同样是打折做促销活动，为什么你的优惠力度更大、活动时间更长，却卖不出多少货？

11年策划经验告诉我原因只有一个：不会算账。这时，一定还有人犟嘴：算账，谁不会，只要定好了折扣，确保不亏本，能送的都送。这个人就是我老板。

当听到他说这话时，我无力反驳。直到他亲自操刀春节活动，惨淡收场后，再看到我在刚刚过去的三八妇女节，仅凭一组图片，3天就帮公司卖出了10万元的货，他才不得不自我否定。

我是怎么做到的？记得点赞收藏，时不时翻出来比对自己的做法。

首先，懂人性。

我始终坚信人性是贪婪的，虽然不是所有人都喜欢贪小便宜，但占了便宜的感觉会让每个人都开心。尤其是占了便宜并不觉得有什么不妥时，那么人们更加乐意这么做。还有，绝大多数消费者相当务实，并不会因为扎心的广告文案而买单，他们总是希望得到更多看得见、摸得着的好处，却只愿意付出极低的成本、或承担极少的损失。

综上两点，我提出售卖护肤方案的想法，才能更好地把产品价值放大，让有消费能力的人占到便宜。这一举措间接进行了人群筛选，把一些劣质客户挡在门外，维护了高价值客户的体面和尊严。于是，我的策略就是不做单品销售，通过产品组合让利、多变的奖励方式，坚守品牌不降价、不妥协的原则。

比如，任意购买一组护肤产品：1、可获得xxx元补贴（内部特权，增加神秘感）；2、免费领取1支单品（不是随机赠送，而是与其他产品构成一组完整的护肤方案）；3、消费满指定金额，额外获得其他礼品；4、限时限量，增强紧迫性。

其次，会找人。

这场活动的成功，三分靠创意，七分靠执行。执行的关键就看谁有能力，能够把活动信息传达给顾客，使顾客信服后买单。

《引爆点》研究表明，有三类人能够胜任这一职责，找到他们是企业产品流行的重要步骤之一，借助他们的影响力对目标人群有的放矢地发力，可以起到事半功倍的营销效果。这三类人分别是：1、负责散布信息的网红达人；2、证明消息可靠的行业人/专家；3、能够说服别人接受的推销员。

考虑到公司当下可用的资源只有物资，不可能额外增加资金投入，所以请网红达人来助阵、请专家来站台并不现实。至于要不要找门店导购员帮忙，个人觉得没有必要。因为门店导购员本身就有销售产品的义务，做不做促销活动，他们都得卖产品。有做活动的时候，反而让他们获客更容易、卖得更多。如果特意为他们设置活动激励，反而打乱了门店的提成机制。

所以，最后只剩下行业人可选，这些行业人主要是指公司员工、私域用户。只有他们对公司产品最了解，包括但不限于产品成分、资质、使用效果、用户评价等，可以保证信息真实可靠，他们就是最好的信任背书。

那么，公司员工、私域用户凭什么为我所用？不同于以往给员工画大饼、事后谈销售提成的做法，我是基于人性的贪婪，提出两大激励举措：

• 一是按8折优惠给公司员工、私域用户供货。比如，一组产品对外公开活动价是1880元，公司员工、私域用户可以先收取亲朋好友那么多钱，然后只需给公司回款1504元（=1880*80%），就可以帮亲朋好友买到相应的产品。不经过公司的手，就能赚到376元，这种奖励方式太及时了，让人更兴奋、有干劲。公司只需在宣传上强调是内购政策，制造神秘感给予配合即可。

  
  

• 另外，活动政策也给了公司员工、私域用户很大的自由发挥空间，他们还可以接散单凑够指定消费金额，那么得到的其他礼品就属于他们自己个人的了。

  
  

