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分销代理模式:为什么要做培训?

十里村

原作者:十里村 2019-12-02

用户运营 内容营销 营销

2019-12-02
你,还没做培训?
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仅以个人的经验来说,除了现金流。

分销代理模式的社交电商,还要有这三板斧:供应链、团队长和培训。

但是大部分企业会把眼光放在优化供应链和找团长身上,却很容易忽略了培训。

这就像,你招来了一群新兵,没告诉他们怎么打战,就让上战场。这不是找死吗?

我是一直很重视且提倡,作为分销代理模式的电商平台。一定要做培训,而且要花大心思做培训。

而此次的分享,也是结合我个人实际的观察和操盘,希望对各位有所启发。

一、为什么一定要做培训

部分人多少知道要培训,或者也参与过一些。

但有的人当成去听课,有的人当成是任务,包括一部分负责培训的同学,也没有根本意识到,自己做培训的目的是什么。

a、认知差异  

在团队中,代理们都来自天南地北。

每一个人所处的环境,接受的教育、接触的事物,包括理解、判断能力都有差距。

作为业务的负责人要去反思,你花了数个月想出来的方案、模式,或者你以从业数年的经验做出来的产品。

怎么能让一个看到广告、看到你产品的人,在短短几分钟或者几个小时里面就能全部了解呢?

你仔细想想,为什么学校老师上课的时候,同是一堂课,总有些人学不会呢?

越是简单的道理,越是被忽视。

所以做培训,首先要让这些团长、代理们,自己先了解公司的业务、政策、活动等。

他们才知道怎么用,怎么告诉其他人,来发展团队。

b、用户需要被教育  

许多时候,我们总是默认为团长、代理们自己会去学习,或者他们有很强的学习能力,其实完全相反。

用户是笨的:一个班集体中,优秀的总是那么少数几个人。

其他人,都是需要老师、平台方花数次、数月的时间,不停教育才行的。

一个平台的分佣政策,难度堪比一道高中数学题,这对许多人来说太难了。

何况每天还有各种砍价、秒杀、拉新之类的奖励活动?

许多用户都是兼职来做分销,你作为平台或者活动运营,策划了一两个星期才完成的活动,普通团长怎么可能几分钟就掌握了?

用户是懒的:在团长、代理这些人中,许多人都是身兼数职。

有的是宝妈、有的是兼职白领,有的是小卖部老板、大学生等等。

只要钱不是天上掉下来的,就有人不会主动去捡,主动去学习。

想想你们公司,那些拿工资的员工,有几个主动去学习了?

