不好意思、说这话的我在想应该是营销行业的新人。如果你是资深从业人员、虽然不见得懂其中道理、至少也能大概明白营销基本概念、也不会提这种问题了。 　　你到超市第一次买的商品、想一下是不是大部分来自电视广告。就像哇哈哈、你没喝过、但是你能通过电视上的描绘感受到酸甜的口感是吧。当这个信息传播给你、刺激了你的感官、让你产生了正向的回应、然后在你身边的小卖部又看到了。你买了、这就是一个通过传播达成的营销。 　　而营销策划工作本质上就是通过合理的传播途径把产品核心价值、通过合理的方式传递给指定人群、刺激需求、培养习惯。这种案例在快消品里面体现的特别明显、怕上火喝王老吉、没有铺天盖地的广告媒体传播、你可能到现在都喝不上普通的不能再普通的这种广东凉茶。通过产品品质和理念、形成良好的客户口播、通过客户口口相传也是营销即传播的一种体现形式。群里不是天天让你砍价么？砍价的同时不也就是为了传播给更多的人、让更多的人了解并且产生购买欲望吗？营销就是把购买欲望传播给更多的潜在客户。有点绕、不过就是这么个道理了

　　大家好，我是老九，从大三拿到公司合同开始兼职工作，二十年来经历过国企、私企、外企和自主创业。作为传媒公司现任策划总监兼法务总监，职场中别的没有，经验满满。 　　你好首先很荣幸能够收到邀请来回答这个问题，从销售到大客户销售，是一个职业岗位上的腾飞 也是一个重要的裂变。他当然会像打怪升级一样 不断的累积 不断的变化 不断的升级 但由初级升到最高级之后 除了在技术上 能力上 心理上等等 发生了改变和提升之外 我觉得最终的质变其实是应该在你营销的 理念上走了一个根本变化。高级的销售不是在销售产品 而是在销售你的观，念与客户产生共鸣的观念。 　　虽然我是做策划的 ，但是每一次商务谈判 我们都必须要参加与客户进行沟通和交流这 是策划必备的基本能力 。在这么多年的交流沟通中， 我总结出一个经验。 就是我们真正要营销的， 或者我们真正要去满足的，并不是客户本身 ，而是客户的客户。 　　这听起来有些拗口 ，其实道理很简单。 客户购买你的产品， 很多时候并不光是满足自己的需求。 他更多的时候是希望通过你的产品来提升他自己，来获得他所希望吸引的对象的青睐。 　　举个例子：甲方找你做一个广告，那么广告的目的是什么？绝不是满足甲方的 喜好，而是需要满足甲方客户的喜好。所以你去营销方案的时候，着重点不是在甲方想要什么 ，而是要考虑甲方的甲方他想要什么。 　　从实际案例出发 ，我们以前服务过一个做集成家装的客户 。他想做一个宣传片 ，然后不断地讲述自己产品的优势。 比如说成本更低、更环保、 款式更多， 等等等等 。但是最后我们真正选择它的营销点就在快速两个字， 因为集成家装的优势和传统企业的不同点就在于它的快捷程度。 7天时间可以完成一次整装 ，而对于 消费者来说选择集成家装最大的优势也就是看重它高效和快速。 所以说我们站在消费者的角度来营销产品 ，是最容易说服你的甲方的。 　　因此，我觉得一个大客户的销售他 变化，第1点就是在营销的方式上面和角度上面有所改变。不再是一味地迎合甲方，而是真正去为甲方思考，如何才能打动甲方的甲方。 　　大客户销售之所以成功，虽然TA的模式和方法会有各种不同， 但是我觉得理念的改变是最为核心的。 我想一个成功的大客户 销售经理跟客户之间的沟通 ，或者是推销，应该不再是具象到自己的产品， 而是转而要引导客户，塑造一个正确的方向。TA们向客户营销的东西是一种理念 ，一种好的理念 。 　　自己的产品是什么，并不重要， 但是在这个领域什么东西是好的，一定很重要。比如卖车的高级销售 ，TA会告诉你最适合你的车是什么车， 为什么是这款车 ，它在什么方面能够解决你什么问题， 满足你的什么需求 ，那么你按这个标准去选择就对了。 客户一旦认同了这种方式和理念之后 ，他会按照这种模式去进行挑选， 最后他会发现按这个标准去选的产品 就是你的产品，很自然而然的 他就会接受你的推销，我认为 高级的销售一定是这样 。TA不会盲目和直白的说自己好， 而是告诉客户什么是好的， 然后帮助客户树立这种标准 ，进而让客户自己用这种标准和尺度去衡量市场上的产品， 最后面发现你的产品就是最适合的产品。这样的销售就是很高级的 ，TA们营销的是一种理念 ，而不是单一的产品 。我想，这也是普通的销售和真正的高级销售大客户销售所有的区别吧 。 　　以上是我个人的一些简单的看法 希望对你有所帮助 谢谢 　　ok！我是老九，用二十年职场经历为你答疑解惑，希望我的分析对你有用，期待下次再见！