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25个能不断撬开你脑洞的营销运营经验(加强版)

木木老贼

原作者:木木老贼 2018-11-02

营销 传播 创意 策略

2018-11-02 2879 56
营销无止境!学习不停,脑洞不止!
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作者:木木老贼

来源:木木老贼

本文为作者授权鸟哥笔记发布,转载请联系作者并注明出处



营销运营总是没有标准化的完美解决方案。但是,生活、工作中,总会有一些知识点或者经验,让你一下茅塞顿开,灵感爆棚。

 

很多时候,不是我们想不到,只是我们没看到,等看到的时候,往往能够做得更好。


有些问题,我总是喜欢经常拿出来翻看翻看,整理整理,再细细琢磨一下。

 

而每次,也总有一些收获和启发!


这样的感觉对我来说真的是非常美妙,就是那种脑袋里面跟开灯一样灵光一闪的感觉。

 

下面就是一些非常棒的经验和案例,蕴含了巨大的能量和启发感。细细看过去,一不小心大脑就被激活了。


类似的文章,我之前是有发过的,这次再次增加了更多的知识点、经验和案例,在自我启发的同时,也给大家抛砖引玉。


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1、 同样的优惠不同的选择

 

4000元一个的沙发,你觉得是降价20%诱人,还是说立减800元比来劲?


我会选立减800元,我感觉自己赚了不少。


那50元一个的水杯,你觉得是降价20%吸引人,还是说立减10元比较好?


这个我又会选择立减20%,因为我这个时候又感觉“降价20%”好像降得更多。


不同的产品,虽然都是减了相同的优惠数额,但是2种说法的确产生了不同的认知。在我看来:


对高价产品,在降价促销的时候,用实际优惠金额来展示比较好;而对低价产品,用百分比折扣来展示可能更好。


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甚至关于促销降价文案写法有一种说法:当你的原价高于100时,就应该用实际优惠金额展示折扣。而当你的原价低于100时,就应该用百分比折扣来展示。

 

2、 矿泉水也能跨界拯救纸媒

 

日本《每日新闻》是一家传统纸媒,为了重新提升自己报纸的影响力,《每日新闻》将自己的内容印刷在了一批矿泉水瓶子上,摆在超市货架里进行销售。

 

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在定价层面上,这批被命名为New Bottle的矿泉水价格是其它矿泉水品牌价格的一半左右,外加上包装是报纸的真实内容,一下引发了购买热潮。


而借此机会,《每日新闻》在瓶身上放置了二维码,用户可以用手机扫码来阅读新闻。通过这招,《每日新闻》赢回了本来抛弃纸媒的用户。

 

在发现New Bottle的市场潜能后,《每日新闻》再次推出了捐款水,并告知用户这批水的利润将用于不同的慈善项目,比如日本大地震灾后重建基金。这个策略获得了大量用户喜爱,又扩大了New Bottle和《每日新闻》的影响力。

 

可以看看总有一个贱人,是同行的晴天霹雳,是用户的天大惊喜一文。


3、大烤面包机还是小烤面包机?

 

美国旧金山的威廉斯-索诺马公司首次推出家用烤面包机(售价275美元)的时候,多数消费者是对它不感兴趣的。


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那个时候,大家会觉得:家用烤面包机到底是个什么鬼?我们真的需要在家里烤面包吗?家里有小孩会危险吗?烤出的面包好吃吗?总之,对待新东西,所有人总是有很多疑问的。

 

果不其然,当时这个烤面包机业绩非常糟糕,然后他们就求助了一家专业的营销调研公司。

 

最终这家公司的方案是:再推出一个新型号的面包机,不仅个头比现在的要大,价格也要比现有的型号高出一半左右。

 

本来威廉斯-索诺马公司是对这个方案完全不看好的,但还是决定试一下。结果,大烤面包机推出后,果然无人问津,可让他们振奋的是,原烤面包机的销量开始上升了。


这家专业营销调研公司当时给出的理由是:当消费者决定是否购买新鲜事物时,会有很多的顾虑,而这些顾虑都无从对比,因此难以做出购买决策。

 

所以说,他们的这个方案其实一种对于“诱饵效应”的利用。通过一个不合理选项,让自己的目标选项显得更合理,甚至我们可以把竞品做成自己的诱饵。

 

很多商店,会放一个价格超贵、看上去很豪华的产品,基本没啥销量,就是为了让自己的其它产品看上去不那么贵,有超直感。

 

4、乔布斯的牛逼桥段

 

有一个非常有趣而经典的商业故事,乔布斯当年说服百事总裁加入苹果公司的时候,说了一句很有意思的话,很多人都从这短短的一句话里,看到了乔布斯极具说服力的口才。

“你想继续卖一辈子糖水,还是跟我一起改变世界?”

