APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
互惠原理、立即补偿、抢购、吐槽式营销更有趣?
2022-06-19 10:37:11

1.试用中还有互惠原理

试用作为一种营销手段,成功关键点是利用“免费”和“试用”来吸引潜在的消费者。

常规而言,免费试用商品都是新产品或产品试用装,一般有三个步骤才能凸显出「试用」带来的回馈:1)限时限量进行,2)记录使用者的信息,3)反馈信息。

首先假设试用活动没有时间和数量的限制,那对消费者来说就不会拥有紧迫感,固然在意的程度便会减少。

其次免费试用尽可能采用“申请制”,邀请消费者帮忙填写表单,留下姓名、手机号码、地址等。

一方面商家可以掌握潜在消费者实际信息,另一方面可以避免部分消费者不停地申请免费试用。

再者消费者收到商品后的2-3天内记得追踪试用的体验如何,此刻更有利于进一步优化下次的活动,同时又起到提醒作用。

有人会觉得,为什么免费试用活动如此火爆,仅仅是抓住消费者喜欢免费的心态吗?并不是。

心理学中有一种现象叫“互惠原理”,指的是别人给予我们何种程度的好处,我们也要回应对方同等的回报。

表面虽然是试用者占优势,实际上试用者会产生亏欠感带来的贪小便宜心理,认为自己必须购买商家的产品,从而刺激其产生购买行为。

随便举个例子:

有家洗涤液公司一直没有打开市场,该企业通过给几十个小区发放2万多份洗涤剂试用装让居民亲测,最后选用家庭主妇作为代言人,录视频在社交媒体播放却带来很好效果。

所以,从中可以看出,消费者对商家自己吆喝的宣传方式并不信任;免费试用可以让消费者亲自检验产品,这样既有利于扩大产品的市场占有率,又可以提高产品的知名度。

2.抽奖有哪些背后秘密?

抽奖方式非常多,但要注意三个问题:1)符合产品情况,2)合理设置中奖比例,3)奖品的相对价值

饮料抽奖经常多见,被众多品牌效仿,“再来一瓶”可以给消费者制造一种惊喜效果;因为消费者不太考虑单次支付低价格商品的潜在风险。

假设你用在其他领域可能就有所不同,比如「电动车、电子产品」。

其次像彩票活动的中奖率非常低,一般消费者的购买心态不是非常强烈。

但高中奖比例活动则不然,消费者会认为自己中奖的可能性大,因此参与的热情也会非常高。

当然并不是中奖比例越高越好,要结合奖品和商家的目的来决定;再者,奖品的价值不单指商品的货币价值,而是相对价值。

有时候价值200元的奖品未必比价值100元的奖品更有吸引力,也有可能价值50元的购物券更受欢迎。

另外,“购物满抽奖”“附送赠品”“购物返券”等营销方式都是商家充分运用消费心理的表现,这种有奖销售模式也非常吸引消费者。

从心理学上分析,有奖销售涵盖两个概念:立即偿和延迟补偿。

前者指消费者在产生购买行为后,商家立即给予消费者指定偿的行为,如买一赠一、买洗衣液赠洗脸盆等。

而后者指消费者在产生购买行为后,可以获得不确定的回报,如集齐印花换购超值礼品等。

在上述确定与不确定报偿的激励下,消费者更倾向于前者,因为确定性报偿可以带来一种安全感。

在相同条件下,人的本能会驱使自我做出风险小的选择,没有人希望自己成为输家。

同时,也有人会尝试不确定报偿,因为其结果往往更诱人;要注意,不论如何抽奖都要围绕三个目的进行:提高知名度、增加消费者信任感、扩大市场占有率。

比如,消费者期望自己在本次抽奖活动中得到一等奖,把特定奖设定为品牌商品。

而事实这种结果存在明显的不确定性,可消费者愿意承担不确定性带来的风险;但在活动中也要避免同质化现象。

3.抢购,唯品会的成功策略?

