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所有的合作,都要有专业的价值:如何成为一个大乙方?
2021-08-25

最近,我有一个很强烈的感受:


要让专业的人,做专业的事。马虎不得。


因为专业的人,有专业的能力,也有专业的态度。


10月份,我要办一场演讲。前几天,去到现场看看场地,也和其中一个合作伙伴聊了聊。


但聊了几句之后,我就决定不和这家公司合作了。于是换了一个合作伙伴。


为什么?


因为他是一个小乙方。

1、什么是小乙方?什么是大乙方?

在看场地的时候,我坐在观众的位置,想象观众到时的现场体验。


我和他说,这个地方,会不会遮挡住观众视线了,需不需要撤掉一些椅子?


他说,好的。可以。记在了本子上。


那个地方,屏幕的角度用不用调整一下,观众会不会看不清楚?


他说,好的。可以。记在了本子上。


还有这里,为什么这个灯光是这样设计啊,你能给我讲讲吗?


他说,好的。可以。又记在了本子上。


然后,回来我就决定不继续合作了。


啊?为什么?别人不是很配合吗。


是很配合,但是这种配合,让我感到非常害怕。


我提的是一个问题,一个建议,但是他把我的问题和建议,当成了要求。


我需要的,不是他的“配合”,而是他能帮我做成事情的“结果”。


之所以要找别人合作,一定是因为这件事我不会,没有资源,没干过。你应该比我强,而且强很多。


如果我的每个要求,都是行,照做,能办到,我反而不放心。


我很害怕他不经思考,真的按照我的意思去做,最后把事情搞砸了。然后,他可能还会说,这都是你要求的啊。我能怎么办呢。


这就是小乙方工作的基本方式。


小乙方,就是言听计从,有求必应,做牛做马。你说什么,我都能做。


但是,小乙方可能没有意识到,有些事情对于甲方来说特别重要。因为重要,所以需要充分讨论,也因为重要,项目几乎没有任何一点容错空间。


然后,我换了一家合作伙伴。


和大乙方合作,应该是这样的:我提出问题的时候,他的回复,能让我非常放心。


这个地方,确实需要撤掉一些椅子,这样观众的视野会更开阔。不过那个地方,调整屏幕的角度都解决不了问题,整块屏幕可能都得换掉。


这样的问题,我们以前碰到过,一般有两种解决方案,A方案的优劣是什么,B方案的优劣是什么,这两套方案的成本大概是这样。


那你建议用A还是用B呢?


根据我们的经验,用B方案,最好。


好,那就听你的。


哦对了,还有一些另外的问题,可能润总你之前也想到了,但我还是必须告诉你。大会需要跟进很多细节,还有如下这么10几处,是咱们必须重点关注的。


嗯,嗯,好的。


跟这样的人沟通,放心了。


看到这里,你也许大概知道,小乙方和大乙方和区别。


小乙方,靠“服从性”;大乙方,靠“专业性”。


小乙方,可能没做过什么大的项目,也没有很强的专业能力,所以他想做一个单子,最基本的方法就是,态度要好,服从度高。


但是像这样的方式,就很难成为一个真正的大乙方。一些很重要的事情,就不敢交给你做。也因此很难做大。


那么,如何成为一个专业的大乙方?


靠专业。


专业的能力,和专业的态度。


我们一个个讲。

2、专业的能力:了解自己,理解他人

专业的能力,主要有两点,一方面是了解自己,另一方面是理解他人。


了解自己有什么资源,能干点什么。理解他人到底有什么需求。


先说了解自己。我之前举过一个例子,我们自己这家小公司。


润米咨询这家公司,到底能做点什么,当我们是乙方的时候,能给对方提供什么价值?


我们最主要提供的,是三个东西。


第一,知识。


我们刘润公众号每一篇文章,都是知识。


我到线下做的每一次演讲、培训、咨询,线上做的每一次直播,也都是知识。


这些专业的知识,是有价值的。


第二,流量。


刘润公众号现在的读者,差不多有180万了。


而这些读者,又是一群高价值的用户。他们是企业家,创业者,管理者,渴望进步的个人。


也就是说,我们现在写的东西,传递的观点,表达的内容,有机会被很多的人看到。


从这个角度来说,这是流量的价值。


第三,信用。


然后,当我们可能有那么一点点影响力之后,也就有了信用背书的价值。


当我说一件产品很好,一家公司不错,一个商业模式很创新,其实都是在用我们的信用做背书。


信用,也是有价值的。


知识,流量,信用,就是我们能提供的三个东西。


我们的产品,也是根据这三个东西,做的不同组合。


了解自己,还是非常重要的。只有这样,你才知道自己能提供什么,不会浪费自己拥有的资源和能力,也不会承诺自己做不到的事情。


然后,了解自己之后,还有理解他人。


理解他人的需求。


这个理解他人的能力,也是一种非常底层的能力,叫同理心。


还是给你举个例子。


有的时候,有些品牌方会来找我们写商务文章,比如新发布了一个产品,想在刘润公众号做宣传。


然后,给我们的brief上,经常会有他们的要求和想法。甚至连文章的结构,每段的比例都给你想好了。


引言,占全文5%。第一段,介绍公司历史,占全文25%。第二段,全文重点,介绍产品功能,占全文40%。第三段,写一些用户的积极反馈,占20%。最后结尾,总结升华,占全文10%。


每次我看到这样的brief,我都会说,抱歉,我写不了。


因为这不是我们表达内容的方式,我们的读者不会接受。而且,也没有办法达到你想要的宣传效果。


客户的需求,是希望产品在文章中有露出,有曝光,甚至有销量。这是客户想要的。


但是满足客户需求的方式,却不一定和你想的一样。


我说,我们有自己的表达逻辑,根据我们的经验,这样写效果会更好:


引言,会给出一个场景和问题。


第一段,讲一个故事。


第二段,交付一个知识。


第三段,讲你的产品。


最后,总结。


为什么这样?