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这句话其实很有意思,乔布斯大神这哪是说服,完全就是实施降维打击,他比较的品牌维度完全 不一样。


乔布斯说苹果公司的时候,用的是品牌理念的维度:改变世界。


而他说百事的时候,用的是最基础的产品事实维度:糖水。


其实苹果和百事都是非常了不起的公司,做着同样有意义的事情。一个是创新改变世界,一个是坚持年轻无极限。


但是乔大爷一句话,完全就不一样了。其实大伙想想,如果用同一个维度去说,那就完全不一样:

“你想继续卖糖水,还是跟我一起卖电脑?”

5、德国创意公司玩爆厕所


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德国有一家经营免费公厕的公司,每年收入2.2亿人民币,还打败了奔驰和宝马,成为德国最具创意的公司!苹果、香奈儿等大品牌都是排队求合作。


起因是,1990年,德国柏林市公共厕所经营权拍卖会上,一个青年人对政府说:你把这个厕所包给我,我承诺免费提供。


当时,所有人都认为这个人疯了,竞争者替他算了一笔账,即便是按每人每次0.5欧元的高价收费经营模式来计算,一年下来,这个年轻人也得赔100万欧元!


但是,这个后来成为德国著名的“厕所大王”的年轻人,打破常规,跳出大家的定式思维。


他要求政府把公共厕所的广告经营权一并交给他。然后丝毫不理会人们对他的非议,只是埋头苦干建起一座又一座公共厕所。


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他花重金聘请了日本和意大利的专业设计师,将动漫、模特、电影、游戏等多种元素融入其中,保证所有公厕都逼格满满又趣味性十足于是,瓦尔便把柏林的很多厕所外墙设计成了广告展板。


甚至,他考虑到德国人有如厕时看书的习惯,还将文学作品、数独等印在厕纸上供人阅读,还在每座公厕外都安装了公用电话,将用户体验做到极致。


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如此一来,瓦尔公厕便成为了超强大的流量入口,原来瓦尔要建的根本不是公共厕所,而是一张高密度的广告展示网络。


6、一个实用标题简单技巧


说一千道一万。文章内容再好,标题也直接决定用户是否会点开你的文章。


我们知道标题需要吸引眼球、产生好奇、激发兴趣、刺激欲望、情绪共鸣、引导行动、制造传播等等。


一般情况下,我们看到一个标题,大脑是不会去做复杂分析的,仅仅根据一些最基本的信息、欲望等马上就会选择是否点击。


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所以,我们需要的是提炼出一个或多个兴奋点关键词直观呈现在标题中,一下就能击中用户。我称之为标题引爆词。


而一个,这个快速引爆你标题点击率的技巧就是:


拆分你标题的各个关键词,去掉无用辅助词以及副词,看留下来的关键词是否能够直击眼球,促使点击。


比如“放弃了高薪、娇妻、大House,跑去深山当野人是一种什么体验?”


这个标题拆分出来是:“放弃高薪、娇妻、大House、去深山、野人”,在我看来这都是引爆词,全部都是为了制造冲突,引发好奇。


7、先有具体场景才有品牌

 

一个品牌要占领顾客心智,必须要先有一个明确的场景或任务,这也叫做品牌/产品进入点。

 

每一个消费者每天都有很多不同的任务和场景,需要买不同的产品来为他们解决这些任务,这就是这个品类或品牌的进入点。


比如,吃火锅的时候,才想到王老吉;加班或累了,想到先准备几瓶红牛。

 

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哈佛大学市场营销教授 Tehdore Levitt 也曾说:人们其实不想买一个四分之一英寸的钻头,他们只想要一个四分之一英寸的洞!