所以,作为绝大部分代理们,需要平台持续去引导和教育。

c、他们是核心节点  

在代理模式下,社交电商的主要动能,来自于各个环节的核心节点。

是以公司为总部——头部团长——无数小团长——到所有消费者(普通合伙人)组成的金字塔模型。

这其实和开公司是一个道理,从集团总部——分公司(总经理)——经理——主管——业务员——到最终消费者。

所以这也是,为什么一些微商或者社交电商平台,会把旗下代理们称为创始人、总裁、总监、经理、合伙人。

这里以我原在方太集团为例,一款新油烟机上市,集团总部会制定相关的培训、促销、政策、宣传,会提前邀请全国分公司、大区经理进行集训。

再由各大区经理配合分公司、开展区域性、地方性的培训、讲解。

最终只有这些一线业务员,对新款产品知识、销售话术、服务政策都了解清楚,他们才能在一线服务好客服,把货卖出去。

而这样的培训,不是一次,而是定期+不定期的开展。

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图:某社交电商平台2019培训会


所以,我们一场大促,一个爆品的政策、玩法只让头部几个团队长知道肯定是不行的。他们要想赚到钱,也得依靠整个团队的代理们。

但是,因为没有培训或者每次培训不到位,导致各个节点上的团队长层次不一,甚至一些节点没有经历过培训。

就会出现,传递不到位、行动不统一、力量使不上,最终导致了效果很差。

所以,务必重视各个核心节点的作用,他们是枢纽。包括在企业里面也是一个道理,各个事业部的总经理、经理、主管就是最核心的节点。

他们才是公司最核心、最有价值的员工。

d、打造样板  

平台要认识到自己做培训,最主要的目的是服务于核心团长。

因为,一般中大型平台,分销代理有几万甚至几十万人,平台不可能一一点名,挨个联系。

既做不到,效果也一定很差。

所以,绝大部分的培训重担,还是得依靠各个节点的核心团长。

他们不仅要及时传达平台培训的通知、内容,还要自己具备相应的培训能力。

但毋庸置疑,绝大部分团队长,在一开始一定是没有任何团队培训、管理、营销等经验的。(个别优秀除外)

所以,只有总部来先打造样板课。

让早期成员或者核心团队长,学习平台在课程方面是怎么设计的,如时长、内容、互动、频次等等。

只有这样,他们才知道如何在私下给自己的代理团队们做分享、做培训。

e、强化认知  

培训只是开始,有的人理解的快,有的人需要多次学习,才能掌握。

所以培训肯定也不是只做一次结束了,只有持续性的培训,才能让代理们对业务有更加深刻的理解。

正常平台,一周一小促,一月一大促,其中还有年中618、双11、双12、年货节等S级别活动。

而这些活动,每次的商品、政策、玩法都不同,每天也会有新的代理加入。

所以,培训必不可少,也不能停。

二、错误的做法

市场中,已经有许多平台开始做培训,但也仅停留在做的方面,而并没有把培训做好。

至少,从我看到的情况来说,存在以下几个明显的问题。

a、不重视培训    

我见过一些团队,把培训放在很次要的位置,甚至都不想做培训。

而选择做培训的,往往都是内部的小朋友负责做课程、上课,效果当然会很差。

作为负责人要去思考,你要建立的是一支冲在一线的销售团队,你派了个小兵上去讲兵法,怎么行?

小兵自己的团队都没发展超过百人,更没有线下一对一拉新、邀约的经验。做出来的课程怎么会有用呢?

b、不会做培训    

培训很随机:常规的做法,每周例会、每月常规培训、年度峰会等,整个培训体系应该是健全的。

而在诸多团队中,培训是随机,不固定的。

内部干培训的成了兼职,代理们的培训也是杂乱的。

这样代理们的得不到系统性的成长,在他们的认知里面也就不会意识到培训重要性,就导致每次培训的时候三三两两,组织不起来。

许多运营同学很无奈,培训也做了为什么没人来听呢?

因为,一开始就没有机制,当然不受重视。

内容不合理:因为讲师的不专业,导致了在课程设计上没有规划。

刚加入的新手需要听什么课?需要怎么参加新人培训?

已经月入过万的团队长,需要接受哪些指导和教育?

他们旗下的代理们,需要听什么课程?

每到年中、年末需要做什么样的培训,在哪里做培训?需要什么样的团队来上?

这些一般都很难在不成熟的平台中找到答案。

反而是,新老用户每次都是接受一样的信息,老人觉得听厌了,新人又觉得信息量太多。

c、培训考核不合理  

培训不是特效药,代理们不可能因为一两次培训,业绩就突飞猛进。

而且,不同阶段的代理们,需要学习的专业知识还不一样。

但往往有一些平台,会把销售额、新增会员数这些直接和培训相挂钩。

比如要求一次培训要带来多少新增会员,一个月要完成多少万的销售额。

这其实是相当不合理的,培训更重要的是辅助作用,产生的效果也是逐渐释放出来的。

一个考60分的学生,不可能因为一个特级讲师上了一堂课,就能考100分。

也不会因为上过一次课程,就了解整个学科的所有知识。

我们既要在培训上下功夫,花精力,也要耐得住寂寞去等待好结果。

短期内,我们可以要求培训部门要完成多少新课程研发、多少人参加培训、开展多少次培训等。长期如半年或者一年,我们可以去看收入在1000元以上的团队长新增了多少人,有多少人从普通代理,升级为高级代理。

这样,才是客观且合理的。

三、怎么做培训

那么接下来,仅以我个人经验之见,和大家聊聊。

具有代理模式或者销售员模式的培训,到底怎么做。

由于篇幅有限,只讲最核心的几点。

a、课程设置    

首当其冲,既然要做培训,那到底要培训什么?

