什么是渠道？ 　　渠道就是人，与你合作的人，一起挣钱的人，你的合作伙伴。 　　渠道思维不仅是让别人帮你卖，还有让他帮你买。 　　有时候，渠道既是分销商，还可以是客户，比如安利的业务员。 　　所有的人都可以成为你的渠道，所有有流量的地方都可以成为你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成为你的渠道。 　　渠道有什么作用？ 　　渠道有五大作用，分别是分销、品牌、物流、仓储和回款。 　　分销：渠道是要卖货的，否则很难真正持续合作下去 　　品牌：渠道要与品牌形象和个性相符，为品牌认知和品牌溢价加分 　　物流：物流是品牌销售的保障，渠道商起到物流等作用，为品牌扩散发力 　　仓储：渠道商有本地资源，仓储及配送也是其职能之一； 　　回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分销。 　　渠道的目标是什么？ 　　达到品牌商、渠道商和消费者的三方共赢，当然最终目标还是直面消费者，消费者拥有品牌。 　　对于消费者而言，就是买的到（方便等）、值得买（价格不能太高，中间商不能挣太多差价）、买的放心（品牌、售后等） 　　对品牌商和中间商来说，都要卖的广、卖的远、卖的久、卖的多、卖的贵，但品牌还有一点就是更加注重品牌资产的培育，注重品牌对消费者的拉力，提高品牌知名度、美誉度，获得顾客的高度信赖，从而产生持续的购买，提高指定购买率和推荐购买率。 　　总体上我们可以将渠道分为五大类： 　　一个是你看到：比如超市、餐馆、户外媒体、你随意浏览的电视频道，这种渠道流量大，但额外支付费用较高； 　　第二个是你听到：推销、导购、网红带货、口头传播，这种传播效率较低，但信任度更高，需要分销成本，所以商品要有较大利润空间； 　　第三个是你搜到或者点击到：你网上搜索，比如搜索平台、站内搜索到，PC端都是搜索为主； 　　第四个是你被推荐：你看这个标签的内容，平台推荐相关的广告或者内容，现在的短视频平台就是典型； 　　第五个是你主动：你主动，这种一般品牌做得比较强了，或者是无意中看到其推送了一次比较有共鸣的内容。比如自媒体，你了就会相对长时间一直它推送的消息。 　　第六个是你心智存留：这是一种无形的渠道，心智中有品牌，品牌在心智中占有一席之地，想到可乐，主动问可口可乐还是百事可乐？ 　　这个是渠道的最高境界，心中的渠道是免费的，但是力量又是最强的，而且不容易改变。 　　当今所有的渠道都离不开这六个渠道，但前五个渠道都是你大部分时候要付费给其他人，或者受制于人。 　　你看到：你要付费给房东、媒体等； 　　你听到：你要付费给分销商； 　　你搜到：你要付费给搜索引擎或者分类网站； 　　你被推荐：靠内容以及广告，有时候也要付费； 　　你主动：靠内容和运营，但自媒体也寄托在其他平台上； 　　只有第六种—心智渠道，也就是品牌，你不需要第三方平台的合作，但是小品牌只有借助前五类渠道才有可能进入品牌渠道阶段。 　　也就是说无论你是通过传统媒体广告、中间商销售、终端导购，还是搜索营销、自媒体以及大数据推荐等等，你都需要将品牌植入消费者心智之中，最终让自己的品牌能够在大众中得到广泛的认可和信任。所谓得人心者的天下就是这个道理。 　　那么，评价一个渠道的标准是什么？ 　　品牌贡献度 　　能否为你的品牌带来价值，比如主动、知名度、溢价能力等等，比如现在的电商渠道尤其是针对C端的，就很难为品牌带来价值，因为大家很多是冲着价格低买的，或者没有对店铺有品牌忠诚度。 　　有些产品品牌不适合在某一类渠道，比如高端茶叶等，就不适合在普通超市卖，会影响其形象和定价。 　　利润贡献度 　　有些渠道能够带来很大品牌影响力，比如大的家具卖场，你的品牌进去了就代表一种实力，同时人流量也有保证。但是利润太低，因为被卖场分走太多，有些是租金太高，有些是分成太高等等。 　　销售贡献度 　　有些可以有利润空间，但卖不出太多，销量太小。销量小很难做出大品牌，因为品牌需要被体验才能有更强的信任感。 　　销量太低，更可怕的是让品牌在上游供应链谈判没有优势，很难获得比较优惠的价格，最终导致产品定价偏高。 　　营销贡献度 　　有时候渠道本身不是为了销售，而是为了找销售的人，也就是通过渠道找渠道。很多招商加盟网站就是这个理。 　　有些渠道本身销售可能不是太理想，但是影响力大，可以争取行业合作。比如你在央视做个广告，本身这个做广告的行为就可以为你带来品牌背书，现在依然如此。 　　价格贡献度 　　渠道对价格的贡献度，购物中心的东西总是能卖贵一点，街边超市的要便宜一点，所以看你是否想溢价。不过对于一个品牌来讲，走高端可以往低端走，但走低端未来很难往高端走。 　　比如小米手机，大家形成的印象就是互联网高性价比手机，之前走互联网渠道，所以现在走高端机路线还有一段很长的路要走，消费者心智是不太容易改变的。 　　综上所述，渠道是我们做生意避不开的，中间商不挣差价是一种理想化状态。我们做生意要有渠道思维，一是利用别人的资源，第二是强化自己的品牌。

　　营销渠道有以下几种类型： 　　1、传统营销渠道：批发商、代理商、零售商。 　　2、新型分销渠道：连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销。 　　3、一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。 　　4、二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品好扒市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。 　　5、三级渠道包括三个渠道中间商携野。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，由于一些小型的零售商通友隐昌常不是大型代理商的服务对象，故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。

　　常见的销售渠道模式主要有以下三种，区域独家代理制销售渠道，区域总代理制销售渠道直供分销至销售渠道，就对三种销售渠道模式的利弊进行阐述，一定能从中找到适合自己企业的销售渠道模式。 　　1、 区域独家代理制销售渠道模式。 　　是指企业在一定市场范围内，依靠多家批发企业来代理分销自己的产品，具体做法是在省级市场下分出多个区域，每个区域设置两家或两家以上的一级批发商，即市场的大商场直接从分公司进货的情况除外，优点，对厂家来说，价格搞不了垄断，要想提高竞争力，只能评价销售网络产品配送，终端促销即市场的精耕细作等方面的努力，这利于厂家铺货率的提高，网络的拓展，销售政策的下放和销量的提升；缺点，市场一乱，区域内窜货现象严重，厂家很难得到更多的利润，原本定好的价格体系也会被打乱。 　　 　　2、 区域总代理制销售渠道模式。 　　总代理字就意味着能做主的就那么几个，一般来说，每个分公司所管辖的区域，通常为一个省也设置多个区域，每个区域只设置一个独家代理的一级批发商，该模式的优点，便于厂家管理，零售价格能得到控制串货现象也会减少，缺点，有一家总代理商来代理品牌，厂家很可能会受到要挟，他会更重视利益而不重销量。 　　3、 直供分销制销售渠道模式。 　　厂家不通过中间批发环节而直接供应给零售商，有点由于砍掉了中间流通环节，所以厂家的销售渠道成本大大降低，信息反馈及时，市场灵敏度较高，能较好的控制零售价格，并能有效的防止窜货现象的发生，缺点，对厂家的资金技术人员管理提出了更高的要求，资金回笼慢，承担库存成本的风险，加大人力成本。