我们不是创造消费者的新的认知,而是去占领一个认知。没有什么需求是被创造出来的,它只是被迁移了。

 

我们要做到的就是,当消费者在某一个任务或场景下的时候,第一个想到的是我们。


8、你是否也因为怕拿错瓶子而丢掉了水?

 

你有没有遇到这样的情况,集体活动中,由于同一品牌的矿泉水瓶长相类似,难免忘记自己刚刚拧开的是那一瓶,为了卫生起见,不得已只有再打开一瓶新的,所以之前没有喝完的那瓶只能白白浪费。

 

那么,如何有效降低这种不必要的浪费?阿尔山矿泉特别做出一种附带可刮涂层的环保手写瓶。

 

在原有瓶贴的基础上,增加刮刮卡的特殊油墨涂层,消费者只要动动手指,即可在瓶身上留下自己的专属标志,如文字或涂鸦等。以此与他人的矿泉水区别,轻松地找到自己的那一瓶。

 

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所以你看,产品的创新除了本身的工艺,还可以从消费者的行为习惯上切入。一个小小的改变,动动手指就可以快速地找到自己的那瓶水,避免不必要的浪费。


9、好内容本质上都为解决焦虑

 

我们做内容产品、写文章的关键是什么?

 

应该是帮助用户解决问题!而焦虑感已经是一个完全不可忽视的超级大问题了,谁能解决,谁也就能获得用户的青睐!


每个人对于内容的需求都有很多种,但是有3种内容基本是所有人都需求的:

 

1)所有人都是需要技能指导、实用类的内容。

 

2)所有人都需要有一些能提供慰藉、缓解压力或者帮助表达,甚至发泄情绪的内容。

 

3)第三个就是新闻热点,行业资讯。


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总结起来就是用户存在“知识焦虑、情感焦虑、资讯焦虑“,而且非常焦虑。

 

我们的内容主要就是在符合自己定位的基础上,帮用户解决这3种焦虑问题。提供实用技能指导、帮助心灵慰藉、缓解资讯焦虑。

 

这样的内容可能更容易生存,也更能获得用户青睐。所以,好内容没有秘密,本质上都为解决焦虑而生。

 

10、薄荷牙膏是怎么来的?

 

早晚刷牙已经成了当代人的生活习惯,清新的薄荷香气也成了口腔清洁的标志。但是,早期刚推出的牙膏,是没有任何的味道的,这之间发生了什么呢?

 

当时的人们并没有刷牙的习惯,更没有购买牙膏并使用的习惯,所以同期的很多家牙膏卖得其实并不好。一位聪明的商人霍普金斯在做自己牙膏「白速得」的时候,做了一个非常重要的改进:

 

在牙膏成分中加入了柠檬酸、薄荷油等物质,产生了一个特别的效果,在刷完牙之后会有一种特别清新的感觉,这种感觉让人认为口腔变得更干净了。

 

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这个改进带来了神奇的效应,人们觉得口腔不干净的时候,便会想去刷牙,从而获得清新干净的感觉。所以不管晚上多晚多累,闭着眼睛都要把牙刷完。牙膏的销量,自然越来越好。

 

虽然这种清新的感觉对于清洁口腔起不到多大作用,但却为牙膏带来了强化其清洁功能的「附加价值」。这样一个小小的改进,促进了地球人一个习惯的产生。


11、公众号文章开头的8个技巧


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如何去写好公众号文章开头呢?这里和大家分享几点我的思考。