培训哪些内容是对代理们有效的?

对象:大家都知道,我们从小学到大学上的课程内容是不一样的,K12之前是打基础,K12以后是探索性、启发式的引导。

那么在分销代理队伍中,也存在着不同的情况。

有的人今天才加入团队,有的人已经是团队的元老。

有的是普通代理,而有的是月入十万的顶级团队长。

因此,我们要针对不同身份的人,开展不同的课程。

新用户新代理侧重基础知识,产品介绍。

腰部用户侧重活动、拉新玩法,营销知识。

而顶级团队长,则更多讲团队管理、培训等。

团队中,不同身份的人需要持续吸收不一样的东西,才能扮演好他的角色,发挥相应的作用。

时长:由于许多代理合伙人都属于半兼职状态,包括一些全职宝妈也需要带孩子,教作业等。而且一些学历也不高,理解能力方面也有差异。

通常情况下,我建议单次培训的时长控制在30—45分钟以内是最有效的。

我见过许多团队长、平台,经常一个培训能说上90分钟,甚至更长。

这完全是有问题的,无论是注意力,还是消化能力,都对培训效果有严重影响。

另外,除了常规的培训外,我们还会有灵活性的培训。

这是借助系统来完成的,用户自己在APP上签到学习,打卡。

而这样的课程设置,一般都会设置在5分钟以内,个别视频15分钟。

这样,能满足绝大数代理零碎时间的学习,而且对于他们来说也没有负担,反正更能掌握每次的核心要点。

b、课程内容  

在课程内容方面,至少分为:常规性内容、活动性内容、定制化内容这三方面。

常规性内容:根据不同的学习对象,分为不同的内容。

比如基础课程包含了企业背景、产品介绍、功能玩法、佣金政策、市场环境。

进阶课程如邀约、地推、个人号运营等。

而高阶课程主要是服务于团队长,涉及了社群运营、团队管理、个人品牌等维度。

活动性内容:主要是针对全体成员的,比如淘客中的618、双11、双12这些重要节点的推广策略,也包括了平台专门制定的一些拉新奖励活动。

定制化内容:为了帮助团队长更好的管理和成长,我们也围绕着一些有培训需求的团队长或者表现足够优秀的团队长,为其个人或者旗下所属团队,进行定制化的课程培训,这样更容易提升培训效果。

