保险营销员对客户，从菜鸟开始到高手的场景进阶，可能是这样子的： 　　您需要保险吗？ 　　我公司有XXXX险种，特别好.....您需要吗？ 　　您的需求是什么？ 　　让我告诉你你该怎么规划保险...... 　　又该买保险了，签字、掏钱！ 　　从3开始，进入顾问式行销的阶段，到了5，才成为真正能影响——甚至替客户决策的高级顾问。 　　因此，顾问实行销售——不管叫什么花里胡哨的中英文名字，本质上是一种职业自信，一种来源于专业的理念、方法、工具和沟通技术，诞生于销售心理学基础上的“高级销售技术”，因为用多了、效果渐佳而自信，自信自内而外影响到客户，提高客户的信任度，产生更高转化率、客单价、更短销售周期、更低销售成本，继而提升自己的绩效。 　　其基本流程是： 　　了解主观需求 　　挖掘客观需求 　　定位需求 　　提供方案 　　减额促成 　　操作层面有以下几个关键点： 　　始于需求，而非自有品牌和产品。但“始于需求”≠站在客户的角度，只是先探求需求而非一上来就推销产品。 　　高效工具，快速定位、量化需求种类和额度，快速给出解决方案。纸笔计算器肯定是落后了，EXCEL表格也不够强大，得上软件——但是人工智能有些忽悠。 　　从数字开始渗入保险的意义和功用，而不是先背诵话术。 　　沉锚原理应用，谋上得中的成交策略。 　　另外还有对象层面的关键点： 　　没有初步信任关系，不要用；高度信任关系，谨慎用 　　客户越理性，越该用，效果越好 　　需要配合自己纯熟的产品知识。因此，菜鸟不要用 　　完全掌握并运用纯熟，需要时间，不会像背话术那么快产生效果。但一旦用熟后，一招鲜吃遍天。 　　需要特别注意的是：顾问式行销也好、需求导向式销售、DOSM、NBS什么也好，基本原理都是一样的，没有高低上下之分，只有进化程度不同而已，这门技术也将会不断进步，不要刻舟求剑就好。 　　哦，对了，这个领域的高手不care什么开门红。