1)与“我”有关


人们永远都会关心与自己相关的事情,他们是不会在乎你讲的其他内容。所以,要想你的文章内容马上吸引他,“与他相关”肯定是个不错的选择。


2)浓缩精华


如果你的文章比较长,或者没有那么容易理解,再或者读起来并没有那么激动人心,那么可以在文章开头就对文章核心点进行简要概括。


3)描述读者痛点,戳中读者要害


文章开头就抛出广大人民的痛点,激发兴趣,然后给出建议或者解决方法。


4)设置悬念,激发好奇心


这应该是见过最多的文章开头形式了,就是一开始制造悬念,激发好奇心,勾起读者的兴趣。


要是一个事情你勾起了我的兴趣,但只告诉我一半,那我肯定会浑身难受。


5)金句开头,引发共鸣


金句开头,也是一个文章开头的不错方法,因为一开始它就能给整个文章定调,而且很容易就引起读者共鸣,调动情绪。


金句可以是改编名言,可以是段子,可以是笑话。不过,所以说,金句是可遇不可求,如果不能一语中的,还是别写了。


6)讲个故事,男女通杀


我们对于故事的喜爱,貌似随着年龄的增长并没有丝毫衰减。好像身边的每一个人都非常喜欢听各种故事,男女通杀。


7)开门见山,表明观点


其实现在很多自媒体号写文章,没以前那么多弯弯绕了。很多都会在文章开头就有事说事,开门见山的告诉大家:我遇到了什么事、今天我要说什么、我的观点是什么、对XXX事件我的看法......等等。


8)引入一个新闻或事件


新闻也是读者最能接受的内容形式之一了。特别是现在的内容创业,少不了要追热点,而绝大多数热点都是基于一个大新闻或大事件而来的。


所以,一般这样的热点文章开头前都会简单引入一下这个大新闻或大事件。


12、成功案例 and 失败案例


想学营销,想学运营,我们都喜欢看“成功案例”,但更应该复盘一下“失败案例”。


特别是这个年代,成功的契机千千万万,大家每天都会看到各种刷屏案例。


可能你看到一个成功案例,连连称好;又看到一个,惊叹其创意;再看到一个,又拍案叫绝。我们可以参考的确实挺多。


但是成功的时候,一切都好像是对的,所有人都在喝彩,而这,反而隐藏了其中一些危机。


想想看,失败案例,他们也有高级的营销策略、也有让人惊叹的创意,也有强大的背景,可为什么还是失败了?


这是重点。


13、5招让你的文章流畅易读


现在的很多文章都太难读了,语言乏味、苍白无力,逻辑混乱,缺乏故事性,排版脏乱差等等。


那怎么提高你文章的流畅性呢?


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1)开头创造缺口


可以找到违背常识性认知的部分,激发用户对“真相”的渴望;可以指出别人的错误,激发用户对“正确”的渴望;还可以用成功案例,激发用户对“成功”的渴望。



2不断的顺应读者疑问


有时候直接告诉他答案,不如先让他产生疑问,抓住他的注意力,让他脑子转起来,并对问题的答案产生渴望。


注意,这里让读者产生疑问,并非不停的提问,很多时候疑问会暗藏在陈述句里,你要学会这种写作技巧。

3)结尾体现价值感,并引发共鸣


最好是对文章内容进行一个总结、提炼、升华,让读者感觉这篇文章很有价值,看完确实学到东西了,要首尾呼应。最好能戳中读者,引发共鸣。

4)结构、段落清晰,多提炼小标题


把文章分成几大部分,每一部分标一下 1234,并且多提炼小标题


5)不断给用户提供阅读奖赏


文章除了必须传达的内容,还要多附赠给读者一些东西。


比如文章多配一些高质量图片,比如文章插入与内容相关的精彩视频,比如文章看着累了突然就穿插一些吐槽和段子等等,这叫阅读奖赏。


14、写出伟大文案的7个步骤


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在约瑟夫·休格曼的《文案训练手册》中提到写出伟大文案的7个步骤:

 

步骤一:成为你的产品或服务的专家。当我深入研究产品或服务的每件事情的时候,我得到了比其他任何资源都要多的伟大创意。

 

步骤二:了解你的目标客户。“哪些可以激励你的潜在客户最终成为你的顾客?”“谁是你的典型客户?”了解这些能够开阔你的视野,同时激发出很多好主意。

 

步骤三:写下你的标题和副标题。它们必须要能抓住读者的视线,创造出足够的好奇心,促使读者可是阅读第一句话。

 

步骤四:撰写文案。不要为句子结构、语法和标点担心——只要开始写,并且继续写,将你脑中所有关于这个对象的事情运转起来。

 

步骤五:编辑文案。改正拼写、语法、标点和句子结构的错误,删除那些与表达你的想法不相关的多余词语。

 