限时抢购(Flash Sale)又叫“闪购”,例如,商家在特定时段推出某种商品,在原价基础上给予1折至5折不等的特价优惠力度;本次优惠活动持续三天,先买先得,售完即止。

当年,唯品会正是抓住消费者对打折特卖的需求点,凭借独特的“精选品牌+深度折扣+限时抢购”的正品特卖模式,成为当下中国头部电商业态之一。

从商家角度,以限时抢购的方式进行营销宣传不失为一种好方法。

一方面,消费者需要安全感。

人出于对安全性的考虑会囤积货物,这种“晴带雨伞、饱带饥粮”的预备性心理会促使人产生购物行为;例如,“我现在买了,没准以后就可以用得上”。

另一方面,“稀缺性”商品具有吸引力。

“限时”和“抢购”这两个极具引导性的字眼,在时间性和商品数量上,暗自传递给消费者关于商品的信息。

现实情况下,做限时抢购活动的商家很多但效果参差不齐,如何才能将限时抢购活动做得有声有色呢?

有四注意事项:1)提前准备并预热,2)设计阶段优惠,3)小量多返场,4)制造噱头

首先尽可能提前2-3天预热并说明阶段优惠力度,尽可能设计第一波就能抢购完的数额,其次再二次返场,这样过程中就会产生“被秒杀”完的紧张噱头。

值得注意的是,在进行限时购活动时肯定要控制好成本问题和频次问题。

“销量越高亏损越大”不是商业交易的本质,互惠互利才是商家与消费者的共赢之路,频次多了即缺少稀缺性。

4.抢眼的玩法,竞拍?

早些年,淘宝的忠实粉丝都知道,在平台有个“一元起拍”的活动专区,类似于拍卖会1元网上竞价活动,现在已经取消。

竞拍类型有两种:

一是单件拍,即只有一件拍卖品,出价高者得;二是荷兰式拍卖,拍卖品数量大于1,依照价高者优先获得宝贝,相同价格先出价者先得的原则,最终商品成交价是最低成功出价的价格。

例如:3件商品参与拍卖,那么成功出价的总排名中的第三位的价格,可视为最终成交价。

现在很多DTC品牌也在自己小程序做,对营销者来说,此类活动可增加小程序曝光度,还能起到社交裂变效果。

但,也要控制好其他方面的问题,比如:1)成本的控制,2)关联的营销

控制成本本身防止亏损太多;其次,虽然竞拍本身和社交拼团相似,但也要结合转化率和客单价综合分析,我认为做好关联营销,有助于提高客单价。

5.吐槽式营销,更有趣?

相比网络的差评,大家对热门话题吐槽的热情更胜一筹;例如:

万达王健林在东方卫视做客鲁豫有约节目,随后东方卫视放出一组截图刷爆朋友圈,其说:“想做世界首富要先定好一个小目标,比如我先挣TA一个亿”

此言一出被网络震撼,引发集体转赞分享;要知道高手在民间,大家纷纷开启“小目标”式吐槽。

比如:“找男朋友方向是对的,但是要先定一个小目标我先搞定男神宁泽涛”。

为什么网友对“小目标”如此感慨?

因为在惊讶中完成自我对照的所有步骤后,大多数情况下是无奈的接受,首富和普通人在金融思维方面差异对比鲜明;所以,带有调侃的吐槽言论更多是宣泄自己的内心情绪。

由此可见,吐槽带来愉悦同时还能够收获最佳营销效果,但也有搞砸的情况;当年联想欲借王健林的“小目标”给自家的产品做个宣传,没想到遭到了网友的狂吐槽。

总之,吐槽和批评/批判有明显区别;批判,角度和立意更深刻、更严肃;吐槽则偏向随意自由,更多是调侃的意味。

固然营销人员必须把握好吐槽的意境,避免将营销策划向着批评/批判的方向发展。

对此,吐槽的特点我认为有三个方面:1)恶搞中诙谐幽默,2)抓取某个单点,3)不强调互动性。

与其他的营销方式不同,吐槽不强调双方的互动性;通常是吐槽方狂吐,被吐槽者沉默或一笑而过;相比互掐激烈场面其更温和一点。

你吐槽我,我不会以牙还牙,毕竟仁者见仁,智者见智,你不理解我,我无需多言。

王智远
公众号二维码
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分
评论

综合评分:

我的评分

参与评论(0)

社区交流公约

暂无评论,快来抢沙发吧~
登录后参与评论
发布评论
鸟哥笔记用户社区交流公约

Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
【新品】办公/外出两用静音充电小电扇
办公桌必备小电扇!
2000羽毛
立即兑换
王智远
王智远
发表文章353
互联网学者,探索未知,寻找本质。关注认知心理学;个体成长;思维跃进;品牌增长营销,不定期输出成体系思考方法论,一个能提高个人价值的地方。
确认要消耗 羽毛购买
互惠原理、立即补偿、抢购、吐槽式营销更有趣?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接