• 二是让公司员工、私域用户的预付款增值。比如，公司员工、私域用户先往公司账户预存5000元，等到自己要提货时，直接划扣对应金额，无需另外给公司回款。针对这种情况，公司给予的奖励是预存5000元，入账记5200元。不要小瞧了这多出来的200块钱，按照内部采购价，可以买到价值250元（=200÷80%）的商品。而预存的5000元又可以买到价值6250元的商品，相当于预存5000元，可以买到价值6500元的商品，人性的贪婪不就蠢蠢欲动了？

  
  

• 这条政策一旦被员工、私域用户接受并参与，他们就会与公司形成深度捆绑关系，对公司足够信任，产品就不愁卖不出去。投入理论也证实了这一点：当人们在时间、金钱、精力或情感上对某个事物有所投入时，就会更倾向于持续参与或忠诚于该品牌/产品。

  
  

然后，算毛利。

做买卖赚不赚钱，就看毛利率高不高，所以我只要把握好日常销售毛利率和有奖励的销售毛利率，做到不赔本就行了。

有人会觉得计算毛利率很难，尤其是有十几款产品、数据多的时候，手工计算很容易出错。针对这种情况，个人建议先理清各项数据之间的连环关系，然后把数据录进Excel表格里，让电脑来完成毛利率计算。

比如，销售毛利率=1-成本/销售收入（即供货价），我只需设定一个公司能接受的销售毛利率，Excel就会自动生成一个合理的供货价。如果公司需要给顾客送一些礼品，那么我只需补充礼品成本和期望收益，Excel也会自动生成有奖励的销售毛利率。

当增加了活动成本，销售毛利率也会相应地降低，出现负数销售毛利率时，就要考虑换便宜的礼品，或者提高期望收益。至于期望收益需要提高到多少，取决于产品售价。

比如，一组产品的售价普遍在2300元左右，那么买满有礼的金额设定2300元就比较合适，让顾客很轻松地就能达到要求。从侧面也反映了奖品覆盖率高，将会吸引更多人关注。

如果还有一部分产品组价格在2600元左右，那么可以增设梯度奖励，让购买这些产品的顾客稍微一努力，也能够得着2800元的奖励，带动其他单品销售。倘若就此止步，多少会有一点遗憾。当然，梯度越往上，消费难度越大，所以跨度应该缩小，这就是为什么2800到3100的跨度只有300，比2300到2800的跨度500小。

最后，抓设计。

俗话说，没有人会绕过你的五官去了解你的三观。迈尔斯·斯宾塞（诺贝尔经济学奖获得者）提出的信号理论也反映了同样的事实：人们会通过可观察的特征信号，自行脑补出看不见的事物特质。大概意思是消费者看见产品外观、海报做得那么丑，就会果断判定产品品质也不咋滴。

这时，有人就会问：好的设计有哪些标准，特点是什么？个人认为，好的设计一定是能够简化消费者信息处理过程，缩短他们的决策路径，降低他们的决策成本。

比如：

• 为了让消费者更容易地感知到“划算”，将原价2376改用大字号、活动价1880改用小字号，通过视觉对比来突出价格差异，给消费者传递出这样的信号：产品价值确实很高，活动价已经便宜了不少。国内外相关研究也证实了这一观点：消费者在面对不同字号的价格展示时，更倾向于认为小字号的折扣价是真实的优惠，而非营销噱头。

  
  

• 还有一些消费者认为，爱占便宜是一件不光彩的事、有失身份的行为，所以使用“内购价”比“折扣价”更有隐秘性，给消费者掌握资源、拥有特权的心理暗示。并采用“补贴”的方式，直白地告诉消费者产品不是贬值降价，大可体面地来占便宜。

  
  

• 尽量帮消费者把账算明白，拿实际金额496元代替9.5折，这类实质性好处对消费者来说最有冲击力。另外，在价格标签上删掉了“元”的字样，只为降低他们对价格的敏感，减轻消费损失的痛感。

  
  

以上就是策划一场促销活动的全部过程，也是品牌招商政策的制定过程，不同的地方只是活动执行人变成渠道代理商、门店。