步骤六:酝酿。停止编辑,将文字放在一边,出去散一下步,或者做一些其他令人愉悦的事情。你会很惊奇地发现从文字旁边离开给你带来的好处。酝酿的时间越长,效果就会越好。

 

步骤七:最后看一下你的文案。你会惊奇地发现在这最后一看中,还有很多地方需要精练。当然,你也可以简单地重复步骤五和步骤六。


15、纽约地铁犯罪治理案

 

美国纽约的上世纪八十年代,可以说是犯罪盛行,每年的严重犯罪活动超过60万起,光谋杀案就超过2000起。而地铁则是其中的重灾区,纽约市民深受其害。


不过,一直以来大量的警力投入其中,并没有改观。


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然而,90年上任的纽约交通警察局长威廉■布拉顿,他认为,地铁环境脏乱差是引发犯罪的关键行动诱因,于是他采用了看上去非常另类的做法:着手制止和清理地铁里的乱写乱画行为。当时大多数人是觉得不靠谱的。


不过奇迹发生了,随着地铁环境变得整洁,秩序变好,纽约地铁的犯罪率快速下降。


之后,布拉顿被任命纽约市警察局长,他将该方法用在整个纽约的治安管理中,全市的犯罪率也在急剧快速下降。纽约已成为全美最安全的大城市之一。


就是这么一个关键行为,根本性的扭转了整个局势!


而做营销运营其实也一样,任何时候的关键营销行为应该都只有一两个,你不可能同时做好二十件事,你需要关注的少数关键行为而非多数行为。


只要你能找到这个关键营销,无论看似多么复杂的问题,都会像纸牌一样轻松倒塌。

 

16、文案中关于数据的表达建议

 

不论是起标题还是写内容,总是要求信息量。信息量当下最常见的表现形式就是数据,那从数据到用户这个过程,又有哪些小技巧呢?


在《华尔街日报是如何讲故事的》一书中,有5条具体实操的建议。

 

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1)不要在一个段落里运用过多的数据,这将为读者的阅读设置障碍。

 

2)改造抽象数据,让数据更形象,少一些抽象。(简单、形象的数据表达方式,让读者更容易接受)

 

如果数据的具体信息不是很重要,“260 万美元”要比“2,611,423美元”简单清楚得多、“增长了36.7%”不如“增长幅度超过了三分之一”、“增长了98%"不如写成“几乎翻番”。

 

3)用比率来代替庞大的数据。不要说“58,013,261名美国司机中,有14,654,231人驾驶的是进口车”,而要说“平均4名美国司机中,就有1人驾驶进口车”。数字越小,越容易被记住;而数字越大,就越抽象。

 

4)提供一个参照对象,让数字更形象。比如,亚利桑那州每年的地下水透支量达到了250万英亩一英尺。这是个什么概念?


换个说法,这么大的水量足够让整个纽约浸泡在11英尺深的大水里,当脑海中有这个画面感时,对数字的理解会更加形象。

 

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17、检查你文案的8个步骤

 

当你写完文案后,怎么检验你的文案?

 

1)这条文案有没有直击用户痛点?

 

2)直击了几个痛点?(如果说出了太多痛点,那就等于没有痛点。这就好比:当一个人太多缺点了,那还不如破罐子破摔)

 

3)痛点的表述直白、简单吗?(用户扫过文案后,就能“对号入座”)

 

4)解决痛点的办法是产品的最大优势或差异化吗(你的产品能让该痛点迎刃而解)?很多情况下,一个产品可以解决数个痛点,那也不要贪心,一条文案写一个痛点。

 

5)人们看了这条文案后,会立即采取你希望他们做出的行动吗?如果不能,那么,是不是写得还不够犀利?

 

6)如果人们有冲动采取行动,他们能知道如何最快地完成购买流程吗?

 

7)人们看了这条文案后,心中会燃起一种怎样的情绪?即:情绪共鸣。情绪不一定都是“憧憬”、“对美好事物的向往”,也可以是内疚、惭愧(比如:很久没有孝敬父母了,自己陪孩子的时间越来越少了)等。文案要想想:该情绪有没有高度感染力?

