本文作者婚礼纪吴易，内容来自婚礼纪联合创始人吴易 10 月 13 日在杭州一场活动上的分享。他分享了自己对低频 O2O 生存之道的一些思考，探讨了低频 O2O 的相对性概念。
低频是相对概念，平台价值取决于使用频率
关于高频低频的争论一直在持续，而我们婚礼纪在这些时候就经常躺枪，为什么？还有比我们更低频的行业么？大部分人应该一辈子就只会用到一次，当然个别也许有 2 次。
例如装修、二手车，、美等行业，都会受到大部分人包括投资人的质疑，这样的低频企业到底是什么样的盈利模式，装修的周期可能是 10年 一次，或者 15年 一次；汽车可能是 5年 一换甚至 8年10年 一换；当然有些人比较喜爱整容，一年一次吧。但这样的消费频次对比餐饮配送都显得低过了头。土巴兔，优信二手车，新氧一一对应的产品，到底是怎么样才能收到资本的青睐。其实重点在于过程和费用，虽然这些低频的企业，装修算是服务周期较长的行业之外，其他都是短时间即可完成消费。我会买车前粘在某 app 许久，但是买车只需要 1 天；我会看很多人整形日记，但我自己走进医院大门，让医生在我脸上拉口子也只需要几个小时。而消费时间越短，消费投诉也越低。乃至于低频高消的领域换位思考成餐饮，也就是我们拥有极高的翻桌率，获客成本又极低，自然产生了盈利空间。
那么像我们这类低频的行业 O2O 是如何做的或者说是如何活下来的？
对于低频产品，我们要考虑的是其市场是否足够大，是否有足够的扩充性；其次，其创新模式带给用户的吸引力价值是否足够高；再者，其盈利模式是否足够强，也就是每单收入与获客成本差额是否足够大；还有它能否建立有效壁垒。只有把用户的痛点做到极致，提升了效率，整个过程都是要不断的关注效率的提升本身。
另外，低频其实是一个相对的概念，结婚当然是一件非常低频的事情，但是筹办婚礼是一个长期而又复杂的过程，我们的用户一般的筹婚期是在 3-6 个月，在这个过程中她们是需要分几个阶段来准备非常多的事情，第一个阶段，预定婚宴，拍摄婚纱照等等，一般需要提前半年到一年；第二个阶段，规划整个婚礼的流程，找到各个环节的服务者，婚庆、摄影、摄像、化妆、司仪以及购买跟结婚相关的各种婚品，像是婚纱礼服啦，婚戒首饰等等；第三个阶段，婚礼前的最后一个月，要预定婚车，购买喜糖、喜烟、喜酒、礼品、烟花爆竹等等，还要最后确定整个婚礼的流程环节。
在这一整个筹备的过程中，她们会频繁的来使用我们的 APP，每周几次甚至每天几次的来登录我们，为什么？因为我们打通了新人整个筹备过程中的每个环节，她所需要的东西在我们这里都可以一站式的找到。平均我们的一个用户会看 10 个以上的案例或者套餐。而且我们还提供了社区来让用户彼此之间沟通交流，新娘在这个阶段是有非常强烈的交流欲望的，她想要把自己拍的婚纱照给大家看，想要咨询大家选的这件婚纱是否漂亮，这颗钻戒是否够耀眼，买的东西是便宜了还是贵了。也许有人会问，那新人结婚结好了怎么办？
所以，低频和高频不是按照付费次数来判断的，而是对使用平台的频率，使用的越多，平台的价值才能凸显。
高客单价 O2O，盈利能力是王道
备婚用户一般结完婚后再过一两个月就就会删除 APP。但是没有关系，目前全国平均办一场婚礼是 5-10 万，像是北上广这样的大城市要 10-20 万，平均每年1000 万人左右结婚，那就是一个万亿的市场，我们把这块市场做深，转化出 5%——10%的价值来，那也是一家足够大体量的公司了。比如说像是一些相对高频的***，洗车、美甲、家政，每次几十元到几百元的消费，哪怕是每周洗一次车，每月做一次到两次美甲，那一辈子总共才能花多少钱，也就几万块吧。我一次性就把你搞定了。
所以，没有绝对的高频还是低频之分，判断好坏的关键还是看商业模式是否具备持续的高盈利能力。
单纯补贴不适用于低频 O2O
我们之前也做过一些补贴，红包，后来发现这个事情做得傻 B 了，为什么？补贴的目的是为了获取用户，获取了之后可以产生复购，在用户之后的购买过程中把补贴的钱取赚回来，但是我们的用户没法复购啊，那还补贴个毛线。而且外卖补贴 1 块 2 块大家也很开心的用了，专车出租车补贴个 5 块 10 块大部分人也够了，我们补贴个 1,2 百我们的用户还一点感觉都没有。所以我们现在很少再去做这个事情了。
所以低频的行业还是大有可为，但是关键你要了解这个行业的交易是否足够复杂，是否不那么标准化（标准化的东西就是容易被高频切入的），客单价是否足够高利润空间是否足够大（没有高客单价没有高利润空间就没有你的生存空间），以及你作为一个平台方或者说作为一个品牌是否有足够的价值。那作为平台方或者品牌的价值在哪里？
提高效率，降低成本，才是 O2O 发展的核心
我们去切入一个行业，也要在这个商业体系中找到自己的价值所在才能很好的活下去并壮大起来。所以，我真的觉得婚礼这个行业是一个好行业，虽然低频得不要不要的。市场分散度高，每个城市都有数以万计的婚礼行业从业者，而且每年都有大批的新增及死去，但是几乎没有全国知名度的商家，就全国来说，除了金夫人大家还报的出其他婚礼行业的商家吗？同时价格不透明，服务不标准，市场较混乱。如此多的痛点也就正是平台的价值所在了。对用户来说，以前她是找不到一个地方可以这么清晰了解到各个环节的商家以及服务的价格，她需要一家一家去跑去对比，而现在只要躺着就把婚礼给办了。对商家来说，效率的提高则更为直观，之前跟一个商家聊天，他说前面有个人跟他说可以通过微博抓取来给他获取客户，用微博的关键词、城市属性这些找到精准客户。然后商家就试了下，一周那个人就给了商家 2000 个用户的名单，商家高兴坏了，一个一个去打电话，最后就成交了 1 单，然后就再也不干这事了，性价比太低。婚礼行业的商家是有一个非常大的痛点的，就是他们没有老客，每年都要不断的去获取新的客人，通过转介绍又是一个非常低效的方式，所以婚礼纪对于他们找到客户的效率提高是非常明显的，现在很多商家 30——50%的客人都是婚礼纪过去的。
和大家分享下婚纱摄影的行业资料，例如在杭州拍一套婚纱照大约价格在 6 千左右，在上海拍一套大约是在 8 千左右，而真正一套婚纱照的固定成本是在 1200 左右，那其他的成本在哪里呢，获客以及经营成本占了大头。所以现在婚纱照的价格虽然在提升，但是整体行业都是在叫只赚了个流水。而通过婚礼纪我们可以帮助去降低这两块的成本，从我们这里获得精准用户，然后也不用大量的繁华的商业中心去开设门店，而选择在办公楼中经营。降低的成本则可以一部分给到用户一部分增加商家利润然后我们也可以获得自己的收益。
所以一个平台有了价值，那就有了商业模式，才能真正健康的运营下去。
本文系作者：
运营那些事儿
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