛盾”作为己任,他们自称“情感主播”。


直播内容多以情感问题咨询连麦为主,但这类主播的带货能力也不容小觑。一场直播下来,GMV能达到近亿元。
他们在治愈你的同时,也正在掏空你的钱包。

1、情感主播带货近亿元

情感直播有多火?


光是在抖音、快手等直播平台,搜索关键词“情感主播”,蹦出的相关用户就有两千多人。


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来源:抖音(左)、快手(右)截图

他们帮求助者解决纠纷,从婆媳关系到伴侣出轨,从老人赡养纠纷到女孩被后母虐待,多难的问题他们都能搞定。


情感主播涨粉速快是业内公认的事实。当“情感主播”成为了直播界的流量洼地,自然就有越来越多的人都开始走情感直播路线。


就连抖音一哥老罗,也在抖音上开了一档叫做:“老罗和他的朋友们”的聊天室栏目,邀请嘉宾一起为粉丝解决情感问题。蔡康永也在6月15日晚间,携手小S和鬼鬼进行了“婚姻很考验”的专场直播。


在抖音、快手等直播平台上,头部情感主播的粉丝量级均达到了百万、千万级别。


抖音主播涂磊在抖音上坐拥4812万粉丝;快手主播清河李哥也有近1807万粉丝;另外一名快手情感主播三虎也有着724万粉丝。


情感类的直播内容向来都受众较广,直播间流量也要高于其他直播间。


以快手平台的清河李哥为例,6月9日,一场名为“清河李哥挑战18小时直播带货”的直播间里,最高在线人数达到12万人。该场直播从下午14:39开播,直到次日凌晨 02:16下播。带货额高达9314.6万,荣登当天快手直播带货日榜榜一的位置。


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来源:壁虎看看截图

曾担任多档情感调解类节目的主持人涂磊,在离开爱情调解舞台之后,转战抖音,担任情感导师的同时,也选择了直播带货。

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涂磊抖音截图 

从6月1日至6月18日,涂磊登上抖音带货榜单5次,平均GMV高达800万。 


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新腕儿榜单截图

2、情感主播们怎么带货?

根据壁虎看看专业版显示,6月9日的直播中,清河李哥的带货选品主要是以油粮米面等食物和日用品为主,客单价并不高,仅为86.12元,但人气爆棚。单价9.9元的陈醋&料酒组合,就售出7.3万套,单品GMV达72.25万。

 

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来源:壁虎看看截图

该场直播全场最贵,单价18800元的快手&周大生联名金条,卖出了744根,单品GMV达1398.72万。


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来源:壁虎看看截图

根据飞瓜数据专业版显示,在涂磊的直播间产品构成中,也多以国产日用品、零食和美妆护肤品为主。


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涂磊抖音带货产品

这类产品本身受众广泛,属于生活必需品,加上价格低廉,有时候还会出现“1元抢”、“拍一送一”、“拍一送三”等高性价比优惠活动,就会让网友在看直播的时候产生出一种“不买就是亏”的心理暗示,之后果断“一键下单”。


除了有针对性的选品之外,情感主播更容易与网友产生情感共鸣,建立信任感,从而催生出他们的购买欲。


因此,这类主播直播间内单品转化率也要相对较高。


根据飞瓜数据专业版显示,涂磊在抖音一场GMV达1017.4万的直播中,销量最高的商品,下单转化率可以达到42.31%,即100个观众里就有42个人下了单。而抖音平台的头部主播罗永浩,一场GMV为1019万的直播带货中,销量最高的产品,下单转化率也仅在33.34%左右。


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罗永浩直播间下单转化率截图

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涂磊直播间下单转化率截图

情感主播的直播间究竟有什么魔力,能让直播间内用户不知不觉间跟着下单。


究其原因,我们发现观看情感类直播的人一般抱着以下几种心态:


他们或是有着相同的遭遇、遇到了同样的问题困惑;或是想从调解中获取力量、找到自我认同感;或是单纯为了打发时间。

而情感主播们恰好抓住了这些痛点,通过容易产生情感共鸣的内容,引发观众的同理心和代入感,以朋友、老师的身份使目标受众产生情感交集,顺利打开“引流”的大门。 


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涂磊抖音截图

根据壁虎看看提供的数据来看,清河李哥六月的直播日历中,截至18日,他只带货一场,且创造了极佳成绩。其余17天,清河李哥每天只在快手平台直播3个半小时,内容都是现场调解求助者的矛盾纠纷,并不带货。


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清河李哥快手直播日历截图

值得注意的是,光每天在他直播间观看调解的人数峰值就能保持在20万以上,甚至比带货时还多。


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清河李哥快手直播截图

他们通过这种稳定的直播节奏,在维系住老粉儿的同时,还可以催生出新的粉丝人群。


主播们通过满足目标受众精神层面的需要,激发出他们潜在的情感需求,让用户形成固定的形象认知,进而产生依赖和信任感。


而用户的信赖感,正是情感主播们带货变现的关键。

 3、情感直播间里的套路

不过,在情感直播间里,也存在一些剧本式套路。


比如主播在进行调解时,称路上有一定时间,正好用来卖货,因为“没有电商就没有资金”。有的主播和售货员“唱双簧”,售货员称和田玉碧玉的手镯30万元起步,主播立马砍到了“一口价三千”等。


随着内容越来越狗血,也让网友开始质疑情感调解的真实性。甚至还出现了故事过于恶劣离奇,导致直播间蹦出违规弹窗,提示存在炒作自己或他人纠纷的行为,使直播提前结束的状况。


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来源网络

根据中新网报道显示,在情感直播领域,找演员写剧本演戏的现象十分常见,甚至还形成了产业链,包括主播、演员,还有控场的编导。


在直播过程中,求助者给主播打电话讲自己的故事,被称为“第一麦”;主播给故事的第二人打电话叫第二麦,这时双方会发生冲突;之后还会出现第三个人,即“第三麦”。有的剧本会进行到“第十麦”才大结局。 


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招麦手截图

针对编造离奇故事、卖惨带货、演戏炒作等现象,平台虽然进行了相应的违规处罚,但仍然有不少平台主播为了引流吸粉,继续作假制造噱头。


在这里,新腕儿提醒大家:看播吃瓜可以,千万不要入戏太深。


理性消费,快乐购物才是上策。 

-END-

新腕儿
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福星高照

2021-06-22 13:50

情感主播的核心价值在哪
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情感主播单场带货近亿元,是“货好”还是“情真”?吗?
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