 

8)人们看了这条文案后,有分享给他们朋友的理由吗?比如这东西真便宜,要让更多人得到这个实惠;比如这个真有趣,要让更多人也乐一乐等等。

 

用以上8个问题,不断检验自己的文案,相信你的文案会越来越实用。


18、海尔新媒体是怎么玩营销?

 

故宫淘宝在新媒体营销领域享有不错的口碑,之前有个粉丝在故宫淘宝微博下留言,能否出个叫“冷宫”的冰箱贴,以后的剩菜剩饭放进冰箱就可以说是“打入冷宫”啦。

 

而同时,有个粉丝也@海尔,说你们什么时候合作,出一款冷宫冰箱。海尔编辑快速反应,说:容我考虑考虑。就这么一下子,海尔微博就火了,评论点赞都超3万多次,底部评论都强烈要求,必须做,快点做。

 

然后新媒体部门花了一上午时间和冰箱订制组的同事沟通,做出一份厚厚的用户调研反馈,然后告诉工程师说“现在有超3万个用户想要这款冷宫冰箱,你们做不做?你们不做,我给XX企业做。”然后他们开了个紧急会,结果是可以做。

 

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24小时后,海尔微博发出冷宫冰箱设计图,并@了故宫淘宝。一周内,冷宫冰箱问世,海尔也将冰箱第一时间送到提供设计图的用户手上。

 

在他们身上你会发现,新媒体原来还可以这么玩,能将自家产品真正带出口碑来,依靠用户的反馈推动产品不断创新、迭代。相信做企业新媒体的人,也会打心底爱上这份工作。


19、以顾客为中心要想清楚这5个问题

 

所有的经营者都在围绕着顾客价值不断发问,这种“以顾客为中心”往大了说是一种战略思维,往细节说也应该是一种准则。


管理专家陈春花老师对应这种用户思维,提出5个思考:

 

1)顾客的需要和偏好是什么?

 

2)何种方式可以满足这种需要和偏好?

 

3)最适合于这种方式的产品和服务是什么?

 

4)提供这些产品和服务的投入要素是什么?

 

5)使用这些投入要素的关键资产与核心能力是什么?

 

这些具体问题思考清楚了,客户价值也就清晰多了。

 

20、 " 1折 " 的营销方案怎么做?

 

商场打折我们都遇到过,8折、7折,有时甚至5折。然而打“1折“你见过吗?日本有个银座绅士西装店,就是靠打1折的策略,轰动了东京。

 

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这家西装店是这样做的,首先定出打折销售的时间:

 

第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最后两天打1折。

 

看起来好像最后两天买东西是最优惠的,是吗?

 

实际情况是:第一天前来的客人并不多,如果来也只是看看,一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临,第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购,当然等不到打1折,商品就全部买完了。

 

这又是为什么呢?

 

由于是让人吃惊的销售策略,所以,前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态,顾客们将蜂拥而至。暴增的顾客数量加强了顾客的紧迫感,担心看中的东西会被提前抢购走,所以根本等不及最后两天,直接结账购买。

 

那么,商家究竟赔本了没有?

 

你想,顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品,就会引起抢购的连锁反应。 “打1折”的只是一种心理战术而已,实际的折扣却是在6折左右。不仅不会赔钱,反而赚的盆满钵满。


21、用金字塔原理“自上而下”写文章

 

金字塔原理能够帮助作者关注并挖掘受众的需求点、利益点、关注点和兴趣点。


文章往往先让读者了解某些“背景”和存在的“冲突”,然后读者就产生了“疑问”。而回答读者的疑问正是作者写作的目的。

 

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用金字塔原理写文章,最常使用自上而下的法则,步骤如下:

 

1)提出主题思想。

 

2)设想读者的主要疑问。思考文章的读者群以及文章能回答读者的哪些疑问。

 

3)按照逻辑:背景 - 冲突 - 疑问 - 回答(SCQA理论)。首先说明“背景”,把要讨论的主题与“背景”相结合,作出与主题相关的第一个不会引起争议的表述,指出“背景”中能使读者产生疑问的“冲突”。

 

4)与读者进行疑问/回答式对话。

 

5)针对读者的新疑问,重复进行步骤4。 


22、为啥它从不打折,还曝光成本价?