因为我为你的目标和需求负责。而想要让你的产品有更好的宣传效果,首先必须要满足我们读者的观感和体验。如果他们不认,你怎么宣传呢?


讲一个故事,是希望让他们觉得有趣。让读者愿意给我们一些奢侈的时间,继续读下去。


交付一个知识,是希望能让他们有所收获。不能浪费他们的时间和注意力。


然后,才是你的产品。假如最后读者对你的产品不感兴趣,那至少他们在前两段能有所得,哪怕没看见产品就离开了,也不吃亏。


但是,我们的读者,一般也不会离开,因为你前面写的东西是有价值的,因此他们也愿意给宣传的产品更多机会。


这个同理心,理解他人需求的能力,其实不仅仅指的是客户的需求,也是要理解读者的需求。


只有这样,这篇文章最后才能达到你想要的目标。


这是我说的,要有专业的能力,了解自己能做什么的能力,了解对方需求,满足对方需求的能力。

3专业的态度:有原则的坚定

有专业的能力,还要有专业的态度。


这个态度,我称之为“Assertive”,有原则的坚定。


这种坚定,你前面大概能感受到,是对自己能力的自信。对做事的方法,对交付的结果,能有高质量的把握。


还是那句话,大乙方,是为客户的需求和目标服务,而不是为了体现和彰显自己的服从度。


把事儿做成做好,最重要。


但是,但是,还必须有原则。


什么是有原则?


我给你举几个例子,你就明白了。


我和一个大厂的公关副总裁聊天,Ta说自己最近很痛苦。因为竞争对手买了一些自媒体的“年框”,要求每个月固定写几篇他们的黑稿。


我虽然一直听说有,但还是挺震惊的。中国互联网的公关底线一直很低,但没想到这么低。


有一次,也有一个品牌方,找刘润公众号写一篇推广。


我说我们的原则,一直是只说我们的独立判断,只说我们认可的观点。除了事实出入,数据问题,商业机密,原则上不接受改稿。他们的公关表示非常同意和理解。


写完后,公关和我说,他们的领导听说是刘润老师写的文章,也很想看。看就看吧,但是看完后,领导在文章中加入了一些黑对手的话。


我说这不是我们的观点。公关也很为难。老板说的,我也没办法。求理解。


最后,我们没发这篇文章。虽然花了很多时间和精力,但这不是我的观点,不能发。我们按照合同,把钱退给了这个大厂。


还有一次,我在埃及,一家刚刚挂牌的上市公司,一定要约个电话,希望我能剖析一下他们。


于是,我们开了一个多小时的电话会议。


核心主题是:请论证我们上市后5大战略的先进性。


我说,对于你们公司的战略,我有自己的理解和看法。但是你要我论证的这道题,我证明不出来。你们找别人吧。


我的公号,有自己的独立判断和观点。你来找我们合作,应该是这样的心态,这个叫刘润的人说得有点意思,视角很独特。尽管我可能不是完全认同,但也挺有价值。


如果你能接受这一点,那我们就继续合作。如果不是,而是要我换个马甲,用我们的嘴说出你想说的东西,那我做不到。


还有一次,一家世界500强公司遇到重大的财务危机。他们托人打电话给我,想让写篇文章。


写什么呢?就写其实没什么。这次危机,反而是件好事。说这是件好事就行。


逻辑,你自己想。钱我准备好了。


我说,我编不出来,也没有这样的操作。


你现在大概知道,什么是“Assertive”,有原则的坚定了。


我们的原则,就是要求自己,每一段文字,每一篇文章,都完全代表自己的真实观点。


我们的认知,当然是有限的;我们的观点,当然也是会错的;我们的文章,当然也可能不值一笑的。但是我们能保证的,就是不欺骗自己和读者。我说的,就是我这么认为的。


如果没有这样的态度,我也很难想象,怎么去和一些真正的大甲方合作。


如果一直退,一直退,退到了底线后面,沉到水面之下,那凭什么还说自己想成为一个专业的大乙方呢?


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最后的话

所以,如何成为一个大乙方?


就是所有的合作,都要有专业的价值。你有专业的能力,同时展现专业的态度。


很多人经常会说一个词,“甲方爸爸”。


把甲方当成了“爸爸”,如果只是一句调侃,也就过去了。但是如果你真的把对方当成“爸爸”,那就是小乙方心态,做不大的。


甲方,是客户,是合作伙伴。


而客户和合作伙伴,应该是互相理解和信任的。


那么,你是一个大乙方,还是一个小乙方?


你选择成为一个大乙方,还是一个小乙方?

-END-

刘润
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刘润
润米咨询创始人,37万学员《5分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。为海尔、中远、恒基、百度等多家企业提供战略咨询服务。
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