培训不是打鸡血,不是只为月入过万的吹嘘,而是实实在在的提供方法和经验。

c、师资建设  

培训最核心的还得靠人来讲,老师讲的好不好,代理们有没有启发,才是影响培训效果的关键。

同样围绕着师资建设方面,也至少包含了以下三部分。

平台师资:没有谁比平台本身更加了解产品、政策、活动玩法、市场行情等。

所以从平台的角度来说,更多侧重在对产品、策略相关的介绍及培训。

另外,平台讲师也承担着汇总、调研、答疑,研发课程的角色,哪些内容是学员必知的、哪些课程是目前同行都在讲授的,都需要由平台讲师去负责。

优秀团队长:平台讲师讲得再好,再细致,一定程度上都不如团队长来得实在、专业。

毕竟一个在岸上跑、一个在水里游的。

岸上跑的能看到整个大局、游泳者存在的问题。而只有水里游的人,才知道温度、水流、呼吸等等适不适合。

所以,平台必须邀请来自一线的代理、团队长们,加入到讲师团队中。

他们有着丰富的实战经验,也有更多来自基层代理的问题反馈。

其实做培训,更多还是得邀请这些人来分享,就像许多企业大学,真正讲课还得请分公司总经理、市场经理来讲,才有用。

外部师资:人总是要多出去见见世面的,一直闭门造车,肯定是有局限的。

适当的邀请同行、同领域、甚至是泛领域的优秀代表来和团队长、代理们聊聊。

不仅是为了帮助他们开拓眼界,还要起到树立目标、期望的作用,直白点就是打鸡血。

这个道理很简单,你团队做茶叶销售的,你请来一个保险的、美妆的TOP销售来分享,没有任何问题。

因为有些方法是相通的,另一方面让他们也认识到,原来做销售是完全可以年入百万,出任高管,走上人生巅峰的。

一般来说,在整个培训部门,上述讲师比例是5:4:1或4:4:2。

而除了讲师的配比外,在讲师的选拔、考核、维护方面,也有诸多讲究。

比如

平台讲师:可以根据其开发课程数量、听课人数、代理打分来评价好坏,甚至分组带队来考核相关的业绩。

团队长:而针对优秀团队长授课,可以单独为其制作讲师海报、按月发工资,平台积分(虚拟货币),优秀讲师,单独采访等荣誉奖励。

外部讲师:请什么老师上课一是调研代理们的需求,二是看老板个人的人脉资源和能力。

d、培训形式  

那么在课程培训形式方面,也并非像上学一样仅限于课堂教室里,我觉得形式可以多种多样,每一种形式都有其作用。

微信群:微信群培训是当前培训最便捷的形式,代理不需要下载工具,可以随时听随时看,而且微信群里面也比较容易制造一些氛围。

但也有个别局限,比如不能禁言、语音时长限制、人数限制、多群直播需要借助工具等等。

但总体来说,小会议、短时长、临时性培训,微信群是首选。

音视直播:目前主流的音频课程工具,能把培训直接录制下来,可以进行后续的分享和传播,也支持提问、签到等多种功能。

因此,也有其好处,尤其是针对千人、万人的培训。

而视频直播是当下的主流,最核心的是能建立更加信任、紧密的关系。

既有娱乐性,也有亲和力。但对培训讲师,也有更高的授课要求。

线下会议:线上相识千百遍,不如线下见一面。

任何线上的培训,都没有线下来的有效。

线上无法设置的互动环节,线下就可以做。许多问题,当面聊更容易解答疑惑。

最重要的两点,一是线下培训能建立并深化有效的信任关系,二是线下培训能制造不同的氛围。

这也是为什么许多平台,要持续不断的开展城市峰会、年中、年末大会的原因之一。

就像总部领导去分公司视察、培训一个道理,既满足基层员工对偶像大咖的仰视,也直接把最重要的内容进行一对多、面对对的分享,公司也能直接收集来自一线的反馈。

所以,那些鼓吹线上少儿英语等之类的培训公司,以后一定会在线下开培训机构,必然!

e、内容形式

而在内容形式方面,也是多样化的。

图文:最简单、最常规的就是图文,可以是公众号推文,可以是APP内的社区,也可以文档,pdf。

这也是普通代理接受度比较高、传播最广的形式。

视频:像操作类的介绍和培训,我比较提倡用视频。

最直观,绝大部分的用户都能看得懂。

比如怎么注册、怎么拉新、分享,如何兑换、提现,制作成2、3分钟的视频,便于随时观看和传播。

音频:系列课程的培训,用音频图片的形式最好,借助工具,也可以设置收费模式和不同权限。

而音频的课程,最好不要讲操作类的培训。

更多偏向于个人经验分享、重要事项通知以及一些非工具使用的操作课程。

而在时长设计方面,每节课程最好控制在30分钟左右,宁愿多设几个章节。

以上是我认为在针对代理培训方面,最重要的五点。

当然,培训设计方面远不止于此,其中还有授课流程(预告、开场、暖场),案例教材设计,如何设置互动环节,讲师招募条件等,牵涉到多方面,后续我会继续分享。

最核心的还是想告诉大家,依托于代理、团队长开展业务的模式。

每个代理就是销售员、就是地推,就是散落在各个城市的一线员工,他们的专业能力,直接决定了产品的销售、用户的服务体验。

因此,请重视培训。

-END-

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