 

一家名为Everlane的互联网时装品牌,曾经办过一个 “Choose your own price”的活动。简单来说,就是不设置打折的折扣,他们有三个不同等级的价格可以选择,消费者自己决定花多少钱买。

 

就拿一件原价 78 美金的衬衫来说,Everlane 提供了 $46、$55 和 $71 三档价格。46美金包括了生产和运输成本;如果选择55美金的那档价格,网页上会显示:这个价格能让我们赚9美金,还能有富余地给团队;选择71美金会告诉你:“这个价格能让我们更好地成长。谢谢支持!”

 

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Everlane传递着一种 “极致透明化”的理念。此外,Everlane每一个款式页面都会有价格图表,标注了生产这件衣服的物料、人工、税费等成本项目,甚至生产工厂的照片。

 

这种“极致化透明”,最大程度地消除了消费者内心深处的不安全感,知道了自己的每一分钱都花在了什么地方,自然会更加青睐。同时也让消费在今后的购买中,能够多一份理解,少一份挑剔。


23、重视紫牛思维

 

“紫牛”是前雅虎营销副总裁高汀提出的一个概念,是指在一群黑白相间的奶牛中,忽然出现一只紫色的牛,是非常抢眼,让人忍不住关注的。

 

高汀认为,在一个饱和的市场里,很难有什么营销创意能够燃起火花,因为营销人已经给消费者提供了太多的选择,消费者已经疲于应对。这个世界已经充满了噪音,消费者已经不能忍受更多的噪音了。


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而紫牛思维非常适用于当前这个信息爆炸的时代,我们需要打破人们的期望,需要违背常理,巧妙有效地制造各种意外。

 

24、宝洁的多与少

 

宝洁已经成为全世界最大的日化品牌,渗透到生活的方方面面。面对诸多品类诸多品牌,宝洁是怎样权衡的呢?

 

1)多:品牌种类多

 

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就单用洗发水举例,飘柔、潘婷、海飞丝,这些知名的品牌全是宝洁旗下,为什么一个公司要推出这么多的品牌?

 

这就是所谓的“多品牌效应”,很难有一种产品能完全满足挑剔的消费者。


多种品牌,各有优势,去屑选择海飞丝,修复选择潘婷,而不管怎么选,都是宝洁的一部分,还可以充分满足消费者的不同需求。

 

2)少:每一品牌的产品少

 

虽然宝洁的品牌繁多,但是每种品牌的产品数量却很少。曾经宝洁公司将26种不同的海飞丝减至 15种,他们的销售额却上升了10%。

 

这个道理十分简单。选择过多,并不是消费者的福音,反而会直接增加选择的难度。你愿意花10分钟在20个里面选出一个,还是愿意花3分钟从5个里面选择一个?答案肯定是后者。

 

就是这样对多与少的谨慎权衡,让宝洁从 1837 年创立到现在,经久不衰,始终保持着日化用品的第一水平。


25、你会为半瓶水买单吗?


如果以一瓶矿泉水的价格,却只卖半瓶矿泉水给你,你会为这半瓶水买单吗?一般情况下我们是不会买的。


然而一家叫做Life Water的公司,通过和公益活动相结合的营销方法让客户心悦诚服地用买整瓶水的钱去买了半瓶水。

 

Life Water调查发现,一般只要半瓶水就能解决人们当下的用水需求,而剩下的那半瓶水就会被有意无意地浪费掉。

 

所以,Life Water首先特别设计了七款印有印有缺水地区孩子的包装,这可以极大的激发人们的同情心,促使人们去做公益。


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而且,买水做公益要比去红十字会捐款省事多了,还不耽误喝水。同时这瓶矿泉水通过他们的营销活动还能够满足顾客自我价值认同的高尚感需求,并且马上能感受到。


所以很多时候,我们要的不是极致产品,而是产品能够给用户带来的某种心理满足。


并且,如果一个产品提供的效用不能被感知,那么在用户眼里就相当于没有多大价值。

 

好了,本次开你脑洞的营销运营经验系列到此全部分享完,共计25个,顺着大浪游泳,怎么都能游得更快一点。


希望能对你起到一点作用!


营销无止境!学习不停,脑洞不止!


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用户259524

2018-11-07 14:04

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木木老贼
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用户259524

2018-11-07 14:04

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